【前言】
繼推出了“互聯(lián)網(wǎng)+家居”百科之后，我們開始對“互聯(lián)網(wǎng)+家居”運(yùn)用的比較好的案例進(jìn)行解剖，從模式成功的土巴兔，到初涉水的大自然家居，以及建立了完整生態(tài)的三星，希望家居行業(yè)能夠從這三個具體的典型案例中有所收獲。
騰訊家居 今年三月份，土巴兔完成了由58同城、紅杉資本、經(jīng)緯創(chuàng)投等機(jī)構(gòu)共同投資的2億美金融資，成為了家居行業(yè)目前為止獲得最多融資的平臺類企業(yè)。
58同城CEO姚勁波在土巴兔C輪融資成功新聞發(fā)布會上稱“中國O2O成功的企業(yè)不多，土巴兔毫無疑問是其中之一。”土巴兔模式的成功無疑成為了家居行業(yè)020模式的代表。研究土巴兔的模式，能夠讓企業(yè)獲得更多啟發(fā)，更好地針對目前正熱的“互聯(lián)網(wǎng)+”找到屬于自己的模式。
模式優(yōu)勢：打通家裝上下游全產(chǎn)業(yè)鏈
土巴兔模式成功在哪里?它是一個連接B端和C端的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺。它是第一個實(shí)現(xiàn)了家裝上、中、下游全產(chǎn)業(yè)鏈貫通的家裝平臺。
1.囊括從設(shè)計、施工、到監(jiān)理、材料購買等全過程
從土巴兔的APP和網(wǎng)站上，可以看到從設(shè)計、施工到監(jiān)理，甚至材料購買等功能，這是迄今為止首個打通整個家裝產(chǎn)業(yè)鏈的平臺。
以裝修用戶A君為例看看土巴兔是如何打通家裝全產(chǎn)業(yè)鏈的：
首先，A君在土巴兔的“效果圖”板塊上查看家裝實(shí)景案例圖片后，就可直接在“設(shè)計與報價”板塊上免費(fèi)發(fā)布招標(biāo)需求。緊接著，土巴兔向A君推薦三家裝修公司，三家裝修公司免費(fèi)上門量房并提供裝修方案，A君對三個裝修方案進(jìn)行對比并篩選一個最心儀的。
接下來，A君和土巴兔簽訂了“裝修保協(xié)議”，在后續(xù)的施工過程中，土巴兔的監(jiān)理師傅分水電、泥木、油漆、竣工 4 個階段對裝修工程進(jìn)行驗(yàn)收。各個階段驗(yàn)收合格，A君才向裝修公司支付該項目的工程款。期間，A君可通過土巴兔的“家居建材商城”和"品牌特賣"兩個渠道購買家具、建材、家電、家飾、家紡等家居產(chǎn)品。
普通小業(yè)主通過土巴兔的平臺，完成了從設(shè)計、施工、監(jiān)理、采購購買的家裝全過程。這一過程也成為目前土巴兔能夠贏得2億美金融資的最大優(yōu)勢之一。土巴兔的平臺覆蓋了整個家裝的全產(chǎn)業(yè)鏈，真正實(shí)現(xiàn)了用戶的在互聯(lián)網(wǎng)完成家裝的全過程。
2.打通PC與移動端，完成產(chǎn)品的平移和強(qiáng)化
土巴兔的網(wǎng)站設(shè)計在PC和移動端實(shí)現(xiàn)了平移。這也為用戶在使用平臺的過程中更便捷和高效率。隨著網(wǎng)站產(chǎn)品的不斷豐富，移動端的業(yè)務(wù)板塊設(shè)置比PC端更加細(xì)化，細(xì)分出針對裝修前期的裝修日記、裝修問答兩個APP，專門用于發(fā)布設(shè)計招標(biāo)的裝修設(shè)計招標(biāo)APP，以及專門面向設(shè)計師的設(shè)計本APP。功能分化之后，各個APP針對性更強(qiáng)，方便用戶根據(jù)實(shí)際需求選擇。
模式亮點(diǎn)：引入監(jiān)理環(huán)節(jié) 解決家裝痛點(diǎn)贏得更多用戶
實(shí)際上，土巴兔受用戶歡迎的原因，不僅僅在于它打通了全產(chǎn)業(yè)鏈，更重要的是，它抓住了傳統(tǒng)家裝最大的痛點(diǎn)：家裝質(zhì)量難保障。土巴兔針對此問題推出了“裝修保”和“家裝監(jiān)理”兩項服務(wù)，這兩項服務(wù)正是其他互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺所不具備的。
1、監(jiān)理環(huán)節(jié)全程監(jiān)控 實(shí)現(xiàn)offline部分真正落地
土巴兔自建了一支監(jiān)理團(tuán)隊，在家裝公司施工過程中，這支監(jiān)理團(tuán)隊會對水電、泥木、油漆、竣工 4 個階段逐一對裝修工程進(jìn)行驗(yàn)收。每一項驗(yàn)收合格，業(yè)主便支付20%的裝修款，驗(yàn)收不合格則要按要求整改至合格為止。在工程竣工30天后，業(yè)主對施工工程滿意才將托管在土巴兔的20%的尾款支付給裝修公司。
作為第三方平臺，土巴兔為業(yè)主提供“裝修保”和“工程監(jiān)理”兩項服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)家裝offline部分的真正落地，抓住了并解決家裝質(zhì)量難把控的難題，從而建立起了口碑，為用戶數(shù)量快速增長奠定了基礎(chǔ)。
2、“裝修保”用托管式家裝虜獲用戶的信任
“裝修保”是土巴兔針對家裝工程款所推出的一項服務(wù)。業(yè)主與土巴兔上的裝修公司簽約之后，可以和土巴兔簽訂“裝修保”協(xié)議，根據(jù)裝修保規(guī)定，開工前業(yè)主將裝修工程款平均分成5部分，先支付20%給家裝公司，20%托管在土巴兔。剩下的款項，等土巴兔對裝修過程中各項驗(yàn)收合格了才分階段支付給裝修公司。
裝修保推出的分階段驗(yàn)收付款方式，對施工效果起到有力的約束，從而增強(qiáng)了用戶對于土巴兔的信任和好感。這也是土巴兔區(qū)別于其他家裝平臺的特色之一。
模式保障：大數(shù)據(jù)推動平臺形成良性閉環(huán)
對于互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺而言，精準(zhǔn)用戶是核心價值所在。數(shù)據(jù)顯示，目前土巴兔的日均精準(zhǔn)訪問量為100萬人次左右，龐大的流量反過來又促進(jìn)了用戶的增長，讓土巴兔網(wǎng)站的價值快速攀升。
1、日均UV100萬，其中95%為自然流量
根據(jù)土巴兔公布的數(shù)據(jù)，每天百度上“裝修”相關(guān)詞匯的搜索量是300萬次，而每天100萬左右的精準(zhǔn)業(yè)主訪問土巴兔，相當(dāng)于每2.5個人有1個會訪問土巴兔網(wǎng)站。據(jù)土巴兔CEO王國彬所言，土巴兔日均百萬的精準(zhǔn)流量中，只有3%是通過SEO優(yōu)化所得的，95%以上的流量均為自然流量。
2、高流量吸引更多用戶，用戶反過來增加流量
有資料顯示，土巴兔的流量和訂單量中，有一半是土巴兔的口碑帶來的。事實(shí)上，土巴兔對裝修進(jìn)行監(jiān)管的過程便是建立口碑的關(guān)鍵過程。把每個訂單都做成“口碑”，便可能帶來用戶量的成倍增長。
根據(jù)土巴兔公布的數(shù)據(jù)，目前裝修保已經(jīng)為超過42萬位業(yè)主提供服務(wù)。如果按照王國彬的說法，那么這42萬的業(yè)主便可能帶來21萬的新增用戶。這就不奇怪為什么土巴兔能夠用7年的時間建立起日均100萬的用戶量。這種依靠口碑建立起來的流量形成了良性增長，不僅為土巴兔帶來流量，更帶來了用戶。
3、用戶價值帶來平臺的高估值
數(shù)據(jù)顯示，土巴兔每天新增超2萬單裝修施工服務(wù)請求，新增超過40億元的潛在精準(zhǔn)消費(fèi)。按照知名裝修公司一年大約6000-7000單的簽單量算，土巴兔一天的新增的裝修需求相當(dāng)于知名裝修公司2、3年的訂單量。土巴兔擁有大量流量，流量又帶來精準(zhǔn)用戶，形成良性用戶增長，用戶價值帶來了平臺的高估值。今年三月，土巴兔獲得了由紅杉、經(jīng)緯、58同城投資的2億美元C輪融資就是最好的證明。
未來考驗(yàn)：尋找“輕公司”的盈利模式
從目前看，土巴兔無論是用戶量還是運(yùn)營模式上都有先天的優(yōu)勢，但這并不意味著土巴兔就無懈可擊了。
1、一千余人的“重公司”如何轉(zhuǎn)向“輕公司”?
據(jù)土巴兔招聘信息上公開的數(shù)據(jù)，土巴兔目前擁有在職員工1100余人。作為一家互聯(lián)網(wǎng)公司，千余名員工的規(guī)模并不小，要管理千余名員工顯然需要投入不少精力。業(yè)內(nèi)人士還表示，土巴兔大量的人員都集中在客服人員，這也和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)研發(fā)人員相對較多的現(xiàn)實(shí)有些背離。
同樣是O2O模式互聯(lián)網(wǎng)平臺，租車行業(yè)的Uber公司的情況卻與此有別。資料顯示，Uber美國總部有600名員工，但是大量是研發(fā)人員。中國目前只有60名員工，每個城市的運(yùn)營人員的基本配置是3個人，像深圳目前5名Uber員工，同樣將深圳區(qū)域管理的井井有條。土巴兔顯然還需要從服務(wù)人員這方面著手進(jìn)行精簡。
事實(shí)上，在過去的10年間，很多成長型的公司都從重向輕發(fā)展，人員精簡卻業(yè)務(wù)精湛，輕公司普遍被視為未來公司尤其是互聯(lián)網(wǎng)公司的發(fā)展趨勢。而和Uber同為典型O2O代表企業(yè)的土巴兔，會否在未來開創(chuàng)家裝互聯(lián)網(wǎng)“輕公司”的先河?我們拭目以待。
2、“賣材料”能否成為重要的盈利來源?
在今年完成融資之后，土巴兔正式開啟在線商城，旨在將巨大的精準(zhǔn)流量轉(zhuǎn)化為在線銷售量。土巴兔的CEO王國彬曾公開表示，土巴兔希望通過在線商城進(jìn)行盈利。
目前，土巴兔在線商城“品牌特賣”頻道已引入了部分家居品牌商，用戶可以直接在土巴兔平臺完成購買。但是目前看到，“家居建材商城”則是作為第三方中介平臺，購買鏈接需要跳轉(zhuǎn)到天貓等電子商城才能完成購買，有些產(chǎn)品品類甚至要到實(shí)體店才能完成購買。很顯然，“賣材料”的產(chǎn)品還沒有完全出來。
另外一方面，像淘寶、天貓、京東等電商平臺都在侵蝕家居產(chǎn)品市場，但是到目前為止，依然沒有看到重大的成功。即便是“雙十一”這樣的電商大節(jié)，對于家居產(chǎn)品購買的吐槽也不在少數(shù)。家居電商的路到底怎么走?什么樣的模式才是最適合的?土巴兔想要依靠品牌商城來盈利，到底要如何做?我們相信土巴兔還有一段路要走。
【結(jié)語】
作為國內(nèi)家裝O2O的典型代表，土巴兔打通家裝上下游產(chǎn)業(yè)鏈，推出裝修保、線下監(jiān)理等創(chuàng)新性服務(wù)，以及其在精準(zhǔn)用戶培養(yǎng)方面所作出的成功嘗試都為家裝行業(yè)積累寶貴的經(jīng)驗(yàn)，也為業(yè)主和裝修公司帶來了切實(shí)的利益。我們也看到，土巴兔的人員多，公司“重”，適合的盈利模式也在探尋中。不管怎樣，土巴兔都為我們帶來了全新的家裝互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)，同樣，土巴兔也贏得了資本的青睞，我們也期待土巴兔會帶來更多的創(chuàng)新和驚喜，我們更希望家居行業(yè)能夠出現(xiàn)更多的土巴兔，讓家裝這個傳統(tǒng)行業(yè)更有活力，更多用戶選擇。
