近些年來，隨著終端市場的飛速發(fā)展及競爭加劇，各陶瓷企業(yè)在市場拓展過程中，對渠道、經(jīng)銷商、終端培訓的重視程度不斷提升，培訓市場需求加大，各種商學院、店長、導購等培訓產(chǎn)品及培訓機構(gòu)，如雨后春筍般出現(xiàn)，參差不齊地充斥著終端培訓市場。
培訓需求加大，人才資源缺乏
終端銷售人員是達成銷售的關(guān)鍵。無論企業(yè)的營銷策劃多好、宣傳廣告打得如何響、分銷渠道做的多流暢，但要最終達成銷售，關(guān)鍵還是在于終端銷售人員。終端銷售人員的產(chǎn)品知識、銷售技巧、消費心理知識等等，往往在銷售實戰(zhàn)中對銷售的達成起到重要作用，終端銷售人員的素質(zhì)需要提高，銷售技能和產(chǎn)品知識更需要不斷及時強化培訓。
“在這個高速發(fā)展的時代，產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度超出了人們的想象。當許多對老產(chǎn)品很熟悉的業(yè)務(wù)員面對新產(chǎn)品的時候，如果不能及時學習和掌握產(chǎn)品的知識和詳細性能，在終端銷售中也難以有所作為。”一位業(yè)內(nèi)人士表示，面對產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快、市場競爭加劇的時候，學習速度和培訓速度在某種意義上決定了企業(yè)是否能趕上市場的步伐，趕得上的就繼續(xù)，趕不上的就會在競爭中被淘汰。因此企業(yè)需要不斷強化終端銷售的培訓，不斷提高終端銷售人員的專業(yè)性和總體素質(zhì)，以促進產(chǎn)品的推廣和銷售。
現(xiàn)在越來越多的企業(yè)開始重視對員工、對終端的培訓工作，尤其是終端的培訓成為眾多企業(yè)目前的重點工作之一。出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，主要是因為每年的“淡季”是陶瓷行業(yè)艱難的時期，無論是企業(yè)總部還是終端市場，都可以看到有些企業(yè)支撐不下去含淚退場，從而終端的經(jīng)銷商急需專業(yè)的培訓，加強整個團隊的戰(zhàn)斗力。
為了彰顯公司對培訓工作的重視程度，有些企業(yè)會外聘專業(yè)培訓師，這些培訓師大多系出“名門”，培訓的專業(yè)能力比較強，具有煽動性的語言風格，生動的勵志事例，使得整個培訓激動人心，現(xiàn)場氛圍活躍，可以大大提升營銷人員的士氣，也常常能使聽者當場摩拳擦掌，想要大干一場。但是，缺點也是顯而易見的，外請的專業(yè)培訓師大多來去匆匆，對公司實際情況及營銷人員的執(zhí)行能力缺少深入了解，再加上專業(yè)培訓師一般都使用統(tǒng)一的培訓課件給各家企業(yè)上課，因此培訓的內(nèi)容主要以“面上”的東西為主，沒有很強的針對性，很難給企業(yè)營銷人員提供解決問題的有效路徑，并產(chǎn)生實際效果。
企業(yè)內(nèi)部設(shè)置的培訓師崗位看似比較科學，但目前行業(yè)內(nèi)的陶瓷企業(yè)缺少對這個崗位的重視，再加上這方面的人才缺乏，所以企業(yè)內(nèi)部的培訓講師多為市場部策劃以及銷售精英等內(nèi)部工作人員組成，一般是兼職形式，并不具備極高的專業(yè)培訓素養(yǎng)，如果培訓講不到點上，就會流于形式，難以產(chǎn)生實際的效果，造成時間、費用的浪費。
“只有專業(yè)且具有針對性的的培訓才能夠讓終端人員的各方面素質(zhì)慢慢成長起來，從而更好地在市場銷售中發(fā)揮力量，現(xiàn)在拼的不僅僅是品牌的影響力，還拼團隊的綜合實力，就如木桶原理，最短的那塊決定整個團隊的戰(zhàn)斗力。”一位業(yè)內(nèi)人士說道。
培訓僅是管理輔助工具，陶企不應(yīng)急功近利
企業(yè)的發(fā)展是人的發(fā)展的延續(xù)，企業(yè)競爭歸根到底是人才的競爭。在陶瓷行業(yè)，終端銷售及企業(yè)內(nèi)部人員的學習和培訓是人才提升的重要手段。
“學習和培訓是一個持續(xù)的過程，企業(yè)的成功基于所有員工的成功，員工的成功基于不斷學習與訓練，培訓可以幫助陶企提升團隊的士氣，有效的提升終端人員的銷售能力和經(jīng)營管理能力，但不要期望通過一次培訓就能解決掉所有問題，那不是培訓，那是大羅神仙的法術(shù)，所以要抱著‘學無止境’的態(tài)度去學習和吸納周圍的事物。”一位業(yè)內(nèi)人士表示，在市場環(huán)境日益惡劣的情況下，“生意不好做”意味著客戶在經(jīng)營中遇到了難題，也正因為不好做才需要轉(zhuǎn)變思路，需要走出來看看，了解更適合有效的辦法。如果總是關(guān)起門來自己摸索，那就會惡性循環(huán)。
每個人都知道培訓很重要，但真正做好培訓難度大。因為培訓存在一個弊病——不能直接體現(xiàn)效果，必須要經(jīng)過一個周期。并且培訓必須要與終端爆破、終端營銷、銷售業(yè)績等聯(lián)合在一起，這樣在一定程度上能顯現(xiàn)突出培訓效果，對培訓后期，終端銷售人員的士氣、專業(yè)知識、以及培訓課程的更新和延續(xù)有很大幫助。
想要解決問題，首先要了解企業(yè)面臨什么問題，才能有針對性的去幫助企業(yè)解決問題。在行情不好、業(yè)績不理想的時候，業(yè)務(wù)員更需要鼓舞士氣，除去精神層面的鼓動，還需要有銷售技巧、新產(chǎn)品知識的課程培訓，并且新產(chǎn)品的推廣可以通過培訓迅速傳播，多數(shù)企業(yè)迫切推出新品，也是希望通過新品來提升銷量。
“現(xiàn)在企業(yè)的培訓多為授課、培訓加實踐以及拓展訓練等形式，在實際的培訓過程當中，效果能達到理想標準的30%就已經(jīng)是很不錯了，這讓現(xiàn)階段陶瓷企業(yè)的培訓處于一個尷尬境地，不成熟的培訓體系造成了大量的資源浪費。”業(yè)內(nèi)人士表示，對于現(xiàn)實的陶瓷行業(yè)來說，培訓需要實實在在的能產(chǎn)生效益、提升團隊的“干貨”，而不是整天傳授成功學，高聲喊著“我可以成功，我一定可以成功”等形式化的口號。
培訓的重點在于打造一個互相分享、自我學習的平臺，陶瓷企業(yè)只有在擁有一定根基的基礎(chǔ)上，再深度的開展培訓，才會更有效果。企業(yè)重視培訓是好事，但是培訓作為營銷管理中一個輔助工具，起到輔助促進作用，但并不代表培訓做的好，就一定能夠把團隊、銷量等全面帶動起來，只能在原有的銷量上提升，并且讓企業(yè)的團隊形成一個互相分享、互相學習、不斷提高的良好氛圍，促進企業(yè)良性發(fā)展。“培訓不能起到?jīng)Q定性作用，就像是一座金字塔，它不是站在金字塔頂尖的那個，只是托起金字塔頂尖的根基。”
缺乏價值認同，陶企離培訓常態(tài)化的路還長
某企業(yè)花重金聘請一位知名大師來到終端做培訓，吃住全包一段時間，但是終端獲得的效果不盡如人意，這對企業(yè)的資源造成了極大的浪費。事實上，這樣的例子在終端不勝枚舉。陶瓷行業(yè)現(xiàn)時的銷售體系還是以區(qū)域經(jīng)銷商為主，在零售渠道上，陶瓷產(chǎn)品也必須要經(jīng)過終端銷售最終才能達成交易，并且終端的銷售人員在當?shù)匾灿兄鴱V泛的社會資源，這也導致終端人員的銷售能力在某種程度上決定了產(chǎn)品的最終銷量，陶瓷企業(yè)每年都會舉行終端培訓之類的活動，也正是看到了終端市場的優(yōu)勢。
經(jīng)銷商的培訓，主要是為了提升員工的能力，打造團隊的凝聚力，增強經(jīng)銷商對品牌的信心以及對企業(yè)的向心力，同時也是為了更好的幫助經(jīng)銷商突圍，破解當前的困境，但是隨著終端培訓越來越多，一些企業(yè)借著培訓的名義來增加經(jīng)銷商的任務(wù)，導致經(jīng)銷商對企業(yè)的培訓開始有抵觸心理，加之培訓講師是當前陶瓷行業(yè)最缺乏的人才之一，尤其是實戰(zhàn)型的人才少之又少，從而導致整個培訓的質(zhì)量不是很高，經(jīng)銷商能從中吸取的養(yǎng)分比較少，加上培訓內(nèi)容同質(zhì)化日益嚴重，缺少創(chuàng)新讓經(jīng)銷商慢慢失去信心。
目前多數(shù)陶企都有著一個共性，重市場效益而不重人性化管理，急需提升銷量、超額增加任務(wù)，這似乎成為了陶瓷行業(yè)的痼疾之一。許多中小型企業(yè)并沒有完全認識到對員工培訓的重要性，更加注重銷售及業(yè)績，甚至有的企業(yè)認為不需要對員工進行培訓，也可以掙錢。即使是某些大品牌，企業(yè)管理也是過于僵化，于是很多企業(yè)把希望寄托在培訓上，試圖依靠培訓來培育企業(yè)文化，凝聚團隊力量。
但培訓并不能保證企業(yè)的留人和用人就一定能達到理想的狀態(tài)，從單一的培訓角度來看，它只能解決員工的技能問題。陶瓷企業(yè)每年定期做一些培訓工作，但往往只停留在表面，缺乏真正的心靈溝通和價值認同，因此，終端人員的系統(tǒng)培訓還亟待完善。而在陶瓷行業(yè)，培訓不斷完善成為常態(tài)化還有一段路要走，周期多長，不得而知。
