經(jīng)常在全國(guó)各地的家具賣(mài)場(chǎng)參觀，看著那些美輪美奐的家具，設(shè)計(jì)創(chuàng)意十足，做工絕對(duì)精美，但是不論是生產(chǎn)企業(yè)，還是銷售企業(yè)，都在大倒苦水：行業(yè)不景氣，家具不好賣(mài)。
在裝潢一流、恍若宮殿的某地級(jí)市全國(guó)知名連鎖家具賣(mài)場(chǎng)轉(zhuǎn)悠，從走廊看過(guò)去，幾乎沒(méi)有一個(gè)顧客的影子。偌大的賣(mài)場(chǎng)，偶爾有出來(lái)活動(dòng)的人影，定晴細(xì)看，一定是穿著制服的工作人員。偶爾有一兩個(gè)顧客來(lái)看家具，幾乎就成了全商場(chǎng)的寶貝，人人翹首期盼的恩主。
這樣的場(chǎng)景，其實(shí)是全國(guó)各地家具賣(mài)場(chǎng)的典型場(chǎng)景。
傳統(tǒng)渠道總體下滑是事實(shí)
很多仍然不想撤出傳統(tǒng)渠道、或者想不出在傳統(tǒng)渠道之外還有什么新渠道的家具人，有意無(wú)意地忽略了或沒(méi)有嚴(yán)肅地正視一個(gè)事實(shí)：傳統(tǒng)渠道正在總體下滑中。
這一下滑進(jìn)程是如此緩慢，有如溫水煮青蛙，其后果對(duì)于沒(méi)有決斷精神的青蛙會(huì)非常嚴(yán)重。
問(wèn)題是：傳統(tǒng)渠道仍然是賺錢(qián)最方便、盈利最豐厚的渠道。努力成為下滑的市場(chǎng)中的剩者，可能是傳統(tǒng)渠道生產(chǎn)企業(yè)、銷售企業(yè)最大的愿望。
但無(wú)論如何，認(rèn)清大勢(shì)，才好前行。讓我們看看傳統(tǒng)渠道都遭到了哪些外來(lái)者的搶食：
最主要的競(jìng)爭(zhēng)者：網(wǎng)絡(luò)銷售。網(wǎng)絡(luò)銷售在家具業(yè)總體增速大幅放緩的大背景下，正快速增長(zhǎng)。這一慢一增，受損最為嚴(yán)重的便是傳統(tǒng)渠道的銷售額。
定制家具的競(jìng)爭(zhēng)。買(mǎi)定制家具的甚至不必去家具賣(mài)場(chǎng)，家裝公司就幾乎全部滿足了消費(fèi)者的需求了。通常而言，沙發(fā)是無(wú)法定制的，最主要的是消費(fèi)者還不會(huì)想到去定制沙發(fā)。于是，沙發(fā)企業(yè)相對(duì)而言，生存狀況還不錯(cuò)。
倉(cāng)儲(chǔ)式銷售以其低價(jià)，對(duì)于最廣大的消費(fèi)者產(chǎn)生了致命誘惑。
房地產(chǎn)商的競(jìng)爭(zhēng)。地產(chǎn)商們有為消費(fèi)者搞掂全屋家具的趨勢(shì)，這真的是又一個(gè)天大的利空消息。
面對(duì)每一路都不是善茬的對(duì)手，傳統(tǒng)渠道何以抗?fàn)?
在群狼環(huán)伺的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，傳統(tǒng)渠道沒(méi)有繳械投降，已是生命力頑強(qiáng)了。在這樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，指望傳統(tǒng)渠道逆勢(shì)大漲，不是一個(gè)理性的態(tài)度。
讓品牌深入人心才是解困之道
相比較于相對(duì)成熟的行業(yè)，在營(yíng)銷方面，家具業(yè)的整體營(yíng)銷水平還有很大的提升空間。
家具業(yè)營(yíng)銷水平較低，跟行業(yè)集中度有關(guān)。家具業(yè)屬于很難規(guī)�；\(yùn)營(yíng)的行業(yè)。早幾年由于板式家具的發(fā)展，規(guī)模化水平一度有所提高，但時(shí)下由于實(shí)木家具、定制家具的流行，規(guī)模化水平其實(shí)是倒退了。
但是就是在這個(gè)難以規(guī)模化運(yùn)營(yíng)的行業(yè)，做品牌，還是銷售的王道，也是脫困的唯一途徑。不幸的是，這個(gè)行業(yè)的很多玩家不認(rèn)可這個(gè)普遍真理，他們總是拿家具業(yè)的個(gè)性來(lái)否定共性，因而使得家具業(yè)的總體運(yùn)營(yíng)水平一直處在起伏不定的狀態(tài)。
所謂品牌，包含兩個(gè)要素：知名度與美譽(yù)度。
欲讓品牌有在市場(chǎng)上自行傳播的美譽(yù)度是一件難上加難的事：質(zhì)量，設(shè)計(jì)水平，設(shè)計(jì)風(fēng)格，在社會(huì)上的品牌地位，售后服務(wù)，價(jià)格的統(tǒng)一，價(jià)格定位的適當(dāng)，銷售環(huán)境，銷售人員的素質(zhì)，公關(guān)形象的建立與維護(hù)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都不能出任何差錯(cuò)，出現(xiàn)任何一個(gè)短板。而這些對(duì)于家具企業(yè)的各層級(jí)員工，尤其是家具企業(yè)的負(fù)責(zé)人，是何等巨大的挑戰(zhàn)?我們得承認(rèn)：家具業(yè)不是一個(gè)知識(shí)密集型行業(yè)，我們的各層級(jí)員工的基本文化素質(zhì)都有巨大的提升空間，更何況涉及生產(chǎn)、管理、營(yíng)銷的專業(yè)素質(zhì)，需要進(jìn)步的地方就太多了。
成功的企業(yè)都是相同的，在所有這些環(huán)節(jié)的處理上都是到位的;失敗的企業(yè)各有各的不同：不是這個(gè)環(huán)節(jié)亂了，就是那個(gè)環(huán)節(jié)掉鏈子，最差的結(jié)果就是系統(tǒng)崩潰，一團(tuán)糟，關(guān)門(mén)大吉。
品牌能不能給消費(fèi)者安全感，榮譽(yù)感，是家具能否賣(mài)得好的最關(guān)鍵要素。至少在當(dāng)前的中國(guó)，消費(fèi)者根本就不缺錢(qián)，市場(chǎng)也不缺少需求，但是消費(fèi)者需要一個(gè)理由：我為什么要買(mǎi)你的家具?你的家具安全嗎?它符合我的身份嗎?它能改善我的生活品質(zhì)嗎?它能讓我在社會(huì)上有更高的成就感嗎?最重要的是，我能不假思索地想到你的品牌，你這個(gè)品牌就是能夠滿足我的這一切小心思的品牌。消費(fèi)者也不想在賣(mài)場(chǎng)被琳瑯滿目的各式家具擾暈了頭。消費(fèi)者是懶惰的，簡(jiǎn)單的。
家具企業(yè)的品牌運(yùn)營(yíng)達(dá)到了給消費(fèi)者安全感、榮譽(yù)感的境界了嗎?你的品牌是那個(gè)至少讓某些消費(fèi)者想都不用想就直接選擇的那個(gè)“它”嗎?
