臨近春節(jié)，衛(wèi)浴企業(yè)為了拼銷量，開始了頻繁的促銷活動，團購就是其中的方式之一。團購是指企業(yè)根據(jù)薄利多銷的原理，給出低于零售價的折扣和單獨購買得不到的優(yōu)質(zhì)服務。當前，衛(wèi)浴行業(yè)也在不斷地試水團購市場。須知，衛(wèi)浴團購活動一味低價并不能博取消費者歡心，現(xiàn)在的消費者越來越理性，衛(wèi)浴團購回歸銷售本質(zhì)，一切從消費需求出發(fā)，方能長久占領(lǐng)市場。
衛(wèi)浴團購思路 解決消費者“痛點”
2016年衛(wèi)浴團購活動如何才能做到找準消費者需求呢?面對這樣的問題，誰都有困惑，但基本還是有一些思路的，對于衛(wèi)浴產(chǎn)品，消費者有很多痛點，一是不了解衛(wèi)浴行業(yè)，哪家企業(yè)口碑好，怎么判斷衛(wèi)浴產(chǎn)品的質(zhì)量好壞;二是由于不懂安裝，水龍頭、坐便器等產(chǎn)品在安裝過程中出現(xiàn)這樣或那樣的問題，導致將來使用的時出現(xiàn)不便，是產(chǎn)品問題還是安裝問題，難以判定;三是害怕買衛(wèi)浴產(chǎn)品時上當受騙，花大錢，買到便宜貨等等。圍繞消費者的痛點，衛(wèi)企再來思考團購活動的思路，至少有信心幫助消費者解決他們的痛苦，獲得他們的信任。
衛(wèi)浴團購七部曲 簡單又有“內(nèi)涵”
衛(wèi)企在團購現(xiàn)場活動內(nèi)容的設計上，一定要圍繞消費者痛點來梳理，以達到讓消費者愿意來到現(xiàn)場，來之后又愿意留下來，最后在現(xiàn)場直接下訂單的效果。
一、來者不管下單與否均有禮物(禮物的實用性要強，有一定檔次，接受面廣，市場雷同較少)贈送，這樣可以吸引消費者前來“圍觀”。當然禮品發(fā)放絕不是登記完就發(fā)放，為確保消費者留下來，最好在活動結(jié)束后再行發(fā)放。
二、絕不能單純依靠發(fā)免費禮物就期待消費者一定留下來，團購活動的“干貨”才是關(guān)鍵。為解決消費者痛點問題，活動中要開設相應的課程，邀請相關(guān)人員進行講解和現(xiàn)場問題解答，這樣讓消費者愿意留下來，但課程時間不能太長。
三、針對消費者購買衛(wèi)浴產(chǎn)品害怕上當受騙的情況，衛(wèi)企就必須要做好產(chǎn)品的介紹，告訴他們產(chǎn)品購買的標準，選擇的方法，挑選的技巧，并且邀請消費者親身體驗、觀察產(chǎn)品，對比產(chǎn)品，充分建立其對銷售人員和產(chǎn)品的信任度。
四、衛(wèi)浴團購活動的目最終還是為了現(xiàn)場簽單，所以針對消費者而言就一定要有優(yōu)惠，讓消費者充分感受衛(wèi)企的“誠意”，此時企業(yè)全方位產(chǎn)品促銷策略就顯得尤為重要了，用什么產(chǎn)品作套餐，用什么產(chǎn)品特價，整體給什么樣的折扣，都是需要精心設計的內(nèi)容。
五、除了衛(wèi)浴團購實惠產(chǎn)品策略外，為了鼓勵消費者能夠更多的購買，營造現(xiàn)場良好的氛圍，還必須要設計一些獎勵機制，比如：買多少贈送禮物，拉多少人前來購買獎勵多少等等。
六、為了在團購活動現(xiàn)場有效鼓動消費者下單，成交的第一單或前幾單優(yōu)惠力度要更大，并且要做好唱票工作，撥動消費者從眾消費心理，在關(guān)鍵時間節(jié)點上告知，在時間緊張的狀態(tài)下催逼著消費者盡快下單，機不可失失不再來。
七、團購活動結(jié)束后，針對當天未下訂單的消費者要繼續(xù)跟進，對于已經(jīng)下單的業(yè)主也需要跟進后期的上門服務工作，以此讓消費者能夠有一個比較完美的銷售過程體驗，在消費者心中建立起良好的口碑形象。
衛(wèi)浴團購活動并不是只有低價才有出路，簡單有“內(nèi)涵”的營銷方式才能屢試不爽。
