英國商人的圈套
一次，中國外貿(mào)人員同英國裘皮商人談判，休息時(shí)，英商湊到陪談人員身邊遞煙搭訕道："今年狼皮比去年好吧？"中方人員隨意應(yīng)了聲："不錯(cuò)。"英商緊跟一句："如果我想買15萬20萬張不成問題吧？"陪談人員仍不經(jīng)意地回答："沒問題。"一支煙未吸完，英國商人就走了。
隨后，英商主動(dòng)向中方反映，有人按低于中方的價(jià)格在英國市場拋售中國黃狼皮。直到此刻，中方談判人員冷靜分析了業(yè)務(wù)談判的前前后后，才恍然大悟。原來該商人有意遞出價(jià)高5%的穩(wěn)盤，穩(wěn)住中方，因?yàn)樗o的價(jià)高，其他商人便難以問津了。同時(shí)在中國黃狼皮高牌價(jià)下，他則在英國市場上按原價(jià)大量拋售其幾十萬張存貨，以微小的代價(jià)先于中方出售，這樣他的積壓貨傾銷出去了。
營銷啟示：陶瓷企業(yè)在營銷中和商家客戶談判與其說是利益的抗衡，還不如說是智慧的較量。誰掌握著談判對(duì)方的底細(xì)，誰就掌握著主動(dòng)權(quán)，利益的天平就會(huì)向誰傾斜。
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