對(duì)于建材行業(yè)經(jīng)銷商而言，今年是極具挑戰(zhàn)的一年，各大促銷活動(dòng)層出不窮，銷量卻未見有太大波動(dòng)，各大賣場(chǎng)還不時(shí)的漲租。建材行業(yè)行情不好，在這種情況下，如何活下去成為了經(jīng)銷商為之努力的目標(biāo)。人們常說陽光總在風(fēng)雨后，同樣的適者生存這一自然生存法則也在時(shí)時(shí)告誡我們，要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以存活并獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，貼近市場(chǎng)需求的“獨(dú)孤九劍”經(jīng)銷商必須掌握。
衛(wèi)浴經(jīng)銷商要想逆境求生 “獨(dú)孤九劍”須得掌握(圖片來自網(wǎng)絡(luò))
第一招總訣式：【鎖定客戶，提升價(jià)值】
在市場(chǎng)不景氣的情況下，有客戶就是王道，對(duì)于所有的衛(wèi)浴經(jīng)銷商來說，進(jìn)店客戶的多少直接影響到銷售業(yè)績(jī)。但在目前的大環(huán)境下，進(jìn)店客戶越來越少，而且消費(fèi)行為也呈現(xiàn)非常個(gè)性化的特征，他們追求產(chǎn)品的款式、質(zhì)量，同時(shí)，在互聯(lián)網(wǎng)信息的透明化下，價(jià)格操作的空間也越來越小。在這種情況下，作為經(jīng)銷商，需要提升對(duì)客戶的服務(wù)價(jià)值，這種價(jià)值包括上門的裝修設(shè)計(jì)、裝修培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)講解等。
第二招破劍式：【促銷利劍，亮劍終端】
衛(wèi)浴品類的客戶資源雖然沒有快消品那么多，但客戶消費(fèi)單價(jià)高，客戶決策周期較長(zhǎng)，理性思考也比較重，在這種情況下，通過促銷這把寶劍，可以在短期之內(nèi)聚集更多的客戶，通過客戶之間的群體壓力，使得客戶在當(dāng)下容易沖動(dòng)下決定。隨著促銷的深入化，消費(fèi)者對(duì)促銷越來越具有免疫力，因此，需要經(jīng)銷商在促銷的形式上進(jìn)行一定程度的變革，發(fā)展出讓消費(fèi)者感興趣的新型促銷方式。
第三招破刀式：【準(zhǔn)養(yǎng)控法，先敵搶客】
經(jīng)常跑小區(qū)的人會(huì)發(fā)現(xiàn)，見到業(yè)主的概率越來越低，這就需要啟動(dòng)準(zhǔn)養(yǎng)控法營(yíng)銷體系，在準(zhǔn)養(yǎng)控的模式下，需要從總店平臺(tái)來管控小區(qū)特攻隊(duì)和散盤電話營(yíng)銷組，在小區(qū)營(yíng)銷的時(shí)候，更多時(shí)候幫業(yè)主設(shè)計(jì)裝修，和客戶交流裝修服務(wù)，走到客戶的心理，建立小區(qū)營(yíng)銷樣板客戶，而在散盤電話營(yíng)銷組，需要的如何和陌生客戶進(jìn)行電話溝通，建立信任，這樣就可以先敵控制客戶，從而有贏得客戶的機(jī)會(huì)。
第四招破槍式：【區(qū)域聯(lián)動(dòng)，聚客成交】
大規(guī)模推廣的區(qū)域聯(lián)動(dòng)開始興起，單個(gè)品牌或者兩個(gè)品牌把區(qū)域內(nèi)的客戶集中起來，由所在地的分銷商組織前往省城或者中心城市，避免了單場(chǎng)人氣的不足，又使得單個(gè)品牌聚集了相對(duì)的客戶，雖然實(shí)際上分到每個(gè)經(jīng)銷商時(shí)沒有幾個(gè)客戶，但集中的人氣，數(shù)百萬，甚至上千萬的銷售額，讓區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商更有底氣和信心，這是區(qū)域聯(lián)動(dòng)的核心，在聯(lián)動(dòng)過程中，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行了一次實(shí)戰(zhàn)的促銷和聚客能力的培訓(xùn)。
第五招破鞭式：【工匠營(yíng)銷，無處不在】
衛(wèi)浴經(jīng)銷商雖然明白走出去營(yíng)銷的道理，但大多反映既見不到業(yè)主，又不善于和業(yè)主溝通，在這種情況下，工匠營(yíng)銷就很重要，衛(wèi)浴行業(yè)做得最好的品類當(dāng)屬管子了，無論是聯(lián)塑、偉星、金牛，還是日豐，他們都有大量的水電工資源，對(duì)于普通老百姓而言，水電工就是他們購(gòu)買衛(wèi)浴的專業(yè)顧問，反過來說，水電工是離消費(fèi)者最近的人。
第六招破索式：【線上線下，平臺(tái)制勝】
高單位價(jià)值的產(chǎn)品，消費(fèi)者單純從網(wǎng)上獲取安全感是很難的，因此，衛(wèi)浴經(jīng)銷商可以聯(lián)合品牌建立線上線下的體驗(yàn)+網(wǎng)銷的新模式，讓客戶在區(qū)域?qū)嶓w店體驗(yàn)后，既可在實(shí)體店下單，也可在網(wǎng)上下單，一定程度上照顧了消費(fèi)者的可見性和網(wǎng)上交易的便捷性，對(duì)促進(jìn)大件衛(wèi)浴產(chǎn)品的消費(fèi)非常有用。
第七式破掌式：【以老帶新，口碑營(yíng)銷】
衛(wèi)浴行業(yè)低關(guān)注度和高卷入度的特征，說明客戶購(gòu)買的重復(fù)非常低，但單價(jià)特別高，消費(fèi)者在選擇一個(gè)品牌時(shí)，很注重周圍鄰居或者朋友購(gòu)買那個(gè)品牌產(chǎn)品。因此，作為一個(gè)區(qū)域衛(wèi)浴經(jīng)銷商，要學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)樣板客戶，進(jìn)行口碑營(yíng)銷，定期拜訪老客戶。在維護(hù)老客戶的過程中，可以借由活動(dòng)，要求老客戶推薦新客戶，或者帶薪客戶過來門店，經(jīng)過筆者實(shí)地調(diào)查，老客戶推薦的新客戶，成交率在80%以上，以老帶新是口碑營(yíng)銷的重要手段。
第八式破箭式：【會(huì)議營(yíng)銷，創(chuàng)新手法】
隨著消費(fèi)者越來越難搞定，會(huì)議營(yíng)銷作為一種和消費(fèi)者互動(dòng)的一種營(yíng)銷手段就應(yīng)運(yùn)而生了，在互動(dòng)過程中，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有了更深的理解，再加上主持人和砍價(jià)師的一種氛圍營(yíng)造，讓參與品牌呈現(xiàn)出一種被迫的讓價(jià)模式，可以極大的滿足消費(fèi)者占便宜的思想，會(huì)議營(yíng)銷就是利用特定的權(quán)限構(gòu)建主持人、砍價(jià)師和消費(fèi)者一體的感覺，讓消費(fèi)者想象在群體的力量下，品牌方做出的讓步，是砍價(jià)會(huì)的核心思想。
第九式破氣式：【門店產(chǎn)品，創(chuàng)新模式】
作為衛(wèi)浴經(jīng)銷商，不管你的品牌多么強(qiáng)大，都需要做好最基礎(chǔ)的工作，那就是門店裝修。設(shè)計(jì)要有一定質(zhì)感，產(chǎn)品款式要能符合當(dāng)下區(qū)域市場(chǎng)的需求，產(chǎn)品陳列要有層次感，燈光利用要適當(dāng)，促銷活動(dòng)時(shí)，無論是店內(nèi)還是外圍，都必須要有促銷活動(dòng)的氛圍。此外，要在區(qū)域形成具有特色的營(yíng)銷模式，把行業(yè)經(jīng)銷商沒有做好的做好，把行業(yè)經(jīng)銷商沒有做深的做透，形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)于衛(wèi)浴經(jīng)銷商來說，創(chuàng)新從尋找客戶開始，注重客戶的準(zhǔn)養(yǎng)控是創(chuàng)新模式的核心。
市場(chǎng)越是不好，就越是重新洗牌的機(jī)會(huì)。在今年，衛(wèi)浴經(jīng)銷商首先要解決活下來的問題，活下來就有機(jī)會(huì)，如何運(yùn)用好獨(dú)孤九劍，是值得當(dāng)下衛(wèi)浴經(jīng)銷商學(xué)習(xí)和思考的問題。
