臨近春節(jié)，衛(wèi)浴企業(yè)為了拼銷量，開始了頻繁的促銷活動(dòng)，團(tuán)購(gòu)就是其中的方式之一。團(tuán)購(gòu)是指企業(yè)根據(jù)薄利多銷的原理，給出低于零售價(jià)的折扣和單獨(dú)購(gòu)買得不到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。當(dāng)前，衛(wèi)浴行業(yè)也在不斷地試水團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)。須知，衛(wèi)浴團(tuán)購(gòu)活動(dòng)一味低價(jià)并不能博取消費(fèi)者歡心，現(xiàn)在的消費(fèi)者越來越理性，衛(wèi)浴團(tuán)購(gòu)回歸銷售本質(zhì)，一切從消費(fèi)需求出發(fā)，方能長(zhǎng)久占領(lǐng)市場(chǎng)。
衛(wèi)浴團(tuán)購(gòu)活動(dòng)回歸銷售本質(zhì) 方能長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)（圖片來自網(wǎng)絡(luò)）
衛(wèi)浴團(tuán)購(gòu)思路 解決消費(fèi)者“痛點(diǎn)”
2016年衛(wèi)浴團(tuán)購(gòu)活動(dòng)如何才能做到找準(zhǔn)消費(fèi)者需求呢?面對(duì)這樣的問題，誰(shuí)都有困惑，但基本還是有一些思路的，對(duì)于衛(wèi)浴產(chǎn)品，消費(fèi)者有很多痛點(diǎn)，一是不了解衛(wèi)浴行業(yè)，哪家企業(yè)口碑好，怎么判斷衛(wèi)浴產(chǎn)品的質(zhì)量好壞;二是由于不懂安裝，水龍頭、坐便器等產(chǎn)品在安裝過程中出現(xiàn)這樣或那樣的問題，導(dǎo)致將來使用的時(shí)出現(xiàn)不便，是產(chǎn)品問題還是安裝問題，難以判定;三是害怕買衛(wèi)浴產(chǎn)品時(shí)上當(dāng)受騙，花大錢，買到便宜貨等等。圍繞消費(fèi)者的痛點(diǎn)，衛(wèi)企再來思考團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的思路，至少有信心幫助消費(fèi)者解決他們的痛苦，獲得他們的信任。
衛(wèi)浴團(tuán)購(gòu)七部曲 簡(jiǎn)單又有“內(nèi)涵”
衛(wèi)企在團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)內(nèi)容的設(shè)計(jì)上，一定要圍繞消費(fèi)者痛點(diǎn)來梳理，以達(dá)到讓消費(fèi)者愿意來到現(xiàn)場(chǎng)，來之后又愿意留下來，最后在現(xiàn)場(chǎng)直接下訂單的效果。
一、來者不管下單與否均有禮物(禮物的實(shí)用性要強(qiáng)，有一定檔次，接受面廣，市場(chǎng)雷同較少)贈(zèng)送，這樣可以吸引消費(fèi)者前來“圍觀”。當(dāng)然禮品發(fā)放絕不是登記完就發(fā)放，為確保消費(fèi)者留下來，最好在活動(dòng)結(jié)束后再行發(fā)放。
二、絕不能單純依靠發(fā)免費(fèi)禮物就期待消費(fèi)者一定留下來，團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的“干貨”才是關(guān)鍵。為解決消費(fèi)者痛點(diǎn)問題，活動(dòng)中要開設(shè)相應(yīng)的課程，邀請(qǐng)相關(guān)人員進(jìn)行講解和現(xiàn)場(chǎng)問題解答，這樣讓消費(fèi)者愿意留下來，但課程時(shí)間不能太長(zhǎng)。
三、針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買衛(wèi)浴產(chǎn)品害怕上當(dāng)受騙的情況，衛(wèi)企就必須要做好產(chǎn)品的介紹，告訴他們產(chǎn)品購(gòu)買的標(biāo)準(zhǔn)，選擇的方法，挑選的技巧，并且邀請(qǐng)消費(fèi)者親身體驗(yàn)、觀察產(chǎn)品，對(duì)比產(chǎn)品，充分建立其對(duì)銷售人員和產(chǎn)品的信任度。
四、衛(wèi)浴團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的目最終還是為了現(xiàn)場(chǎng)簽單，所以針對(duì)消費(fèi)者而言就一定要有優(yōu)惠，讓消費(fèi)者充分感受衛(wèi)企的“誠(chéng)意”，此時(shí)企業(yè)全方位產(chǎn)品促銷策略就顯得尤為重要了，用什么產(chǎn)品作套餐，用什么產(chǎn)品特價(jià)，整體給什么樣的折扣，都是需要精心設(shè)計(jì)的內(nèi)容。
五、除了衛(wèi)浴團(tuán)購(gòu)實(shí)惠產(chǎn)品策略外，為了鼓勵(lì)消費(fèi)者能夠更多的購(gòu)買，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)良好的氛圍，還必須要設(shè)計(jì)一些獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，比如：買多少贈(zèng)送禮物，拉多少人前來購(gòu)買獎(jiǎng)勵(lì)多少等等。
六、為了在團(tuán)購(gòu)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)有效鼓動(dòng)消費(fèi)者下單，成交的第一單或前幾單優(yōu)惠力度要更大，并且要做好唱票工作，撥動(dòng)消費(fèi)者從眾消費(fèi)心理，在關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)上告知，在時(shí)間緊張的狀態(tài)下催逼著消費(fèi)者盡快下單，機(jī)不可失失不再來。
七、團(tuán)購(gòu)活動(dòng)結(jié)束后，針對(duì)當(dāng)天未下訂單的消費(fèi)者要繼續(xù)跟進(jìn)，對(duì)于已經(jīng)下單的業(yè)主也需要跟進(jìn)后期的上門服務(wù)工作，以此讓消費(fèi)者能夠有一個(gè)比較完美的銷售過程體驗(yàn)，在消費(fèi)者心中建立起良好的口碑形象。
衛(wèi)浴團(tuán)購(gòu)活動(dòng)并不是只有低價(jià)才有出路，簡(jiǎn)單有“內(nèi)涵”的營(yíng)銷方式才能屢試不爽。
