近期，本報(bào)陸續(xù)刊載了市場調(diào)查系列文章，對行業(yè)寒流籠罩下的武漢、西安、南昌、鄭州、南京等城市陶瓷經(jīng)銷商的生存狀態(tài)進(jìn)行了深入調(diào)查和剖析。需求不振、競爭激烈、銷售下滑、成本增加……省會(huì)城市的經(jīng)銷商背負(fù)著巨大壓力，生存狀況堪憂。
與省會(huì)城市的經(jīng)銷商一樣，在市場持續(xù)萎靡不振的形勢下，縣級經(jīng)銷商也承受著來自方方面面的諸多壓力，面對前所未有的發(fā)展困境，對未來亦感到困惑和迷茫……
“腹背受敵”
“競爭太大了，生意越來越不好做”。這是在采訪期間劉雪健對記者重復(fù)最多的話。劉雪健是河南省商丘市一個(gè)縣的經(jīng)銷商，從他父輩起，做陶瓷經(jīng)銷已經(jīng)二十多年了。
在他看來，縣級經(jīng)銷商“生意不好做”主要由于市場形勢不好、競爭越來越激烈，這種競爭不僅僅是與同級經(jīng)銷商競爭，更來自于廠家與鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商。
近年來，在市場不景氣、銷售下滑的壓力下，一些廠家為了拉動(dòng)銷售，高舉“決勝終端”的大旗，直接將觸角伸向鄉(xiāng)鎮(zhèn)，與縣級經(jīng)銷商搶客戶，造成了縣級經(jīng)銷商鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的分流。
“原來廠家比較少，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商直接從廠家搞不到貨;現(xiàn)在廠家的業(yè)務(wù)員直接到鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)名片，造成很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商直接從廠家拿貨，縣級經(jīng)銷商越來越不好做”，劉雪健告訴記者，“廠家越來越多，進(jìn)貨門檻也被拉低了，入門越來越容易，隨便一個(gè)人拿錢就可以從廠家拿到貨，這也是造成經(jīng)銷商暴增、越來越不賺錢的重要原因”。
作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，在利潤空間日漸縮小的情況下，更想另立門戶、獨(dú)立向廠家進(jìn)貨，既可以增加利潤空間，也可以在進(jìn)貨種類上有更多的選擇。
在此形勢下，縣級經(jīng)銷商既要面對廠家爭搶客戶的壓力，又要面對鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的“叛離”，陷入了“腹背受敵”的窘境。
對于廠家直接開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，劉雪健認(rèn)為，首先，廠家不應(yīng)該為了提升銷量跟經(jīng)銷商搶飯吃;其次，廠家開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場看似短期內(nèi)可以提升銷量，但是從長遠(yuǎn)來看，缺乏市場保護(hù)會(huì)造成一些縣級大客戶的流失，也會(huì)造成終端價(jià)格的混亂，影響廠家的信譽(yù)和形象，得不償失。
困難重重
廠家直接面對鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，造成了縣級經(jīng)銷商批發(fā)渠道的逐漸萎縮，不僅如此，工程渠道也幾乎廢棄，零售也在下滑。
“批發(fā)商近兩年基本都不做了，欠賬太厲害，三年做的工程到現(xiàn)在還沒拿到錢，賺的錢還不夠利息”河南焦作市一個(gè)縣級經(jīng)銷商王建旗告訴記者。
對此劉雪健也有同樣的感受，“我不愿意做工程，也根本沒法做，要帳太難了，寧肯不做也不做工程”。
相對于工程渠道來說，零售的下滑也很明顯。王建旗表示，“現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好，縣級房地產(chǎn)市場也不景氣，蓋的房子太多了，外來人口又比較少，買房子的越來越少，消費(fèi)者購買力及裝修需求下降，影響了零售生意。”
橫亙在縣級經(jīng)銷商面前的不僅是多方位的競爭、銷售的下滑，日益增長的運(yùn)營成本也讓他們不堪重負(fù)。
“現(xiàn)在僅工人工資一天需要2000多塊錢，房租一年近20萬元，比原來增加了很多”，劉雪健說，生意越來越不好做，成本卻一直在增加，原本已經(jīng)少得可憐的利潤空間進(jìn)一步縮水，賺錢的難度越來越大。
一位要求匿名的經(jīng)銷商告訴記者，不僅僅是大城市的有些經(jīng)銷商不賺錢，也有很多縣級經(jīng)銷商也不賺錢，甚至賠錢。不少人更是因?yàn)樘潛p嚴(yán)重，不得不被迫關(guān)門，改行轉(zhuǎn)做其他行業(yè)。可以這樣說，每年都有一些人進(jìn)入陶瓷圈，但每年也都有一些人被迫離開陶瓷圈。
“有些不了解的人還以為做瓷磚能賺大錢，想渾水摸魚，關(guān)鍵是現(xiàn)在水太‘渾’了，根本就摸不到魚”劉雪健坦言。
除了渠道萎縮、成本增加，暴漲的庫存也是縣級經(jīng)銷商需要面對的又一難題。
“我現(xiàn)在的庫存將近700萬，品牌和種類都比較雜，還有些拿貨的價(jià)格比較高，現(xiàn)在廠家不斷降價(jià)，賣就得賠錢，不賣又只能堆在倉庫里，壓著大量資金”一名經(jīng)銷商表示，“近期我就是賠錢，也要盡快把庫存降一降，要不壓力太大”。
現(xiàn)在市場低迷，大家的日子都不好過，廠家更要與經(jīng)銷商互相扶持、誠信合作，對于如何賣好磚、做好市場給予經(jīng)銷商更多指導(dǎo)，而不是一味地將庫存壓到經(jīng)銷商身上。
奮力自救
經(jīng)銷商是陶瓷行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上最后的一環(huán)，也是目前最廣泛被采用的經(jīng)營模式，經(jīng)銷商的發(fā)展壯大對行業(yè)的不斷前行有著至關(guān)重要的推動(dòng)作用。
尋找一個(gè)優(yōu)秀經(jīng)銷商對企業(yè)來說有多重要，從同一個(gè)品牌在不同區(qū)域的表現(xiàn)就能一目了然。本來廠家應(yīng)該像承諾的那樣，與經(jīng)銷商“廠商共贏”，然而在目前惡劣的市場環(huán)境下，市場保護(hù)、廠商共贏卻成為廠家蒼白無力的空洞口號。
然而在夾縫中生存的縣級經(jīng)銷商，為了擺脫困境，在大環(huán)境的挑戰(zhàn)下積極尋求出路，奮力自救。
在縣級市場，往往瓷磚的花色大于質(zhì)量，口碑大于品牌。特別是縣級消費(fèi)者有從眾心理，他們不僅相信品牌的影響力，更相信人脈關(guān)系，老板的品牌美譽(yù)度往往大于產(chǎn)品的品牌美譽(yù)度。
“低端產(chǎn)品市場被廠家搶去了，我就從佛山拉一些中檔品牌的磚做批發(fā)”劉雪健說。
“同時(shí)，我經(jīng)營瓷磚有很多年了，積累了一定的人脈關(guān)系，很多裝修公司、工程隊(duì)、貼磚的師傅都是我的老客戶，我也注重拓展這些渠道、增加銷量”。
“今年，農(nóng)村的新房或者舊房翻新比較多，現(xiàn)在農(nóng)村建房包工還包括粘貼瓷磚，通過與農(nóng)村‘包工頭’的合作，可以在一定程度上拉動(dòng)銷量”;王建旗說，“同時(shí)，我也在試著拓展其他的渠道;另外，近期又從廣東拿了一個(gè)新的牌子，做高端產(chǎn)品，目的就是把產(chǎn)品結(jié)構(gòu)做全，提升市場競爭力，拉動(dòng)銷售。”
對于縣級經(jīng)銷商面臨的困境，有業(yè)內(nèi)人士表示，越是在市場困難的情況下，越要注重經(jīng)銷商的維護(hù)和支持，幫助經(jīng)銷商開拓渠道、調(diào)整運(yùn)營模式、提升管理水平等。對于縣級經(jīng)銷商而言，要加強(qiáng)市場管理，強(qiáng)化渠道的維護(hù)、拓展和挖掘，逐步提升銷量、增強(qiáng)盈利水平。只有廠商真正實(shí)現(xiàn)精誠合作，才能夠?qū)崿F(xiàn)抱團(tuán)取暖，順利度過危機(jī)。
