近來(lái)“供應(yīng)商堵門”事件頻發(fā)，肇慶四會(huì)一陶企連續(xù)多天遭供應(yīng)商開(kāi)貨車堵門要債。順德一企業(yè)XX照明被曝資金鏈斷裂，拖欠供應(yīng)商1.8億巨額債務(wù)，遭供應(yīng)商拉橫幅“承諾付款期限不兌現(xiàn)無(wú)誠(chéng)信”堵門。順德另一家老牌企業(yè)XX電子倒閉，傳欠供應(yīng)商5000多萬(wàn)，引來(lái)幾十名供應(yīng)商聚集討債，供應(yīng)商擔(dān)心貨款合同淪為一張廢紙，有人甚至表示“急得想自殺”。停產(chǎn)、倒閉潮狂襲下，覆巢之下安有完卵，供應(yīng)商回款遙遙無(wú)期。其中映射出的廠家和供應(yīng)商脆弱的關(guān)系，制造業(yè)存在的授信制度，一旦信用受到損傷，廠家和供應(yīng)商信用關(guān)系該如何修復(fù)，如何實(shí)現(xiàn)合作共贏?
企業(yè)破產(chǎn)后，還給供應(yīng)商的只有空頭數(shù)字?
談到企業(yè)倒閉對(duì)上游供應(yīng)商的影響，佛山某陶瓷化工公司營(yíng)銷總監(jiān)Z先生不假思索地說(shuō)道：“影響肯定是有的，沒(méi)有影響是假的。”被拖垮的傳聞言過(guò)其實(shí)，但確實(shí)造成了實(shí)質(zhì)性的影響，據(jù)稱7月份倒閉的豪X陶瓷，欠了其900多萬(wàn)的貨款。雙方從2012年開(kāi)始合作，到2014年期間只是斷斷續(xù)續(xù)的合作，不僅沒(méi)有掙到錢，反而將幾百萬(wàn)的本賠進(jìn)去了。
企業(yè)倒閉，意味著資金鏈斷裂，資不抵債。Z先生說(shuō)，在企業(yè)剛開(kāi)始停產(chǎn)的時(shí)候，供應(yīng)商還能去廠里拉一點(diǎn)沖款的磚，或者拿老板開(kāi)的車抵債。后面政府一接手，宣布破產(chǎn)，進(jìn)入破產(chǎn)程序，供應(yīng)商就什么也拿不到了。“工廠的一些資產(chǎn)要拿來(lái)還銀行貸款，稅收、水電、工人工資，最后根本輪不上還供應(yīng)商的貨款。”在這種情況下，供應(yīng)商只能等著法院的判決書，而那些在供應(yīng)商看來(lái)都是空頭數(shù)字，破產(chǎn)企業(yè)根本就沒(méi)有資產(chǎn)來(lái)執(zhí)行。
某上市企業(yè)也是豪X陶瓷的供應(yīng)商之一，據(jù)了解被豪X陶瓷拖欠的貨款高達(dá)2300萬(wàn)元，相當(dāng)于該企業(yè)去年銷售利潤(rùn)的一半，損失不小。據(jù)知情人士透露，在風(fēng)投公司和董事會(huì)的壓力下，該企業(yè)收緊授信，7月份開(kāi)出的授信時(shí)間不超過(guò)兩個(gè)月，比傳統(tǒng)的三個(gè)月縮短了一個(gè)月。如果其他客戶不答應(yīng)這個(gè)條件，基本上不做(他們的生意)。
3個(gè)月的押款期越拖越長(zhǎng)，最后變成死賬
Z先生所在公司與豪X陶瓷的合作，就是從押三個(gè)月貨款的“行規(guī)”開(kāi)始的。他表示，豪X陶瓷的貨款一直不好收。剛開(kāi)始還能按期履行合約，按時(shí)還款，后面貨款就慢下來(lái)了，三個(gè)月的押款期也慢慢變成了四個(gè)月、五個(gè)月甚至半年。到豪X陶瓷倒下的前一個(gè)月，就收不到貨款了。“誰(shuí)也沒(méi)想到這樣一個(gè)龐然大物突然就倒下了”。他那九百多萬(wàn)貨款，就隨著豪X陶瓷的倒下成了呆死賬。
據(jù)稱，從去年開(kāi)始，豪X陶瓷開(kāi)的期票就兌不出來(lái)了。對(duì)此，Z先生表示：“那時(shí)候我們追得也蠻緊的，當(dāng)初覺(jué)得貨款拖了這么久，需要去解決。原來(lái)有考慮沖磚沖出來(lái)，但是沖磚的損失太大(在產(chǎn)能過(guò)剩的大環(huán)境下，沖款的磚按出廠價(jià)核算給供應(yīng)商，最后大概只能折回貨款的四五成)。豪X陶瓷那邊老板也是可以談的，也簽過(guò)還款協(xié)議，當(dāng)時(shí)覺(jué)得有款回來(lái)，就沒(méi)有去沖磚。三個(gè)月貨款，一千多萬(wàn)，按協(xié)議，每個(gè)月還60萬(wàn)，一年多還完。還了兩個(gè)月，豪X陶瓷就已經(jīng)拿不出來(lái)了。”
對(duì)于這樣的合作，Z先生表示無(wú)奈：“所有的合作商都有簽訂合同，但是合同沒(méi)有很大的約束作用，沒(méi)有很嚴(yán)格的執(zhí)行。”他們只好拉響其它合作的風(fēng)險(xiǎn)警報(bào)，如果一些客戶沒(méi)有及時(shí)回款，在出貨方面會(huì)把得比較嚴(yán)，如果企業(yè)情況已經(jīng)不樂(lè)觀了，就會(huì)卡貨。“現(xiàn)在的情況是，逼一逼，基本上能回來(lái)一點(diǎn)。而企業(yè)的老板也會(huì)跟你談，我現(xiàn)在要多少貨，付你多少款，然后就又開(kāi)始邊供貨邊還款項(xiàng)了。”
除了時(shí)不時(shí)上門逼一逼，有的供應(yīng)商干脆派業(yè)務(wù)員背著鋪蓋到廠家討要貨款。如佛山某釉料廠的一位業(yè)務(wù)員，就跑到了河南的合作企業(yè)廠里蹲守。每天吃住在那里，在飯?zhí)贸燥堃膊桓跺X，在廠里住了一個(gè)月才把貨款要回。
期票形式的押款，不做等死，做的話等于找死?
從現(xiàn)金交易到期票信用合作關(guān)系的轉(zhuǎn)變，更多的是因?yàn)楣┣箨P(guān)系的轉(zhuǎn)變。但是發(fā)展到如今，期票更像“供應(yīng)商開(kāi)給廠家的高額透支信用卡”。按照佛山某陶瓷科技公司Q先生的說(shuō)法，在目前的市場(chǎng)情況下，用期票的形式來(lái)合作，供應(yīng)商就像銀行一樣，陶瓷廠引誘供應(yīng)商進(jìn)去，等同每個(gè)月給供應(yīng)商分期付款，而陶瓷廠延遲或中止付款，就會(huì)變成一筆爛賬，風(fēng)險(xiǎn)相當(dāng)高。
據(jù)了解，6千萬(wàn)可以運(yùn)作一個(gè)陶瓷廠，雖然連基本的陶瓷生產(chǎn)設(shè)備都買不齊，但是因?yàn)楣⿷?yīng)商都可以賒3個(gè)月貨款，一個(gè)陶瓷廠找4、5家供應(yīng)商就可以“借雞生蛋”。雖然這樣提供原料設(shè)備的風(fēng)險(xiǎn)相當(dāng)高，但還是有供應(yīng)商跟飛蛾撲火一樣，前仆后繼。“不做等死，做的話相當(dāng)于找死。”Q先生如是說(shuō)。
押款增加了供應(yīng)商的運(yùn)營(yíng)成本，而這些也都通過(guò)產(chǎn)品的價(jià)格，回到了廠家的身上。對(duì)于押款期和產(chǎn)品價(jià)格，直至生產(chǎn)成本的關(guān)系，廣東一陶企某副總表示，其實(shí)有實(shí)力的企業(yè)不一定選擇押款，只是有時(shí)候擔(dān)心結(jié)完款項(xiàng)，發(fā)現(xiàn)貨不對(duì)版，服務(wù)也跟不上。他還表示，在跟供應(yīng)商的合作上，更多的希望供應(yīng)商做好產(chǎn)品和服務(wù)。在保證質(zhì)量的前提下，廠家即使做不到現(xiàn)金交易，也會(huì)盡可能付款結(jié)清。
據(jù)了解，正規(guī)的企業(yè)都有拿貨付款流程。生產(chǎn)設(shè)備這一塊，先交定金，設(shè)備進(jìn)廠付60%，試運(yùn)行付80-90%，剩下的款項(xiàng)后期按月結(jié)算。化工料也是一個(gè)月對(duì)賬，兩個(gè)月掛賬，三個(gè)月備單，根據(jù)合同付款。
押款成為習(xí)慣做法，不能全怪下游，供應(yīng)商也有責(zé)任?
Q先生表示，在上游色釉料企業(yè)產(chǎn)能尚未跟上陶瓷企業(yè)產(chǎn)能擴(kuò)張步伐的早期，上游色釉料企業(yè)有一段時(shí)間，生意很好做。如今，供求關(guān)系發(fā)生了變化。“最開(kāi)始押款不一定是陶瓷廠的責(zé)任，是色釉料廠相互爭(zhēng)搶客戶，相互價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)造成的�？蛇x擇多的前提下，價(jià)格一樣，陶瓷廠家就比押款期。”因此他認(rèn)為，押款的由來(lái)是“色釉料行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的行業(yè)潛規(guī)則。” 2008年前，行業(yè)的情況還是比較好的，那個(gè)時(shí)候還有現(xiàn)金交易，現(xiàn)在幾乎是不可能了。
據(jù)了解，業(yè)內(nèi)某知名大企業(yè)的期票已經(jīng)開(kāi)到2017年，令人震驚，“但還是有企業(yè)愿意做，這才是最要命的地方。供應(yīng)商自己是否有想一下，為什么不靠自己的產(chǎn)品和服務(wù)去打動(dòng)客戶，而是靠押款期?”Q先生苦笑。他給記者算了一筆賬，前幾年毛利率30-40%的時(shí)候，壓一年貨款可以保本，利潤(rùn)點(diǎn)低于10%，兩三年才能保本。
1997年就入行的Z先生，經(jīng)歷過(guò)早期供不應(yīng)求的賣方市場(chǎng)。提及那段日子，他表示90年代現(xiàn)金交易還是比較多，那時(shí)候交易沒(méi)這么大，可以現(xiàn)金交易，貨發(fā)出去就有款回，或者易貨交易。“很多時(shí)候拉熔塊進(jìn)去，拉磚出來(lái)，直接貨易貨。那個(gè)時(shí)候的磚能賣，拉出來(lái)轉(zhuǎn)手也能變現(xiàn)，大家你情我愿，現(xiàn)在是被沖款。以前你賣1毛，我也能賣1毛，現(xiàn)在沖款虧得很慘。以前的貨也好賣，還是屬于良性的交易方式。”2000年后，陶瓷企業(yè)品牌意識(shí)增強(qiáng)，也開(kāi)始意識(shí)到保護(hù)經(jīng)銷商的利益。“企業(yè)不沖磚，就開(kāi)始押款，在那時(shí)押款也屬于一種結(jié)算的方式。對(duì)單后一個(gè)月付款，現(xiàn)在對(duì)單后兩個(gè)月、三個(gè)月。如今在佛山，三個(gè)月就算好回款了。”
信用機(jī)制的重構(gòu)，供應(yīng)商如何應(yīng)對(duì)信用評(píng)估系統(tǒng)的缺失?
停產(chǎn)、倒閉潮下，浮現(xiàn)一筆筆高額供應(yīng)商貨款，反映了陶瓷行業(yè)上下游的信任關(guān)系還是很脆弱�；诖耍袠I(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，南莊人做陶瓷，福建人賣陶瓷，贛州人炒陶瓷原料，具有區(qū)域性的人員圈子，合作起來(lái)往往首先看老板怎么樣，而不是企業(yè)。
當(dāng)然在合作之初，誰(shuí)也不愿料想到信用關(guān)系的破裂。信用評(píng)估系統(tǒng)的缺失，是陶瓷行業(yè)內(nèi)企業(yè)的通病。有知情人士分析，有的上游企業(yè)往往憑借客戶的用貨量一刀切，客戶每個(gè)月1000萬(wàn)的用貨量，就授信2000萬(wàn)，而很多客戶是沒(méi)有還款能力的，這就無(wú)形中埋下了很多隱患。2000萬(wàn)的呆賬，即使每個(gè)月還30-50萬(wàn)，也要兩三年才能清完，死賬基本上要不回來(lái)了，或者要回來(lái)的概率很低。
前面提到收緊授信的某上市企業(yè)，在公司內(nèi)部也建立起了風(fēng)控部門。據(jù)相關(guān)人士透露，現(xiàn)在該上市企業(yè)的業(yè)務(wù)員做新客戶都要報(bào)備。風(fēng)控部門會(huì)搜尋客戶資料，做一個(gè)信用調(diào)查，了解客戶的信用情況和經(jīng)營(yíng)狀況。建立合作關(guān)系后，后續(xù)發(fā)貨回款情況也在監(jiān)控范圍內(nèi)。如果授信超過(guò)額定的授信額度，也需要經(jīng)過(guò)風(fēng)控部門。同時(shí)，該上市企業(yè)計(jì)劃在半年內(nèi)，對(duì)舊有的客戶做一個(gè)信用分級(jí)。根據(jù)信用分級(jí)，優(yōu)質(zhì)客戶會(huì)享受市場(chǎng)波動(dòng)情況下的優(yōu)先降價(jià)，及較高額度的授信;信用級(jí)別差的客戶，授信額度會(huì)相應(yīng)降低。
有業(yè)內(nèi)人士指出，國(guó)外上游企業(yè)一直都有這樣的信用評(píng)估機(jī)制，因此抗風(fēng)險(xiǎn)能力也比國(guó)內(nèi)企業(yè)強(qiáng)，呆賬、死賬現(xiàn)象也比國(guó)內(nèi)少得多，他們?cè)缜耙呀?jīng)與國(guó)內(nèi)下游企業(yè)建立起了一個(gè)良好的信用合作關(guān)系，而國(guó)內(nèi)上游企業(yè)為了爭(zhēng)搶國(guó)外企業(yè)的客戶，通過(guò)押款期(壓貨款)這樣一種方式，打破了這層關(guān)系，才形成了目前劣幣驅(qū)良幣的局面。
