田忌賽馬的故事告訴我們,競技中要善于運(yùn)用自己的長處去對付對手的短處,即以己之長攻彼之短。這是一個(gè)淺顯的道理,同樣也適用于現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)。當(dāng)下,衛(wèi)浴電商快速發(fā)展,對實(shí)體店造成了不小的威脅,很多衛(wèi)浴經(jīng)銷商陷入了惶恐之中,生怕被電商取代,其實(shí)這有點(diǎn)杞人憂天了。面對電商強(qiáng)有力的沖擊,衛(wèi)浴實(shí)體店只要掌握正確的經(jīng)營策略,找準(zhǔn)電商弱點(diǎn),發(fā)揮自身長處,根本無需懼怕電商挑戰(zhàn)。
一、差異化經(jīng)營是關(guān)鍵
正如在這個(gè)世界上,你找不到完全相同的兩片樹葉一樣。對于當(dāng)前的衛(wèi)浴商業(yè)零售市場來說,電商以及實(shí)體店相互之間都是存在差異的。對于衛(wèi)浴實(shí)體店來說,最大的差異化就是接地氣、貼近用戶。最近幾年,之所以讓很多衛(wèi)浴實(shí)體店的老板們“怨聲載道”,關(guān)鍵就是沒有找到衛(wèi)浴實(shí)體店的生存和立足根本,而是拿衛(wèi)浴實(shí)體店最大的短板——產(chǎn)品價(jià)格,去攻電商最大的優(yōu)勢。
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衛(wèi)浴實(shí)體店策略在手 無懼電商
當(dāng)前對于衛(wèi)浴實(shí)體店來說,最大的問題不是跟電商比低價(jià),而是要跟電商比“行之有效”的終端推廣和促銷活動(dòng)等服務(wù)力。當(dāng)然如果衛(wèi)浴實(shí)體店的老板們,自己沒有實(shí)力,然后又不會(huì)搞成功的終端推廣促銷活動(dòng),只知道賣低價(jià)、只知道抱怨。那么,這日子當(dāng)然會(huì)過得越來越艱難。衛(wèi)浴實(shí)體店的最大差異化,就在推廣促銷上。一是要自己主動(dòng)去組織一場場的社區(qū)推廣,這種活動(dòng)規(guī)模不用太大,但靠的是衛(wèi)浴實(shí)體店老板們的主動(dòng)發(fā)起;二是要參與到廠家和代理商的大量惠民活動(dòng)。要呼吁衛(wèi)浴企業(yè)和代理商多搞“大型惠民”活動(dòng),走進(jìn)不同的區(qū)域和市場,幫助衛(wèi)浴實(shí)體店長威風(fēng)。
二、竭盡全力“抓人”
無論是電商,還是衛(wèi)浴實(shí)體店,商業(yè)競爭的本質(zhì)就是搶人。人是一切生意的根源,但凡有人愿意停下來聽取活動(dòng)內(nèi)容的介紹,這都是一切生意的開始。“抓人“這正是過去幾十年以來衛(wèi)浴實(shí)體店最大的競爭籌碼。要知道,當(dāng)電商通過虛無飄渺的網(wǎng)絡(luò)、耗費(fèi)大量的廣告費(fèi)、營銷費(fèi)在網(wǎng)絡(luò)去吸引一個(gè)個(gè)用戶和消費(fèi)者,甚至很多時(shí)候都不知道這些用戶長的什么樣子時(shí),衛(wèi)浴實(shí)體店們卻天天生活著這些消費(fèi)者中間。
“抓人”不只是簡單地將人留住,讓他們聽取衛(wèi)浴經(jīng)銷商的介紹和推廣,還需要將這些停止腳步的人轉(zhuǎn)換成自己的客流量,并最終化解為成交率。這就需要衛(wèi)浴實(shí)體店的產(chǎn)品價(jià)格包裝和產(chǎn)品定位。
三、進(jìn)行“活動(dòng)引爆”
對于衛(wèi)浴企業(yè)來說,引爆不只是帶來的銷售出貨和利潤,更為重要的打響了實(shí)體店的名號(hào)和威風(fēng)。那么怎么才能實(shí)現(xiàn)衛(wèi)浴實(shí)體店的走出去“活動(dòng)引爆”呢。這真是說起來容易,做起來難;旧希@種活動(dòng)引爆一定要趕在電商活動(dòng)節(jié)點(diǎn)之前來做,效果會(huì)更好。首先得提前知道電商和連鎖的價(jià)格政策、活動(dòng)時(shí)間、促銷機(jī)型和引爆內(nèi)容。其次按照自己的營銷隊(duì)伍提前一周時(shí)間進(jìn)行活動(dòng)的搶量,特別是要進(jìn)行社區(qū)搞體驗(yàn)活動(dòng),還要聯(lián)合廠家搞大型活動(dòng),挖掘老顧客資源,聯(lián)系企業(yè)事業(yè)單位等資源。
在這一過程中,一定要注意細(xì)致周到分組分工。同時(shí)在活動(dòng)引爆前一周時(shí)間,要集中資源和力量進(jìn)行所有目標(biāo)客戶的鎖定。通過樹立優(yōu)秀標(biāo)桿和榜樣,激勵(lì)其它團(tuán)隊(duì)跑遍了所有小區(qū),從廠家、代理商到經(jīng)銷商的負(fù)責(zé)人,都不斷鼓舞士氣,通過持續(xù)的開會(huì)、規(guī)劃、總結(jié)、再改善、再優(yōu)化。同時(shí)各部門溝通到位,避免意外,現(xiàn)場組織有序,從而實(shí)現(xiàn)一場活動(dòng)引爆一個(gè)區(qū)域市場的目標(biāo),盤活整個(gè)衛(wèi)浴實(shí)體店的差異化競爭力。
總之,電商將成為衛(wèi)浴行業(yè)未來發(fā)展的必然方向,但是,這并不妨礙衛(wèi)浴實(shí)體店的生意,只要衛(wèi)浴經(jīng)銷商懂得以上幾招門店經(jīng)營策略。
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