近年來，伴隨城鎮(zhèn)化建設(shè)腳步的加快，國(guó)家優(yōu)惠政策向城鎮(zhèn)的傾斜，不少瓷磚企業(yè)轉(zhuǎn)如三四線城市開拓市場(chǎng)，渠道下沉逐漸成為諸多企業(yè)的戰(zhàn)略方向。但是，城鎮(zhèn)的瓷磚經(jīng)銷商由于對(duì)行業(yè)的專業(yè)度不高，對(duì)品牌的認(rèn)知度也不夠高，亟需瓷磚企業(yè)向下傳輸經(jīng)驗(yàn)。
瓷磚企業(yè)進(jìn)入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)遇到諸多問題
在當(dāng)下，不少瓷磚企業(yè)開始走上了“下鄉(xiāng)”之路，但是在下鄉(xiāng)過程中，總會(huì)面臨一系列的問題，其中經(jīng)銷商對(duì)廠家忠誠(chéng)度低，導(dǎo)致企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)不周就成為尤為關(guān)鍵的問題。要想解決鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)賒銷的問題，第一件要做的頭等大事就是專賣店的裝修工作，所謂“店大欺客，客大欺店”，當(dāng)管理規(guī)范的專賣店出現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)以后，就可以引導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者改變傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣，變賒銷為現(xiàn)款交易。
要解決經(jīng)銷商對(duì)廠家忠誠(chéng)度的問題，瓷磚廠家可以通過整合縣級(jí)經(jīng)銷商資源，以縣級(jí)經(jīng)銷商前往鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)建立獨(dú)立專賣店，或者與當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商聯(lián)合開店，大家按股份分成，由公司投入資金和管理，充分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的人脈資源。同時(shí)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)既要講究市場(chǎng)操作規(guī)范，又要注意風(fēng)土人情。瓷磚企業(yè)經(jīng)銷商要做好自身門店的裝修工作，讓門店形象引領(lǐng)消費(fèi)者現(xiàn)金支付的理念。
瓷磚企業(yè)可以提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的營(yíng)銷素養(yǎng)
在三四線市場(chǎng)，瓷磚企業(yè)要做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的甄選和培育工作，對(duì)于有思路有想法的經(jīng)銷商給與更多的扶植，做成鄉(xiāng)鎮(zhèn)標(biāo)桿客戶。特別是對(duì)于那些擁有大店資源的經(jīng)銷商，不但要引導(dǎo)其做好自己的產(chǎn)品，還要積極主動(dòng)地幫他做好全店生意的提升。對(duì)于那些中小經(jīng)銷商，加強(qiáng)拜訪，以新品訂貨會(huì)的形式，一次性地加大鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商庫(kù)存，有壓力自然就會(huì)有動(dòng)力。
對(duì)于終端門店的銷量提升來說，針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作必不可少�！懂a(chǎn)品銷售話術(shù)手冊(cè)》、《終端門店產(chǎn)品陳列手冊(cè)》、《市場(chǎng)活動(dòng)推廣手冊(cè)》、《會(huì)員活動(dòng)管理手冊(cè)》等等終端門店銷售管理工具，除了要手把手教會(huì)經(jīng)銷商，還要由瓷磚廠家業(yè)務(wù)代表親自下到一線門店，蹲點(diǎn)扶植，幫助經(jīng)銷商組建團(tuán)隊(duì)，規(guī)范內(nèi)部管理。
盡管新興市場(chǎng)存在諸多商機(jī)，但是在實(shí)際發(fā)展的過程中，仍舊會(huì)出現(xiàn)一系列的問題。在這個(gè)過程中，企業(yè)還需洞悉到經(jīng)銷商在應(yīng)對(duì)市場(chǎng)上存在的問題，并且有針對(duì)性地解決，如此在進(jìn)軍城鎮(zhèn)市場(chǎng)的道路上，企業(yè)才能越走越遠(yuǎn)。
