燈行天下訊，盡管燈具市場發(fā)生著更加劇烈的變化，在行業(yè)從高速走向低速的換擋期，終端市場的競爭變得更加激烈，很多人在撤店，很多人在退出。但是，還是有優(yōu)秀的經(jīng)銷商活得很好，練就一套套武功高強(qiáng)的“葵花寶典”。
這里盤點(diǎn)了目前終端市場上四種類型的經(jīng)銷商的戰(zhàn)略活法。
把某一類做到極致
本身做得很大，在當(dāng)?shù)厥袌�，某一種品類做到了極致。比如說，有一個(gè)經(jīng)銷商做了四萬平方米，一年的銷售額大概在2個(gè)億左右，他是把實(shí)木的產(chǎn)品做到了極致，在他手里面實(shí)木家具有二三十家工廠的產(chǎn)品。
這種經(jīng)銷商跟其他經(jīng)銷商比，會多一些比較大的優(yōu)勢，比如價(jià)格，他有市場定價(jià)權(quán)，因?yàn)樗銎奉愒谶@個(gè)市場占最主導(dǎo)的地位。此外，更重要的優(yōu)勢，就是在于他拿位置，租金會便宜很多，便宜到一半可能都不止。這樣他的管理成本就很低，更有競爭的優(yōu)勢。
再說，把這個(gè)品類做到極致，做到別的經(jīng)銷商無法再在這個(gè)市場上做好這個(gè)品類，把市場獨(dú)大了，這樣他就有權(quán)跟工廠談判，拿到優(yōu)惠的出貨價(jià)。
這些經(jīng)銷商，相對是活得最好的，他們在很早就開始變革，花了幾年的時(shí)間逐漸實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營，公司化運(yùn)作，是在賣場里存活率最高的經(jīng)銷商。
善于布局
如果無法像第一種經(jīng)銷商那樣在一個(gè)市場把一個(gè)品類做到獨(dú)大，就要懂得布局。
比如一個(gè)賣場里面同類產(chǎn)品同類風(fēng)格，消費(fèi)者最多能買的也只有三張床、兩套沙發(fā)、兩張餐桌、一套書房而已，其他都是綠葉陪襯紅花。雖然，在專賣店里，一定的氛圍是要的，但不要過于迷信氛圍，關(guān)鍵還是把平效做大。如果300平方米可以擺出消費(fèi)要買的產(chǎn)品，就不要擺到400平方米，畢竟這個(gè)租金成本是很大的。
這種善于布局的經(jīng)銷商也能夠做得很不錯(cuò)，他能夠把坪效做大。但是，這樣布局的經(jīng)銷商要有兩個(gè)條件：第一他要有實(shí)力;第二是他自己能夠很確實(shí)地把數(shù)據(jù)分析做好，因?yàn)椴季中枰@方面的數(shù)據(jù)支撐。
勤奮的、做性價(jià)比產(chǎn)品
會選擇性價(jià)比高的產(chǎn)品，在市場上很深層次去耕作，很勤快，會用很多營銷辦法，例如跟房地產(chǎn)合作、打電話擺放、創(chuàng)新體驗(yàn)方式等。
假設(shè)跟地產(chǎn)商合作，有很多方式：
第一種是合作樣板間，經(jīng)銷商免費(fèi)把產(chǎn)品放到里面去，地產(chǎn)商能夠給到一個(gè)單獨(dú)在里面營銷的權(quán)利，經(jīng)銷商會有營銷隊(duì)伍進(jìn)入，甚至產(chǎn)品授權(quán)書、榮譽(yù)證書等能夠宣傳的東西也能夠進(jìn)入來，這樣就能設(shè)置很多宣傳點(diǎn);
第二種方式是有償，但是建議經(jīng)銷商不要去賺人家的錢，把這部分當(dāng)做營銷成本，盡可能把這一單做成，然后換取一些資源，比如業(yè)主的第一手資料。這是針對一些有資源有關(guān)系的經(jīng)銷商，只有他才能做到。
這類型的經(jīng)銷商店不多，但很會營銷，很勤奮地搞營銷。
懂得“撿漏”
這種經(jīng)銷商很聰明，就是在市場里面都已經(jīng)不怎么做這種類型產(chǎn)品的時(shí)候，他找這種產(chǎn)品來做，這叫“撿漏”。因?yàn)橹挥械归]的工廠，沒有倒閉的風(fēng)格。
這種戰(zhàn)法，經(jīng)銷商首先要明白，自己能扛得住，只要保持不虧本就好，但一定會讓競爭對手難受。他就像是一個(gè)鯰魚，要把這個(gè)市場搞亂，對手能不能把價(jià)格讓下來，這個(gè)就是工廠、經(jīng)銷商誰會妥協(xié)的問題，這也是價(jià)格競爭當(dāng)中的一個(gè)技巧。
但是，像這種打法是一定對產(chǎn)品有要求的。假如這個(gè)市場還有七八家相同類型產(chǎn)品的店，而且后面還有很多像老虎似的撲進(jìn)來，如果是這樣的產(chǎn)品，就千萬不要采用這種打法，必須謹(jǐn)慎。這種打法只能針對這個(gè)市場上做這種產(chǎn)品的人已經(jīng)不多，跟進(jìn)的人也很少，然后集中火力把競爭對手干掉，只剩自己獨(dú)大。
小結(jié)
目前行業(yè)中像上述四種類型的優(yōu)秀經(jīng)銷商還是很少，絕大部分仍然是在迷茫中等死。當(dāng)然，優(yōu)秀也并不是絕對的，在現(xiàn)階段的換擋期，很多變化是如法預(yù)測與把控的，如果經(jīng)銷商不能調(diào)整好應(yīng)對的心態(tài)，時(shí)刻跟上變化的腳步，不斷變革與創(chuàng)新，曾經(jīng)的優(yōu)秀可能就變成落后，甚至被市場甩開。
