由于pvc地板是低關(guān)注度、高介入度的產(chǎn)業(yè)，因此，目前很多企業(yè)開始注重建立覆蓋面較廣的銷售網(wǎng)絡(luò)，加大力度打造二三線城市的銷售網(wǎng)點(diǎn)。
面對(duì)房地產(chǎn)調(diào)控力度的逐漸加大以及原材料、勞動(dòng)力成本的持續(xù)上漲，越來越多的家居企業(yè)開始在營銷渠道上采取相應(yīng)的對(duì)策，以此來搶占市場陣地。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，打造立體營銷以拉動(dòng)銷售將會(huì)成為企業(yè)“御寒保暖”的良藥。
與家裝公司聯(lián)合
家裝公司和家居賣場是家裝過程中所要接觸的兩個(gè)方面。如今，家裝公司和家居企業(yè)之間的跨界合作越來越頻繁，為了各自的利益聯(lián)合拼殺已成為一種“抱團(tuán)取暖”的主要趨勢。
對(duì)于家居企業(yè)而言，與家裝公司聯(lián)合可以為旗下的產(chǎn)品獲取更多的推廣渠道，可以將家裝設(shè)計(jì)納入專賣店為業(yè)主提供增值服務(wù)，從更早的環(huán)節(jié)介入顧客的裝修，這也增加了產(chǎn)品的賣點(diǎn)。對(duì)于家裝公司而言，彼此的合作省去了租場地和宣傳的費(fèi)用，可以將省下來的錢讓利給消費(fèi)者，還可以利用企業(yè)品牌的知名度、影響力和公信力為其造勢。由于這種合作形式非常簡便，并且能夠互惠互利，已經(jīng)成了時(shí)下最受家居企業(yè)和家裝公司推崇的模式。
據(jù)杭州市藍(lán)港布藝有限公司鄧經(jīng)理介紹，藍(lán)港已從傳統(tǒng)渠道、工程市場到與家裝公司合作、團(tuán)購等多個(gè)方面采取了多元渠道、立體化營銷策略。“比如在杭州，我們與家裝公司的合作就非常密切，在今年‘元旦’杭州的pvc地板市場狀況不太樂觀的前提下，我們與家裝公司合作的成功率卻是穩(wěn)中有升。”鄧經(jīng)理告訴筆者。據(jù)了解，這種業(yè)界的聯(lián)合是一種互補(bǔ)，家裝公司能為pvc地板企業(yè)帶來潛在的客戶，并且能夠保證較高的成功率。
有企業(yè)老板坦言，幾乎所有的家裝公司都有固定合作的材料商，對(duì)于一些傳統(tǒng)的裝飾材料，新的企業(yè)或品牌已經(jīng)很難介入。pvc地板作為一種新興產(chǎn)品，使用率還比較低，這對(duì)企業(yè)來說是一個(gè)難得的機(jī)遇，一方面，家裝公司可以向消費(fèi)者推薦pvc地板，增加合作的機(jī)會(huì);另一方面也有助于pvc地板的普及和推廣，利于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。
渠道多元化
面對(duì)市場的不景氣，很多企業(yè)開始跑馬圈地，布局銷售網(wǎng)絡(luò)。多元化渠道成了家居行業(yè)的發(fā)展趨勢。
由于pvc地板是低關(guān)注度、高介入度的產(chǎn)業(yè)，因此，目前很多企業(yè)開始注重建立覆蓋面較廣的銷售網(wǎng)絡(luò)，加大力度打造二三線城市的銷售網(wǎng)點(diǎn)。
廠家直營店
隨著市場競爭的日益嚴(yán)峻，更多的家居企業(yè)開始積極自建大店，用渠道多元化緩解渠道成本壓力。目前，有很多家居企業(yè)已經(jīng)嘗到了這一甜頭，但對(duì)pvc地板行業(yè)來說，還沒有這個(gè)先例。筆者認(rèn)為，pvc地板企業(yè)可以以整體軟裝直營店作為切入點(diǎn)，拓寬銷售渠道。
有業(yè)內(nèi)人士表示，建立獨(dú)立直營店可以使家居企業(yè)自己確定門店位置和形象，更能體現(xiàn)品牌的“專賣”檔次。而且獨(dú)立店面積更大，能更全面、更集中的展示產(chǎn)品，讓消費(fèi)者有更多的選擇，有助于提高產(chǎn)品銷量。
廠家直營店這種銷售模式，除了能打造屬于企業(yè)自己的渠道外，還有助于企業(yè)展示權(quán)限產(chǎn)品，同時(shí)企業(yè)還可以酌情策劃各種集采、團(tuán)購等大型活動(dòng)。其不僅能給企業(yè)一個(gè)自由的經(jīng)營空間，還能幫助企業(yè)規(guī)避賣場租金高、惡性競爭等不利因素。
渠道向三四線城市下沉
近年來，隨著行業(yè)日漸成熟，一二級(jí)市場競爭加劇，地產(chǎn)和家居市場的發(fā)展在一二線城市逐漸放緩，而在三四線城市，其將在未來很長一段時(shí)期內(nèi)繼續(xù)保持高速發(fā)展的勢頭。
隨著新農(nóng)村建設(shè)和城鎮(zhèn)化建設(shè)的加快，建材需求將產(chǎn)生巨大的缺口。pvc地板市場的競爭也逐漸向三四線城市轉(zhuǎn)移，一些大品牌開始放下身段將渠道下沉至二三級(jí)市場，甚至是三四級(jí)終端末梢，以尋求新的利潤增長點(diǎn)。渠道下沉已經(jīng)是大勢所趨。
有業(yè)內(nèi)人士表示：樓市限購主要針對(duì)炒房人群，但該群體在三四線城市并不太多;影響家居市場最主要的是剛性需求的觀望情緒，但這些剛性需求總是存在的;國家施行限購政策最主要目的是規(guī)范房產(chǎn)市場，而中國城市化發(fā)展目標(biāo)并不會(huì)改變，承載城市化主要任務(wù)的三四線城市未來還將具有極大的投資發(fā)展?jié)摿Α?/span>
另外，由于三四線城市pvc地板市場起步較晚，品牌集中度較低，而消費(fèi)者的購買力卻十分旺盛，因此使得陸續(xù)入駐的pvc地板企業(yè)有了更加可觀的利潤空間。但企業(yè)應(yīng)該注意的是，三四線城市家居建材市場的品牌概念，并沒有一線城市那么明顯，消費(fèi)者信息來源有限，比較偏重于品質(zhì)和性價(jià)比。
同時(shí)，三四線城市也存在一些制約其發(fā)展的因素，如品牌集中度不高、市場秩序不規(guī)范等，這些都是企業(yè)在選擇渠道下沉?xí)r要考慮的問題。
修煉內(nèi)功 靠實(shí)力取勝
隨著我國生活水平的不斷提高以及pvc地板的推廣和普及，pvc地板所擁有的巨大市場潛力已毋庸置疑，但市場并不是企業(yè)的救命稻草。目前我國pvc地板市場競爭異常激烈，因此并不是每個(gè)企業(yè)都能從中分得一杯羹。
很多企業(yè)為了吸引消費(fèi)者的眼球，使出渾身解數(shù)、不惜成本地“嘩眾取寵”，盲目跟風(fēng)甚至夸大產(chǎn)品的性能特點(diǎn)，殊不知，大多數(shù)消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品的時(shí)候還是注重產(chǎn)品的品質(zhì)而不是商家的噱頭。 所以，企業(yè)在競爭日益激烈的形勢下，要做的應(yīng)是修煉內(nèi)功，只有靠實(shí)力才能取勝。
杭州壁虎墻布有限公司總經(jīng)理王偉良介紹，壁虎墻布受房地產(chǎn)調(diào)控政策等客觀因素的影響并不大，在面對(duì)低迷市場的時(shí)候，企業(yè)從內(nèi)部抓起，在產(chǎn)品研發(fā)過程中建立起一套可被全程監(jiān)控的、完整的綠色系統(tǒng)，真正做到全心為消費(fèi)者服務(wù)。
就pvc地板行業(yè)而言，同質(zhì)化嚴(yán)重是目前阻礙其發(fā)展的最大硬傷，隨著生活水平的提高，消費(fèi)者將越來越注重產(chǎn)品質(zhì)量和差異性。在千篇一律的產(chǎn)品面前，消費(fèi)者還是會(huì)選擇比較有個(gè)性且質(zhì)量好的那一款。
筆者認(rèn)為，pvc地板企業(yè)應(yīng)多花點(diǎn)時(shí)間和精力投入到產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及質(zhì)量的提高上來，真正做到“人無我有，人有我精”，依靠實(shí)力贏得市場。
