有關(guān)電商的話題，幾乎每天都會(huì)在各大網(wǎng)站上出現(xiàn)，不可否認(rèn)，在互聯(lián)網(wǎng)大潮下，電商已成為各行各業(yè)繞不過(guò)的“坎”。在衛(wèi)浴行業(yè)，電商是個(gè)頗讓企業(yè)頭疼的話題，明知諸多難題還無(wú)法攻克，可終究無(wú)法對(duì)其他行業(yè)在電商領(lǐng)域的巨大成功視而不見(jiàn)。于是，在天貓、淘寶巨大交易額的誘惑下，一些衛(wèi)浴企業(yè)終于忍不住在電商的世界里走了一遭。
衛(wèi)浴電商：行業(yè)大佬有話說(shuō) 貿(mào)然“進(jìn)門(mén)”會(huì)很麻煩（圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)）
市場(chǎng)如棋盤(pán)，變幻萬(wàn)千，兩三年的時(shí)間過(guò)去了，殺入電商領(lǐng)域的衛(wèi)浴企業(yè)，有的鎩羽而歸，有的還在堅(jiān)守陣地，有的賠，有的賺，但皆已祛魅，印證了電商絕不是什么神話，它也并不是所有企業(yè)都能夠啃得動(dòng)的“骨頭”。兩三年下來(lái)，企業(yè)家們靜下心來(lái)重新審視電商，又開(kāi)始了重新的戰(zhàn)略部署，整個(gè)市場(chǎng)對(duì)電商是否繼續(xù)“來(lái)電”，如何“來(lái)電”?已悄然發(fā)生了變化。
衛(wèi)浴界對(duì)待電商的“三足鼎立”
不妨先回憶衛(wèi)浴行業(yè)做電商的初衷。
兩三年前，衛(wèi)浴企業(yè)的決策者們大概幻想著電商是這個(gè)樣子的：在天貓上搭建一個(gè)官方旗艦店，再請(qǐng)幾個(gè)專業(yè)操作后臺(tái)的員工，除去前期的一些基本投資，應(yīng)該花不了多少錢。但是這樣可以將自己的產(chǎn)品全方面的鋪陳到互聯(lián)網(wǎng)上，迎合了這個(gè)網(wǎng)購(gòu)的時(shí)代，再把價(jià)格相對(duì)降低，又戳中了消費(fèi)者的買點(diǎn)，想想如果我是消費(fèi)者，真是沒(méi)有理由不買啊。更何況，后臺(tái)有“數(shù)據(jù)魔方”、“用戶分析圖”等專業(yè)“大數(shù)據(jù)”大規(guī)模采集信息，又有“直通車”、“團(tuán)購(gòu)”等促銷平臺(tái)，時(shí)刻可以針對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的喜好作出決策，想想不賺錢都很難吶。
但實(shí)際上，等到很多衛(wèi)浴企業(yè)真正去做電商后才知道，電商原來(lái)是這樣子的：上天貓搭建一個(gè)官方旗艦店，交的起押金，但動(dòng)不動(dòng)就扣錢。請(qǐng)幾個(gè)專業(yè)人員遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，光是一個(gè)小小的團(tuán)隊(duì)就要文案、美工、客服等各種兵種，養(yǎng)起來(lái)也是不小一筆開(kāi)支。即便是賺了點(diǎn)錢，相當(dāng)一部分又分成給了天貓平臺(tái)，貢獻(xiàn)給了馬云。雖然鋪陳到了網(wǎng)上，但是隨之而來(lái)的是運(yùn)輸、售后的問(wèn)題。雖然把價(jià)格降低吸引了消費(fèi)者，但又得罪了自己的經(jīng)銷商。盡管有各種數(shù)據(jù)分析，但是網(wǎng)絡(luò)面積是無(wú)法估量的，沒(méi)有流量引進(jìn)來(lái)，再怎么分析都是“然并卵”，為了引流，各種刷單，暗箱操作也讓人煞費(fèi)苦心。即便到了“雙11”，眾多商家偷偷算了算，嗚呼哀哉，一分錢沒(méi)賺，白忙活一場(chǎng)!
是的，電商就是這樣面子光鮮，里子辛酸。在近年網(wǎng)絡(luò)冒牌，經(jīng)銷商敵對(duì)線上等紛紛擾擾，讓企業(yè)家們白了幾根頭發(fā)，于是大家冷靜下來(lái)，縱橫看待整個(gè)市場(chǎng)，大概形成了如今的“三足鼎立”。這三足，簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)就是：堅(jiān)持做電商、規(guī)劃做電商、明確不做電商。
堅(jiān)持做電商的，作為電商中的翹楚，自然沒(méi)理由放棄這條已經(jīng)開(kāi)辟好的道路。規(guī)劃做電商的，在線下穩(wěn)定了之后，考慮長(zhǎng)久發(fā)展，不得不在乎電商這條線上之路。還有一些明確不做電商，考慮到自身市場(chǎng)屬性，在戰(zhàn)略上就“屏蔽”了做電商的念頭。
這“三足鼎立”誰(shuí)也沒(méi)法說(shuō)哪種好或者哪種不好，但事實(shí)上，能夠堅(jiān)持做電商的，往往是實(shí)力夠，資本厚，耐得住消耗，抗得過(guò)低谷的企業(yè)，一旦占領(lǐng)了市場(chǎng)，便笑傲群雄，但終歸是極少數(shù)。真正對(duì)市場(chǎng)而言，“規(guī)劃做電商”具有最大的比例，這個(gè)層面的企業(yè)就如某衛(wèi)浴的銷售總經(jīng)理張飛一語(yǔ)道破的這般：“做電商怕做死，不做又怕等死。”而那些始終有足夠自信，不為電商所動(dòng)的企業(yè)，短時(shí)期內(nèi)定然有自己充分的理由，但未來(lái)的變數(shù)也尚未可知，誰(shuí)也不敢說(shuō)“永遠(yuǎn)”。
衛(wèi)浴企業(yè)對(duì)于電商的重新審視
實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過(guò)電商兩三年的發(fā)展，“電商好，電商妙”的一面之詞早已不再讓人信服。當(dāng)初如雨后春筍般崛起的電商培訓(xùn)班，代理團(tuán)隊(duì)，也風(fēng)光不再。東鵬潔具互聯(lián)網(wǎng)中心副總經(jīng)理劉新民告訴記者，現(xiàn)在的電商，門(mén)檻已經(jīng)提高了很多，已經(jīng)不像以前那樣能夠隨便踏入。他談道，對(duì)于電商品牌而言，是變相靠流量來(lái)吃飯的，不但需要平臺(tái)引流，企業(yè)自身也要想盡辦法引流。但如果網(wǎng)上店面流量來(lái)了，而沒(méi)有進(jìn)行轉(zhuǎn)化，是一樣沒(méi)用。他還提到，網(wǎng)店并不好做，首先客服必須是非常專業(yè)的，店面美化還要保證設(shè)計(jì)突出，這些只是最基本的。綜合眾多服務(wù)的費(fèi)用，導(dǎo)致店面只有達(dá)到一定的銷量，才能實(shí)現(xiàn)盈利，一旦達(dá)不到預(yù)期的銷量，必定是虧錢的。
對(duì)于目前電商的大格局，某衛(wèi)浴營(yíng)銷總監(jiān)沈一帆認(rèn)為，在整個(gè)衛(wèi)浴行業(yè)觸電電商發(fā)展到如今的程度，始終還存在一個(gè)問(wèn)題，就是對(duì)于高端的產(chǎn)品，還難以駕馭。衛(wèi)浴行業(yè)大部分的電商走的是“簡(jiǎn)單、明了、快捷”的銷售路線，對(duì)于真正高端的衛(wèi)浴產(chǎn)品，受到消費(fèi)者層次、體驗(yàn)缺乏等因素制約，始終難以發(fā)展。這導(dǎo)致部分做高端市場(chǎng)的衛(wèi)浴品牌，難以融進(jìn)這一網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。他坦言：“不參加電商，對(duì)于做高端市場(chǎng)的衛(wèi)浴品牌來(lái)說(shuō)，盡管不會(huì)大幅度動(dòng)搖根基，但受到影響和沖擊必定是或多或少存在的。”
某衛(wèi)浴市場(chǎng)部經(jīng)理廖小虎認(rèn)為，衛(wèi)浴企業(yè)進(jìn)軍電商之后，線上和線下客源的沖突必定是存在的。由于建材類的產(chǎn)品與快銷品始終存在比較大的區(qū)別，所以銷售的套路一開(kāi)始就存在諸多壁壘。對(duì)于目前來(lái)看，衛(wèi)浴企業(yè)借天貓、京東等平臺(tái)盡管擴(kuò)大了品牌的知名度，但如果解決不好線上線下的利益沖突，反而在消耗品牌。他建議：“企業(yè)如果規(guī)劃開(kāi)辟電商道路，重新打造一個(gè)專屬網(wǎng)絡(luò)的品牌，也不失為一個(gè)可考慮的選擇。”他還說(shuō)道：“電商從最近兩年來(lái)看，對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)的影響還不算特別大，衛(wèi)浴企業(yè)在電商中遭遇的壁壘，在未來(lái)三五年內(nèi)都還將是難以攻克。但電商市場(chǎng)肯定還是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，這點(diǎn)是難以否認(rèn)的。”
看過(guò)了衛(wèi)浴電商的先鋒與先烈，衛(wèi)浴企業(yè)的決策者們面對(duì)電商，也走到了一個(gè)需要重新審視的節(jié)點(diǎn)。張飛形象地說(shuō)道：“衛(wèi)浴企業(yè)要真的開(kāi)始走電商之路，這投入之大，并不是像街邊買菜一樣，掏個(gè)腰包就能搞定的事情。”他認(rèn)為，走電商道路，持續(xù)性是必要的因素。他還告訴記者，通過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)的了解，以及對(duì)于行業(yè)實(shí)情的探察，發(fā)現(xiàn)凡是第三方代理的衛(wèi)浴電商平臺(tái)，絕大多數(shù)效果都不佳，這是很吊詭的事實(shí)。他表示：“看來(lái)如今的衛(wèi)浴企業(yè)要進(jìn)軍電商，是否組建自己的團(tuán)隊(duì)，某種意義上都影響著今后的成敗。”
對(duì)于衛(wèi)浴企業(yè)對(duì)于電商的重新審視，筆者綜合衛(wèi)浴行業(yè)多位專業(yè)人士觀點(diǎn)，歸納出較為統(tǒng)一的說(shuō)法是：電商市場(chǎng)仍舊未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，但是細(xì)分到每個(gè)行業(yè)，都有一個(gè)準(zhǔn)入的門(mén)檻，如果沒(méi)有達(dá)到準(zhǔn)入的條件貿(mào)然“進(jìn)門(mén)”，就會(huì)有“很麻煩”!
衛(wèi)浴企業(yè)如何在電商領(lǐng)域“鳳凰涅槃”
電商發(fā)展至今，諸多問(wèn)題已經(jīng)暴露。有的衛(wèi)浴企業(yè)發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)電商成本高，獲潤(rùn)難，得不償失，于是退出電商市場(chǎng)。有的衛(wèi)浴企業(yè)在電商中投入過(guò)大，難以抽離，面對(duì)著進(jìn)退維谷的境地。也有衛(wèi)浴企業(yè)還來(lái)不及轉(zhuǎn)身，就已經(jīng)已經(jīng)陣亡。但仍有迎難而上，尋找突破的衛(wèi)浴企業(yè)，在不斷探索攻克電商難關(guān)的企業(yè)在推動(dòng)行業(yè)電商的發(fā)展。
電商的確存在諸多問(wèn)題，但解決問(wèn)題才是市場(chǎng)的選擇。7月15日至8月31日，佛山某潔具股份有限公司面向全國(guó)展開(kāi)“2015衛(wèi)浴全民冰爽月年中盛宴”系列冰點(diǎn)讓價(jià)活動(dòng)，同時(shí)首次攜手互聯(lián)網(wǎng)巨頭展開(kāi)全國(guó)性實(shí)體020年中大型線上引流活動(dòng)。此活動(dòng)作為家居行業(yè)首個(gè)o2o門(mén)店引流案例，受到行業(yè)的廣泛關(guān)注。
據(jù)了解，該品牌此次年中大促活動(dòng)就融入了新型的o2o模式，全國(guó)范圍內(nèi)近千家經(jīng)銷商門(mén)店參與了本次活動(dòng)，其活動(dòng)的初衷，是在保證線下經(jīng)銷商的利益分配過(guò)程中，讓經(jīng)銷商回歸本體。其市場(chǎng)部總監(jiān)林麗妮表示：“全國(guó)有了電商之后，價(jià)格早已經(jīng)是透明化，不再受到區(qū)域保護(hù)，作為傳統(tǒng)的建材企業(yè)，我們更希望從根本上解決線上線下利益沖突的問(wèn)題，廠家通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)更加更多的窗口為線下引流消費(fèi)，最大產(chǎn)品銷售利潤(rùn)還是歸經(jīng)銷商所有，同時(shí)也改變了傳統(tǒng)的線上營(yíng)銷重價(jià)不重質(zhì)的弊端。”看得出來(lái)，衛(wèi)浴行業(yè)正在苦心尋找一條平衡線上線下的持久性電商道路。
某衛(wèi)浴董事長(zhǎng)陳華告訴記者，他們目前已經(jīng)緊鑼密鼓的在籌備電商的經(jīng)營(yíng)。之所以敢進(jìn)軍電商，是因?yàn)槟壳熬�下的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)較為扎實(shí)和穩(wěn)定。對(duì)于線上和線下的沖突，他表示早有考慮，他向介紹道：“我們的電商平臺(tái)計(jì)劃采取的是線上銷售，線下安裝的模式。讓代理商安裝，獲取利潤(rùn)分紅。盡量避免‘窩里斗’。另外線上線下產(chǎn)品差異化較大，線上和線下的價(jià)格差價(jià)達(dá)到三分之一。但是產(chǎn)品的體系不一樣，在保證質(zhì)量相同時(shí)，線上的產(chǎn)品比較簡(jiǎn)約，功能相對(duì)少一點(diǎn)，吸引年輕消費(fèi)者，而線下的功能更多，更豪華，體驗(yàn)感更好，吸引比較具有消費(fèi)能力的消費(fèi)群體，這樣各占領(lǐng)一部分市場(chǎng)。并且有一部分的產(chǎn)品屬于線上專屬，以保證差異化。”由此看來(lái)，正在規(guī)劃進(jìn)入電商的企業(yè)，早就做好了應(yīng)對(duì)壁壘的準(zhǔn)備。
在目前的電商格局下，電商的代理團(tuán)隊(duì)也在絞盡腦汁尋求新的突破，有公司為衛(wèi)浴電商出謀劃策，有人提出利用精準(zhǔn)推廣，先收錢后返點(diǎn)的精準(zhǔn)推廣模式。也有人提出借各行人士的力，利用兼職人員發(fā)展下限，進(jìn)行鏈接、掃碼多領(lǐng)域推送帶動(dòng)銷售的模式。亦有人提出走微信朋友圈的微商路線拓展渠道等，但這些新的道路，又還待市場(chǎng)的驗(yàn)證，效果未知。
對(duì)于當(dāng)下步入電商的衛(wèi)浴企業(yè)來(lái)說(shuō)，既看到了“前輩們”的成功，也看多了他們的失敗，彎路已經(jīng)有人走，有了前車之鑒，能夠預(yù)知大部分的“雷區(qū)”，剩下的問(wèn)題是怎么樣攻克電商的重重壁壘，實(shí)現(xiàn)“鳳凰涅槃”。陳華告訴記者，他們步入電商走的“三分比例”路線，指抽百分之三時(shí)的人力、物力、財(cái)力在線上經(jīng)營(yíng)上，穩(wěn)扎穩(wěn)打，做持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，一旦線上盈利，再考慮擴(kuò)大。他說(shuō)道，對(duì)于電商的發(fā)力，企業(yè)把握的方向和投入的力度是關(guān)鍵，要想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展并攻克難關(guān)，不是憑熱血和膽識(shí)就能成功，必須有長(zhǎng)久的規(guī)劃，耐得住市場(chǎng)的消耗和沖擊。
現(xiàn)今“互聯(lián)+”成為了新的熱詞，再次被“嚼爛”。但互聯(lián)網(wǎng)加什么?這是衛(wèi)浴企業(yè)真正要思考的課題�；ヂ�(lián)網(wǎng)固然已經(jīng)成為大勢(shì)，但這個(gè)“+”才是電商“鳳凰涅槃”的奧秘。值得肯定的是，目前已經(jīng)有不少企業(yè)在尋求，探索這些奧秘，并有了一定的成績(jī)。相信在未來(lái)不久，電商之路，不再讓衛(wèi)浴企業(yè)“又愛(ài)又恨”，而是“勢(shì)若駿馬奔平川”。
