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卡布里·玉石瓷磚:五招應(yīng)對(duì)2016行業(yè)新變化

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  2015已經(jīng)過(guò)去,2016商戰(zhàn)的號(hào)角已經(jīng)吹響。但是作為一個(gè)即將奔赴新一年戰(zhàn)斗的代理商,你是否已經(jīng)看清戰(zhàn)局,是否已經(jīng)做好準(zhǔn)備?

 

  首先讓我們來(lái)看看2015年的家居建材環(huán)境:

 

  市場(chǎng)持續(xù)走低。據(jù)行業(yè)權(quán)威平臺(tái)報(bào)道,2015年官方數(shù)據(jù)顯示,全國(guó)商品房銷量增長(zhǎng)7.4%,還算湊合的數(shù)據(jù)反饋在建筑陶瓷上的實(shí)際效果卻是全國(guó)陶瓷產(chǎn)量的負(fù)增長(zhǎng)。2015年以來(lái),陶瓷行業(yè)結(jié)束了長(zhǎng)達(dá)十幾年的高速增長(zhǎng)時(shí)期,進(jìn)入產(chǎn)量負(fù)增長(zhǎng)、銷售乏力、倉(cāng)庫(kù)爆滿、資金流轉(zhuǎn)回籠滯緩的疲軟狀態(tài)。所以在這種大的市場(chǎng)狀態(tài)之下,終端店面面臨的考驗(yàn)將更加嚴(yán)峻。

 

  家居電商火熱。2015年整個(gè)家居行業(yè)的市場(chǎng)容量約5萬(wàn)億,其中家居電商0.28萬(wàn)億,占比5.6%,與2013年0.07萬(wàn)億的數(shù)據(jù)相比,實(shí)現(xiàn)了3倍高速增長(zhǎng)。愛(ài)空間、齊家網(wǎng)、土巴兔、北京實(shí)創(chuàng)、靚家居等眾多電商、智能家居大軍參戰(zhàn),改變了終端的銷售競(jìng)爭(zhēng)格局,對(duì)傳統(tǒng)的實(shí)體銷售,以整合設(shè)計(jì)、材料、施工、服務(wù)為基礎(chǔ)的電商,將會(huì)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行更加深入的沖擊,這種沖擊雖然具備一定的顛覆性,但對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)銷商實(shí)體經(jīng)營(yíng),并不是毀滅性的。無(wú)論從短期還是長(zhǎng)線來(lái)看,家居實(shí)體經(jīng)營(yíng),依然是不可或缺的主要經(jīng)營(yíng)渠道。如若不然,地產(chǎn)大亨碧桂園、家電大佬美的、物流巨頭日日順、手機(jī)巨擘小米、電商新貴愛(ài)蜂潮等企業(yè)也不會(huì)在如此低迷的市場(chǎng)行業(yè)當(dāng)中進(jìn)軍家居行業(yè)。

 

  面對(duì)地產(chǎn)-家居-終端消費(fèi)全鏈條的低迷行情,以及電商和異業(yè)沖擊,傳統(tǒng)家居行業(yè)似乎面臨著包圍式的沖擊。那面臨2016年新的市場(chǎng)環(huán)境,作為終端戰(zhàn)場(chǎng)一線的實(shí)體經(jīng)銷商們,該如何打好這場(chǎng)仗呢。


  創(chuàng)新產(chǎn)品布局。2016的產(chǎn)品布局,需要做到三個(gè)清晰:定位清晰、利潤(rùn)清晰、主次清晰。定位清晰是指,在選取品牌產(chǎn)品上,2016布局必須向“大而全”和“同質(zhì)化”的格局中走出來(lái),避免混戰(zhàn),選擇“少而精”的品牌進(jìn)行產(chǎn)品差異化突圍。利潤(rùn)清晰是指,主推能夠確保利潤(rùn)的產(chǎn)品和品牌,維持低迷行情下的運(yùn)營(yíng);主次清晰是指,在確保定位及利潤(rùn)之后,需要主推一個(gè)方向的品牌或產(chǎn)品,另外以1-2類作補(bǔ)充。譬如避開(kāi)大理石瓷磚混戰(zhàn),選擇玉石瓷磚;避開(kāi)傳統(tǒng)800規(guī)格,選擇更適合設(shè)計(jì)應(yīng)用的900規(guī)格;改變賣單片產(chǎn)品的思路,選擇買空間、買風(fēng)格的特色品牌……

 


 

  Ps:卡布里•玉石瓷磚正是在經(jīng)過(guò)一年多的市場(chǎng)研究之后,精準(zhǔn)定位并開(kāi)創(chuàng)了玉石瓷磚品類,在產(chǎn)品上充分避開(kāi)大理石瓷磚的競(jìng)爭(zhēng)混戰(zhàn),同時(shí)還保證了利潤(rùn)客觀性,而深厚的玉石文化跟眾多設(shè)計(jì)大師的風(fēng)格化設(shè)計(jì),更是將卡布里•玉石瓷磚風(fēng)格化、空間化競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致。


  專業(yè)服務(wù)致勝。服務(wù)營(yíng)銷的概念源于80年代,但是介于陶瓷行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r,服務(wù)營(yíng)銷并沒(méi)有從產(chǎn)品營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷等眾多營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)模式當(dāng)中,得到專業(yè)化的發(fā)展。而“經(jīng)銷商”的本質(zhì)就是服務(wù)商:“廠家拿貨”+“賣場(chǎng)租店”+“外聘人員”+“流向業(yè)主”,沒(méi)有一樣是自己的,歸根到底就是流通過(guò)程當(dāng)中的服務(wù)商,因而服務(wù)力是代理商贏得客戶的主要競(jìng)爭(zhēng)砝碼之一。尤其是在形勢(shì)嚴(yán)峻的2016,面臨大部分服務(wù)力參差不齊的經(jīng)銷商,拼產(chǎn)品、品牌之外,服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)在所難免。

 


 

  Ps:卡布里•玉石瓷磚營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和專家顧問(wèn)團(tuán)隊(duì),經(jīng)過(guò)一年多的實(shí)戰(zhàn)和調(diào)研,總結(jié)編寫(xiě)了《標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的21個(gè)動(dòng)作》等書(shū),并配套了專業(yè)的提升培訓(xùn)團(tuán)隊(duì),針對(duì)終端服務(wù)力的專業(yè)化優(yōu)化,做了系統(tǒng)的規(guī)劃,目的就在于將服務(wù)力轉(zhuǎn)化為終端差異化競(jìng)爭(zhēng)的最有力武器之一。


  優(yōu)化內(nèi)部管理。終端的競(jìng)爭(zhēng),歸根到底,是“人”和“機(jī)制”的競(jìng)爭(zhēng)。傳統(tǒng)夫妻店或批發(fā)式的運(yùn)營(yíng)模式,必將在未來(lái)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中慘遭洗牌。2016的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中,代理商必須開(kāi)始著手建立公司化的運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制(科學(xué)的用人機(jī)制、合理的薪資機(jī)制、高效的業(yè)務(wù)管控機(jī)制、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呢?cái)務(wù)機(jī)制、專業(yè)的后勤及服務(wù)機(jī)制等),以“機(jī)制”確保公司的發(fā)展的健康和高效。同時(shí)精簡(jiǎn)團(tuán)隊(duì),招聘行業(yè)當(dāng)中能力強(qiáng)和資源廣的優(yōu)質(zhì)的專業(yè)化人才,以“人”提升公司發(fā)展的源動(dòng)力。

 


 

  Ps:卡布里•玉石瓷磚針對(duì)每一個(gè)代理商,自簽定合同起就為客戶做出科學(xué)的發(fā)展規(guī)劃,營(yíng)銷顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)導(dǎo)入專業(yè)的管理機(jī)制,協(xié)助代理商贏利。


  聚焦深耕渠道。終端渠道之爭(zhēng),是所有經(jīng)銷商的正面主戰(zhàn)場(chǎng)。渠道競(jìng)爭(zhēng),一定要依據(jù)產(chǎn)品和品牌的定位,明確產(chǎn)品針對(duì)的主要渠道,結(jié)合自身及當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn),高度聚焦針對(duì)核心渠道深耕細(xì)作,切不可走“大而廣”的渠道路線,分散資源和資金企圖全線占領(lǐng)所有的渠道優(yōu)勢(shì)。在必要的時(shí)候,需要提前做市場(chǎng)調(diào)研和渠道投入產(chǎn)出比的分析,以便做合理的取舍,將資源和資金的投入合理化。尤其是近年來(lái)涌現(xiàn)出類似“大家居整合渠道”、“區(qū)域電商渠道”的合作渠道新模式,代理商會(huì)面臨很多的選擇,但新渠道不代表一定好,舊渠道也不代表必定過(guò)時(shí),適合自己的品牌和現(xiàn)狀,才是最好的渠道。

 


 

  Ps:卡布里•玉石瓷磚在為代理商做的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃當(dāng)中,就有專門針對(duì)渠道的運(yùn)作指導(dǎo),除了例如《單店?duì)I業(yè)力提升》等書(shū)籍,總部還投入大量資金和資源,整合引入各類家裝、地產(chǎn)等資源,在配置落地到全國(guó)各區(qū)域,以帶動(dòng)終端渠道的高速發(fā)展。


  精準(zhǔn)落地推廣。家居建材行業(yè)的推廣亂象,我們已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮。尤其是陶瓷行業(yè),除開(kāi)極少數(shù)廠家總部有專業(yè)、有效的品牌和活動(dòng)規(guī)劃之外,大部分終端品牌推廣、活動(dòng)推廣都流于形式,都是一窩蜂式的跟風(fēng)、模仿、攔截。終端推廣的執(zhí)行,一定要以市場(chǎng)調(diào)研為前提,以成本合算為基礎(chǔ),以自身發(fā)展情況為判斷標(biāo)準(zhǔn),以實(shí)際有效性為目標(biāo),有規(guī)劃地開(kāi)展。

 


 

  Ps:卡布里•玉石瓷磚在推廣上一直走在行業(yè)前沿,品牌推廣上與主流媒體合作,覆蓋全國(guó)精準(zhǔn)人群,同時(shí)運(yùn)用“林志玲”、“陶博會(huì)”等大型事件、網(wǎng)絡(luò)立體營(yíng)銷等渠道精準(zhǔn)推廣。在終端推廣上,一對(duì)一給予代理商調(diào)研、規(guī)劃和策劃上的貼身指導(dǎo),確保推廣在當(dāng)?shù)氐木珳?zhǔn)和有效性。


  終端商戰(zhàn)一定會(huì)如期而至,但萬(wàn)變不離其宗,練好內(nèi)功、優(yōu)化營(yíng)銷,才是穩(wěn)固終端市場(chǎng)地位的破局之道。2016來(lái)了,你準(zhǔn)備好了嗎? 

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