3月18日，第37屆中國(guó)（廣州）國(guó)際家具博覽會(huì)（家博會(huì)）在琶洲正式開(kāi)幕，記者現(xiàn)場(chǎng)采訪到了宜奧家居常務(wù)副總經(jīng)理譚俊，據(jù)他介紹，今年宜奧家居主推一帶一路碎片化營(yíng)銷(xiāo)新模式，力圖讓消費(fèi)者重新認(rèn)識(shí)睡眠，打造人性化的優(yōu)價(jià)優(yōu)品。
宜奧家居常務(wù)副總經(jīng)理譚俊
愿景：讓消費(fèi)者重新認(rèn)識(shí)睡眠
記者：譚總您好，宜奧本次參展的主題可以介紹下嗎？
譚�。�我們這次主題其實(shí)很簡(jiǎn)單，主要是開(kāi)創(chuàng)一帶一路碎片化營(yíng)銷(xiāo)新模式。即一個(gè)萬(wàn)達(dá)店，輻射周邊的衛(wèi)星店，衛(wèi)星店就是我們所說(shuō)的加盟，以Shopping Mall主導(dǎo)，延伸到周邊的專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)。
從戰(zhàn)略上來(lái)看，今年我們主推的可以用一個(gè)“新”字來(lái)概括，“新”分成兩層：一個(gè)創(chuàng)新，一個(gè)重新，是創(chuàng)新與重新的交會(huì)。在創(chuàng)新方面，我們要?jiǎng)?chuàng)新渠道、創(chuàng)新模式、創(chuàng)新產(chǎn)品。這次展會(huì)我們帶給經(jīng)銷(xiāo)商的有我們一代、二代、三代的產(chǎn)品，第三代的產(chǎn)品就是我們創(chuàng)新的產(chǎn)品。創(chuàng)新使得像萬(wàn)達(dá)這種Shopping Mall成為我們的渠道。另外就是我們研發(fā)的第三代產(chǎn)品，是比較符合當(dāng)下年輕人喜好的一系列的產(chǎn)品。
重新呢，是因?yàn)樾袠I(yè)經(jīng)過(guò)了一輪洗牌，我們需要重新了解這個(gè)行業(yè)，讓老百姓去了解并重新定義睡眠。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者到目前為止，對(duì)睡眠的認(rèn)知其實(shí)沒(méi)有他們對(duì)其他產(chǎn)業(yè)認(rèn)知得那么充分。一些消費(fèi)者，比如我們的一些客戶會(huì)覺(jué)得一張一千塊錢(qián)的床墊太貴，而其他產(chǎn)品譬如一套一千七的床品他又會(huì)買(mǎi)，這不是貴的問(wèn)題，這是觀念問(wèn)題。
因?yàn)橛行┫M(fèi)者認(rèn)為，買(mǎi)一張幾百塊錢(qián)的床墊，睡個(gè)十年八年都沒(méi)問(wèn)題。而在這次展會(huì)中，我們以一個(gè)博物館的形式，讓消費(fèi)者了解床墊的結(jié)構(gòu)、床墊各個(gè)材料的應(yīng)用、床墊的使用年限對(duì)人體的影響等。我們希望讓大家重新認(rèn)識(shí)，包括經(jīng)銷(xiāo)商、客戶，讓廣大的消費(fèi)者重新認(rèn)識(shí)睡眠，這是本次展會(huì)的主題，也是我們的愿景，我們希望可以起到一定的作用。
記者：您剛才聊到了中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)于床墊的認(rèn)知，大家可能都會(huì)覺(jué)得它的價(jià)格不需要太高，而且對(duì)床墊影響人體健康的認(rèn)識(shí)不夠？
譚俊：對(duì)。
宜奧家居重金打造睡眠博物館
記者：但是我們看到國(guó)內(nèi)有很多大的廠家也在做這件事，有的廠家會(huì)把床墊賣(mài)得很貴，宜奧在這一塊的定位是什么？
譚俊：宜奧是做工廠出身的，生產(chǎn)床墊已經(jīng)三十多年，我們很清楚一張床墊的成本大概的多少，所以我們的定價(jià)是接地氣、符合市場(chǎng)定位的，我們走大眾化消費(fèi)路線。我們的一張普通床墊，平均市場(chǎng)零售價(jià)在2000塊錢(qián)左右。你說(shuō)2000塊錢(qián)貴不貴？
記者：相對(duì)來(lái)說(shuō)是不貴的。
譚�。�從行業(yè)來(lái)說(shuō)，2000塊錢(qián)是比較普遍的價(jià)格。當(dāng)然還有一些用比較高檔材料的，成本就可能不會(huì)這么低，但是我們做了三十多年的床墊，我們很清楚，床墊的材料做在里面，它的成本也擺在里面。它不可能貴得很離譜，除非你把黃金鑲在里面。隨著社會(huì)的發(fā)展，消費(fèi)者的認(rèn)知會(huì)越來(lái)越清楚，也會(huì)越來(lái)越理智。但是以后可能在行業(yè)里面會(huì)形成一個(gè)品牌的額外溢價(jià)，所以床墊價(jià)格才可能變貴。但是它的成本不變，比如成本可能是100美金，有的品牌會(huì)賣(mài)到五六百、七八百美金，這都是在國(guó)內(nèi)的價(jià)錢(qián)。但是我們的產(chǎn)品絕對(duì)不會(huì)這樣。
沉淀匠人精神 打造人性化產(chǎn)品
記者：剛才說(shuō)了品牌溢價(jià)的問(wèn)題，我們現(xiàn)在看到很多概念，我們說(shuō)健康概念，或者智能概念，或者數(shù)據(jù)化，宜奧在這一塊有沒(méi)有做一些工作？
譚�。�其實(shí)每一塊我們都有做，也都沒(méi)有落后于其他廠家，但是我們所做的這些不是為了去推某一個(gè)點(diǎn)，我們所做的，都是為了讓消費(fèi)者能睡上一張好床墊。就像我們建房子一樣，建房子的開(kāi)發(fā)商不能說(shuō)我的房子特別安全，因?yàn)榉孔颖仨毎踩�。所謂的健康、環(huán)保，對(duì)于宜奧來(lái)說(shuō)，我們不需要大舉環(huán)保旗幟，我們所有生產(chǎn)的原材料必須做到環(huán)保。因?yàn)橐藠W要出口國(guó)外，不達(dá)到環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，怎么能出口歐美和日本市場(chǎng)？所以這些都是必須的。這些點(diǎn)不是我們重點(diǎn)推出給消費(fèi)者的，健康和環(huán)保是最基礎(chǔ)的點(diǎn)，是必須要有的東西。我們只突出我們?nèi)绾胃纳瓶蛻舻乃撸覀內(nèi)绾巫尶蛻舻乃吒孢m，這才是我們要做的事情。
不要鉆到那個(gè)死胡同里面去，要跳出來(lái)。宜奧做企業(yè)做了三十多年，我們有我們的社會(huì)責(zé)任，我們也有我們的愿景。如果單純只是從賺錢(qián)的角度來(lái)說(shuō)，可能一個(gè)小工廠利潤(rùn)率都比我們高，因?yàn)樗梢酝倒p料。但是我們更偏向于真正從消費(fèi)者的角度去考慮，從人文的角度去關(guān)懷，如何讓消費(fèi)者睡得更舒適，消費(fèi)者關(guān)心什么，我們就做什么。而不需要整天高喊“環(huán)保、健康”的口號(hào)，這個(gè)是最基礎(chǔ)的東西，我認(rèn)為沒(méi)有什么可喊的。
智能也是如此，智能也是為了更人性化的睡眠，讓睡眠體驗(yàn)得到升華。其實(shí)我們?cè)谌ツ暌呀?jīng)引入了自己的睡眠科技產(chǎn)品，但是我們不斷在調(diào)整，在測(cè)試，力求把它做到最人性化，真正可以給消費(fèi)者帶來(lái)好的東西，這就是宜奧的社會(huì)責(zé)任，這是宜奧的企業(yè)愿景。
記者：今年兩會(huì)期間，工匠精神首次被寫(xiě)進(jìn)政府工作報(bào)告，那作為家具企業(yè)，您覺(jué)得宜奧的工匠精神體現(xiàn)在哪？
譚俊：我們自己有三個(gè)底線和原則：第一個(gè)就是質(zhì)量，第二個(gè)是產(chǎn)能，第三個(gè)是價(jià)格，這是我們確保工匠精神的三大原則。也就是說(shuō)質(zhì)量必須要達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格必須要符合市場(chǎng)實(shí)際，產(chǎn)能必須跟得上消費(fèi)者的需求，我們企業(yè)從前身，發(fā)展到今天的宜奧都離不開(kāi)這三個(gè)原則。
匠人精神是需要沉淀、需要基礎(chǔ)、需要堅(jiān)持、需要專(zhuān)業(yè)的，很多東西是沒(méi)法兒模仿的。
唯快不破 緊跟市場(chǎng)腳步升級(jí)
記者：可以給我們?cè)俳榻B一下宜奧過(guò)去在整個(gè)在市場(chǎng)上的規(guī)模，或者今年又有哪些新的目標(biāo)嗎？
譚�。�其實(shí)我們今年很簡(jiǎn)單，首先我們需要滿足所有經(jīng)銷(xiāo)商的需求，這個(gè)是我們的目標(biāo)，不管拿貨拿多少，想在哪里開(kāi)店，我們都可以滿足。我們今年計(jì)劃開(kāi)30家直營(yíng)店，70到80家加盟店。因?yàn)槲覀兛傮w的體量也想控制在100家左右。
從品牌建設(shè)的角度來(lái)說(shuō)，不需要太多店。不是說(shuō)越多的店就越厲害，因?yàn)樵谖覀冞@個(gè)行業(yè)，需要的是健康、良性的發(fā)展，我們不能像之前一樣盲目的擴(kuò)張。一味的擴(kuò)張只會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)能過(guò)剩，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)不是好事，會(huì)變成惡性競(jìng)爭(zhēng)，就像吃東西一樣，不能吃多，再好的東西吃多了也會(huì)麻煩。
記者：剛才您說(shuō)的那些直營(yíng)店，都是在Shopping Mall的模式上開(kāi)嗎？
譚�。�基本上是。
記者：那像萬(wàn)達(dá)這種Shopping Mall的模式，跟我們以往在專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)的模式，比如與傳統(tǒng)家居賣(mài)場(chǎng)相比，從效果來(lái)說(shuō)的話，您覺(jué)得哪個(gè)比較明顯？
譚�。�我們?yōu)槭裁催x擇Shopping Mall呢？最重要的一點(diǎn)，就是中國(guó)目前沒(méi)有老百姓可以直接說(shuō)出來(lái)的家居品牌，為什么呢？這并不是因?yàn)槠放频囊?guī)模不大，而是因?yàn)橄M(fèi)者使用周期比較長(zhǎng)。消費(fèi)者可能十年逛一次專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)，那么他只認(rèn)識(shí)十年前的這個(gè)家居賣(mài)場(chǎng)店。但是Shopping Mall不一樣，消費(fèi)者天天逛，天天都能看到這個(gè)品牌，這是很快速的品牌傳播的有效手段之一。專(zhuān)業(yè)家居賣(mài)場(chǎng)搞爆破活動(dòng)的時(shí)候，可能有幾萬(wàn)人來(lái)，但是Shopping Mall是平均每天都有幾萬(wàn)人，一年下來(lái)是1800萬(wàn)人，這是傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)模式無(wú)法媲美的。
譚俊與記者暢談宜奧家居營(yíng)銷(xiāo)新模式
記者：你們做Shopping Mall這個(gè)渠道做了多久了？
譚�。�我們從去年3月份開(kāi)始，現(xiàn)在已經(jīng)做到第三代店了。我們要倡導(dǎo)快消費(fèi)，唯快不破，我們到現(xiàn)在已經(jīng)升級(jí)到三代店，今年7月份第四代店會(huì)出來(lái)，我們不斷在調(diào)整，不斷在優(yōu)化，不斷滿足消費(fèi)者的需求。因?yàn)镾hopping Mall的消費(fèi)習(xí)慣是碎片化的，沒(méi)有規(guī)則的。為了滿足消費(fèi)者的需求，我們需要不斷調(diào)整。
記者：你們整個(gè)店鋪的升級(jí)主要是產(chǎn)品的升級(jí)嗎？
譚�。�產(chǎn)品、空間、氛圍、文化，都在升級(jí)，這是隨著消費(fèi)者的不斷反饋，隨著市場(chǎng)的不斷升級(jí)而升級(jí)的，而且我們的團(tuán)隊(duì)速度很快，因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)發(fā)展太快了，不快的話很快就會(huì)落后。就像我們以前做互聯(lián)網(wǎng)一樣，稍微慢一點(diǎn)，就沒(méi)有商機(jī)了。
記者：直營(yíng)店也有一個(gè)問(wèn)題，在Shopping Mall它的整個(gè)成本可能會(huì)很高。
譚俊：相對(duì)專(zhuān)業(yè)化的賣(mài)場(chǎng)肯定會(huì)高一點(diǎn)，就像在電商砸錢(qián)一樣，還是需要它的人流、流量。就像你上網(wǎng)購(gòu)物，一個(gè)旗艦店也需要買(mǎi)人流、刷人氣，也要給錢(qián)。在線下也是，相對(duì)成本會(huì)高一點(diǎn)。
記者：這個(gè)成本是可控的嗎？
譚俊：其實(shí)成本只是比專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)高一點(diǎn)點(diǎn)，高個(gè)10%—30%。在商言商，一分錢(qián)一分貨，專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)也是如此，好的專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)成本一樣高，所以這個(gè)也不算是什么劣勢(shì)，通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作和配套支持，我們有信心將一帶一路碎片化營(yíng)銷(xiāo)新模式推廣開(kāi)來(lái)，使這種模式在全國(guó)家居消費(fèi)市場(chǎng)開(kāi)花結(jié)果。
