【采訪嘉賓】中海宏創(chuàng)羅潤富
【文字編輯】美家網(wǎng)
1、作為國內(nèi)陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)的頂級盛會，佛山陶博會歷年來都以優(yōu)秀的會展資源吸引著來自世界各地的采購商，不少陶瓷企業(yè)都想在陶博會中突圍而出，那么您認(rèn)為在眾多的陶瓷企業(yè)當(dāng)中，中海宏創(chuàng)有著什么樣的競爭優(yōu)勢能夠在陶博會中脫穎而出？
【羅潤富】：首先從企業(yè)發(fā)展來說，中海宏創(chuàng)從2015開始產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型升級比較成功。而公司的核心競爭優(yōu)勢主要是兩個方面，第一就是產(chǎn)品的優(yōu)勢；我們在2015年首先推出“金剛晶”系列，并憑借著高性價比、高質(zhì)量、花色特點的定位等優(yōu)勢在市場上取得好口碑；而同樣在2015年推出的效果網(wǎng)大理石瓷磚，是與專業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊和設(shè)計團(tuán)隊合作，根據(jù)紋理搭配、顏色搭配等大理石的空間應(yīng)用特點開發(fā)，花色多達(dá)36款，推出市場后，廣受客戶的歡迎和認(rèn)可。
而第二個核心競爭優(yōu)勢就是公司的營銷策劃，也就是渠道建設(shè)的優(yōu)勢。通過轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的思維模式，將生產(chǎn)和銷售分開管理，建立專業(yè)的團(tuán)隊，我們根據(jù)目前市場的環(huán)境，改變傳統(tǒng)的渠道開發(fā)模式，投入大量的人力、物力建設(shè)終端渠道，并提升產(chǎn)品的附加值。
結(jié)合兩者的改革，我們的核心競爭優(yōu)勢將會越來越明顯，我們客戶的認(rèn)可度和滿意度也越來越高。在接下來的2016年我們發(fā)展的重點將會是渠道的開發(fā)建設(shè)和經(jīng)銷商終端門店投入建設(shè)方面。
2、在“互聯(lián)網(wǎng)＋”的大趨勢之下，不少的陶瓷企業(yè)都希望借助這股熱潮實現(xiàn)企業(yè)品牌的轉(zhuǎn)型升級，那么請問中海宏創(chuàng)準(zhǔn)備如何地利用“互聯(lián)網(wǎng)＋”這股趨勢從而更好地塑造企業(yè)品牌？
【羅潤富】：因為陶瓷行業(yè)的銷售渠道比較傳統(tǒng)，一直以都是以實體店的模式運營。我們更多的精力依舊會放在終端門店的建設(shè)上，但互聯(lián)網(wǎng)方面也會開始慢慢開發(fā)，而通過互聯(lián)網(wǎng)塑造企業(yè)品牌主要分兩步走；首先就是結(jié)合自身產(chǎn)品的空間應(yīng)用，跟軟件公司合作，推出模擬空間軟件應(yīng)用，并將軟件應(yīng)用到門店，當(dāng)用互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)產(chǎn)品直接面對用戶或者經(jīng)銷商時，可以親身感受產(chǎn)品的空間轉(zhuǎn)換的效果。希望通過初級模式先擴大粉絲團(tuán)，讓消費者先習(xí)慣數(shù)字化的推廣模式。第二步，推出互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺，通過互聯(lián)網(wǎng)接觸更多的消費群體，協(xié)助經(jīng)銷商通過互聯(lián)網(wǎng)接到更多的訂單，但最終的銷售成交，線下的運作還是交由終端門店負(fù)責(zé)，送貨、服務(wù)則通過就近原則服務(wù)消費者，由就近的經(jīng)銷商對接消費者。我們互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺的開發(fā)是協(xié)助我們的經(jīng)銷商慢慢地轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售思想，幫助經(jīng)銷商更好地適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)趨勢，并不是架空經(jīng)銷商，而是幫助經(jīng)銷商接觸更多的消費者，接更多的訂單。
3、業(yè)內(nèi)有人相信“渠道為王”，占領(lǐng)渠道的人才是勝者，也有人說品牌比渠道更重要。那么您如何看待“同品牌比渠道更重要”這個觀點呢？未來貴公司在品牌運營方面會有哪些更亮眼的動作？
【羅潤富】：我們接下來提出了“家＋1”的發(fā)展策略，就是實體店＋應(yīng)用軟件，軟件配合專賣店推廣應(yīng)用，研發(fā)出來的軟件會配有一個PC端口，用戶可以安裝在微信上或者電視等電子產(chǎn)品上；可以實現(xiàn)空間換磚，模擬產(chǎn)品鋪貼，讓消費者更直觀地感受我們的產(chǎn)品，并且我們每一個專賣店都會配有專業(yè)的空間設(shè)計師，為消費者在模擬空間的瓷磚風(fēng)格、顏色上的搭配上提供專業(yè)的意見；同時也大大節(jié)約了經(jīng)銷商專賣店的投入成本應(yīng)用。
而且從產(chǎn)品上來看，我們一線品牌的相比優(yōu)勢就是：1、我們的產(chǎn)品定位比一線品牌低，價格低。2、產(chǎn)品質(zhì)量好，研發(fā)力度強。3、我們產(chǎn)品的展廳投入成本不大。通過這樣的定位希望一些優(yōu)質(zhì)的客戶可以變成我們的客戶。
對于未來，我們發(fā)展定位就是要成為三線品牌里的一線品牌。
最近，我也萌生了一個想法，就是通過跨界合作實現(xiàn)與客戶的互利共贏。把家具、衛(wèi)浴、窗簾、燈具等等的元素放在展廳內(nèi)當(dāng)成商品展示，不再單一地只展示一種產(chǎn)品，我們可以通過一種合作方式開發(fā)其他產(chǎn)品廠家的銷售渠道，同時也讓我們自己的經(jīng)銷商賺取更大的利潤，從而建立一種更緊密的合作關(guān)系，也讓更多的人才選擇加入我們的隊伍共同謀發(fā)展。
4、據(jù)說，中海宏創(chuàng)在2015年推出的“金剛晶”瓷磚在市場上大受好評，請問這款歷時一年自主研發(fā)的產(chǎn)品與市場上的同類產(chǎn)品相比有什么過人之處嗎？
【羅潤富】：我只能說說我自己這款產(chǎn)品的特點在哪里，我們開發(fā)這款產(chǎn)品的36款磚，在市場上是獨一無二的，因為大理石的紋路每一款都是不一樣的；我們這款產(chǎn)品是自己去買石材開發(fā)出來的，所以我們這36款產(chǎn)品是具有唯一性，而且我們的產(chǎn)品是具有思想的。因為我們是由一個專業(yè)的團(tuán)隊來開發(fā)的，花費了將近200萬來開發(fā)這款瓷磚，所以我們無論顏色的搭配，空間的應(yīng)用都是非常完善和具體的。而且我們的團(tuán)隊在對于顏色的搭配和大理石應(yīng)該如何去應(yīng)用方面詮釋得比較好的，將石材的文化詮釋得比較淋漓盡致。第二方面就是我們的質(zhì)量定位，我們的胚底的白度在佛山的陶瓷市場上絕對是前三位，而且在釉面磚的市場上，我們的“金剛晶”瓷磚絕對是占優(yōu)勢的，質(zhì)量好但定位價格比很多大企業(yè)的拋釉磚還要便宜，這是我們的一個很大的優(yōu)勢。
5、請問羅總覺得2016房地產(chǎn)市場對陶瓷行業(yè)的發(fā)展會有怎樣影響？
【羅潤富】：陶瓷行業(yè)是一個建材行業(yè)，與房地產(chǎn)是息息相關(guān)的，房地產(chǎn)市場利好，對于陶瓷行業(yè)來說當(dāng)然是好事，但是如今陶瓷行業(yè)是否真是因為是大環(huán)境的蕭條？我個人認(rèn)為并不是，并不是大環(huán)境或者需求量造成。房地產(chǎn)需求的改變是因為傳統(tǒng)房地產(chǎn)行業(yè)也正在洗牌，因為更多的房地產(chǎn)公司現(xiàn)在喜歡用精裝修的方式，而不是由戶主去進(jìn)行裝修，那么就導(dǎo)致傳統(tǒng)的買賣減少，傳統(tǒng)買賣的減少表示傳統(tǒng)銷售渠道可能會萎縮。所以我們?nèi)绻胍３肿约旱匿N售份額不受影響的話就意味著要先看清市場的趨勢。我覺得大環(huán)境市場并不差，其實2014和2015年的中國的陶瓷總體容量是沒有怎么萎縮的，但是為什么有那么多陶瓷廠家會舉步維艱？其實主要是產(chǎn)能過剩的問題。所以我覺得作為陶瓷企業(yè)不應(yīng)該將問題歸結(jié)于大環(huán)境造成，而是應(yīng)該將精力放在傳統(tǒng)渠道如何轉(zhuǎn)型上。假如我們公司在2015年沒有推出“金剛晶”和大理石這兩種產(chǎn)品的話，相信我們現(xiàn)在也會很困難，但是為什么我們會在困難中依然有希望？就是因為我們把握住了時機，而且我們的產(chǎn)品具有競爭優(yōu)勢，也有不少的客戶慕名而來。我們現(xiàn)在的壓力在于如何轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)經(jīng)銷商的思維模式，令他們更適合銷售我們的瓷磚，而不是銷量的壓力。所以我覺得現(xiàn)在陶瓷行業(yè)需要與經(jīng)銷商有互動，幫助經(jīng)銷商提高營銷技巧，轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商的傳統(tǒng)管理，注重于怎樣一起致力于提升產(chǎn)品的附加值，一起提高利潤空間。利潤空間的來源是市場，而不是供求雙方互相壓低價格。所以，這是我們必須要改變的思路。
所以在未來的日子，我并不擔(dān)心大環(huán)境的市場怎么樣，但是房地產(chǎn)市場景氣的話，對于建材行業(yè)是有幫助的，但這并不是由于房地產(chǎn)或者是大環(huán)境的低迷造成瓷磚的銷售困難，我覺得這樣的影響是少之又少的。關(guān)鍵是在于銷售渠道的轉(zhuǎn)變。
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