——從陶瓷行業(yè)推仿石材議跨界營銷
【提示】：據(jù)了解，卓遠(yuǎn)健康石材是率先進(jìn)入陶瓷與石材的跨界市場者，卓遠(yuǎn)健康石材在陶瓷與石材基礎(chǔ)上進(jìn)行了多項指標(biāo)上的升級，介于拋光磚、仿古磚和石材之間，兼具天然石材和陶瓷的優(yōu)勢，而又消除了天然石材的放射危害，是首家主張健康理念的品牌，并開啟了國內(nèi)跨界建材市場的新時代。
【時間】：2010年9月27日
【地點】：廣東 佛山
【嘉賓】：卓遠(yuǎn)推廣部經(jīng)理 謝珂
卓遠(yuǎn)推廣部經(jīng)理 謝珂
【美家網(wǎng)】：您好，謝經(jīng)理。您如何看待目前仿石材市場的發(fā)展現(xiàn)狀？
【謝珂】：仿石材不是一個新概念、新行業(yè)，其本身擁有一個成熟而且巨大的市場，與相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品比較，仿石材在資源、技術(shù)、渠道、應(yīng)用環(huán)境等具備自身特殊優(yōu)勢。更重要的是國家一直大力提倡的低碳，環(huán)保，而仿石材是資源循環(huán)利用的環(huán)�？商娲a(chǎn)業(yè)，仿石材行業(yè)目前具備是很有前景的行業(yè)。
【美家網(wǎng)】：目前有一些陶瓷企業(yè)也都開始上線生產(chǎn)仿石材，您如何看待這種現(xiàn)象？
【謝珂】：陶瓷品牌上線生產(chǎn)仿石材，實施一種跨界經(jīng)營戰(zhàn)略，近兩三年大有逐漸興起之勢，這種現(xiàn)象值得探尋，目前看來都是比較有實力的企業(yè)在做。卓遠(yuǎn)陶瓷推出的“跨界”力作——健康石材，“跨界”體現(xiàn)產(chǎn)品在陶瓷與石材、人工與天然的結(jié)合基礎(chǔ)上進(jìn)行了多項指標(biāo)上的升級，其性能有別與拋光磚、仿古磚和天然石材，兼具天然石材和陶瓷的優(yōu)勢，而又消除了這兩類產(chǎn)品固有的劣勢，成為繼陶瓷、石材之后又一個主流品類�，F(xiàn)在陶瓷企業(yè)有上線生產(chǎn)仿石材的趨勢，說明大家都看到了它的前景，這樣形成一股跨界風(fēng)，能夠推動跨界市場的趨于成熟。
【美家網(wǎng)】：您覺得仿石材與陶瓷的市場存在哪些差異？與其他建材裝飾產(chǎn)品相比，人造石材、仿石材有什么優(yōu)勢?
【謝珂】：人造石材、仿石材和陶瓷之間不能畫上等號，仿石材吸收了先進(jìn)的制陶工藝，但是需要比陶瓷更完善的技術(shù)。仿石材產(chǎn)品要想達(dá)到媲美天然石材的效果，需要借助不同于陶瓷的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備，研發(fā)產(chǎn)品的配方也不同，當(dāng)然也并不是簡單地模仿天然石材外表，否則的話市場上有陶瓷產(chǎn)品就足夠了。與其他建材產(chǎn)品做比較，拋光磚仿石效果有局限，通常很難取完全代天然石材，登上大酒店等高端場所；仿古磚耐磨度和石紋厚度所體現(xiàn)的層次感稍顯不足。天然石材所存在的隱患讓很多家庭都很難放心使用。人造石材、仿石材類產(chǎn)品無色差，色彩更為自然艷麗，耐磨度強(qiáng)，吸水率低，仿石效果顯得更勝出陶瓷產(chǎn)品一籌，未來將是陶瓷產(chǎn)品的有力競爭對手和是天然石材的理想替代品。陶瓷產(chǎn)品的發(fā)展史就是對天然石材的還原史，越接近天然石材本身的高仿真度人造石材無疑是最具競爭力，陶瓷無論品牌定位高低，最后賣出去的產(chǎn)品大多還是滿足于中低端消費需求，陶瓷企業(yè)的推出高檔仿石材，在高端市場大有可為，甚至?xí)胀ㄏM者炫耀型消費，影響更大范圍的潛在消費市場。
【美家網(wǎng)】：卓遠(yuǎn)的健康石材，“比瓷磚更像石材，比石材多一份健康”您覺得這樣的產(chǎn)品會對整個行業(yè)會造成什么樣的影響？
【謝珂】：卓遠(yuǎn)的健康石材是由卓遠(yuǎn)國際頂級產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊，歷時2年潛心研發(fā)，打破現(xiàn)有瓷磚生產(chǎn)技術(shù)首創(chuàng)4項擁有自主研發(fā)專利的健康石材生產(chǎn)新技術(shù)。例如卓遠(yuǎn)健康石材去除石材中放射性物質(zhì)危害人體、易風(fēng)化等缺點，產(chǎn)品的表面完全可以媲美天然石材，但性能卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越天然石材，更有無與倫比的健康特性，所以說“比瓷磚更像石材，比石材多一份健康”.，它是不同于拋光磚技術(shù)與工藝的全新的產(chǎn)品，細(xì)分出了瓷磚與石材之間的市場，滿足了消費者新的需求，并且“健康”是我們賣點，這也是我們市場定位以及差異化營銷。既要擁有天然石材的優(yōu)良品質(zhì)、生動色彩、自然花紋，又要保證那一份不可或缺的環(huán)保健康。
【美家網(wǎng)】：目前卓遠(yuǎn)石材在石材市場的占有率及發(fā)展速度怎么樣？
【謝珂】：健康石材是在去年10月份推出的，而真正開始投入千萬級資金的研發(fā)歷程則要追溯到前兩年，這是卓遠(yuǎn)根據(jù)市場的需求，組建起國際頂級研發(fā)團(tuán)隊開發(fā)出來的產(chǎn)品。在目前的裝修裝飾材料市場上，屬于率先進(jìn)入者，市場獨有品類，并且踩準(zhǔn)了市場需求的潮流，擁有廣闊的市場增長空間。我們的產(chǎn)品一推出就受市場的極大關(guān)注，受到消費者的熱捧，也吸引了大批優(yōu)質(zhì)新客戶。目前在北京、深圳、洛陽、西安、蘇州、中山等大城市都建立了健康石材的形象店，產(chǎn)品也受到家裝設(shè)計師、小區(qū)裝修的青睞，在市場掀起了一股健康消費的熱潮，形成產(chǎn)銷兩旺的可喜成績，目前健康石材完成了終端網(wǎng)絡(luò)布局，越來越深入針對消費市場推廣的階段，我們相信會在很長一段時間內(nèi)健康石材會引領(lǐng)仿石材的風(fēng)潮。目前的新產(chǎn)品有十個系列，近期會推出兩個新的系列，進(jìn)一步豐富我們的產(chǎn)品陣營。
【美家網(wǎng)】：您覺得人造石材在終端的經(jīng)營理念和銷售模式上是否應(yīng)該有別于陶瓷，該如何運作？
【謝珂】：相對于仿石材來說，陶瓷的品牌意識、認(rèn)知度、推廣模式會比較成熟，提起拋光磚，消費市場會明白它是代表了怎么樣的磚，提起仿古磚甚至是石材也會有腦海中的概念和印象，但是仿石材從消費觀念上市場還沒形成有深度的認(rèn)知，可能在消費者的概念中還無法勾勒出仿石材的一些特性、功能和作用？市場的認(rèn)知也沒有形成統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，這就是推廣所遇到的難點，如果宣傳做的不到家，只有進(jìn)店見到你的仿石材才知道你做的哪種產(chǎn)品，陶瓷行業(yè)經(jīng)營仿石材的廠家都會面對到這個問題，是整個跨界營銷值得關(guān)注的地方。仿石材產(chǎn)品可以借助陶瓷原有的營銷理念、原有的渠道、網(wǎng)絡(luò)，但是更多的要引導(dǎo)消費，讓消費市場產(chǎn)生應(yīng)用聯(lián)想，形成品牌符號，創(chuàng)造市場需求。其實這種產(chǎn)品是非常好用的，要引導(dǎo)市場認(rèn)識仿石材產(chǎn)品的優(yōu)勢，讓消費者覺得使用我們的仿石材能夠取得更好的鋪貼效果，性價比更高，體現(xiàn)出更高的使用價值，讓經(jīng)銷商認(rèn)識到陶瓷市場的高度競爭比仿石材廣闊領(lǐng)域，自然我們的產(chǎn)品就會有市場。敢于推出的全新產(chǎn)品的，要么空間是巨大的，但是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，我們能做的就是讓機(jī)遇最大化。
【美家網(wǎng)】：您覺得陶瓷產(chǎn)品的奢侈化，人仿石材市場是否會受到很大的沖擊？
【謝珂】：我覺得這兩類產(chǎn)品短期看來競爭是會有的，長期看來互補(bǔ)大于沖擊，奢侈化只是推廣的主觀方向，就產(chǎn)品本身而言，陶瓷是陶瓷、仿石材是仿石材，完全不同的兩類產(chǎn)品，以卓遠(yuǎn)健康石材為例，它的通透感、紋理更是普通瓷磚無法比擬的。我們的定位是高端市場，賣的也不單是產(chǎn)品，還有設(shè)計。我們的仿石材則可以任意剪裁，組合鋪貼，而且在厚度上具備優(yōu)勢，進(jìn)行二次加工可塑性強(qiáng)，例如可以開槽、雕花、門套線等，高檔的仿石材擁有自然花紋和美麗色彩，能夠為室內(nèi)設(shè)計師提供廣闊的創(chuàng)作元素。要是設(shè)計師沒有見到健康石材那真的是太可惜了。
【美家網(wǎng)】：從目前的發(fā)展來看，人造石材、仿石材的市場遠(yuǎn)不及陶瓷市場成熟，那么卓遠(yuǎn)在健康石材的推廣方面如何運作？
【謝珂】：卓遠(yuǎn)，卓爾不凡，遠(yuǎn)見未來。卓遠(yuǎn)一直都是以創(chuàng)新取得發(fā)展，著眼市場的未來趨勢，作為行業(yè)跨界的先驅(qū)，我們在品牌規(guī)模與推廣、渠道開發(fā)與培育、區(qū)域市場競爭戰(zhàn)略和贏利模式建立、大客戶公關(guān)等環(huán)節(jié)都有重磅舉措，我認(rèn)為陶瓷和仿石材在推廣觀念上也應(yīng)該區(qū)別對待，因此，在推廣上我們都花了很多心思，卓遠(yuǎn)率先采取網(wǎng)絡(luò)營銷推廣手段，借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢幫助合作伙伴領(lǐng)先競爭者實現(xiàn)跨越發(fā)展。在推廣上硬件和軟件方面均有強(qiáng)大的專業(yè)隊伍，包括推廣部、設(shè)計部、信息部、戰(zhàn)略部實現(xiàn)了專一品牌精細(xì)化運作。軟件方面有《卓見》雜志、 TMS信息化營銷系統(tǒng)，以及以經(jīng)銷商智能網(wǎng)站平臺。我們的目標(biāo)是實現(xiàn)“四化”：營銷精細(xì)化、品牌高端化，終端生動化、市場最大化。目前的市場還在進(jìn)行培育階段，我們用了接近一年的時間，贏得了經(jīng)銷商和消費者認(rèn)可，讓大家一提到健康石材，就想到卓遠(yuǎn)，提到卓遠(yuǎn)，就知道它有健康石材，下一步再升級卓遠(yuǎn)的品牌形象，樹立“健康石材”作為“跨界新石代”的巔峰地位，取得卓遠(yuǎn)品牌在仿石材市場的跨界營銷更多突破。
【美家網(wǎng)】：感謝謝經(jīng)理接受美家網(wǎng)的采訪。
【謝珂】：也感謝美家網(wǎng)的關(guān)注與支持。
