“金九銀十”早就變成了“銅九鐵十”。盡管如此，今年前八個(gè)月行情差成這樣，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商依然不免對(duì)這“特殊的”兩個(gè)月抱有期待。我們各產(chǎn)區(qū)記者跟廠家聊天的時(shí)候，大家透露出來(lái)的信息是：等到陶博會(huì)結(jié)束之后再看看吧，不行就真的都得停了。而我們銷(xiāo)區(qū)同事跟經(jīng)銷(xiāo)商聊的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商們也有為數(shù)不少的一部分說(shuō)，等到十月底再看看，市場(chǎng)再不行，就得想辦法或改行了……
傳統(tǒng)的“金九銀十”，不僅是廠商眼中今年市場(chǎng)的最后一根救命稻草，更是廠商下定“未來(lái)該怎樣”決心的最后期限。再看看現(xiàn)在的廠家，不止是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)鉚足了勁兒，擼起袖子準(zhǔn)備大干一場(chǎng)，市場(chǎng)部及其他能夠?qū)K端銷(xiāo)售發(fā)揮作用的部門(mén)，也都做足了準(zhǔn)備。
只是，我不看好“金九銀十”，也不看好準(zhǔn)備最后搏一把的廠商。原因有兩點(diǎn)。
一是，現(xiàn)在市場(chǎng)進(jìn)入艱難是常態(tài)化，不能寄望于哪個(gè)季節(jié)會(huì)變好。市場(chǎng)蛋糕在萎縮，購(gòu)買(mǎi)力下降也是事實(shí)，把市場(chǎng)翻個(gè)底兒朝天，把明年、后年的消費(fèi)力都給擠出來(lái)，對(duì)于現(xiàn)在的行情，也不會(huì)有多大改變。有行業(yè)的朋友把今年跟2008年對(duì)比，說(shuō)當(dāng)年全球金融危機(jī)對(duì)陶瓷行業(yè)的影響，都沒(méi)有今年那么大。這位朋友用的是銷(xiāo)售額同前一年對(duì)比的變化來(lái)衡量。盡管這種對(duì)比有一定的不科學(xué)性——畢竟2008年全球的陶瓷磚產(chǎn)量還沒(méi)有現(xiàn)在中國(guó)全年的產(chǎn)量大。當(dāng)時(shí)中國(guó)陶瓷磚的總產(chǎn)量，意大利統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)是34億平方米，中國(guó)建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)是57.55億平方米。按最高的數(shù)據(jù)算，2008年中國(guó)陶瓷磚產(chǎn)量也只是2014年的一半。從這個(gè)角度看，2015年陶瓷行業(yè)面臨的危機(jī)比2008年要嚴(yán)重得多，因?yàn)?008年市場(chǎng)只要消化57.55億平方米，那就已經(jīng)是100%產(chǎn)銷(xiāo)率了。而今年，若市場(chǎng)只消化57.55億平方米，明年有大半時(shí)間瓷磚廠都不需要開(kāi)工了吧?產(chǎn)能過(guò)剩，市場(chǎng)萎縮，陶瓷行業(yè)進(jìn)入有史以來(lái)最艱難的時(shí)期(未來(lái)是否會(huì)更艱難還未可知)，這一事實(shí)必須面對(duì)。大環(huán)境如此，“金九銀十”這根輕飄飄的稻草，只怕是救不了誰(shuí)的命了。
二是，現(xiàn)在的促銷(xiāo)戰(zhàn)也已經(jīng)常態(tài)化，“打一場(chǎng)突擊戰(zhàn)”已失去市場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)也喪失了打突擊戰(zhàn)的力量。以前總是說(shuō)，6、7、8月是淡季，到了9月、10月沖一把。今年從上半年開(kāi)始，我們看到的就是，所有的陶瓷企業(yè)都在全力往前沖業(yè)績(jī)。能派到市場(chǎng)去的人，全都派去了;能搞促銷(xiāo)活動(dòng)、終端爆破的地方，都搞了一遍了。曾經(jīng)聽(tīng)張念超說(shuō)金意陶一年做100多場(chǎng)終端爆破活動(dòng)，覺(jué)得是“瘋狂營(yíng)銷(xiāo)”，但現(xiàn)在，這種瘋狂已成為常態(tài)。半年做100多場(chǎng)活動(dòng)的，在佛山隨便數(shù)數(shù)就有那么幾個(gè)。市場(chǎng)潛力已經(jīng)被挖了一遍又一遍，就像農(nóng)村被翻過(guò)的紅薯地一樣，第一批大人挖的是大紅薯，后面是自家小孩子撿大人漏掉的小紅薯，還有一些別人家的小孩子，在主人家撤掉以后，再去地里理一遍，還可以撿一些漏。但這樣一遍一遍撿過(guò)之后，今年的地里再也找不出紅薯來(lái)了，只能等來(lái)年播種和成長(zhǎng)�，F(xiàn)在還把下半年沖銷(xiāo)量的希望寄托在“金九銀十”的人，就跟貪心又固執(zhí)的小孩子一樣，非得去被撿過(guò)無(wú)數(shù)遍的紅薯地里再找一些剩下的紅薯。耗費(fèi)團(tuán)隊(duì)巨大的精力，耗費(fèi)公司不少的財(cái)力，結(jié)果只能差強(qiáng)人意。
在此，也給陶瓷行業(yè)的朋友兩點(diǎn)建議。
第一，別再盯著目標(biāo)任務(wù)額不放了。在還沒(méi)看明白市場(chǎng)形勢(shì)的情況下，別再為了短期的銷(xiāo)售目標(biāo)，讓團(tuán)隊(duì)去市場(chǎng)上拼殺得精疲力竭而難得有所收獲。今年若只盯著目標(biāo)業(yè)績(jī)?nèi)テ�，最終的結(jié)果只能是，廠家失望、經(jīng)銷(xiāo)商失望、業(yè)務(wù)員失望，參與終端大戰(zhàn)的所有團(tuán)隊(duì)成員都信心破滅。這對(duì)于企業(yè)的未來(lái)發(fā)展，是極其不利的，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候還以提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)論英雄，無(wú)疑只會(huì)打擊人的信心。我認(rèn)為，這個(gè)時(shí)候，企業(yè)老板和管理層更應(yīng)該做的，是研究大的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和市場(chǎng)形勢(shì)，結(jié)合這些形勢(shì)，打造適合未來(lái)發(fā)展的體系，制定公司未來(lái)的方向。比讓團(tuán)隊(duì)完成遙不可及的業(yè)績(jī)更重要的，是讓團(tuán)隊(duì)明白，今年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑，是大勢(shì)所致，不是公司的問(wèn)題，不是團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題。按照現(xiàn)在制定的路線發(fā)展，公司將會(huì)有一個(gè)怎樣的未來(lái)，團(tuán)隊(duì)會(huì)有怎樣的未來(lái)，個(gè)人會(huì)有怎樣的未來(lái)。這樣，才有可持續(xù)發(fā)展下去的基礎(chǔ)和動(dòng)力。當(dāng)然，活一天算一天，茍延殘喘的那種企業(yè)，飄過(guò)，就當(dāng)我沒(méi)說(shuō)。
第二，做好利潤(rùn)。在業(yè)績(jī)沖不上去的時(shí)候，拿什么提振團(tuán)隊(duì)的信心?用利潤(rùn)。有了利潤(rùn)，就可以給到表現(xiàn)好的員工應(yīng)有的獎(jiǎng)勵(lì)，就可以在體系的完善和變革方面有更多的投入，就可以讓團(tuán)隊(duì)有一種“咱家有糧，心里不慌”的感覺(jué)，能夠更安心，更踏實(shí)地留下來(lái)干活。否則，人心惶惶，企業(yè)還何談發(fā)展?怎樣做利潤(rùn)?該勒緊褲腰帶的時(shí)候就得勒緊褲腰帶�？刂坪蒙a(chǎn)、銷(xiāo)售、推廣各個(gè)環(huán)節(jié)的成本，那種不實(shí)用的表面功夫就別做了，省出點(diǎn)兒精力來(lái)把內(nèi)部管理理順。陶企能省錢(qián)的地方太多了，以前日子好過(guò)，大家都得過(guò)且過(guò)，現(xiàn)在日子不好過(guò)了，老板們?cè)摱⒌牡胤骄驮摱⒕o點(diǎn)兒。王熙鳳說(shuō)過(guò)：“我們王家的地縫子掃一遍都?jí)蚰銈兂砸惠呑恿恕?rdquo;有一些陶瓷企業(yè)該盯緊的地方盯緊一點(diǎn)兒，不用去市場(chǎng)多費(fèi)勁兒，利潤(rùn)都會(huì)上來(lái)了。
總之，別盯業(yè)績(jī)，盯利潤(rùn)，順便再盯盯以前睜一只眼閉一只眼的地方。從各種花里花俏賺吆喝賺熱鬧實(shí)際上賺不到鈔票的活動(dòng)中解放出來(lái)，靜下心來(lái)理順自己的體系，規(guī)劃好企業(yè)的未來(lái)。
“金九銀十”只有兩個(gè)月，而企業(yè)要走的路還很長(zhǎng)。（作者系陶城報(bào)社總編輯 田曉草）
