企業(yè)的經(jīng)銷體系互聯(lián)網(wǎng)化終端再造是我最近聚焦的話題。而與終端再造息息相關(guān)的，是經(jīng)銷商的互聯(lián)網(wǎng)化思維。
這可能是一個(gè)未曾探討過的話題：經(jīng)銷商應(yīng)該具有怎樣的互聯(lián)網(wǎng)化思維？這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)思維與傳統(tǒng)思維之間有多大的差異。很顯然，如果差異很大，那改變經(jīng)銷商互聯(lián)網(wǎng)思維的難度也很大，從而終端再造的實(shí)施也就很困難。
一 關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)化思維
互聯(lián)網(wǎng)思維一直是一個(gè)既熱門又被熱議的概念。熱門是因?yàn)槿藗兛偸前阉鼟煸谧爝叄偸亲屓烁械脚d奮和壓力。而熱議則是似乎很多所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維，細(xì)細(xì)體會(huì)卻又不知所云，難以理解。
對(duì)一個(gè)非常熟悉的概念，我們卻很難說清它究竟是什么：每個(gè)人都在談?wù)摶ヂ?lián)網(wǎng)思維，每個(gè)人所談的互聯(lián)網(wǎng)思維可能都不相同，而且每個(gè)人對(duì)互聯(lián)網(wǎng)思維的理解也都不同。
那么，互聯(lián)網(wǎng)思維究竟是什么呢？
還是從雷軍的互聯(lián)網(wǎng)思維談起，可能這是我們最為熟悉的被標(biāo)榜為“互聯(lián)網(wǎng)思維”的內(nèi)容。雷軍的互聯(lián)網(wǎng)思維被概括為七個(gè)字：專注、極致、口碑、快“。這是雷軍的互聯(lián)網(wǎng)思維。
我們看到，其中的”專注“與”極致“可能與互聯(lián)網(wǎng)木有半毛關(guān)系。
“專注”是什么？其實(shí)”專注“就是傳統(tǒng)營銷中所謂的品牌定位、品類戰(zhàn)略和產(chǎn)品聚焦。而”極致“是與”專注“緊密關(guān)聯(lián)的：唯有專注，才有極致。
最好的事例就是雷軍對(duì)陳年的那句話：”咱能不能，就做好一件襯衫？“
“口碑和快”則具有明顯的互聯(lián)網(wǎng)特征。”口碑“是指商戶與用戶之間、用戶與用戶之間的信息互動(dòng)；而”快“則體現(xiàn)出這樣的信息互動(dòng)的特征以及對(duì)信息互動(dòng)結(jié)果所采取行動(dòng)的速度。
小米在營銷中所采用的社會(huì)化營銷方式是把互聯(lián)網(wǎng)信息互動(dòng)的口碑效應(yīng)用到極致的表現(xiàn)。而小米手機(jī)操作系統(tǒng)在有效信息互動(dòng)條件下的快速迭代方式，則是詮釋”快“字訣的最佳案例。
從上面的分析可以看到，所謂雷軍的互聯(lián)網(wǎng)思維，似乎并非本質(zhì)性的思維，而是在某種思維邏輯引導(dǎo)下的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的戰(zhàn)略或戰(zhàn)術(shù)思想的概括。
那么，什么才是互聯(lián)網(wǎng)思維呢？
我們是不是還是從互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)說起。
我把互聯(lián)網(wǎng)+概括為”一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)“。一個(gè)中心就是互聯(lián)網(wǎng)的中心功能：信息互動(dòng)；兩個(gè)基本點(diǎn)則是運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的兩個(gè)基本目的：更好的用戶體驗(yàn)和更高的運(yùn)營效率。
把雷軍的七字訣與”一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)“放在一起，我們可以看到：專注與極致是與用戶體驗(yàn)及運(yùn)營效率緊密關(guān)聯(lián)的，而口碑無疑就是信息互動(dòng)的過程或結(jié)果。
似乎，雷軍的七字訣是”一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)“的具體體現(xiàn)。”專注、極致、口碑、快“是充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)信息互動(dòng)功能以實(shí)現(xiàn)更好用戶體驗(yàn)和更高運(yùn)營效率的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。
我們把雷軍的七字訣與”一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)“相關(guān)聯(lián)，絕不是說雷軍的互聯(lián)網(wǎng)思維來自我們的”一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)“，而是用雷軍的七字訣驗(yàn)證了”一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)“的正確性。
雷軍在制定這個(gè)七字訣的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)時(shí)，更本質(zhì)的對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的理解是什么？這才是雷軍沒有說出來的他的互聯(lián)網(wǎng)思維。
所以說，信息互動(dòng)、用戶體驗(yàn)與運(yùn)營效率這三個(gè)概念，可能才是互聯(lián)網(wǎng)思維的最核心的內(nèi)容。
可是，在經(jīng)銷體系的互聯(lián)網(wǎng)化終端改造中，這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)思維起到怎樣的作用呢？
二 企業(yè)運(yùn)營模式的互聯(lián)網(wǎng)化優(yōu)化
互聯(lián)網(wǎng)正在改變家居企業(yè)的運(yùn)營模式，其驅(qū)動(dòng)的動(dòng)力可能就是”一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)“，就是以信息互動(dòng)、用戶體驗(yàn)和運(yùn)營效率為核心的互聯(lián)網(wǎng)思維。這是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代必須經(jīng)歷的一場優(yōu)化過程。
也就是說，企業(yè)經(jīng)營模式的互聯(lián)網(wǎng)化改造，是充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)信息互動(dòng)的功能，以用戶體驗(yàn)和運(yùn)營效率為基本目標(biāo)，對(duì)企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)流程所進(jìn)行的互聯(lián)網(wǎng)化優(yōu)化。
我們從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程的互聯(lián)網(wǎng)化優(yōu)化的角度，再重新認(rèn)識(shí)一下傳統(tǒng)經(jīng)銷體系互聯(lián)網(wǎng)化再造的本質(zhì)。
作為企業(yè)的銷售終端，一般包含四個(gè)基本功能：1）展示；2）導(dǎo)購；3）營銷；4）管理。
在電腦普及之前，終端的運(yùn)營是一種狀態(tài)。當(dāng)電腦普及后，運(yùn)用電腦所作的信息系統(tǒng)的優(yōu)化我們應(yīng)該都比較熟悉了。現(xiàn)在有了互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)的經(jīng)營終端再一次面臨一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)化的優(yōu)化過程。
我把這個(gè)優(yōu)化（也就是終端再造）總結(jié)成四個(gè)方面：1）虛實(shí)交互展示；2）設(shè)計(jì)導(dǎo)購；3）社群化互動(dòng)營銷；4）大數(shù)據(jù)管理。也就是說，我們在傳統(tǒng)終端運(yùn)營的四個(gè)基本功能上，都充分運(yùn)用了互聯(lián)網(wǎng)信息互動(dòng)的功能，來增強(qiáng)用戶的體驗(yàn)，提升運(yùn)營的效率。
虛實(shí)交互展示有兩大特點(diǎn)：一是可以在虛擬空間中展示更多的產(chǎn)品，因而極大地增加了終端所能展示產(chǎn)品的數(shù)量；二是根據(jù)虛實(shí)展示各自的特點(diǎn)，拓展所展示產(chǎn)品的內(nèi)容。比如說，實(shí)物展示是顯示產(chǎn)品的外形、質(zhì)感和手感、軟硬舒適度等，而虛擬則可以展示設(shè)計(jì)理念、工藝特質(zhì)、以及更多情感的表達(dá)等。虛實(shí)各有特色，結(jié)合一起才是優(yōu)化。
設(shè)計(jì)導(dǎo)購應(yīng)該是引入3D云設(shè)計(jì)軟件，給消費(fèi)者更多“虛擬體驗(yàn)”。虛擬體驗(yàn)這個(gè)概念是我在研究終端再造時(shí)提練出來的概念，其基本思想是：消費(fèi)者對(duì)家居商品有實(shí)物體驗(yàn)的需求，也有虛擬體驗(yàn)的需求。這個(gè)虛擬體驗(yàn)需求，說白了就是“把家居商品放到我家里去是什么感覺？”3D云設(shè)計(jì)軟件為家居消費(fèi)者的“虛擬體驗(yàn)”需求提供了更好的服務(wù)。
社群化互動(dòng)營銷是充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)信息互動(dòng)工具（如微信、微博等）所構(gòu)建起的一種更加精準(zhǔn)、更加互動(dòng)的營銷模式。
大數(shù)據(jù)管理則是在收集終端運(yùn)營數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，對(duì)終端的日常運(yùn)營進(jìn)行管理與優(yōu)化的過程，同時(shí)也與企業(yè)后端的ERP體系對(duì)接，從而實(shí)現(xiàn)從銷售到生產(chǎn)的這個(gè)過程的互聯(lián)網(wǎng)化。
所以說，終端再造是企業(yè)運(yùn)營機(jī)制的互聯(lián)網(wǎng)化優(yōu)化過程。在這個(gè)優(yōu)化過程中，經(jīng)銷商的互聯(lián)網(wǎng)思維必不可少。
三 經(jīng)銷商的互聯(lián)網(wǎng)思維與終端再造
經(jīng)銷商的互聯(lián)網(wǎng)思維的基礎(chǔ)依然是：信息互動(dòng)、用戶體驗(yàn)和運(yùn)營效率。
特別是在當(dāng)下市場普遍疲軟的條件下，通過互聯(lián)網(wǎng)的信息互動(dòng)功能來增強(qiáng)用戶體驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)更高的運(yùn)營效率，不失為一個(gè)很好的終端互聯(lián)網(wǎng)化再造的推進(jìn)邏輯。因?yàn)楦叩倪\(yùn)營效率意味著更低的營業(yè)成本、更高的坪效和更多的利潤。
我對(duì)組織變革的一個(gè)基本認(rèn)識(shí)是：只有讓參與改革的各方都能夠得到一定的利益，改革才能得以實(shí)現(xiàn)。我把它稱之為改革的“利益驅(qū)動(dòng)原則”。
終端再造的最直接的得益者，是企業(yè)的消費(fèi)者，因?yàn)樗麄兊玫搅烁玫捏w驗(yàn)；其次是經(jīng)銷商，因?yàn)樗麄兊玫搅烁叩慕?jīng)營效率和利潤；最后是企業(yè)自身。
所以，按照利益驅(qū)動(dòng)的原則，終端再造是一個(gè)可行的變革程序。
“一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)”是這個(gè)變革邏輯的最直接的表述。
我們看到，在電商流行的時(shí)代，要經(jīng)銷商擁有所謂“電商思維”是極其困難的，因?yàn)殡娚淌墙?jīng)銷商利益的直接危害著。這是線上線下“雙軌制”之間的矛盾，其間利益很難調(diào)和。
在線上咄咄逼人的壓力下，經(jīng)銷商對(duì)電商有著本能的抵抗情緒，哪怕做某些與電商相關(guān)的事有利可得，經(jīng)銷商也會(huì)竭力反對(duì)，因?yàn)殡娚逃|及到經(jīng)銷商的根本利益。
但是，一旦我們從“一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)”來理解互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展，就會(huì)發(fā)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)銷體系的互聯(lián)網(wǎng)化改造并沒有產(chǎn)生與經(jīng)銷商體系的對(duì)立，相反，這是能夠給經(jīng)銷商直接帶來利益的一場傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程的互聯(lián)網(wǎng)化優(yōu)化。所以，只要終端再造的過程規(guī)劃得當(dāng)執(zhí)行到位，就會(huì)得到經(jīng)銷商的大力支持。
要經(jīng)銷商擁有電商思維很難，但要經(jīng)銷商擁有“一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)”的互聯(lián)網(wǎng)思維卻非難事。所以，以“一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)”為指導(dǎo)思想的終端再造，也應(yīng)該能夠得到經(jīng)銷商的支持，從而能夠比較順利地執(zhí)行。
也就是說：企業(yè)走電商發(fā)展的道路難，是因?yàn)槟怯须娚?ldquo;雙軌制”的阻礙。但是，企業(yè)進(jìn)行經(jīng)銷體系的終端互聯(lián)網(wǎng)化再造卻非難事，因?yàn)樗鼛椭髽I(yè)的經(jīng)銷體系優(yōu)化，從而給經(jīng)銷商帶來更多的利益。
這是“一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)”的互聯(lián)網(wǎng)思維的精妙之處。
最后再重復(fù)一下經(jīng)銷商的互聯(lián)網(wǎng)思維：通過互聯(lián)網(wǎng)信息互動(dòng)的功能，給用戶帶來更好的體驗(yàn)，從而提升終端的運(yùn)營效率。
原來所謂互聯(lián)網(wǎng)思維就是這么簡單。原來企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展的邏輯也是這么簡單。（作者：唐人）
