一、客戶下定原因總結(jié)
1、喜歡推薦的產(chǎn)品，而且產(chǎn)品合乎他的要求
2、對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生依賴(lài)感、親切感、好感
3、認(rèn)為各方面合理(合理利潤(rùn)+成本+附加價(jià)值)甚至物超所值
4、在成交的關(guān)鍵上，認(rèn)為必須立即采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，否則會(huì)被人捷足先登。
二、戰(zhàn)略高招逼定方式
1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)房子和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定
注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。
2、若不成功就追根究底，找出問(wèn)題所在，擊破之
注：也許他只是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的原因;但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。
3、一再保證，現(xiàn)在訂購(gòu)是對(duì)他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失
“下周我們的樓盤(pán)就要漲價(jià)了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。”“世上總沒(méi)有十全十美的房子的，其實(shí)你的投資馬上會(huì)收到回報(bào)。”
4、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)
注：即為利誘。例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)請(qǐng)他先訂再說(shuō)，套入網(wǎng)中。
5、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等
注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問(wèn)題后的美好情景并下定。
6、商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出
注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問(wèn)題的探討會(huì)讓客戶感覺(jué)貼切、放心、感動(dòng)并增加其下定的信心。
7、采取一種實(shí)際行動(dòng)
注：如填寫(xiě)訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī)會(huì)。
8、誘發(fā)客戶惰性
客戶下訂時(shí)需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤(pán)雖多，合適自己的樓盤(pán)其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧!訂下來(lái)，了卻一件心事。”
9、舉一實(shí)例，暗示××客戶錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)的遺憾
意味深長(zhǎng)的告訴他：“失去這次機(jī)會(huì)你會(huì)后悔的。”
逼訂有很多技巧，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。最主要的是業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來(lái)對(duì)待它。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時(shí)機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過(guò)急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語(yǔ)速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)。
10、充分認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)，對(duì)于某些能夠控制的缺點(diǎn)盡量美化或掩飾，否則轉(zhuǎn)移注意力
11、采用堅(jiān)定語(yǔ)氣，充滿自信地扼要介紹優(yōu)點(diǎn)
12、不要主動(dòng)暴露產(chǎn)品缺點(diǎn)，當(dāng)客戶提出缺點(diǎn)，必須采用堅(jiān)定語(yǔ)氣將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或淡化
13、介紹過(guò)程應(yīng)使用“一聽(tīng)、二問(wèn)、三說(shuō)”的技巧，來(lái)挖掘買(mǎi)家需求，住房偏好及其個(gè)性
14、透過(guò)與購(gòu)房局勢(shì)有關(guān)的聊天話題(例如政策問(wèn)題、貨幣分房對(duì)房市影響等)來(lái)引導(dǎo)買(mǎi)家發(fā)表意見(jiàn)，往往可以了解買(mǎi)家個(gè)性，購(gòu)房誠(chéng)意度，購(gòu)房需求
15、買(mǎi)家發(fā)表意見(jiàn)及看法時(shí)，必須耐心并且專(zhuān)注地傾聽(tīng)，但一有談及致命缺點(diǎn)時(shí)，要從話頭就立刻打斷加以否決，并帶到優(yōu)點(diǎn)上
16、對(duì)價(jià)格必須具備信心
17、進(jìn)行議價(jià)階段的談判時(shí)，不能有能夠以底價(jià)成交就可以的消極想法
18、以最高價(jià)成交為唯一目標(biāo)
19、逼訂前要確定將買(mǎi)家將要反悔的理由盡量解除，甚至以激將法或欲擒故縱法逼其將后路堵死。
