一直以來，衛(wèi)浴企業(yè)都是將招商視為終端渠道建設(shè)的重中之重，因?yàn)榻柚?jīng)銷商的力量來開辟疆土，不僅能較少渠道擴(kuò)張的成本，也能降低相關(guān)風(fēng)險。然而，大多數(shù)衛(wèi)浴企業(yè)都只顧著布局，卻忽略了經(jīng)銷商的成活率，這無疑是給自身發(fā)展埋下了定時炸彈。
衛(wèi)浴渠道擴(kuò)張不能全系經(jīng)銷商 企業(yè)需要共擔(dān)風(fēng)險（圖片來自網(wǎng)絡(luò)）
衛(wèi)浴企業(yè)終端渠道建設(shè)存在諸多問題
中國衛(wèi)浴行業(yè)在過去20多年里的絕大多數(shù)時候是走傳統(tǒng)制造業(yè)的路子，工廠只負(fù)責(zé)生產(chǎn)衛(wèi)浴商品，而并不直接參與銷售。雖然確實(shí)有部分工廠企業(yè)也試圖通過直營的方式去建立渠道，但國內(nèi)市場是如此的龐大，當(dāng)中所需要的財力、人力、精力在當(dāng)時是難以想象的。正因?yàn)檫@樣，所以加盟代理制才能成為衛(wèi)浴行業(yè)的主流。
這對于衛(wèi)浴企業(yè)而言，實(shí)際上大大降低了工廠企業(yè)建設(shè)渠道的成本，使得這些企業(yè)得以快速擴(kuò)張。但與此同時，一方面企業(yè)對渠道的經(jīng)營管理能力卻并未得到相應(yīng)的提升，企業(yè)的銷售人員缺乏與之相符的渠道管理意識和能力，甚至根本不懂得如何站在品牌的高度去進(jìn)行運(yùn)營。而另一方面，企業(yè)缺乏進(jìn)行品牌競爭的意識和決心，只是耗費(fèi)大量財力、人力、精力沉淪于進(jìn)行更為原始的產(chǎn)品競爭，因而無暇顧及終端渠道上出現(xiàn)的種種問題。
衛(wèi)浴企業(yè)招商工作開展需注重經(jīng)銷商成活率
但在終端上絕大多數(shù)的衛(wèi)浴品牌實(shí)際上都是行業(yè)品牌，而非消費(fèi)者品牌，這些品牌之所以能走進(jìn)千家萬戶，過去主要還是依靠經(jīng)銷商的個人經(jīng)營能力。在市場競爭日趨激烈的今天，企業(yè)仍然死守加盟代理制不放，將渠道擴(kuò)張的風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商，這無疑會使得渠道終端的所有風(fēng)險均系于經(jīng)銷商身上。一旦經(jīng)銷商崩盤離開，那么企業(yè)較終只會自嘗惡果。
因此，在招商工作的開展中，衛(wèi)浴企業(yè)只有兩條道路：要么給予經(jīng)銷商支持，分擔(dān)其風(fēng)險，并幫助經(jīng)銷商贏得渠道競爭;要么逐步舍棄加盟代理制，改為直營或其他渠道方式。但無論是選擇哪一條道路，企業(yè)終究無法繞過具備渠道終端管理執(zhí)行能力的要求，并在渠道終端接受全部的檢驗(yàn)。
盡管招商工作的順利開展，能夠有效助力衛(wèi)浴企業(yè)占領(lǐng)市場，但盲目追求形式，而忽略經(jīng)銷商的成活率，對于企業(yè)來說則是不可取的。終端的渠道建設(shè)，除了依靠經(jīng)銷商以外，衛(wèi)浴企業(yè)的扶持政策也極為重要，這對于企業(yè)來說，將是擴(kuò)大市場份額的關(guān)鍵。
