市場不景氣，這對于衛(wèi)浴經(jīng)銷商而言是一大挑戰(zhàn)，優(yōu)勝劣汰是自然生存法則，雖苛刻卻又合情合理。今年是建材市場較為艱難的一年，經(jīng)銷商還時(shí)不時(shí)的遇見賣場漲租事件，高昂的營銷成本，整個(gè)衛(wèi)浴行業(yè)被低迷的氣息所籠罩。衛(wèi)浴經(jīng)銷商面臨倒閉危機(jī)，小編認(rèn)為“可憐之人必有可恨之處”，再低迷的市場對于有準(zhǔn)備的經(jīng)銷商而言仍舊可以獲得成功。因此小編在此為大家?guī)砭啪湔嫜�，希望那些還處在迷茫期的衛(wèi)浴經(jīng)銷商們能有所啟示。
第一句：訣定客戶，上門服務(wù)是分內(nèi)之事
在市場不景氣的情況下，有客戶就是王道，對于所有的衛(wèi)浴經(jīng)銷商來說，進(jìn)店客戶的多少直接影響到銷售業(yè)績，但在目前的大環(huán)境下，自然進(jìn)店客戶越來越少，老客戶也越來越少，而且客戶的消費(fèi)行為也呈現(xiàn)非常個(gè)性化的特征，他們追求產(chǎn)品的款式、質(zhì)量，同時(shí)，在互聯(lián)網(wǎng)信息的透明化下，價(jià)格操作的空間也越來越小。在這種情況下，作為經(jīng)銷商，需要提升對客戶的服務(wù)價(jià)值，這種價(jià)值包括上門的裝修設(shè)計(jì)、裝修培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)講解等。
第二句：促銷多了，是利劍也是危險(xiǎn)
對于衛(wèi)浴經(jīng)銷商來說，衛(wèi)浴這個(gè)品類雖然客戶資源沒有快消品那么多，那么具有重復(fù)消費(fèi)性，但客戶消費(fèi)單價(jià)高，客戶決策周期較長，理性思考也比較重，在這種情況下，通過促銷這把寶劍，可以在短期之內(nèi)聚集更多的客戶，通過客戶之間的群體壓力，使得客戶在當(dāng)下容易沖動(dòng)下決定，隨著促銷的深入化，消費(fèi)者對促銷越來越具有免疫力，因此，需要經(jīng)銷商在促銷的形式上進(jìn)行一定程度的變革，發(fā)展出讓消費(fèi)者感興趣的新型促銷方式。
第三句：準(zhǔn)養(yǎng)控法，永遠(yuǎn)要快人一步
對于散布于小區(qū)大海中的消費(fèi)者，要在很短時(shí)間把他們找到是很不容易的一件事情，經(jīng)常跑小區(qū)的人會(huì)發(fā)現(xiàn)，見到業(yè)主的概率越來越低，這就需要啟動(dòng)準(zhǔn)養(yǎng)控法營銷體系，在準(zhǔn)養(yǎng)控的模式下，需要從總店平臺(tái)來管控小區(qū)特攻隊(duì)和散盤電話營銷組，在小區(qū)營銷的時(shí)候，更多時(shí)候幫業(yè)主設(shè)計(jì)裝修，和客戶交流裝修服務(wù)，走到客戶的心理，建立小區(qū)營銷樣板客戶，而在散盤電話營銷組，需要的如何和陌生客戶進(jìn)行電話溝通，建立信任，這樣就可以先敵控制客戶，從而有贏得客戶的機(jī)會(huì)。
第四句：區(qū)域聯(lián)動(dòng)，聚客成交
在聯(lián)盟砍價(jià)會(huì)日落西山，單場促銷回報(bào)率較低的情況下，從去年開始，今年大規(guī)模推廣的區(qū)域聯(lián)動(dòng)開始興起，單個(gè)品牌或者兩個(gè)品牌把區(qū)域內(nèi)的客戶集中起來，由所在地的分銷商組織前往省城或者中心城市，避免了單場人氣的不足，又使得單個(gè)品牌聚集了相對的客戶，雖然實(shí)際上分到每個(gè)經(jīng)銷商時(shí)沒有幾個(gè)客戶，但集中的人氣，數(shù)百萬，甚至上千萬的銷售額，讓區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商更有底氣和信心，這是區(qū)域聯(lián)動(dòng)的核心，在聯(lián)動(dòng)過程中，對經(jīng)銷商進(jìn)行了一次實(shí)戰(zhàn)的促銷和聚客能力的培訓(xùn)。
第五句：工匠營銷，無處不在全天候服務(wù)
衛(wèi)浴經(jīng)銷商雖然明白走出去營銷的道理，但大多反映既見不到業(yè)主，又不善于和業(yè)主溝通，在這種情況下，工匠營銷就很重要，衛(wèi)浴行業(yè)做得最好的品類當(dāng)屬管子了，無論是聯(lián)塑、偉星、金牛，還是日豐，他們都有大量的水電工資源，對于普通老百姓而言，水電工就是他們購買衛(wèi)浴的專業(yè)顧問，反過來說，水電工是離消費(fèi)者最近的人。他們建議消費(fèi)者不買那個(gè)品牌，消費(fèi)者肯定不買，如果水電工從專業(yè)的角度來向消費(fèi)者營銷你的品牌和產(chǎn)品，肯定比我們自己所講管用多了，而且，工匠營銷是全天候的，是無處不在的。
第六句：線上線下，一個(gè)都別少
互聯(lián)網(wǎng)的高度普及度以及大量人群習(xí)慣網(wǎng)上購物，對線下實(shí)體店構(gòu)成了巨大的沖擊，單位價(jià)值越小或者體驗(yàn)度小的產(chǎn)品，沖擊越大。高單位價(jià)值的產(chǎn)品，消費(fèi)者單純從網(wǎng)上獲取安全感是很難的，因此，衛(wèi)浴經(jīng)銷商可以聯(lián)合品牌建立線上線下的體驗(yàn)+網(wǎng)銷的新模式，讓客戶在區(qū)域?qū)嶓w店體驗(yàn)后，既可在實(shí)體店下單，也可在網(wǎng)上下單，一定程度上照顧了消費(fèi)者的可見性和網(wǎng)上交易的便捷性，對促進(jìn)大件衛(wèi)浴產(chǎn)品的消費(fèi)非常有用。
第七句：以老帶新，請對待好老客戶
衛(wèi)浴行業(yè)低關(guān)注度和高卷入度的特征，說明客戶購買的重復(fù)非常低，但單價(jià)特別高，消費(fèi)者在選擇一個(gè)品牌時(shí)，很注重周圍鄰居或者朋友購買那個(gè)品牌產(chǎn)品。因此，作為一個(gè)區(qū)域衛(wèi)浴經(jīng)銷商，要學(xué)會(huì)經(jīng)營樣板客戶，進(jìn)行口碑營銷，定期拜訪老客戶，幫助老客戶保養(yǎng)和維護(hù)產(chǎn)品是衛(wèi)浴營銷非常重要的一個(gè)手段，實(shí)踐表明，維護(hù)一個(gè)老客戶的成本僅僅相當(dāng)于開發(fā)一個(gè)客戶成本的20-30%，在維護(hù)老客戶的過程中，可以借由活動(dòng)，要求老客戶推薦新客戶，或者帶薪客戶過來門店，經(jīng)過筆者實(shí)地調(diào)查，老客戶推薦的新客戶，成交率在80%以上，以老帶新是口碑營銷的重要手段。
第八句：會(huì)議營銷，消費(fèi)者參與感很重要
隨著消費(fèi)者越來越難搞定，會(huì)議營銷作為一種和消費(fèi)者互動(dòng)的一種營銷手段就應(yīng)運(yùn)而生了，在互動(dòng)過程中，消費(fèi)者對產(chǎn)品有了更深的理解，再加上主持人和砍價(jià)師的一種氛圍營造，讓參與品牌呈現(xiàn)出一種被迫的讓價(jià)模式，可以極大的滿足消費(fèi)者占便宜的思想，會(huì)議營銷就是利用特定的權(quán)限構(gòu)建主持人&砍價(jià)師和消費(fèi)者一體的感覺，讓消費(fèi)者想象在群體的力量下，品牌方做出的讓步，是砍價(jià)會(huì)的核心思想。
第九句：門店產(chǎn)品，我們講究的是氣氛
作為衛(wèi)浴經(jīng)銷商，不管你的品牌多么強(qiáng)大，都需要做好最基礎(chǔ)的工作，那就是門店裝修設(shè)計(jì)要有一定質(zhì)感，產(chǎn)品款式要能符合當(dāng)下區(qū)域市場的需求，產(chǎn)品陳列要有層次感，燈光利用要適當(dāng)，促銷活動(dòng)時(shí)，無論是店內(nèi)還是外圍，都必須要有促銷活動(dòng)的氛圍。此外，要在區(qū)域形成具有特色的營銷模式，把行業(yè)經(jīng)銷商沒有做好的做好，把行業(yè)經(jīng)銷商沒有做深的做透，形成自己的核心競爭力，對于衛(wèi)浴經(jīng)銷商來說，創(chuàng)新從尋找客戶開始，注重客戶的準(zhǔn)養(yǎng)控是創(chuàng)新模式的核心。
市場越是不好，就越是重新洗牌的機(jī)會(huì)，也是衛(wèi)浴經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)匦纬梢?guī)模的機(jī)會(huì)，在今年，衛(wèi)浴經(jīng)銷商首先要解決活下來的問題，活下來就有機(jī)會(huì)，如何運(yùn)用好獨(dú)孤九劍，是值得當(dāng)下衛(wèi)浴經(jīng)銷商學(xué)習(xí)和思考的問題。
