6月21日，QD瓷磚烏魯木齊“促戰(zhàn)速?zèng)Q”促銷活動(dòng)正式落下帷幕。這是繼2014年“品牌升級(jí)搶工廠”后的第二場(chǎng)單品牌促銷活動(dòng)。
因地制宜，出奇制勝！
派傳單、組隊(duì)外拓、夜游舉牌等這些都是最耳熟能詳?shù)男麄魍茝V方法了，但是這些最普遍的推廣模式卻由于新疆的地緣政治關(guān)系而無(wú)法實(shí)施，這種情況下我們的活動(dòng)推廣效果將大打折扣，推廣覆蓋面被嚴(yán)重壓縮。面對(duì)無(wú)法改變的客觀環(huán)境，我們必須跳出固有的思維出奇制勝——神秘小紙條攔截客戶！神秘小紙條其實(shí)并不神秘，就是一張印上了活動(dòng)核心賣點(diǎn)的普通紙條，就是通過(guò)這個(gè)小紙條代替?zhèn)鲉蝹鬟f給客戶，利用人的好奇心吸引客戶到店。
把活動(dòng)回歸原點(diǎn)
如今建材行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，促銷活動(dòng)此起彼伏，眾多的活動(dòng)令消費(fèi)者眼花繚亂，甚至出現(xiàn)了”活動(dòng)審美疲勞“，如此高強(qiáng)度的活動(dòng)頻率下營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)被再次放大，在這種市場(chǎng)環(huán)境下我們?nèi)绾瓮粐鰧⒊蔀槊恳粓?chǎng)活動(dòng)的必修課。因此從方案制定之初就確定了本次活動(dòng)策略是“簽單為主、售卡為輔”的活動(dòng)模式以降低活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。
過(guò)去兩年的活動(dòng)各大品牌還是聯(lián)盟組織都是追求一個(gè)完美的收官人氣而重視售卡的效果，但是隨著越來(lái)越多的活動(dòng)售卡，原本能為業(yè)主帶來(lái)好處的卡卻逐漸在市場(chǎng)上弄得聲名狼藉，甚至還引發(fā)業(yè)主的反感。因此這次活動(dòng)我們將大幅降低卡在活動(dòng)中的作用，目的是讓員工觀念回到原本的軌道上——一切活動(dòng)都以簽單為目的，第二是根據(jù)市場(chǎng)的情況而做出合理調(diào)整，避免資源分配出現(xiàn)不合理，第三是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高，長(zhǎng)期的售卡難免出現(xiàn)顧客流失的狀況。
正確理解客戶的需求
由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，不少品牌都一直以活動(dòng)作為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的方法，但是卻往往只有很少部分的活動(dòng)能達(dá)到預(yù)期效果，其原因是不少人抱著只要做活動(dòng)就會(huì)有成效的心態(tài)，同時(shí)缺乏對(duì)活動(dòng)核心的理解和執(zhí)行力管理。方案在消費(fèi)者的眼中是零散的文字，他們并未對(duì)其中內(nèi)容優(yōu)惠有所感覺(jué)，這時(shí)作為導(dǎo)購(gòu)就應(yīng)該懂得如何為客戶串聯(lián)起所有優(yōu)惠，就以本次活動(dòng)為例，六大項(xiàng)活動(dòng)優(yōu)惠如果不作串聯(lián)就只是六個(gè)小優(yōu)惠，但是當(dāng)我們整合了活動(dòng)的各項(xiàng)優(yōu)惠政策后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)1萬(wàn)元的單子，實(shí)際上就等同于折后打了8折，直接獲得了2000元的優(yōu)惠！因此作為商家的我們就應(yīng)該懂得如何去提煉方案賣點(diǎn)，將方案的優(yōu)惠變成消費(fèi)者真正的需求。
成本大幅下降！
活動(dòng)形式如今層出不窮，聯(lián)盟、團(tuán)購(gòu)、專場(chǎng)、明星簽售等，但是每一個(gè)活動(dòng)我們都無(wú)法避免成本的問(wèn)題。加上市場(chǎng)環(huán)境的因素，如今活動(dòng)成本居高不下，利潤(rùn)卻逐步下滑，作為商家我們卻不能提價(jià)銷售，那么就只剩下成本壓縮的方法了。但在成本飆升的今天，能穩(wěn)住原來(lái)的成本比例已經(jīng)算是不錯(cuò)，而現(xiàn)在還要壓縮我們就更面臨更大的困難了。然而這一次我們就成功地把綜合成本壓縮到了5%！
其實(shí)我們只要認(rèn)真地分析成本就會(huì)發(fā)現(xiàn)，活動(dòng)成本占比里面最高的就是禮品與獎(jiǎng)品，因此這部分就是壓縮成本的最好突破口。然而如果把禮品檔次和數(shù)量降下來(lái)，就會(huì)給到消費(fèi)者一種小氣、不具規(guī)模的感覺(jué)。以往的抽獎(jiǎng)我們都是以抽獎(jiǎng)券方式，這樣所有獎(jiǎng)項(xiàng)必須100%抽出，現(xiàn)在我們采用紅包墻，利用大面積紅包墻抽取，合理依靠概率，降低大獎(jiǎng)抽出機(jī)會(huì)，這樣我們便可以大幅降低禮品成本。
第二個(gè)方面改進(jìn)宣傳渠道，市場(chǎng)有多大就做多少的廣告。廣告當(dāng)然做的越多越好，對(duì)品牌和活動(dòng)都有直接的提升，但是我們?cè)谧鰪V告前必須合理分析市場(chǎng)狀況和活動(dòng)目標(biāo)，如果市場(chǎng)環(huán)境一般那么我們投再多的廣告也是無(wú)法達(dá)到我們的理想預(yù)期，同時(shí)根據(jù)活宣傳投放要符合活動(dòng)的需求，如果渠道投放失誤甚至就有可能成為活動(dòng)成本的累贅。
