2015年，對照明行業(yè)的很多企業(yè)主、經(jīng)銷商老板來說，無疑是痛苦大過快樂的。市場的“淡”已經(jīng)超越很多人的心理預(yù)期，從而產(chǎn)生焦慮等情緒，為了避免這些痛苦，很多企業(yè)主、經(jīng)銷商老板只好采取“規(guī)避”策略，以靜制動，精簡人員和減少活動投入，然而，這真的是有效的“自我救贖”嗎?用一句網(wǎng)絡(luò)流行語來說，這種方法，然并卵。
各種機遇在“規(guī)避”中如沙漏流逝
對于照明行業(yè)來說，6、7、8月是傳統(tǒng)的銷售淡季，處于半停滯的“休眠”企業(yè)主、經(jīng)銷商老板，會活得長久嗎?答案當(dāng)然是否定的。雖然有焦慮有痛苦，但其實很多企業(yè)主、照明經(jīng)銷商老板還是心存僥幸，感覺忍上一段時間，等市場變好了，又可以“重振旗鼓”了!難道，你們還不知道當(dāng)做了這個決定，已經(jīng)注定了失敗，因為你已進(jìn)入“等死模式”!
LED企業(yè)如何“規(guī)避”淡季？
等死模式：
當(dāng)一個人等待與拖延的成本，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他真正開始行動所需要的成本，他就會慢慢陷入越等待越不行動的怪圈!
當(dāng)你靠近“等死模式”，就猶如站在即將令人迷失的迷宮入口。當(dāng)所有人都在等，你行動了，難道不是一個絕佳的機會嗎?若照明企業(yè)進(jìn)入銷售淡季，就意味著企業(yè)業(yè)績平平，甚至在走下坡路。隨著市場競爭的日益加劇，在嚴(yán)峻的市場規(guī)則面前，不少企業(yè)會抱頭埋怨銷售淡季來臨所造成的市場不景氣現(xiàn)象;而聰明的企業(yè)則會眼觀六路、耳聽八方，力爭在淡季開拓銷售渠道，搶占市場份額。在銷售淡季里，倘若企業(yè)能積極地調(diào)整好內(nèi)外部業(yè)務(wù)，企業(yè)就會仍然處于順暢的運營狀態(tài)中。這其中也讓我們看到了淡季中的照明企業(yè)，真可謂是“東邊日出西邊雨”。
造成淡季的主要原因是市場不景氣，照明企業(yè)都不敢妄動，處于觀望之中，即信奉“省到即賺到”原則。而在淡季倒下去的大多是拼價格的小微企業(yè)，換個角度，這無疑對于行業(yè)凈化健康反而有幫助，正如“剩者為王”的不二法則。
雖然目前照明行業(yè)還沒有出現(xiàn)絕對領(lǐng)導(dǎo)品牌，但是誰都可能有機會競爭。從長遠(yuǎn)看，最后的勝利必然屬于那些實力強大、銳意創(chuàng)新、穩(wěn)中求進(jìn)的品牌企業(yè)，而往往檢驗這個“勝利”的分水嶺就在人們認(rèn)為的每年6、7、8月份的這個淡季里。
由此，我們可以得出結(jié)論，進(jìn)入淡季“魔咒”的絕大多數(shù)企業(yè)不是小微企業(yè)，而是不懂得利用淡季營銷的小微企業(yè)。事實上，只有淡季的思想，沒有淡季的市場。在傳統(tǒng)淡季來臨之時，企業(yè)完全可以做到“淡季不淡”。企業(yè)完全可以利用難得的市場空檔期，苦練內(nèi)功，將市場區(qū)域、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)、市場渠道、營銷政策、新品計劃、推廣方案等進(jìn)行系統(tǒng)整理和營銷團(tuán)隊培訓(xùn)，同時立足實際，切實做好產(chǎn)品，做好服務(wù)，不跟風(fēng)，不盲從，做好“淡季營銷”才是制勝機會。
高超者，總能找到最佳切入點
實際上，在淡季，如果企業(yè)主、經(jīng)銷商老板及銷售人員都有逆向思維，不按常理出牌，積極調(diào)整優(yōu)化，主動出擊，即使是淡季，市場仍然大有文章可做!市場淡季，看看都有哪些高明的企業(yè)主做出了哪些改變?
俗話說“舍不得孩子套不住狼，不入虎穴焉得虎子”，事實上，照明企業(yè)及經(jīng)銷商要付出的代價遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有那么大，要做的僅僅是，在淡季加大市場投入!投入不代表失去，而是回報的開始。
市場難做了，投入產(chǎn)出比會大大失衡，如果想保持比較高的產(chǎn)出，必須加大投入，不但包括投入資金、人力去搞活動，提升市場活力，還包括渠道的拓展。在銷售淡季，由于競爭對手的減少或麻痹，一些渠道往往被“閑置”不用，甚至丟棄，因此，對于營銷人員來說，這恰恰是開發(fā)渠道、擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)、擠壓對手的絕好機會。敢于加大投入，拓展工程、零售、小區(qū)、家裝等各種銷售渠道，搶占對手網(wǎng)絡(luò)，開辟第二戰(zhàn)場，這些平時障礙重重的目標(biāo)將會變得更加容易實現(xiàn)!
而歐普照明、三雄·極光照明則深諳此道，在7、8月份，歐普照明全程贊助第七屆中國照明應(yīng)用設(shè)計大賽，把歐普最新產(chǎn)品設(shè)計、理念等帶到深圳、福州、廣州、濟(jì)南、成都、鄭州和西安等城市。三雄·極光則廣邀各界名師共同搭建照明學(xué)院，先后在杭州、深圳、廣州、沈陽、北京、蘇州、上海等地啟動，此外，三雄·極光還推出“與國足相約馬爾代夫”的活動，再度攜手CCTV5助力中國足球沖擊世界杯。
作為照明企業(yè)主，利用淡季做培訓(xùn)，也是助長市場銷量的有效手段。在旺季時，經(jīng)銷商老板及其銷售人員往往疲于產(chǎn)品配送、收款，到了淡季，卻有較多時間組織針對性較強的培訓(xùn)活動“充電”。培訓(xùn)一直是廠家給予經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員很好的福利，從經(jīng)銷商老板的角度，更應(yīng)該看到培訓(xùn)的作用，積極主動配合，甚至主動要求廠家和區(qū)域經(jīng)理提供培訓(xùn)。據(jù)了解，近期，歐普照明企業(yè)內(nèi)部在加強電商、O2O模式等專業(yè)知識的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)，及時為員工“充電”。而為了讓線下營銷網(wǎng)絡(luò)更加標(biāo)準(zhǔn)化，雷士照明董事長兼CEO王冬雷開始籌建“雷士大學(xué)”，除了培訓(xùn)省市級的經(jīng)銷商，還培訓(xùn)雷士線下3000多家店的店長，為他們提供專業(yè)的知識培訓(xùn)。
作為照明經(jīng)銷商，想做到淡季不淡，就要打破固有思維，懂得借勢借力，只要方法得當(dāng)，甚至做到銷量增長都是有可能的!很多照明經(jīng)銷商失敗的關(guān)鍵就在于固化，停滯不前，機會就在等待中流逝了。據(jù)相關(guān)報道，目前歐普照明在湖南市場聯(lián)合商家積極開展“社區(qū)O2O”等活動，各商家也積極配合企業(yè)做活動，借勢借力，敢于嘗試，積極行動，遠(yuǎn)離“等死模式”。
隨著照明行業(yè)競爭加劇，“轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上”、“發(fā)展電商”、“布局O2O”等已經(jīng)成為很多照明企業(yè)的共識。高性價比是根本。無論商業(yè)如何發(fā)展，不管是傳統(tǒng)的線下銷售還是流行正酣的線上銷售，產(chǎn)品的高性價比始終是一個品牌打動消費者最根本、最核心的支撐點。8月18日，雷士照明、歐普照明紛紛聯(lián)合各大電商平臺推出超高性價比產(chǎn)品，利用電商平臺搞淡季促銷，并取得亮眼成績。
對于照明企業(yè)來說，O2O模式是新渠道。由于線下渠道與線上渠道同在，因而照明企業(yè)要做的并不是嚴(yán)格意義上的“電商”，具體則表現(xiàn)為一個新渠道，一個致力將線上與線下相融合的渠道。雷士照明除了在電商平臺上搞促銷外，還聯(lián)合全國1000家實體店實行“大放價”。
成功，就出現(xiàn)在你的行動里
照明營銷界就流傳著一句名言———有淡季市場，無淡季思想，意思是淡季無可避免，但是只要企業(yè)愿意努力，淡季并不會對企業(yè)造成很大傷害。照明企業(yè)可以從以下5個方面考慮：
調(diào)整目標(biāo)
很多照明代理商年底或年初做規(guī)劃時，都會提出一個銷售目標(biāo)，在當(dāng)時的市場背景下這個目標(biāo)可能是貼切的，但到了淡季，就應(yīng)該調(diào)整預(yù)期目標(biāo)，為什么?企業(yè)和市場的關(guān)系，猶如輪船和天氣，適時調(diào)整，才能避過暴風(fēng)雨。淡季就代表銷量急劇下降，如果不調(diào)整目標(biāo)，由于現(xiàn)實和預(yù)期差距太大，容易打擊信心，更容易成為銷售人員無法完成業(yè)績的借口。相反，合理的預(yù)期可以讓銷售人員積極主動地出主意、想辦法，從而讓淡季不淡，此時若針對競爭對手麻痹大意，則更容易出其不意，攻其不備，對競品進(jìn)行悄悄“包抄”，不動聲色占領(lǐng)市場的制高點，為旺季到來全面進(jìn)攻打下了堅實的基礎(chǔ)。
創(chuàng)新渠道
“二八定律”是指20%的客戶決定了80%的銷售額，在照明行業(yè)亦是如此。許多照明企業(yè)將工作重心集中在總經(jīng)銷商或一級經(jīng)銷商等客戶上。但是一級市場已經(jīng)趨于飽和，品牌產(chǎn)品很難再有突破。因此，可開拓新的營銷渠道，尋找新的增長點。如開發(fā)二級商和終端零售點，或進(jìn)軍三、四線市場。
推廣新品
銷售淡季，是營銷人員梳理和整合區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的最佳時機。因為淡季銷售相對平穩(wěn)和舒緩，適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu)，對市場銷量不會帶來太大的影響。在銷售淡季，很多廠家往往放慢節(jié)奏，甚至處于停止生產(chǎn)狀態(tài)，而有些目光長遠(yuǎn)的廠家會在這個時候推廣新產(chǎn)品，因為競爭對手少，尤其是“搗亂者”少，而容易切入和造勢。
作為經(jīng)銷商老板，應(yīng)該緊跟廠家步伐，同步推出新品，因為新，所以會給銷售人員以及顧客帶來新的感覺，最終給市場帶來新的增長點，讓整體銷量上升，這個時候再適時地淘汰一些過時產(chǎn)品，完成新老產(chǎn)品的過渡，則能夠減緩淡季時的“銷售視覺疲勞”，從而激發(fā)渠道活力，讓市場動起來。
加大促銷
對重點市場及銷售渠道廣、營銷網(wǎng)絡(luò)全的重點客戶加大推廣力度。通過促銷活動增加人氣，有人氣才有財氣;增加增值服務(wù)，刺激消費。在促銷時，要加大高檔產(chǎn)品的促銷力度，提高中高檔產(chǎn)品在總銷量中的占有比率，這有利于降低銷售成本，提高銷售贏利能力。此外，照明品牌利用各大電商平臺進(jìn)行淡季的產(chǎn)品促銷也是有效途徑之一，甚至聯(lián)動全國實體店進(jìn)行產(chǎn)品降價促銷等，也不失為布局企業(yè)電商、O2O模式的重要舉措。
內(nèi)部調(diào)整
淡季是企業(yè)完成內(nèi)部調(diào)整的好時機。照明企業(yè)應(yīng)該“硬件”“軟件”兩手抓，在完善企業(yè)制度及文化建設(shè)的同時，組織銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，以提高銷售人員專業(yè)知識和駕馭市場能力。
作為經(jīng)銷商老板及銷售經(jīng)理，利用淡季做培訓(xùn)，也是助長市場銷量的有效手段。在旺季時，經(jīng)銷商老板及其銷售人員往往疲于產(chǎn)品配送、收款，到了淡季，卻有較多時間組織針對性較強的培訓(xùn)活動“充電”。培訓(xùn)一直是企業(yè)給予經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員很好的福利，從經(jīng)銷商老板的角度，更應(yīng)該看到培訓(xùn)的作用，積極主動配合，甚至主動要求廠家和區(qū)域經(jīng)理提供培訓(xùn)!培訓(xùn)是“充電”的最佳方式之一。
