近兩年，全國家居市場都在低谷中運行，衛(wèi)浴市場也是疲態(tài)盡顯，無論廠家還是經(jīng)銷商均表示，這是他們進入家居行業(yè)以來最為嚴(yán)峻的“冰凍期”。從年初到現(xiàn)在，有一部分經(jīng)營不善的小型衛(wèi)浴廠家已經(jīng)倒閉，而經(jīng)銷商撤出賣場以及更換代理品牌的頻率也越來越快。面對市場的冷淡，衛(wèi)浴市場的促銷活動卻異常頻繁，隔三差五就有商家做活動。促銷真的能拉動銷量嗎?
促銷不完全是為了銷量
“銷售好時做銷量，銷售不好時做宣傳”，這句話也適用于衛(wèi)浴行業(yè)的經(jīng)銷商。這類促銷造勢活動被經(jīng)銷商看好，源于他們在冷淡的大環(huán)境下，想加深自身經(jīng)營的品牌在消費者心目中的印象。基于出發(fā)點，即使不在活動期，經(jīng)銷商也會做一些戶外廣告，如車體、墻面等。令人驚奇的是，平常在這些載體上做的影視劇廣告很難引起消費者關(guān)注，而一旦刷上家居廣告，卻能收到奇效。春節(jié)后的幾次聯(lián)合促銷，活動會場經(jīng)常有一大批沒有消費意向的顧客參會，原因就是他們得知活動消息后，來看一下相關(guān)品牌的價格及產(chǎn)品。對于經(jīng)銷商來說，這部分人也算是潛在客戶。而舉辦促銷活動之前的一系列短期宣傳造勢能真正吸引一部分消費者的目光，這個效果也正是經(jīng)銷商們除了銷量之外最看重的一塊。
“蓄水養(yǎng)魚”苦心經(jīng)營
商家打著廠商名義做促銷，活動期間的成交價還要比平時低一點，收回成本的難度上就會大一點。而每次活動前后，整個家居賣場的日訂單量和訪客量都達(dá)不到平均水平，實際上是一種蓄水養(yǎng)魚的行為，就為了活動期間撈盡整個魚塘，而不管其他時間是否還有訂單。因為整個衛(wèi)浴市場透露給消費者的信息似乎就是讓你等著活動就好了，這讓經(jīng)銷商的銷售工作過于依賴促銷活動。
其實，促銷活動經(jīng)銷們給的折扣只不過是低于平時的均價而已，這讓很多消費者認(rèn)為衛(wèi)浴行業(yè)是異常暴利的，因此在活動過后經(jīng)銷商的將會面臨顧客坐等活動再行購買的難題。正如一位廠商直營店的負(fù)責(zé)人說的：“我們也鼓勵經(jīng)銷商多做活動，但是不是應(yīng)該把握好一個度呢?
