目前，衛(wèi)浴企業(yè)往往致力于維護(hù)大經(jīng)銷商的關(guān)系而忽略中小經(jīng)銷商，在衛(wèi)浴行業(yè)進(jìn)入理性發(fā)展時(shí)期，還需完善渠道建設(shè)。對(duì)于渠道建設(shè)，衛(wèi)浴企業(yè)首要抓住經(jīng)銷商，這不僅要挖掘經(jīng)銷商，更為重要的是如何培養(yǎng)經(jīng)銷商為我所用，這樣才是衛(wèi)浴企業(yè)的核心所在。
衛(wèi)浴企業(yè)需扶持中小經(jīng)銷商
所謂的“放大扶小”即指：放手大經(jīng)銷商，扶持中小經(jīng)銷商，也指放棄大城市開店和促銷，扶持中小城市，特別是市縣兩級(jí)城市拓店和加大活動(dòng)頻次與力度。這樣做的原因很簡(jiǎn)單，在淡季市場(chǎng)要想保證業(yè)績(jī)不下滑，有所斬獲，就要不走尋常路。
傳統(tǒng)印象中的的大經(jīng)銷商或大城市，到這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上銷量業(yè)績(jī)也不好做，而且投入的財(cái)力、物力、人力也不小，這些大衛(wèi)浴經(jīng)銷商或大城市在平時(shí)就要求公司支持力度比較大，這個(gè)時(shí)候就更加依賴于公司的資源配合，其次大經(jīng)銷商可能有自己的團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)。
所以大公司團(tuán)隊(duì)就只能依附于這些公司后面做個(gè)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)而已，而執(zhí)行團(tuán)隊(duì)完全可以在活動(dòng)開始前組織一個(gè)新的具有朝氣的團(tuán)隊(duì)來完成，這也節(jié)省了人力、資金成本和所占的資源，正所謂“只要一個(gè)狼王就可以打造一個(gè)狼團(tuán)隊(duì)”。
而傳統(tǒng)的中小衛(wèi)浴經(jīng)銷商則沒有以上這些資源和問題，可能是夫妻店，也可能是幾個(gè)合伙人的店，沒有自己的運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，平時(shí)對(duì)廠家要求不多，而且廠家政策支持力度也相對(duì)較小，節(jié)點(diǎn)促銷活動(dòng)比較少，頻次比較少等，因此如果能在這個(gè)大家都認(rèn)為不好的時(shí)候“拉他們一把”，多給予一定的支持，舉行一些大型促銷活動(dòng)，提供完善的活動(dòng)方案和執(zhí)行方案，將會(huì)有一個(gè)意想不到的結(jié)果。
衛(wèi)浴需加強(qiáng)渠道管理
衛(wèi)浴市場(chǎng)銷量不佳，與其搶占市場(chǎng)不如步步為營(yíng)，將現(xiàn)有渠道管理維護(hù)好，運(yùn)用好。原因很簡(jiǎn)單，開發(fā)新客戶的成本遠(yuǎn)比維護(hù)老客戶的成本要高得多，衛(wèi)浴企業(yè)與其將精力投放到新市場(chǎng)新客戶的開發(fā)上，不如靜下心來將現(xiàn)有經(jīng)銷商渠道精耕細(xì)作，那產(chǎn)出也將很可觀。
渠道建設(shè)不能在旺季走馬觀花似地走訪，而應(yīng)在最淡的6、7月去到專賣店里，對(duì)店內(nèi)存在的問題進(jìn)行逐一盤點(diǎn)和深挖問題的原因與癥結(jié)，對(duì)專賣店實(shí)行“望、聞、問、切”的手法。
“望”，即觀察店面形象如何、貨品更新情況、燈光效果，店員精神面貌如何、商場(chǎng)最近客流情況怎么樣等表象問題;“聞”，即進(jìn)行與專賣店相關(guān)行業(yè)的信息收集，如與商場(chǎng)物業(yè)溝通最近活動(dòng)情況、了解商場(chǎng)下一步的舉動(dòng)、周邊樓盤開盤信息、當(dāng)?shù)胤績(jī)r(jià)、當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平和習(xí)慣、附近的商圈等。
“問”，即詢問店員賣貨情況、有哪些問題(涵蓋產(chǎn)品、售后、疑難問題、與工廠對(duì)接存在的不順等)，詢問經(jīng)銷商和其他品牌店面的老板對(duì)市場(chǎng)的了解程度，對(duì)營(yíng)銷思路的想法、需要公司做出什么樣的支持等;“切”，即經(jīng)過以上的了解和深入挖掘，親自走到相關(guān)的環(huán)節(jié)進(jìn)行調(diào)查。有的區(qū)域經(jīng)理說：時(shí)間太緊張了，來不及深入了解，就該走了。
