市場(chǎng)機(jī)遇就在那里，但并不是所有人都能很好地把握。因此，家居建材經(jīng)銷商倒不如在配置、庫存、油費(fèi)三大方面入手，全面實(shí)施開源節(jié)流戰(zhàn)略，不斷增加現(xiàn)有資源價(jià)值。
縱觀家居建材行業(yè)，各種“價(jià)格大戰(zhàn)”已然開打，“大家居”、“智能化”等大潮來襲，這讓一些緩慢前行的經(jīng)銷商無法喘息。市場(chǎng)機(jī)遇就在那里，但并不是所有人都能很好地把握。因此，家居建材經(jīng)銷商倒不如在配置、庫存、油費(fèi)三大方面入手，全面實(shí)施開源節(jié)流戰(zhàn)略，不斷增加現(xiàn)有資源價(jià)值。
一、精于優(yōu)化配置
許多經(jīng)銷商也是根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)來配置，而不是現(xiàn)在通路的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量或形態(tài)配置資源。經(jīng)銷商如果連最基本的通路資料都沒有，如何談渠道的管理呢？你不知道你的渠道狀態(tài)，如何知道配多少人，怎樣去優(yōu)化人員配置？可能有的通路鋪貨率已經(jīng)90%以上，需要的是維護(hù)，此時(shí)你可以只配一個(gè)2000元的小工，即可完成補(bǔ)貨動(dòng)作；有的線路，空白網(wǎng)點(diǎn)較多，需要你安置開發(fā)能力較強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，可能需要5000元左右招聘能力略高些的銷售業(yè)務(wù)員；有些線路的特通網(wǎng)點(diǎn)較多，那就需要你安排談判能力較強(qiáng)的……
二、合理控制庫存
一個(gè)月銷50萬的市場(chǎng)，他的庫存通常保持在25萬左右，這意味著什么，你每天都要有25萬的錢，是壓在倉庫，不帶來任何價(jià)值的，假如你將庫存部分控制在10萬，那你就有15萬的活錢可以用來投資。但是你如何才能控制合理的庫存，又不影響正常的銷售呢？
首先我們要明白，多少庫存是合理的呢？有的客戶說控制在40%以內(nèi)，最多也不能超過60%，這些都是你經(jīng)驗(yàn)上的判斷，但是專家告訴我們：安全庫存量=（日最高銷售量-日最低銷售量）×訂貨周期，如果你60萬月銷額的市場(chǎng)，若你的最高日銷量是4萬，最低時(shí)是1.5萬，那么你的庫存是多少，應(yīng)該是（4-1.5）×公司訂貨周期3天=7.5萬，如果你不相信，認(rèn)為這樣會(huì)斷貨、缺貨，我可以很負(fù)責(zé)任得告訴你，公司基本是做到的，如果按照你經(jīng)驗(yàn)所推算，那公司銷售6000萬，那庫存應(yīng)該保持在3000萬，但實(shí)際上公司最多時(shí)也只有600萬庫存，公司是如何做到的？很簡(jiǎn)單，根據(jù)你的訂單安排生產(chǎn)，生產(chǎn)的產(chǎn)品都是已經(jīng)銷售出去的產(chǎn)品。
但是經(jīng)銷商如何做到？那就是你要預(yù)知三天內(nèi)你的銷售需求，如果做到這點(diǎn)，需要你充分了解和你做生意的客戶的銷售狀況，需你建立通路銷售跟蹤，根據(jù)銷售跟蹤預(yù)估未來三天的銷售，即在線管理。如果你做不到這點(diǎn)，那你的庫存根本降不下來，降下來也會(huì)產(chǎn)生缺貨。
三、有效控制油費(fèi)
許多經(jīng)銷商老板是根據(jù)銷售額或其它車輛進(jìn)行比較，根本沒有具體的評(píng)估指標(biāo)。甲車銷售7000元，油費(fèi)110元，乙車銷售4000元，油費(fèi)40元，那輛車做得好，有人說甲好，有的說乙好，都不合理，因?yàn)槟阒粵]有標(biāo)準(zhǔn)，就無法評(píng)估其創(chuàng)造價(jià)值與否。
溝通過許多經(jīng)銷商朋友，一般一輛跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)的車輛，每天的油費(fèi)在60-80元之間，銷售額在4500-7000元之間，拜訪30家客戶，成交12-15家，成交率在50%之間，如何控制你的油費(fèi)，其實(shí)很簡(jiǎn)單：不要貨的客戶不去，即節(jié)省時(shí)間，又省去了停車、啟動(dòng)的油的損耗和浪費(fèi)的時(shí)間。
如何做有效拜訪？其實(shí)也很簡(jiǎn)單，劃區(qū)建線、售點(diǎn)分級(jí)，有的店面三天一訪，有的店面6天一訪，有的店面半月一訪，車輛嚴(yán)格按照線路，按售點(diǎn)級(jí)別拜訪，將有限的時(shí)間放在最有價(jià)值的客戶那里。如果有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)確實(shí)偏遠(yuǎn)，一輛車僅在路上就3個(gè)小時(shí)（來回）以上，那你如何有效經(jīng)營(yíng)？其實(shí)也簡(jiǎn)單，找那個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)特約商來運(yùn)作。
結(jié)語：當(dāng)行業(yè)市場(chǎng)的“大蛋糕”變得不再那么輕易被割取，家居建材業(yè)企業(yè)就應(yīng)該重新審視自己現(xiàn)有的資源，通過三方面開源節(jié)流保存實(shí)力，讓自己手頭上的資源更有價(jià)值，這也不失為一種有效的“保命”秘訣。
