廣東博華陶瓷集團(tuán)銷售總總經(jīng)理 劉漢津
【提示】：對(duì)于企業(yè)來(lái)講，業(yè)務(wù)員炒貨早已經(jīng)不是什么新鮮名詞，作為企業(yè)管理鏈條中業(yè)務(wù)上的黑洞，業(yè)務(wù)員炒貨行為已經(jīng)嚴(yán)重影響到企業(yè)的利益和市場(chǎng)的規(guī)范。作為企業(yè)如何看待這種現(xiàn)象，將采取什么措施，我們且聽(tīng)且思考。
【時(shí)間】：2010年9月9日
【地點(diǎn)】：廣東 佛山
【采訪嘉賓】：廣東博華陶瓷集團(tuán)銷售總經(jīng)理 劉漢津
【美家網(wǎng)】：您好，劉總。請(qǐng)問(wèn)您對(duì)業(yè)務(wù)員炒貨現(xiàn)象有一個(gè)怎樣的看法？
【劉漢津】：規(guī)范經(jīng)營(yíng)的企業(yè)都不允許這種現(xiàn)象的存在，業(yè)務(wù)員炒貨是高壓線，一觸碰就要受懲罰。我想每個(gè)公司或多或少都曾出現(xiàn)這種情況，那么我們公司會(huì)與業(yè)務(wù)員簽訂協(xié)議，如果發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員炒貨，會(huì)處開(kāi)單值一半以上的罰款，如果給經(jīng)銷商造成損失超過(guò)總價(jià)的一半，則按實(shí)際損失扣罰。我們通過(guò)這樣的約定，讓業(yè)務(wù)員在自律書(shū)上簽字，做出書(shū)面承諾來(lái)規(guī)范業(yè)務(wù)員，減少炒貨現(xiàn)象。
【美家網(wǎng)】：您覺(jué)得出現(xiàn)業(yè)務(wù)員炒貨現(xiàn)象的原因有哪些？
【劉漢津】：首先業(yè)務(wù)員的流動(dòng)性很大，對(duì)企業(yè)歸屬感不夠，想賺快錢，沒(méi)有服務(wù)客戶的心態(tài)；另外市場(chǎng)上一些個(gè)性化的產(chǎn)品銷售費(fèi)用大，出廠價(jià)與到達(dá)客戶手中的價(jià)格，中間差額很大，那么在高利潤(rùn)的驅(qū)使，客戶也會(huì)設(shè)法找渠道拿到更便宜的價(jià)格，而業(yè)務(wù)員也會(huì)忘記自己的職業(yè)道德鋌而走險(xiǎn)。
【美家網(wǎng)】：您認(rèn)為業(yè)務(wù)員炒貨會(huì)給企業(yè)以及市場(chǎng)帶來(lái)哪些影響？
【劉漢津】：首先肯定是損害了經(jīng)銷商的利益，也損害了企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)，影響市場(chǎng)的規(guī)范，也會(huì)讓經(jīng)銷商沒(méi)信心經(jīng)營(yíng)。
【美家網(wǎng)】：公司在應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)員炒貨這種現(xiàn)象采取了哪些措施？
【劉漢津】：我們主要就是通過(guò)教育以及經(jīng)濟(jì)處罰的手段來(lái)防止這種現(xiàn)象的出現(xiàn)。就像法律一樣，即便再嚴(yán)厲，也會(huì)有人違反，關(guān)鍵看我們?nèi)绾翁幜P處理，盡量減少。所以我們也是剛剛提到的措施，通過(guò)與業(yè)務(wù)員簽訂書(shū)面協(xié)議書(shū)，違者處罰的方式來(lái)應(yīng)對(duì)發(fā)生的炒貨行為。
【美家網(wǎng)】：有人說(shuō)業(yè)務(wù)員炒貨是必然的，而且看得很平常，您如何看待這種心態(tài)？
【劉漢津】：我對(duì)業(yè)務(wù)員炒貨的定性是一種盜竊行為，盜取經(jīng)銷商的利潤(rùn)，也只有經(jīng)銷商前期的投入，客戶才可能找到你買磚。我們可以說(shuō)炒貨在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)很難完全避免，但是作為企業(yè)我們肯定是不允許這種現(xiàn)象發(fā)生的。
【美家網(wǎng)】：謝謝劉總分享您的看法。
