近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度放緩，表現(xiàn)在家居建材行業(yè)則是市場遇冷，消費(fèi)遭遇萎縮。對于瓷磚經(jīng)銷商來說，經(jīng)營成本則在不斷上升，于是某些經(jīng)銷商開始了他們的全渠道拓展步伐，期望在利潤縮水的情況下突圍，但只要把渠道都打開就萬事大吉了嗎?
利潤空間嚴(yán)重縮水 瓷磚經(jīng)銷商如何突圍（圖片來源于網(wǎng)絡(luò)）
西安遠(yuǎn)大陶瓷店面經(jīng)理告訴記者，如果品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅闹炔粔�，拓展渠道也是困難重重。遠(yuǎn)大陶瓷屬于中低檔品牌，店面位置處在西安建材批發(fā)市場等一些中低端賣場，而據(jù)記者了解，遠(yuǎn)大陶瓷所在的大明宮陶瓷潔具交易市場主要以批發(fā)為主，店面和倉庫并排而立，到這里拉貨的也多為附近市縣的分銷商，上門買磚的散客只占少數(shù)，再加之市場交通不便，西安市區(qū)的業(yè)主也很少來這里選裝修材料。當(dāng)然，遠(yuǎn)大陶瓷和其他商戶一樣，也以批發(fā)渠道為主。
然而，商戶之間激烈的競爭以及市場環(huán)境的持續(xù)低迷讓這些商戶的生意越來越難做，不僅外地過來拉貨的分銷商越來越少，原先老客戶的拉貨數(shù)量也明顯下降，“截止到現(xiàn)在，今年比去年銷量降了整整三成。”金海豚陶瓷經(jīng)銷商鐘先生說。
這樣一來，外圍批發(fā)銷量下降，只好將渠道放寬向市區(qū)拓展，王者公館陶瓷經(jīng)理于剛告訴記者，現(xiàn)在他們公司也在通過家裝設(shè)計師渠道或者小區(qū)渠道提升銷量，但小區(qū)還是得靠長期資源積累，短時間內(nèi)難以見效，“在小區(qū)發(fā)促銷活動的宣傳單頁、擺攤設(shè)點(diǎn)這些都做了，還是沒幾個單子。”同樣，德美陶瓷經(jīng)銷商趙曉健也試圖做過小區(qū)營銷，然而，令他犯難的是，在某小區(qū)設(shè)攤扎點(diǎn)一個多月，竟然一單都沒有成交。“這種渠道除了要有品牌知名度，還要靠資源。”于剛表示。
除了小區(qū)營銷，家裝設(shè)計師渠道也是各品牌追逐的焦點(diǎn)，最近，西安就有華鵬、新中源等品牌舉辦了針對家裝設(shè)計師的比賽或論壇活動，借此整合家裝設(shè)計師資源并拓寬銷路。然而，拓展家裝設(shè)計師渠道并非易事。于剛坦言，“感覺家裝渠道還是適合一些利潤點(diǎn)高的品牌或知名品牌。”
家裝設(shè)計師與材料商合作的“潛規(guī)則”已經(jīng)是行業(yè)公開的秘密，返點(diǎn)的高低是部分家裝公司及設(shè)計師選擇品牌的初級條件，于剛透露，幾乎每個家裝公司都會談到這個問題，然而，像他們一直做批發(fā)生意的經(jīng)銷商，品牌本身定位不高，產(chǎn)品價格也相對低廉，利潤空間已經(jīng)不多，與家裝設(shè)計師合作還要回扣，這對他們來說有些難以承受，“如果按照一般的30%的返點(diǎn)談合作，我們根本沒法兒做，一般我們合作的點(diǎn)數(shù)都會低一些，10個點(diǎn)左右。”于剛表示，走家裝設(shè)計師渠道，中低檔品牌基本沒有優(yōu)勢，那些在當(dāng)?shù)仄放浦雀叩某墒炱放谱銎饋硐鄬Ω菀滓恍?/p>
當(dāng)然，家裝設(shè)計師的“回扣”問題一直以來被行業(yè)所詬病，部分經(jīng)銷商會通過其他方式與家裝公司達(dá)成合作，晶譽(yù)陶瓷經(jīng)銷商葉先生表示，他們的合作模式是：經(jīng)銷商給家裝公司一個固定的價格，其他則由家裝公司自行操作，對方主要賺取中間差價。于剛也對這種方式表示認(rèn)同：“我們也會這樣合作，雙方各自都有可伸縮的空間，且比較穩(wěn)定。”
