七月盛夏，梔子花開(kāi)，又是一年陶瓷旺季的即將到來(lái)之時(shí)。摩拳擦掌，行業(yè)內(nèi)必有一番斗智斗勇，以筆者愚見(jiàn)，吃定今年陶瓷旺季蛋糕，3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)必須把握。
當(dāng)我們談?wù)摬呗詴r(shí)，我們談?wù)撌裁矗?/span>
如果真要在“萬(wàn)馬千軍過(guò)獨(dú)木橋”的市場(chǎng)環(huán)境下選一條路走，就選差異化道路吧！采用狹隘的細(xì)分市場(chǎng)策略只會(huì)讓陶企陷入市場(chǎng)份額狹小、客戶不穩(wěn)定且規(guī)模不大、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)“上不來(lái)又下不去”的局限當(dāng)中，旺季搶灘中再想法設(shè)法地依靠打價(jià)格戰(zhàn)肯定是行不通的。
在筆者看來(lái)，打價(jià)格戰(zhàn)不如打價(jià)值戰(zhàn)，虛價(jià)高標(biāo)不如明碼實(shí)價(jià)。企業(yè)應(yīng)將更多的精力投入到營(yíng)銷戰(zhàn)略的規(guī)劃和對(duì)品質(zhì)的把關(guān)上，根據(jù)產(chǎn)品的異同點(diǎn)訴求獨(dú)具特色的營(yíng)銷模式。差異化營(yíng)銷重在決策和落地執(zhí)行，同時(shí)也要考慮到四個(gè)方面：消費(fèi)者是否接受、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣對(duì)比、陶企自身的優(yōu)勢(shì)、策略的可操作性。
避免同質(zhì)化，產(chǎn)品銷售靠賣點(diǎn)
縱觀目前市場(chǎng)中層出不窮的促銷活動(dòng)，多樣化的產(chǎn)品比比皆是，但是大多都擠在一起拼價(jià)格，真正令人耳目一新的差異化產(chǎn)品卻少之又少�？梢哉f(shuō)在模仿和抄襲成風(fēng)的今天，越是原創(chuàng)設(shè)計(jì)的，越是匠心獨(dú)具的產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)就愈加明顯。
產(chǎn)品質(zhì)量趨于平行水平的情況下，企業(yè)應(yīng)改變先前“重銷售、輕設(shè)計(jì)”、“重模仿、輕原創(chuàng)”、“單炒作、無(wú)看點(diǎn)”這一本末倒置的現(xiàn)象，企業(yè)還應(yīng)找準(zhǔn)面向客戶，潛心挖掘具有創(chuàng)意和特色的獨(dú)家產(chǎn)品，“爆款”和“亮點(diǎn)”才不會(huì)只是一句空話。
開(kāi)拓新渠道，改變模式是關(guān)鍵
云浮新鉆石瓷磚有限公司總經(jīng)理潘秉然認(rèn)為，只要在消費(fèi)市場(chǎng)建立完善的區(qū)域差異化分銷體系，合理設(shè)計(jì)差異化區(qū)域渠道分銷結(jié)構(gòu)，構(gòu)建核心經(jīng)銷商體系，強(qiáng)化對(duì)各級(jí)分銷渠道和終端專賣店的掌控能力，就可以推動(dòng)瓷磚產(chǎn)品的廣泛分銷覆蓋。
拓展銷售渠道的途徑并不少，企業(yè)首先要弄清楚自身定位，包括資源、終端、運(yùn)營(yíng)、經(jīng)銷體系和客戶等方面，再選擇操作性強(qiáng)、見(jiàn)效顯著的渠道。“微營(yíng)銷”、“電商”和互聯(lián)網(wǎng)思維都是時(shí)下炒的火熱卻也是眾人皆懵的新模式，實(shí)力有限的企業(yè)還不如老老實(shí)實(shí)搞好經(jīng)銷商渠道改革、終端影響和展會(huì)營(yíng)銷這三大板塊。
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