前幾年，走訪市場時(shí)，和家具老板們喝茶閑聊，大佬們說得最多的企業(yè)戰(zhàn)略可能當(dāng)屬“多條腿走路”。而何謂“多條腿走路”?相信很多家具人都不陌生，如，原來專門做外銷的，后來轉(zhuǎn)內(nèi)銷，變成內(nèi)外銷兼顧的企業(yè)，轉(zhuǎn)型后新加的模式——內(nèi)銷，便是企業(yè)多出來的“一條腿”。又或者，原本工廠的渠道只有經(jīng)銷商一種模式，后工廠也開始自己開自營店或者做插貨，這也是企業(yè)的“另外兩條腿”。再比如，近兩年有些工廠開始做電商，尋求線上線下的突破，電商也被譽(yù)為企業(yè)“多條腿中的一條腿”。
大佬們之所以樂忠于說“多條腿走路”，無非是在多變的市場中，一條腿走路難免少了一些保障，而多一條腿就多了一條退路，況且“多條腿走路”看似更能增加企業(yè)的綜合競爭力。
但到了今年，再次走訪市場，發(fā)現(xiàn)“多條腿走路”的模式卻再沒有人提起，一經(jīng)細(xì)問，有人回答：“多條腿走路現(xiàn)在也走不動了，以前是多條腿多個(gè)機(jī)會，現(xiàn)在不是你腿多就能搞活市場，而且多出的腿還可能成為累贅。”
伴隨市場的急劇下滑，就算是“多條腿走路”也未必是“良丹妙藥”，而更要命的是原本加條腿多個(gè)希望，如今部分企業(yè)卻出現(xiàn)被多出的腿絆了一跤的狀況。
內(nèi)外銷這條腿
在家具企業(yè)“多條腿走路”策略中，最顯著的還是“內(nèi)外銷”，特別是外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷。要說這條腿還得從2008年的金融危機(jī)說起。2008年左右是家具企業(yè)外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的高峰期，很多外銷的企業(yè)因?yàn)閲饨鹑谖C(jī)開始紛紛轉(zhuǎn)移到國內(nèi)市場，由原來單一的外銷企業(yè)轉(zhuǎn)為內(nèi)外銷兩輛馬車并駕齊驅(qū)。
但真正能把內(nèi)外銷都同時(shí)做好的企業(yè)少之又少。國內(nèi)市場和國外市場情況不同，能把國外市場做好，轉(zhuǎn)為內(nèi)銷時(shí)卻不一定有優(yōu)勢，對國內(nèi)市場的不了解和產(chǎn)品的水土不服等都面臨重重考驗(yàn)，而一旦轉(zhuǎn)移企業(yè)精力，原有的優(yōu)勢領(lǐng)域也會受到影響。特別到了這一兩年，國內(nèi)制造成本上漲，市場不景氣，國內(nèi)國外同樣難做，要想兩者兼具比以往更難。
直營店這條腿
2013年左右，筆者曾采訪過一位家具老板，其經(jīng)營的品牌在粵派家具中屬標(biāo)桿企業(yè)，也正是在那一年，其曾一口氣接下了全國幾十家由于經(jīng)銷商經(jīng)營不善而面臨倒閉的店面，轉(zhuǎn)原本的經(jīng)銷商代理為工廠直營店。一方面幾十家店面不是小數(shù)目，倒閉必然影響到品牌整體的布局，再者賣場也要求工廠接過店面繼續(xù)經(jīng)營，于是這位家具老板便一口氣都接了下來。
經(jīng)過一兩年的發(fā)展，這部分直營店卻逐漸成為了老板的“心結(jié)”，虧損非常嚴(yán)重，甚至直接影響到企業(yè)的整體資金鏈，導(dǎo)致到了今年企業(yè)出現(xiàn)資金運(yùn)轉(zhuǎn)困難的境地，讓這位老板困惱不已。
其實(shí)，直營店相對經(jīng)銷商渠道，風(fēng)險(xiǎn)大，不是一般的家具企業(yè)能夠成功運(yùn)作，特別是在北上廣這樣的城市，成本比一般城市多出幾倍，利潤低，直營店就更難生存。
在業(yè)界，直營店做得較好的公認(rèn)是楷模、慕思，相比別的家具企業(yè)，這兩者能真正運(yùn)行直營店的原因在于其直營店存在的配股模式。很多直營店的團(tuán)隊(duì)都是臨時(shí)組成，而且上城殺敵的能力很弱，積極性也比較差，根本沒辦法跟市場上經(jīng)銷商開的店面抗衡。而像楷模、慕斯的直營店因?yàn)榕涔傻哪Ｊ剑瑔T工就是老板，這樣培育出來的店面其實(shí)和經(jīng)銷商經(jīng)營的模式相差無幾，員工更有積極性，再加上楷模、慕思都及時(shí)培訓(xùn)員工，這樣直營店團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力就很強(qiáng)。但這種模式，不是一般的家具企業(yè)可以模仿，很多工廠的培訓(xùn)本身就一塌糊涂，并非“狼性”團(tuán)隊(duì)，即使也采用配股模式，也很難運(yùn)營直營店。
不僅是上文所采訪的那位老板，現(xiàn)在北京很多工廠直營店都已經(jīng)被逼出市場，直營店這種模式經(jīng)過幾年的市場歷練，對于多數(shù)家具工廠而言，只會“拌”企業(yè)一腳。
電商這條腿
電商，這個(gè)話題在家具業(yè)已經(jīng)被“嚼爛”，雙十一、O2O、互聯(lián)網(wǎng)+……每個(gè)話題都曾經(jīng)是家具界論壇會的主題詞，而從這也可看出，對于這條腿，家具人是曾寄予厚望，很多家具工廠不管是加入天貓還是自己開網(wǎng)上獨(dú)立店，都有嘗試，但結(jié)果也是有目共睹，家具電商真正賺錢的沒有幾個(gè)，投入的錢更像是打水漂了。電商也慢慢開始成為一條“僵尸腿”。
如果說以前工廠為了爭取更多的市場機(jī)會，是“多加一條腿”，那么現(xiàn)在為了更專注于市場，則是“砍掉僵尸腿”。既然不賺錢，不符合企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，就應(yīng)該及時(shí)“砍掉”，以免擾亂全局，導(dǎo)致不可收拾的后果。
然，從“多條腿走路”到“砍掉僵尸腿”，這個(gè)過程的變化背后透露的也是市場劇烈變化帶來的企業(yè)調(diào)整，曾經(jīng)家具人說“多條腿走路”時(shí)是意氣風(fēng)發(fā)，而今不得不“砍掉僵尸腿”則更多是落寞。
(原標(biāo)題 家具工廠：從“多條腿走路”到砍掉“僵尸腿”!)
