弱者在逆境中怨天尤人，能者在逆境中尋找生機(jī)。瓷磚終端市場的戰(zhàn)場從線下轉(zhuǎn)移到線上、從價格轉(zhuǎn)移到價值、從成本到能效，長久持續(xù)的銷售困局中總能找到幾招恒定的買磚訣竅。
推銷低價不如推銷性價比
當(dāng)所有的瓷磚企業(yè)都在拼價格時，價格已經(jīng)不能成為終端的競爭優(yōu)勢而是普遍的現(xiàn)象時，門店銷售就要轉(zhuǎn)變一下銷售賣點(diǎn)，從“這個很便宜”變?yōu)?ldquo;這個不僅便宜，而且功能更多”、“這個性價比高，款式新穎”和“這個價格較高，但是質(zhì)量過硬”等等，導(dǎo)購員可以針對不同層次客戶的不同需求，從核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品以及延伸產(chǎn)品散發(fā)銷售，總有一款擊中客戶最關(guān)注的方面。
模仿好產(chǎn)品，不如借鑒好品牌
今年的市場競爭亂象中同質(zhì)化產(chǎn)品太多是其中比較嚴(yán)重的。今年的“雙十一”數(shù)據(jù)統(tǒng)計指出， 最好賣的3種陶瓷分別是�；u、釉面磚和仿古磚，而它們所歸屬的熱銷品牌總有東鵬、諾貝和、鷹牌和萬美等；另外有分析顯示，雙十一天貓支付商品數(shù)東鵬為454種，馬可波羅為437種，居前兩位。高流量、高搜索、買家購買偏好品牌以東鵬均居首。
由此可見，很多消費(fèi)者購買時的主要考慮因素不僅僅在產(chǎn)品上更在品牌的關(guān)注上，這給廣大瓷磚企業(yè)展現(xiàn)的信息是與其簡單的復(fù)制好品牌的好產(chǎn)品，不如學(xué)學(xué)賣好產(chǎn)品的好品牌是怎么做到的。
向老客戶送關(guān)懷就是留住了客源
生意少了，如果只一味地琢磨怎么開發(fā)新客戶而忽略和老客戶之間感情的聯(lián)系，終端來往的消費(fèi)者就會像走馬燈一樣換來換去，不得長久。老客戶絕對值得瓷磚企業(yè)為他們提供優(yōu)惠和特權(quán)，每逢銷售“佳節(jié)”送關(guān)懷。做好一個老客戶的維系工作可能就拉動了八個新客戶，向一個老客戶送關(guān)懷可能就為企業(yè)帶來了好幾筆長久的買賣，何樂而不為呢？
詢問之前先推薦，詢問之后再推薦
門店的導(dǎo)購員可以說是企業(yè)的傳聲筒和產(chǎn)品與客戶之間的交流橋，如今多元化的選擇之中，導(dǎo)購員必須掌握在最短的時間內(nèi)吸引客戶并找到客戶的需求點(diǎn)。來訪的消費(fèi)者主要分兩種，一種是知道自己想買什么的，一種是不知道自己想買什么的。對于第一種客戶，導(dǎo)購員首先要將心比心地從價格、組合和規(guī)劃方面為消費(fèi)者提出可行的購買方案，類似于“你有XX的需要，而我正好可以滿足你的需求”的套路；而對于第二種客戶，導(dǎo)購員需要第一時間獻(xiàn)上店內(nèi)的熱銷產(chǎn)品或者有亮點(diǎn)的新上市產(chǎn)品等，大方地邀請客戶并且不厭其煩地為其介紹，不怕放走一千，只為留下一個。
積極與客戶互動的導(dǎo)購員運(yùn)氣都不會太差
我們很多時候看到的導(dǎo)購員都是一副理所當(dāng)然的背產(chǎn)品說明書的狀態(tài)，讓客戶連進(jìn)一步了解的心情都沒有了�？蛻暨M(jìn)了門不僅僅理應(yīng)收到禮遇更需要被給予更多的產(chǎn)品信息。這是導(dǎo)購員就可以主動地讓客戶通過看、聽、摸等方式試用產(chǎn)品、體驗(yàn)產(chǎn)品的性能和功能、看到瓷磚展示的效果等等，一系列的互動是增加客戶對產(chǎn)品的好感的過程，趁熱打鐵的導(dǎo)購員就要向客戶主動要求成交，一般礙于優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品認(rèn)同感之下的客戶很容易與導(dǎo)購員達(dá)成共識。
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