我們剛剛經(jīng)歷從PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的進(jìn)化，現(xiàn)在又馬不停蹄地迎來了互聯(lián)網(wǎng)＋時(shí)代�；ヂ�(lián)網(wǎng)＋時(shí)代究竟是一個(gè)什么樣的時(shí)代？首先可以明確的是“互聯(lián)網(wǎng)＋”絕不等于“＋互聯(lián)網(wǎng)”，這不是一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)單純信息化的過程，而是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)相互融合的時(shí)代。時(shí)代的發(fā)展，移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的沖擊，碎片化的渠道、碎片化的時(shí)間改變了人們賴以習(xí)慣消費(fèi)模式，以及瘋狂的雙十一，使得被動(dòng)的陶瓷經(jīng)銷商茫然而無所適從，甚至談網(wǎng)色變。
我們來理性地分析一下，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給家居建材行業(yè)帶來的沖擊到底有多大？移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的最大亮點(diǎn)就是人們可以在移動(dòng)終端上隨時(shí)查看產(chǎn)品并下訂單，但有多少顧客會(huì)選擇用移動(dòng)終端來購(gòu)買家居建材產(chǎn)品呢？其實(shí)由于家居建材行業(yè)是屬于“冷關(guān)注度，高參與度”的行業(yè)，顧客在沒有裝修以前根本不會(huì)關(guān)注這個(gè)行業(yè)的品牌和產(chǎn)品，結(jié)果一旦到了裝修階段顧客基本上是大腦空空地跑到家居建材市場(chǎng)來看產(chǎn)品，他們絕大多數(shù)人都處在邊學(xué)邊買的狀態(tài)，所謂高參與度是說家居建材產(chǎn)品的購(gòu)買通常不是一個(gè)人就能說得算的，有時(shí)一套餐桌老婆喜歡老公不一定喜歡，為了一件產(chǎn)品意見不合夫妻倆在店內(nèi)吵架的事情屢屢發(fā)生。特別是瓷磚這種半成品，由于瓷磚產(chǎn)品的運(yùn)輸成本很高，同時(shí)瓷磚產(chǎn)品的整體搭配會(huì)影響家居風(fēng)格的變化，高昂的配送費(fèi)用和專業(yè)的設(shè)計(jì)要求讓很多顧客對(duì)于在網(wǎng)上買瓷磚憂心忡，所以陶瓷終端經(jīng)銷商可以暫時(shí)舒一口長(zhǎng)氣了，大可不必談網(wǎng)色變。
當(dāng)然在全新的互聯(lián)網(wǎng)＋時(shí)代，陶瓷企業(yè)必須調(diào)整自己的營(yíng)銷思維，重新審視當(dāng)前的消費(fèi)者環(huán)境，并嘗試重新構(gòu)建自己的營(yíng)銷認(rèn)知。那么，究竟該如何重構(gòu)自己的營(yíng)銷認(rèn)知呢？主要是四點(diǎn)：
一、店面大小不再重要，銷售創(chuàng)新是王道
廠家當(dāng)然希望經(jīng)銷商開大店，這樣既可以提升公司的品牌形象，又可以搶占經(jīng)銷商資源將經(jīng)銷商深度套牢，廠商博弈的關(guān)鍵還是利益之爭(zhēng)，能否開大店對(duì)于經(jīng)銷商來說，他考慮的前提是能否賺錢。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓廠商關(guān)系開始更加親密，為了應(yīng)對(duì)線上渠道對(duì)傳統(tǒng)終端的沖擊，很多廠家開始不再向經(jīng)銷商發(fā)號(hào)施令，而是協(xié)商著怎樣共同做大市場(chǎng)。大店的建設(shè)開始讓位于效率店，不管是廠家還是經(jīng)銷商都開始關(guān)注起零售店的生存問題，讓每平方米能多賣點(diǎn)貨，是廠商共同的心聲。
外行看熱鬧，內(nèi)行看門道，家居建材專賣店的生意不僅僅是零售這一塊。在云南蒙自，某陶瓷品牌經(jīng)銷商一個(gè)店面每年創(chuàng)造了七八千萬的銷售額，讓同行大跌眼鏡。這位經(jīng)銷商老板除了依靠店面零售的生意外，他還組建了小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)，主動(dòng)走出去到小區(qū)里抓客戶，同時(shí)組建了工程項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)員積極拓展精準(zhǔn)房、酒店等工程項(xiàng)目，第四支隊(duì)伍是家裝公司渠道開拓團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)家裝公司渠道的開發(fā)和維護(hù)工作，同時(shí)還組建分銷隊(duì)伍。如果說專賣店是一部車的話，他用五輪在驅(qū)動(dòng)這部車，店面零售、小區(qū)推廣、工程項(xiàng)目、分銷隊(duì)伍和家裝渠道，五輪驅(qū)動(dòng)的車自然要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快很多。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶的購(gòu)買行為更加多元化，如何積極拓展各種銷售渠道，用最快的方式找到目標(biāo)客戶，既是時(shí)代的要求也是經(jīng)銷商謀求發(fā)展的必由之路�！�
二、店面位置不再重要，客戶資源是核心
家居建材產(chǎn)品的門店位置重要嗎？有人說想做好生意，位置是第一位的影響因素，關(guān)于這一點(diǎn)我想任何人都沒有辦法否認(rèn)。然而，現(xiàn)在的家居建材市場(chǎng)動(dòng)輒幾十、上百萬的店面轉(zhuǎn)讓費(fèi)著實(shí)讓人有些吃不消，在家居建材市場(chǎng)找不到好位置怎么辦，是不是門店一定要開在家居建材市場(chǎng)呢？我們通過市場(chǎng)調(diào)研，觀察了一些行業(yè)的開店策略，其中星巴克的做法給我們留下了深刻的印象，他們最開始選擇在核心商圈開店，開著開著核心商圈開完了，銷售增長(zhǎng)遇到了瓶頸，此時(shí)他們又選擇了去機(jī)場(chǎng)開店，書店開店，甚至連旅游景點(diǎn)都可以開店，總之一句話，他們的開店策略分析的不是人流而且人的習(xí)慣，根據(jù)顧客的消費(fèi)習(xí)慣來開店，去書店開店是因?yàn)橘I書的可以喝著咖啡看書，機(jī)場(chǎng)開店是因?yàn)榈蕊w機(jī)的人可以在著急的等待時(shí)間里喝杯咖啡。對(duì)于家居建材產(chǎn)品來說，顧客裝修期間的行為跟哪些場(chǎng)所有關(guān)，就可以選擇去那里開店，家居建材市場(chǎng)可以開店，家裝公司可以開店，小區(qū)周邊可以開店，甚至連物業(yè)辦公室都可以開店。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，店面位置不再是核心因素，甚至有沒有店都不再重要，有沒有客戶資源才是最核心的。所以開一家專賣店容易，開一家會(huì)賺錢的專賣店就難了，難就難在你得知道怎么做客戶信息的收集工作，并且能夠成功地跟客戶建立關(guān)系，從而最終促成交易。所以小區(qū)的重要性可想而知，因?yàn)榧揖咏ú漠a(chǎn)品的主要消費(fèi)者就是新裝修樓盤業(yè)主，誰能在第一時(shí)間找到他們誰就掌握了主動(dòng)權(quán)，掌握了客戶資源也就掌握了最終的話語權(quán)，不管是渠道還是終端。
三、促銷活動(dòng)不再重要，客戶服務(wù)是基礎(chǔ)
現(xiàn)在的家居建材專賣店真可以說得上是硝煙彌漫，一片吶喊廝殺聲，面對(duì)著你死我亡的低價(jià)促銷活動(dòng)，四川南充的經(jīng)銷商老張搖了搖頭，這么玩下去自己能賺幾個(gè)錢，非得把自己給玩死不可，能不能玩店高端賺錢的生意？老張從今年上半年開始，作出了一個(gè)重要的決定，取消了跟很多家裝公司的合作，自己開始大力培養(yǎng)店內(nèi)設(shè)計(jì)師。老張說，以前我們的店內(nèi)設(shè)計(jì)師只負(fù)責(zé)做品類圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，比如我們家賣瓷磚的就幫客戶設(shè)計(jì)瓷磚效果圖，我們家賣櫥柜的就幫客戶設(shè)計(jì)櫥柜效果圖，可是這次我們店里培養(yǎng)的設(shè)計(jì)師不一樣了，我們提供給客戶的是整體裝修效果圖，只要你在我們家買產(chǎn)品，全套的裝修圖紙我們店里免費(fèi)幫您設(shè)計(jì)，通過一些軟件，如輕而易舉，甚至還可以幫你連聯(lián)系裝修隊(duì)，這個(gè)服務(wù)超值吧，一分錢都不要。
當(dāng)所有的經(jīng)銷商老板都在瞄準(zhǔn)后端客戶服務(wù)的時(shí)候，老張的客戶服務(wù)開始向前端延伸了。老張說，當(dāng)我這樣向前端延伸了服務(wù)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和我還怎么比？賣產(chǎn)品大家都是一樣的客戶很快就能判斷孰優(yōu)孰劣，賣服務(wù)就不一樣了，哪個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)能給業(yè)主提供這種服務(wù)。所以，讓店里的每名導(dǎo)購(gòu)都開始走設(shè)計(jì)師的路子，用專業(yè)能力在顧客心目中樹立專業(yè)形象，比做促銷活動(dòng)重要多了。
四、產(chǎn)品多少不再重要，客戶體驗(yàn)是關(guān)鍵
講到坪效的概念，很多人都會(huì)認(rèn)為讓店面產(chǎn)品陳列最大化是最有效的方法，這是個(gè)錯(cuò)誤的觀點(diǎn)。由于家居建材產(chǎn)品的特殊性，很多顧客是到店里來做產(chǎn)品體驗(yàn)的，在沒有來到門店以前他對(duì)自己家里應(yīng)該裝成什么樣是沒有很直觀的概念的，在零售門店顧客經(jīng)常會(huì)對(duì)著一些瓷磚樣板間發(fā)出嘖嘖地贊嘆聲，很多瓷磚行業(yè)的銷售員也這樣告訴顧客，您單獨(dú)看一塊磚是看不出效果的，您只有看了整體的樣板間或者效果圖以后，才能發(fā)現(xiàn)我們的這款產(chǎn)品和您家到底搭不搭。
體驗(yàn)店是家居建材行業(yè)零售門店的必然走向，專賣店即將慢慢地退出歷史的舞臺(tái)。如果你去逛一下紅星美凱龍、居然之家等賣場(chǎng)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些賣場(chǎng)的整體設(shè)計(jì)并沒有體現(xiàn)出體驗(yàn)店的概念來，這些傳統(tǒng)賣場(chǎng)還是在用品類的概念來賣家居建材產(chǎn)品，一樓瓷磚展廳二樓家具展廳等等，這樣的賣場(chǎng)招商還在突出品類中的強(qiáng)勢(shì)品牌，而沒有提供真正意義上的客戶體驗(yàn)，真正的客戶體驗(yàn)應(yīng)該是弱化品類品牌，按照不同的家裝風(fēng)格來提供整體家居體驗(yàn)的，比如將賣場(chǎng)劃分為田園風(fēng)格館，巴洛克風(fēng)格館和地中海風(fēng)格館等等�，F(xiàn)在的難題當(dāng)然是傳統(tǒng)家居零售賣場(chǎng)“收租”的贏利模式，不按照品牌和品類來招商管理的話恐怕很難收到房租。宜家家居很成功，他們走的就是體驗(yàn)路線，弱化了制造商的品牌，真正的體驗(yàn)不是品牌體驗(yàn)，而是一種生活方式。
家居建材聯(lián)盟這兩年正在進(jìn)行的如火如荼，但是聯(lián)盟的價(jià)值沒有得到最大化發(fā)揮，大家只是一起通過“賣卡”的方式來整合客戶資源。東莞某一位家具老板，看中廣州某一位做仿古磚品牌的經(jīng)銷商，因?yàn)樗麄兗业姆鹿牌放骑L(fēng)格和他們家具的歐美風(fēng)格是相匹配的，他說，反正他們家又不賣家具，但是店里又非得有家具的裝飾，干嘛不擺點(diǎn)我們的家具，有銷售了也是他們的一塊利潤(rùn)來源。我很認(rèn)同這位朋友的觀點(diǎn)，大膽預(yù)測(cè)一下，未來的聯(lián)盟應(yīng)該不再是簡(jiǎn)單的活動(dòng)聯(lián)盟，大家共同開一個(gè)體驗(yàn)店不是幻想，這種店大概可以叫做生活館或者集合店，但是無論如何也不再被稱為專賣店了�！ �
面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，很多人認(rèn)為傳統(tǒng)專賣店只能被動(dòng)挨打，對(duì)此，我是持反對(duì)意見的。傳統(tǒng)零售終端同樣大有可為，只要你愿意研究客戶的購(gòu)買心理和購(gòu)買行為，我們就能在專賣店的經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)創(chuàng)新上作出很多文章。當(dāng)然移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，對(duì)于家居建材而言，有兩種類型的企業(yè)比較容易脫穎而出，一種是做平臺(tái)，一種是做爆品。平臺(tái)型的企業(yè)打造的是一種商業(yè)模式，前者比如歐普照明，比如尚品宅配。或者，是一些專注于產(chǎn)品的款式、設(shè)計(jì)、原創(chuàng)風(fēng)格的企業(yè)，移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，那些有工匠精神，把產(chǎn)品當(dāng)作品來看待的企業(yè)，借助第三方平臺(tái)，更容易脫穎而出。
