隨著＂雙十一＂的接近，美國著名的購物節(jié)黑色星期五準(zhǔn)備到了,甚少參加打折活動(dòng)的蘋果今年將普通版Apple Watch則需要與iPhone一起購買才能夠享受50美元的折扣。值得注意的是，Apple Watch推出至今蘋果一直對(duì)其銷售量避而不談，這次的促銷活動(dòng)是否可以認(rèn)為是Apple Watch銷售不佳的信號(hào)？根據(jù)蘋果公司財(cái)報(bào)中的“其他產(chǎn)品”的銷售額中推測，截至9月底，Apple Watch為公司創(chuàng)造了近17億美元的銷售額，成績還算不錯(cuò)。
捆綁銷售是共生營銷的一種形式，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的品牌或公司在促銷過程中進(jìn)行合作，從而擴(kuò)大它們的影響力。不是所有的企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)都能隨意地“捆綁”在一起。捆綁銷售要達(dá)到“ 1+l>2”的成功還依賴于正確捆綁策略的制定。
產(chǎn)品捆綁
產(chǎn)品捆綁當(dāng)中一般可分為對(duì)等捆綁、主輔捆綁和附贈(zèng)捆綁。產(chǎn)品銷售捆綁有利于企業(yè)降低銷售成本和營銷成本。大多數(shù)企業(yè)會(huì)將提升上市不久的急需擴(kuò)大知名度的新生產(chǎn)品和清理庫存的老產(chǎn)品捆綁在一起，其實(shí)從原則上來講捆綁在一起的產(chǎn)品應(yīng)該是在銷售中聯(lián)系在一起或者可以聯(lián)系在一起，產(chǎn)品互補(bǔ)性強(qiáng)，兩者的市場交叉區(qū)域大，如此才能帶動(dòng)消費(fèi)者的購買欲，從而做到價(jià)格定位的同一性，如果兩款產(chǎn)品的檔次相差太大，將會(huì)縮小捆綁銷售面對(duì)的消費(fèi)者群體范圍。
服務(wù)捆綁
服務(wù)捆綁是指企業(yè)將兩個(gè)及其以上的無形服務(wù)結(jié)合在一起出售，如中國移動(dòng)公司推出的各種套餐服務(wù);產(chǎn)品和服務(wù)捆綁是指企業(yè)將兩個(gè)及其以上的有形產(chǎn)品和無形服務(wù)結(jié)合在一起出售，如一些汽車經(jīng)銷商將汽車與維修服務(wù)捆綁銷售。
筆者認(rèn)為服務(wù)捆綁的靈活性要比產(chǎn)品捆綁更大，可以節(jié)省消費(fèi)者的購買時(shí)間和精力。服務(wù)捆綁的一個(gè)特點(diǎn)是可以滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求，也可以和產(chǎn)品捆綁起來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢，更能為企業(yè)的長期戰(zhàn)略做伏筆，譬如中國移動(dòng)通過話費(fèi)充值所贈(zèng)送的一系列手機(jī)彩鈴和購機(jī)優(yōu)惠等等，很多選擇中國移動(dòng)的消費(fèi)者將會(huì)沿著所獲得的長期捆綁而成為穩(wěn)定的用戶。商家和企業(yè)之間可以通過合作來實(shí)現(xiàn)共贏。品牌的聯(lián)手可以增強(qiáng)消費(fèi)者的消費(fèi)信心，也能達(dá)到各自品牌提升的效果。
杜絕捆綁欺詐
顧客在購買企業(yè)產(chǎn)品或相關(guān)產(chǎn)品時(shí)，若對(duì)其中一種產(chǎn)品產(chǎn)生不良印象，則會(huì)影響其對(duì)相關(guān)企業(yè)的其它產(chǎn)品的印象和感知。
比如，在超市中，生產(chǎn)色拉油的企業(yè)將5公斤裝的筒裝大豆油用透明膠帶裹上附贈(zèng)的一瓶色拉油，價(jià)格卻維持不變。雖然很多顧客不假思索便立即購買，但回到家后看到大豆油離保質(zhì)期還有一個(gè)月不到的時(shí)間，根本無法用完，而粘貼色拉油的位置即為印有大豆油生產(chǎn)日期的位置�？上攵櫩驮谙麓钨徺I時(shí)，一定會(huì)盡量避免選購?fù)髽I(yè)和同品牌的該類產(chǎn)品甚至相關(guān)產(chǎn)品。因此，面對(duì)即將展開的“雙十一”競爭，在捆綁產(chǎn)品或服務(wù)中，一定不能以欺詐的形式或行為來捆綁產(chǎn)品或騙取顧客購買捆綁產(chǎn)品。
