我國衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)雖然規(guī)模龐大，卻并不強壯，一系列問題始終阻礙著行業(yè)的發(fā)展。當前，國內(nèi)衛(wèi)浴企業(yè)的渠道運作還存在諸多問題，粗放式的渠道管理不僅讓經(jīng)銷商失去了開發(fā)市場、推廣新產(chǎn)品的積極性，甚至直接威脅到了企業(yè)的生存。對于渠道管理所面臨的問題，衛(wèi)浴企業(yè)可有解決方案?
衛(wèi)浴渠道管理問題一：忽視渠道建設(shè)
不少中小衛(wèi)浴企業(yè)始終秉持著“皇帝女兒不愁嫁”的經(jīng)營理念，忽視對渠道的建設(shè)，心里盤算著把產(chǎn)品做好后，銷售是水到渠成的事，以為只要努力做好產(chǎn)品推銷，消費者自然就會購買。尤其在原材料價格戰(zhàn)上漲、人工成本增加的大市場環(huán)境下，一些中小衛(wèi)浴企業(yè)不愿耗費資源去搞什么“創(chuàng)新”，寧愿在“薄利多銷”的模式下，安逸的享用著價格戰(zhàn)帶來的那份市場“配額”。中小衛(wèi)浴企業(yè)的一級渠道大多采取經(jīng)銷商模式，只有少部分重點區(qū)域由公司直營，單一的渠道結(jié)構(gòu)無形之中則降低了企業(yè)的市場覆蓋率，也無法為消費者帶去獨特的體驗。
衛(wèi)浴渠道管理問題二：對經(jīng)銷商缺乏統(tǒng)一管理
傳統(tǒng)的經(jīng)銷商很多都是個人英雄主義，憑著自己吃苦努力多年下來獲得的一定資源和管理心得來運營門店。事實上，這種經(jīng)驗在經(jīng)銷商規(guī)模較小的時候可以用，但是當經(jīng)銷商發(fā)展到一定階段，尤其是涉及到市場開發(fā)、終端管理、促銷推廣、倉儲管理、物流管控等就很難厘清，往往導致新品滯后、終端差、費銷比控制、物流不及時或浪費等現(xiàn)象。這時就需要對經(jīng)銷商的市場行為進行統(tǒng)一管理，但是衛(wèi)浴企業(yè)管理層始終沒有意識到這點。另外，衛(wèi)浴企業(yè)對經(jīng)銷商的系統(tǒng)培訓也是偏少。
衛(wèi)浴渠道管理問題三：銷售終端盈利能力弱
有些衛(wèi)浴企業(yè)并沒有建立起完善的市場價格管理體系，價格長期調(diào)整不到位。企業(yè)一味關(guān)注量的擴張，總希望能夠開幾個店，盲目追求品牌賣場、增加銷售網(wǎng)點的數(shù)量，以為這樣就能增加銷量，甚至忘記了衛(wèi)浴的真正買家是顧客而不是經(jīng)銷商，忽略加強終端的管理和服務(wù)，所以市場銷售得不到改善，市場份額自然就增長不上去。另外，衛(wèi)浴產(chǎn)品的自身屬性對擺放的要求很高，但目前大部分經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售終端，展示凌亂、擁擠不堪，不能為消費者創(chuàng)造類似家庭的體驗，缺乏情調(diào)內(nèi)涵，現(xiàn)場吸引力嚴重不足，店員的專業(yè)知識匱乏，很難向顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。以上這些都導致了衛(wèi)浴企業(yè)銷售終端的盈利能力非常之弱。
解決策略：加強經(jīng)銷商管理 加快渠道整合
衛(wèi)浴企業(yè)可對重點經(jīng)銷商進行系統(tǒng)培訓，例如教會衛(wèi)浴經(jīng)銷商如何運用營銷組合策略、如何留人和用人，使其基本素質(zhì)適應(yīng)公司的發(fā)展要求，讓雙方合作更加高效、默契。除此之外，衛(wèi)浴企業(yè)還要幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變觀念，讓經(jīng)銷商參與到營銷體系里面來，成為營銷體系中的一員，以便加深經(jīng)銷商對企業(yè)的認可，激勵著經(jīng)銷商和企業(yè)為了共同的目標而奮斗。
過去，衛(wèi)浴企業(yè)始終以線下門店作為銷售渠道，但是近些年受互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展影響，消費者的消費習慣發(fā)生了重大變化，純粹的線下門店營銷已經(jīng)開始遇到瓶頸。因此，衛(wèi)浴企業(yè)應(yīng)將新的增長點瞄準線上。但是，衛(wèi)浴行業(yè)開展電商必須有別于現(xiàn)行的純電子商務(wù)平臺。衛(wèi)浴產(chǎn)品的特性決定了衛(wèi)浴企業(yè)必須開展以線下為主的電商模式，因為衛(wèi)浴的購買除了要滿足視覺享受外，消費者更注重體驗和實用，而這些消費訴求無法簡單通過電子商務(wù)手段得到滿足。
當前，許多衛(wèi)浴企業(yè)都碰到了自身發(fā)展的瓶頸，而如何去管理好整個營銷渠道已成為衛(wèi)浴企業(yè)的核心競爭能力之一。
