近期由于工作原因，對(duì)全國(guó)很多建材經(jīng)銷商進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，雖然整個(gè)市場(chǎng)消費(fèi)和競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)較前幾年已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，但是很多經(jīng)銷商，特別是三四線城市的經(jīng)銷商，經(jīng)營(yíng)手段仍然單一且原始。
他們信奉熟人經(jīng)濟(jì)和等客經(jīng)濟(jì)，即使有一部分開(kāi)始走出去跑小區(qū)，打電話或者聯(lián)盟營(yíng)銷，營(yíng)銷手段相對(duì)而言還是非常簡(jiǎn)單的。做得比較好的就是小區(qū)宣傳，但離真正的小區(qū)營(yíng)銷還存在較大的差異。而建材商戶參加聯(lián)盟，聯(lián)盟更多的是提供方案和監(jiān)督執(zhí)行，缺少對(duì)商戶必要的營(yíng)銷技能培訓(xùn)。從商戶的角度來(lái)看，更多也是追求短期效益，缺乏在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)的長(zhǎng)期考量。
一、建材經(jīng)銷商應(yīng)該推進(jìn)自身公司化能力
隨著建材市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，以往建材夫妻店正在被那些具有公司化能力的經(jīng)銷商所淘汰或者替代。
公司化最大的好處就是每個(gè)人都有明確的分工，同時(shí)把等客模式變革為準(zhǔn)養(yǎng)控客戶。哪些人應(yīng)該去找客戶，哪些人應(yīng)該成為銷售高手，在公司化體系里面都有明確的分工。而夫妻店更多的是等客機(jī)制，依靠的是個(gè)人能力實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。在今天客戶資源稀少的時(shí)代，就無(wú)法保證業(yè)績(jī)。再說(shuō)，即使是導(dǎo)購(gòu)員也需要到小區(qū)一線去了解房屋結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)性、產(chǎn)品的偏好等特征，在客戶接待和談判過(guò)程中，知己知彼，成交的概率自然就更高些。
此外，公司化體系后，每天都有相應(yīng)的會(huì)議進(jìn)行總結(jié)分析經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的問(wèn)題，久而久之，團(tuán)隊(duì)成員的銷售能力就會(huì)顯著提高。
二、建材經(jīng)銷商應(yīng)該注重真正的小區(qū)營(yíng)銷
調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)三四線經(jīng)銷商并沒(méi)有真正理解小區(qū)營(yíng)銷，更多還是去小區(qū)發(fā)傳單或者投放小區(qū)廣告。這種小區(qū)營(yíng)銷在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境，不但無(wú)效，還容易遭致業(yè)主的反感。而真正的小區(qū)營(yíng)銷首先要學(xué)會(huì)破冰來(lái)取得客戶的交流機(jī)會(huì)，然后和客戶聊聊房子和裝修的情況，并適時(shí)提出合理化的建議。在取得客戶信任的基礎(chǔ)上才能拿出宣傳單頁(yè)，就客戶的裝修進(jìn)行深度溝通，只有建立這種基礎(chǔ)上的小區(qū)營(yíng)銷才能真正有效。但是要具備這種銷售能力，就需要小區(qū)營(yíng)銷人員要懂得水電、材料、裝修的基本知識(shí)，這樣才能獲得和客戶對(duì)話的機(jī)會(huì)，而不是簡(jiǎn)單銷售產(chǎn)品。
三、建材經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)引進(jìn)新型的營(yíng)銷手段
建材經(jīng)銷商除了熟練掌握小區(qū)營(yíng)銷知識(shí)外，還要掌握一些新型營(yíng)銷方法，比如微信、QQ群、論壇等。80、90后逐漸成為建材行業(yè)的主流消費(fèi)群體，而他們善于用微信、QQ甚至論壇找他們需要的產(chǎn)品或者信息。如果將促銷微信進(jìn)行加工，增添一些趣味性或者體驗(yàn)性，這樣的微信是很容易傳播出去的，通過(guò)不同的朋友圈可以在很短時(shí)間內(nèi)廣泛傳播。
另外，現(xiàn)在的業(yè)主在交房前后都喜歡建立或者加入小區(qū)QQ群，他們?cè)谌豪锓窒硌b修的經(jīng)驗(yàn)，分享哪個(gè)建材品牌比較好。如果作為一個(gè)建材經(jīng)銷商，加入到這個(gè)群里，成為意見(jiàn)領(lǐng)袖，是很容易讓消費(fèi)者來(lái)體驗(yàn)?zāi)愕钠放�，自然就能提升銷售業(yè)績(jī)。
在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，不變的經(jīng)銷商肯定面臨越來(lái)越大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，只有勇于改變營(yíng)銷模式，變被動(dòng)營(yíng)銷為主動(dòng)營(yíng)銷，進(jìn)行公司化改造，這樣的經(jīng)銷商才會(huì)在未來(lái)更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得制高點(diǎn)。
