衛(wèi)浴行業(yè)已發(fā)展三十年，其銷售渠道經(jīng)歷了翻天覆地的變化，從傳統(tǒng)的賣場(chǎng)發(fā)展到互聯(lián)網(wǎng)渠道，銷售渠道已成為企業(yè)最重要的資產(chǎn)值之一。隨著近年泛家居化的發(fā)展，衛(wèi)浴企業(yè)渠道也在面臨著整合之勢(shì)。
衛(wèi)浴可借渠道整合之際轉(zhuǎn)型
渠道本義是水渠的意思，被引入到商業(yè)領(lǐng)域，引申為商品的銷售路線，是商品的流通路線，所指為廠家的產(chǎn)品通向一定的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)或代理商而賣向不同的區(qū)域，以達(dá)到銷售的目的。
隨著“整合”成為各個(gè)行業(yè)一致的未來(lái)市場(chǎng)之道，隱性渠道開發(fā)也成為衛(wèi)浴企業(yè)開拓市場(chǎng)的金鑰匙。所謂的隱性渠道其實(shí)是行業(yè)間整合的一個(gè)鏈條。
衛(wèi)浴企業(yè)可以從這個(gè)鏈條出發(fā)，把握衛(wèi)浴企業(yè)自己的實(shí)際，在行業(yè)“整合”的基礎(chǔ)上，首先為自己的品牌做市場(chǎng)鏈。當(dāng)企業(yè)做起了這條市場(chǎng)鏈，就可能在“整合”中受益，畢竟，家裝一體化是未來(lái)市場(chǎng)的大勢(shì)。誰(shuí)先做起自己的隱性渠道誰(shuí)就是贏家。
衛(wèi)浴企業(yè)渠道整合需平衡各環(huán)節(jié)關(guān)系
在渠道整合中，衛(wèi)浴企業(yè)主要應(yīng)該綜合考慮給予經(jīng)銷商/公司、分銷商、零售商、消費(fèi)者四大渠道成員的價(jià)值增值。事實(shí)上，衛(wèi)浴企業(yè)在渠道整合時(shí)往往容易忽視渠道其他成員的利益，而單方面強(qiáng)調(diào)和強(qiáng)化衛(wèi)浴企業(yè)單方面的利益和價(jià)值增加，從而造成與其他渠道成員間的激烈沖突。
企業(yè)“單方外交”政策的結(jié)果，往往不是衛(wèi)浴企業(yè)預(yù)期的形勢(shì)大好景象，而是急劇的變化和原有較穩(wěn)固市場(chǎng)基礎(chǔ)的動(dòng)蕩，最終可能導(dǎo)致渠道整合失敗或夭折。
衛(wèi)浴企業(yè)在制定渠道整合措施時(shí)，必須充分考慮到渠道各成員對(duì)衛(wèi)浴企業(yè)的價(jià)值增值期望，在衛(wèi)浴企業(yè)和其他所有渠道成員的價(jià)值期望之間取得良好的綜合平衡，根據(jù)自己的能力大小，最大限度地實(shí)現(xiàn)綜合渠道價(jià)值最大化，從而促使自己獲得更加長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷售回報(bào)，強(qiáng)調(diào)的是多贏，而不是單贏原則。所以，理想的渠道整合措施，其實(shí)是對(duì)包括衛(wèi)浴企業(yè)在內(nèi)的渠道各成員之間總體利益和單個(gè)利益之間的一次提升整合。凡是不能給渠道成員帶來(lái)價(jià)值的整合措施，衛(wèi)浴企業(yè)必將承擔(dān)整合失敗的高渠道風(fēng)險(xiǎn)。
