由于家居建材市場終端銷售日趨冷淡，許多傳統(tǒng)招商模式和招商會已經(jīng)讓經(jīng)銷商產(chǎn)生免疫力，對于經(jīng)銷商來說，選品牌已經(jīng)成為常態(tài)。近年來，持續(xù)不斷的招商會已經(jīng)如同促銷對消費者一樣，讓經(jīng)銷商也不斷增加理性判斷，使得當(dāng)前的招商會模式效果越來越差，似乎走進一個招商的死胡同。近年來，也成功協(xié)助數(shù)十家建材品牌招商，其根源就是不斷創(chuàng)新招商模式，從過去的價格、政策優(yōu)惠型招商轉(zhuǎn)型為營銷模式和服務(wù)價值招商，取得了非常好的效果，這其中樣板促銷對招商會的帶動至關(guān)重要。
成功的樣板促銷可以讓新經(jīng)銷商放心加盟你的品牌。在當(dāng)前的市場環(huán)境下，經(jīng)銷商對于選擇一個新的衛(wèi)浴品牌大多持觀望態(tài)度，其根本原因在于他們對當(dāng)前的市場信心不足，零售終端客戶日趨稀少，聯(lián)盟團購大多賺吆喝，而門店房租和人工卻在節(jié)節(jié)看漲，所有這些要素都讓他們在選擇品牌多了太多理性要素。因此，做為招商會來說，最好的說服力就是給經(jīng)銷商一個個真實可信的促銷成功案例，不但銷售額要高，更重要的是投入度要低，要真正實現(xiàn)高盈利，才能對經(jīng)銷商形成真正的簽約沖動。筆者最近協(xié)助某品牌成功招商訂貨最重要的原因，就是說出了發(fā)生在經(jīng)銷商周邊的這種促銷案例，因此，品牌要想成功招商，就要在招商會建立數(shù)個促銷成功案例，而這種案例必須發(fā)生在本區(qū)域范圍內(nèi)，必要時，可以安排意向經(jīng)銷商觀摩這種活動，經(jīng)銷商簽約就是自然的事情。
一個樣板可以帶動一個區(qū)域的經(jīng)銷商銷售信心，并形成示范效應(yīng)。在市場一片慘淡情況下，幾個突出的明星樣板，特別是低投入，高產(chǎn)出的成功案例，將極大地形成區(qū)域示范效應(yīng)，這也是為何我在近幾次的招商輔導(dǎo)中，特別注重樣板促銷案例塑造的原因。這種塑造不能只注重結(jié)果，更要注重整個營銷過程，經(jīng)銷商感興趣不是你做了多少，而是你是如何做的。特別是細節(jié)營銷的步驟，這些步驟是不是很簡單?拿來是不是能用?就如同小區(qū)營銷一樣，大家都知道很重要，關(guān)鍵是怎么做小區(qū)營銷才有用。作為品牌方或者是顧問，你能不能親自示范一下，這樣的做法才能真正給經(jīng)銷商信心，才能起到樣板促銷的真正效應(yīng)，經(jīng)銷商才敢加盟你的品牌，才敢大量進貨。這樣的招商模式和傳統(tǒng)以拉客為主的招商模式，自然就會出現(xiàn)天壤之別的差異。
做好樣板促銷可以形成一套營銷模式的樣板。在招商前一兩個月做出的促銷樣板，不但可以給意向經(jīng)銷商強烈的視覺沖擊和心理震撼，更重要是形成一套當(dāng)前行之有效的標(biāo)準(zhǔn)化營銷模式。經(jīng)銷商根據(jù)模式的具體方法，再結(jié)合不同區(qū)域消費者實際的差異，做出一些細部調(diào)整，加之嚴(yán)格的執(zhí)行過程，如果品牌方在初期能給予經(jīng)銷商必要的指導(dǎo)和示范，是能通過一個樣板帶動、帶活一片市場的。這套營銷模式樣板應(yīng)當(dāng)包括如何進行市場調(diào)研，如何設(shè)計產(chǎn)品價格方案，如何設(shè)計促銷活動內(nèi)容，如何組織執(zhí)行團隊，如何考核，如何過程控制，如何營造門店氛圍等。這其中特別要注意產(chǎn)品及價格體系設(shè)計。很多時候，一次促銷的成敗不是價格定得高了，就是定的低了，產(chǎn)品不對路，因此，在設(shè)計產(chǎn)品價格體系，一切要深入市場終端乃至消費者即將入住的新房中，只有這樣扎實的營銷深度，才能讓更多經(jīng)銷商持續(xù)提升盈利能力。
不管招商形式如何多樣化，萬變不離其宗，經(jīng)銷商加盟一個品牌最關(guān)心的還是品牌如何保證他的投資盈利能力。那些承諾零投入、絕對保證回報的品牌逐漸在喪失經(jīng)銷商群體，只有那些有具體事例、有具體方法證明投資回報能力的家居建材品牌，才能在未來的招商中贏得先機。
