隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，陶瓷行業(yè)的競爭也隨之加劇。在這樣一個(gè)競爭日益激烈的市場環(huán)境下，陳劍生憑借敏銳的觀察力，整合自身資源，積極與廠家配合，共同把握市場趨勢，用實(shí)力鑄就裕景品牌郴州市場領(lǐng)先地位。
適逢裕景陶瓷大型終端促銷活動(dòng)“相約裕景·鉅惠金秋”在郴州告捷，借此機(jī)會(huì)，筆者專訪了郴州裕景陶瓷經(jīng)銷商陳劍生，一同暢談他的活動(dòng)營銷之道。
活動(dòng)須常做
2016年9月24日，郴州裕景陶瓷展廳內(nèi)外喜氣洋洋、熱鬧非凡。沒錯(cuò)，這是郴州裕景陶瓷“相約裕景，鉅惠金秋”的主題活動(dòng)現(xiàn)場。此次為期24天的促銷活動(dòng)在各方人員的共同努力下，郴州裕景陶瓷取得了非凡的業(yè)績。
其實(shí)這并不是郴州裕景陶瓷第一次舉辦類似的促銷活動(dòng)，2014年舉辦的主題為“我在裕景陶瓷等你”，2015年舉辦的主題為“大牌價(jià)到，讓優(yōu)惠飛”的促銷活動(dòng)，郴州裕景都取得了絕佳的活動(dòng)效果。
△ 熱鬧非凡的“大牌價(jià)到，讓優(yōu)惠飛”活動(dòng)現(xiàn)場
對于活動(dòng)營銷，郴州裕景陶瓷代理商陳劍生有著毋庸置疑的發(fā)言權(quán)。作為進(jìn)入陶瓷行業(yè)近三十年的老陶瓷人，陳劍生見證并經(jīng)歷了陶瓷行業(yè)的跌宕起伏。十幾年前陶瓷行業(yè)相比現(xiàn)在而言要好做的多。大部分陶瓷商人可謂是如魚得水，在大環(huán)境極度良好的情況下每個(gè)人都可以賺得盆滿缽滿，那時(shí)候的陳劍生亦是如此。在如此順暢的市場環(huán)境下很多經(jīng)銷商并不注重活動(dòng)營銷，可是陳劍生并非如此。十幾年前陳劍生便開始了對促銷活動(dòng)的摸索，會(huì)時(shí)而舉辦一些周期較短的促銷活動(dòng)，并且活動(dòng)效果驚人。據(jù)陳劍生回憶說，以前就做一天活動(dòng)就能收獲二三十單。
如今的市場環(huán)境越來越惡劣，在市場倒逼的情況下活動(dòng)促銷似乎成了寒冷市場下的一顆火苗。雖然作用不是很大，但是每個(gè)人都在抓這顆火苗，我們也不得不抓�；顒�(dòng)必須的做，只有動(dòng)起來才有希望，不動(dòng)就要落后，就要挨打。窮則變，變則通，通則達(dá)。
品牌靠口碑與宣傳
郴州裕景陶瓷已經(jīng)在郴州經(jīng)營了十八年之久。時(shí)間的沉淀加之良好的品質(zhì)和服務(wù)，使得裕景陶瓷在郴州成為了業(yè)主值得信賴的知名品牌。
對于裕景陶瓷，陳劍生從代理之日起便如同對待自己的小孩一樣精心培育和澆灌。使裕景陶瓷從一個(gè)略顯稚氣的嬰孩逐漸成長為具有大家風(fēng)范的陶瓷大佬。
眾所周知，現(xiàn)在的陶瓷行業(yè)已然進(jìn)入了低谷時(shí)期。無論是生產(chǎn)廠家還是終端經(jīng)銷商都無法逃避這場由市場低迷帶來的“劫難”。對于市場低迷最直接的表現(xiàn)便是進(jìn)店率越來越低。有的店面可能一整天都等不到一兩個(gè)客戶進(jìn)來。然而對于郴州裕景來說，這種情況似乎較為樂觀，即使在這種情況下郴州裕景仍然保持著較高的進(jìn)店率。筆者曾經(jīng)多次出差郴州裕景，親眼見到并驗(yàn)證了郴州裕景的高進(jìn)店率，毫不夸張的說，每天都有七八撥客戶進(jìn)入郴州裕景陶瓷專賣店內(nèi)。如此高的進(jìn)店率在整個(gè)同心建材市場都很少見。
對于此，陳劍生分析并告知筆者這些客戶除了少部分是自進(jìn)店外，絕大部分客戶都是經(jīng)人介紹或者慕名而來。
裕景陶瓷憑著良好的服務(wù)和優(yōu)等的品質(zhì)，逐漸在客戶群體中形成了較強(qiáng)的口碑傳播效應(yīng)。只要買過裕景陶瓷的客戶都會(huì)向其朋友親人介紹裕景陶瓷。這樣一傳十，十傳百很多人便都知道了裕景陶瓷�？诒谴蛟炱放谱钣辛Φ睦�。
當(dāng)然這也與陳劍生對裕景品牌的不斷宣傳有關(guān)，自打代理裕景陶瓷起陳劍生便開始通過各種宣傳手段對裕景陶瓷進(jìn)行宣傳。早期路演活動(dòng)的冠名、現(xiàn)在的車體廣告、小區(qū)廣告，交通頻道廣告等。
△ 滿城盡是“大牌價(jià)到，讓優(yōu)惠飛”的宣傳活動(dòng)
牌子是否能成為品牌這與牌子本身沒有多大的關(guān)系而與經(jīng)營者的經(jīng)營思路和手法有關(guān)。裕景陶瓷在陳劍生的經(jīng)營下已經(jīng)成為郴州建材市場上一個(gè)具有強(qiáng)勁競爭力的高端品牌。
專賣店要做好
在這個(gè)看臉的時(shí)代，外觀對于人們來說顯得尤為重要。對于陶瓷終端銷售來說，店面的好壞也直接影響著消費(fèi)者的選擇。
專賣店，是品牌的臉面，是終端銷售的戰(zhàn)場，是消費(fèi)者對于品牌認(rèn)知最重要場所，因此一個(gè)好的專賣店能夠更好的傳遞品牌文化，加深消費(fèi)者對于品牌的認(rèn)知，也在很大程度上影響著銷售的成與敗。
△ 郴州裕景陶瓷專賣店華麗大氣的前臺(tái)大廳
裕景陶瓷專賣店在同心建材市場可以算得上是一個(gè)高端大氣上檔次的專賣店。從門頭到外立面，從模擬間到選材區(qū)，無論是燈光還是軟裝，裕景陶瓷從整體到細(xì)節(jié)都把握的相當(dāng)?shù)轿�。這也是裕景陶瓷進(jìn)店率極高的原因之一。
據(jù)了解，郴州裕景正準(zhǔn)備砸掉現(xiàn)在的店重新裝修，目前正在設(shè)計(jì)中，預(yù)計(jì)明年三四月份全新的裕景專賣店將會(huì)面世。屆時(shí)將會(huì)給消費(fèi)者更為高端更為體貼的全新感受。
郴州陳劍生說，之所以要重新裝修是因?yàn)閷Ｙu店一定要走在別人前面一定要好，這樣才能有更好的生意。
