近年來(lái)，家居建材行業(yè)市場(chǎng)慢慢回暖，各大建材行業(yè)也迎來(lái)了招商期，對(duì)于陶瓷企業(yè)而言，招商就意味著市場(chǎng)拓展和發(fā)展，而對(duì)于陶瓷經(jīng)銷商而言，若能得到企業(yè)的扶持，就能促進(jìn)自身的壯大的發(fā)展。那么企業(yè)在2016年該如何開展招商工作呢?如何才能和經(jīng)銷商們和睦相處呢?
一、目前招商存在弊端
市場(chǎng)暗淡期，部分陶瓷企業(yè)的心態(tài)發(fā)生了極大的變化。之前，經(jīng)銷商要加盟，企業(yè)會(huì)對(duì)經(jīng)銷商所在的城市以及所要進(jìn)駐的商圈(包括賣場(chǎng))作綜合評(píng)估。另外，經(jīng)銷商個(gè)人的經(jīng)營(yíng)理念與實(shí)力也會(huì)作參照考評(píng)。如果是綜合考評(píng)達(dá)不到基本要求，一般是不會(huì)讓經(jīng)銷商加盟的。因?yàn)�，如果有一大批不符合要求的�?jīng)銷商加盟，后期會(huì)引發(fā)很多不良性的問(wèn)題直接或間接影響到企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)。市場(chǎng)不景氣時(shí)期，部分企業(yè)改變了原來(lái)的市場(chǎng)作戰(zhàn)部署，“自己的企業(yè)活下來(lái)比什么都重要”。在這些企業(yè)看來(lái)，加盟的經(jīng)銷商結(jié)局會(huì)怎么樣，不是他們不管，而是當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境讓他們已經(jīng)管不了那么多。
現(xiàn)在是廣撒漁網(wǎng)，寧可殺錯(cuò)，不可放過(guò)。哪怕招一批死一批也要招，因?yàn)榭倳?huì)有存活下來(lái)，存活下來(lái)的這部分就是企業(yè)繼續(xù)生存下去的希望。有些企業(yè)為了讓經(jīng)銷商上漁網(wǎng)，甚至不擇手段，如展會(huì)時(shí)以近乎保本的利潤(rùn)招商，等經(jīng)銷商店面裝修完畢，也就是在兩個(gè)月左右的時(shí)間，便開始漲價(jià)。事實(shí)上，不少經(jīng)銷商加盟時(shí)看上的就是性價(jià)比高，在當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)中有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而被漲了兩次價(jià)之后，價(jià)格優(yōu)勢(shì)蕩然無(wú)存。
二、陶瓷企業(yè)招商的秘密
俄羅斯作家列夫·托爾斯泰說(shuō)過(guò)這么一句話，“幸福的家庭家家相似，不幸的家庭各有不同”，陶瓷行業(yè)在嚴(yán)酷的市場(chǎng)環(huán)境下，渠道商、制造商與經(jīng)銷商也各有各的難處。制造商在經(jīng)營(yíng)上面臨巨大壓力，新開店面減少或沒(méi)有了，專賣店“返單量”遞減式的下滑，需要接手的店面越來(lái)越多，不接就失去了已經(jīng)拓展出來(lái)的市場(chǎng)，接吧，人才壓力、資金壓力和管理壓力步步緊逼，稍有不慎，便會(huì)落得‘賠了夫人又折兵’的慘局。
嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)下，陶瓷企業(yè)本應(yīng)勒緊褲帶“過(guò)冬”，卻還有不少企業(yè)在不停地招商，其實(shí)這是有原因的。“制造商最大的利潤(rùn)來(lái)源于新開店面，其次是返單，最后是自營(yíng)店。因此，每年企業(yè)都在拼命的拓店，極少數(shù)企業(yè)會(huì)把精力放在維護(hù)老店面上。”一位企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理這樣透露過(guò)，“為什么說(shuō)新開店面利潤(rùn)最大?一次性是進(jìn)貨量大，二是搭配產(chǎn)品的利潤(rùn)空間大。”所以，有些陶瓷企業(yè)總是在不停的“招商”。在當(dāng)前市場(chǎng)暗淡的環(huán)境下，為了有足夠的利潤(rùn)維持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，企業(yè)首選的做法還是招商。
市場(chǎng)越是冷清的時(shí)期，陶瓷企業(yè)理性的做法應(yīng)該放在維護(hù)原來(lái)店面的單位平爐產(chǎn)出，可是，在利益的驅(qū)逐下，陶瓷人的行為，往往是以短期利益為導(dǎo)向。這樣的做法，不僅導(dǎo)致了企業(yè)做強(qiáng)做大缺失堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也會(huì)對(duì)新老經(jīng)銷商造成嚴(yán)重的傷害。沒(méi)有朝陽(yáng)的行業(yè)，也不會(huì)有朝陽(yáng)企業(yè)。陶瓷行業(yè)的“陣痛期”已經(jīng)到來(lái)，經(jīng)銷商已經(jīng)開始“痛”了。如果制造商與渠道商還是抱著把經(jīng)銷商當(dāng)水魚來(lái)宰的經(jīng)營(yíng)理念，那么，制造商與渠道商離“痛”的日子也不會(huì)遠(yuǎn)了。
