尷尬的轉(zhuǎn)型與轉(zhuǎn)型的尷尬
某品牌廠家老總下市場(chǎng)，飯桌閑聊時(shí)隨口談及，公司正規(guī)劃打造一個(gè)日化品類直供平臺(tái)。言者無(wú)心，聽(tīng)者有意。當(dāng)晚，幾位在座的化妝品門店老板就相約來(lái)到該老總房?jī)?nèi)，直言不諱：我們膩煩經(jīng)銷商了，不想跟那幫孫子玩了，如果和你們廠家合作，你們能給我們帶來(lái)什么?
于是，雙方就此話題秉燭長(zhǎng)談，暗結(jié)珠胎。
這是個(gè)案，但卻代表了當(dāng)下終端店的一種普遍心態(tài)：經(jīng)銷商作為商品的二傳手，上不是生產(chǎn)者，下沒(méi)有直接面對(duì)消費(fèi)者，在渠道越來(lái)越“平”的大趨勢(shì)下，零售商在謀叛，廠家也想甩掉贅肉，輕裝上陣。
其實(shí)，經(jīng)銷商兩頭不討好的尷尬并非今時(shí)今日才有。深度分銷的傳統(tǒng)模式下，由于物流欠發(fā)達(dá)、信息不暢通，終端布點(diǎn)分散，價(jià)格層層加碼，經(jīng)銷商坐享地皮錢，不僅消費(fèi)者成了為渠道買單的冤大頭，零售商、廠家同樣愛(ài)恨交織，既離不開(kāi)他，又愛(ài)不起來(lái)。
到了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，電商來(lái)勢(shì)兇猛的當(dāng)下，對(duì)經(jīng)銷商的不滿由暗戰(zhàn)逐漸演變?yōu)橹苯咏邪澹瑥S家開(kāi)始選擇做直供，與門店尤其是連鎖店卿卿我我、忒煞情多。
經(jīng)銷商意識(shí)到自身地位的尷尬，也在積極尋找出路，有的選擇“爭(zhēng)上游”，注冊(cè)品牌開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，做品牌運(yùn)營(yíng)商;有的選擇攻下盤：開(kāi)零售店、當(dāng)?shù)昀习?還有的選擇了跨渠道發(fā)展，多管齊下。就像不想當(dāng)廚師的裁縫不是好司機(jī)，大有不想做品牌的經(jīng)銷商，就不是個(gè)好店老板之勢(shì)。
跨界是好事，也是時(shí)尚，所以出現(xiàn)了很多演員里面最會(huì)唱歌、歌手里面最會(huì)演戲的跨界人才。但是，如果不是在當(dāng)行出色之后尚有余勇可賈的順勢(shì)而為，而只是因?yàn)闊o(wú)力做好本行當(dāng)?shù)?ldquo;出走”行為，則可能陷入唱歌只敢跟演員比，演戲只敢跟歌手比的雙重尷尬。轉(zhuǎn)型來(lái)轉(zhuǎn)型去，可能是經(jīng)銷商中最會(huì)做品牌的，也可能是經(jīng)銷商中最會(huì)開(kāi)店的，唯獨(dú)做不好的，是做經(jīng)銷本身。
所以，經(jīng)銷商作為商業(yè)鏈一環(huán)的本身價(jià)值是什么，這一核心問(wèn)題如果不解決，似乎只會(huì)帶來(lái)更多人的隨波逐流、拾人牙慧。
彼可取而代之?
著眼當(dāng)前業(yè)態(tài)來(lái)看，經(jīng)銷商所面臨的困境主要有二：
一是線上：電商倒逼線下縮短供應(yīng)鏈，經(jīng)銷商原有存在價(jià)值被質(zhì)疑，生存空間被壓縮。
二是線下：在新一輪的市場(chǎng)環(huán)境下，諸多區(qū)域連鎖和品牌廠家紛紛醞釀做平臺(tái)式大連鎖(如日化行業(yè)的天美聯(lián)盟等)，棄經(jīng)銷商直供終端、整店輸出服務(wù)終端，對(duì)經(jīng)銷商構(gòu)成巨大威脅。
在線上電商沖擊、線下終端渠道傾軋的雙重壓力下，山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓，似乎經(jīng)銷商大有被取代之勢(shì)。但是，個(gè)人認(rèn)為，在中國(guó)這樣幅員遼闊的國(guó)度，一國(guó)能抵十國(guó)的巨大市場(chǎng)里，經(jīng)銷商在未來(lái)仍然擁有不可替代的渠道價(jià)值，只是，坐收買路錢的時(shí)代已一去不返。
