鄭州金鵬建材有限公司自2002年起與格萊斯合作，是格萊斯最早的經(jīng)銷商之一，擁有近30人的團(tuán)隊(duì)，兩個(gè)直營(yíng)店，18個(gè)分銷商，是格萊斯業(yè)績(jī)常常排名前三的客戶。
2015年是困難的一年，年初，鄭州格萊斯就響應(yīng)公司號(hào)召，順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)加大終端活動(dòng)的推廣力度，做到了月月有促銷，周周有活動(dòng)。在市場(chǎng)大環(huán)境不好的情況下，鄭州格萊斯毅然對(duì)分銷商的門店投入重金進(jìn)行升級(jí)改造；除此之外，還邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名培訓(xùn)公司結(jié)合實(shí)際活動(dòng)來(lái)提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力。請(qǐng)跟隨筆者一同了解鄭州格萊斯這位行事果敢決斷，心思獨(dú)特的決策者——韓衛(wèi)濤。
分銷不好做，那我們就要變著法子去做
韓總說(shuō)：“我們鄭州格萊斯一直以來(lái)主要做的是分銷渠道，然而近幾年分銷越來(lái)越不好做，這是市場(chǎng)的一個(gè)大形勢(shì)，我們逆轉(zhuǎn)不了。但是，我們可以通過(guò)改變總代理與分銷商之間的方式來(lái)改善這一狀況。其實(shí)，這件事情我們?nèi)昵熬鸵呀?jīng)開(kāi)始在做。就好比今年8月份的全省聯(lián)動(dòng)，前期溝通是比較困難的。主要是因?yàn)楦鞣咒N實(shí)力不盡相同，而在鄭州做一場(chǎng)活動(dòng)花費(fèi)較大，所以部分分銷對(duì)此有所顧慮，大家都是做生意的，這些事情大家都理解。作為老大哥的我們活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)比較豐富，因此控制費(fèi)用的工作就由我們來(lái)承擔(dān)了。這個(gè)事情解決了，下面的分銷就會(huì)很愿意跟我們一起做活動(dòng)。當(dāng)然，光是把他們拉進(jìn)來(lái)還不夠，授人以魚不如授人以漁。讓培訓(xùn)公司的理論在活動(dòng)中得以實(shí)踐，再結(jié)合以往的經(jīng)驗(yàn)，帶動(dòng)大家一起干，到最后大家都覺(jué)得收益不錯(cuò)，以后自己就會(huì)主動(dòng)去做活動(dòng)了。”正是因?yàn)檫@樣抱團(tuán)取暖，因此這么多年來(lái)沒(méi)有一個(gè)分銷商主動(dòng)離開(kāi)，而且員工的忠誠(chéng)度高，十年以上工齡的員工比比皆是。
管理團(tuán)隊(duì)，激勵(lì)很重要
鄭州格萊斯店面很多，可能有人認(rèn)為這會(huì)加大了管理的難度，但韓總卻正是參透了“多”這個(gè)特點(diǎn)，利用“鯰魚效應(yīng)”，使各門店積極參與競(jìng)爭(zhēng)。“只要是某個(gè)店面有長(zhǎng)處，我們就鼓勵(lì)其他店去研究人家是怎么做的，創(chuàng)新能力不行的話模仿總可以吧。我們每月都會(huì)開(kāi)啟動(dòng)會(huì)制定當(dāng)月目標(biāo)，如果到月底完成不了，不光是收入少了，面子也掛不住。還有，每天每個(gè)店面都會(huì)把當(dāng)天的業(yè)績(jī)發(fā)到微信群里，別人一天好幾單，你這個(gè)店第一天簽零單，第二天簽零單，第三天還簽零單嗎？”
當(dāng)然除了這些負(fù)激勵(lì)外，制定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)也很重要，那目標(biāo)到底如何制定？韓總他有自己一番獨(dú)特的見(jiàn)解：“我從來(lái)不給他們?cè)O(shè)立目標(biāo)，都是他們自己定。為什么？因?yàn)槲抑浪麄儾粫?huì)定得太低，上個(gè)月的業(yè)績(jī)擺在那兒呢，不可能一下子下滑這么多。如果真的發(fā)生了，肯定是有問(wèn)題的。我看過(guò)有些管理層給員工定得目標(biāo)太高，做一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)，員工都感覺(jué)壓力很大，就會(huì)造成人員流失，這樣的話無(wú)疑會(huì)給團(tuán)隊(duì)的建設(shè)制造困難。”
渠道拓展，資源開(kāi)發(fā)
除了做活動(dòng)之外，鄭州格萊斯還注重其他渠道的開(kāi)發(fā)，工程、家裝、零售等等。說(shuō)到這里，韓總就提出了自己比較重視的一些方面。“因?yàn)楝F(xiàn)在交通擁堵，消費(fèi)者的購(gòu)物方式也在改變，因此這幾年我們都一直在網(wǎng)絡(luò)這塊投入。”當(dāng)然，要打進(jìn)一個(gè)新的領(lǐng)域肯定會(huì)有點(diǎn)波折，韓總跟我們分享了一個(gè)小插曲：“之前我們跟某網(wǎng)站合作，里面有好幾個(gè)陶瓷品牌，我們格萊斯一進(jìn)去就占據(jù)了很大的份額，但網(wǎng)絡(luò)公司卻沒(méi)有把好的板塊分給我們。我說(shuō)不行，要么不做，要做就一定要做最好的！展示效果不好，產(chǎn)品再好也沒(méi)人知道！”
鄭州格萊斯在格萊斯眾多的經(jīng)銷商中名列前茅，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，公司化管理也非常健全。韓總堅(jiān)信，一個(gè)人干不過(guò)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)干不過(guò)一個(gè)系統(tǒng)，只要做好公司的整個(gè)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)就能所向披靡。
（市場(chǎng)部：關(guān)漢柱）
