中國幅員遼闊，沒有一家企業(yè)能夠覆蓋所有區(qū)域市場，并且將所有區(qū)域市場都做大做強。每家企業(yè)都會有自己的薄弱環(huán)節(jié)，再強大的企業(yè)也不可能無堅不摧，對衛(wèi)浴企業(yè)來說，要想強化自己的薄弱市場，就要盯緊對手的博弱環(huán)節(jié)發(fā)動猛攻，如此才能達(dá)到提升銷量的目的。
攻擊對手薄弱環(huán)節(jié) 衛(wèi)浴企業(yè)打造強勢區(qū)域市場（圖片來自網(wǎng)絡(luò)）
找出競爭對手的薄弱點 打造硬銷量
這里用兩個比喻來說——當(dāng)市場切入時，我們應(yīng)該“飛石擊蛋”;當(dāng)市場攻堅時，我們應(yīng)該“激流漂石”。
“飛石擊蛋”是指我們在衛(wèi)浴薄弱區(qū)域的運作當(dāng)中，要先找到競爭對手在這個區(qū)域同樣的薄弱點進(jìn)行強勢運作。也就是說，我們要在競爭對手的軟銷量市場打造硬銷量，用速度擊倒對手。
“激流漂石”是當(dāng)我們在市場操作過程中，必須向競爭對手的硬銷售市場發(fā)起攻擊的時候，我們必須投入高于競爭對手3倍以上的人財物力(戰(zhàn)爭上3倍兵力原則)，促使我們的產(chǎn)品流像瀑布一樣沖向競爭對手的“石頭銷量”，才有可能沖垮和沖走競爭對手。“五星營銷聯(lián)盟”就是一個很好的“激流漂石”例子。強強聯(lián)合實現(xiàn)互幫、互學(xué)，相互協(xié)作，共同營市、共同發(fā)展。
因此，衛(wèi)浴企業(yè)薄弱區(qū)域的強化，不是在于如何提升自己的薄弱市場，而在于如何向競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)發(fā)起攻擊。
打通銷售的“最后一公里” 對接需求
銷售要縮短并消滅兩個距離：一個是產(chǎn)品與消費者之間的物理距離，這是衛(wèi)浴廠家到分散在各個角落的消費者之間的距離;另一個是衛(wèi)浴產(chǎn)品與消費者之間的心理距離，這是產(chǎn)品價值與消費者需求的對接程度。
消滅第一個距離，銷售人員可以輕松做到將我們的衛(wèi)浴產(chǎn)品從廠家到專賣店經(jīng)銷商，但從衛(wèi)浴專賣店經(jīng)銷商到終端客戶，這一過程的距離縮短并非易事，我把這段距離稱作營銷“最后一公里”。結(jié)合我們衛(wèi)浴行業(yè)量身定制的性質(zhì)，這就要求我們衛(wèi)浴企業(yè)必須有暢通無阻的服務(wù)流程和良好專業(yè)的售后跟蹤，確保從接單到測量，從下單到出貨，從物流到安裝，都準(zhǔn)確無誤，這樣“最后一公里”才能確保順利。
消滅第二個距離，需要我們的衛(wèi)浴產(chǎn)品企劃、設(shè)計和制造創(chuàng)造出先天條件，同時需要后期營銷人員的全程推動，如何在終端與消費者進(jìn)行溝通，是打通營銷最后一公里的較為關(guān)鍵的一環(huán)。
有銷量才是硬道理，薄弱市場一旦有了強勢銷量的帶動，也會變成強勢市場。為此衛(wèi)浴企業(yè)在這些薄弱區(qū)域市場，要善于找到對手的軟肋，善于與消費者需求進(jìn)行對接，從而打開自己的銷量。
