隨著家居市場(chǎng)的不斷成熟，商家的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，促銷活動(dòng)的頻率也越來(lái)越頻繁。五一小長(zhǎng)假雖說(shuō)還有一個(gè)多月，但各大家居建材品牌早已集中火力在籌備這次的大促銷，那么，做好促銷活動(dòng)的核心關(guān)鍵點(diǎn)有哪些呢?
一、目標(biāo)客戶征
目標(biāo)客戶是決定促銷成功與否的前提條件，如果沒(méi)有充足的目標(biāo)客戶，促銷活動(dòng)很難達(dá)到預(yù)期的效果。衡量目標(biāo)客戶的 3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：有詳細(xì)的姓名地址電話、有明確的購(gòu)買意向、有意愿到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。
目標(biāo)客戶收集的 4個(gè)渠道：已經(jīng)訂購(gòu)的老客戶、已經(jīng)到過(guò)店面的未訂購(gòu)的客戶、異業(yè)品牌的客戶資料、小區(qū)推廣和家裝。鎖定這些渠道之后，給銷售人員或全體人員，分配目標(biāo)客戶的邀約任務(wù)，同時(shí)制定相應(yīng)的激勵(lì)措施，全員參與到目標(biāo)客戶的邀約當(dāng)中。
二、信息傳播
很多經(jīng)銷商做活動(dòng)，只做幾個(gè) X展架、單頁(yè)、掛幾張吊旗。只有到了店面的顧客才知道在做活動(dòng)，很多目標(biāo)客戶都被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告拉走了。
投放廣告時(shí)，務(wù)必做好區(qū)域媒體受眾率的分析，做到廣告投放覆蓋面要廣，投放的力度要大要聚焦。
三、活動(dòng)氛圍
很多經(jīng)銷商舍不得投入，很大的一個(gè)店面，只擺放了兩個(gè) X展架，只在門口掛了幾張吊旗，而且吊旗的尺寸還非常小，地貼也只是在門口處貼了幾張，顧客很難感受到活動(dòng)氛圍，導(dǎo)致成交率非常低。
氛圍營(yíng)造分為靜態(tài)和動(dòng)態(tài)兩個(gè)方面。靜態(tài)氛圍營(yíng)造主要有：店面內(nèi)的地貼、吊旗、X展架，能布置出氣勢(shì)，尺寸要足夠大，數(shù)量要足夠多，能給顧客形成一定的視覺(jué)沖擊，才會(huì)有效果。
動(dòng)態(tài)氛圍營(yíng)造主要有：店面的抽獎(jiǎng)、小游戲等，同時(shí)要可以聘用一些臨時(shí)促銷人員，在店面或者賣場(chǎng)的周邊游行宣傳造勢(shì)，通過(guò)這種動(dòng)態(tài)的廣告宣傳迫使顧客主動(dòng)接受促銷信息，達(dá)到廣告宣傳和氛圍營(yíng)造的目的。
活動(dòng)的成功離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)的配合執(zhí)行，務(wù)必要做好動(dòng)員培訓(xùn)，讓所有參與活動(dòng)的人員認(rèn)識(shí)目標(biāo)，了解活動(dòng)的內(nèi)容，注意事項(xiàng)。
活動(dòng)話術(shù)：由于活動(dòng)的時(shí)間，一般都集中在某個(gè)時(shí)間段引爆，而這個(gè)時(shí)間相對(duì)比較短暫，如果參與人員，對(duì)活動(dòng)內(nèi)容不熟悉，對(duì)活動(dòng)話術(shù)講解不順暢，這樣會(huì)導(dǎo)致接待率太低，很多目標(biāo)客戶被流失了，最終影響活動(dòng)的效果。
四、活動(dòng)前的動(dòng)員培訓(xùn)
活動(dòng)的成功離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)的配合執(zhí)行，要想讓所有人能按照既定的目標(biāo)執(zhí)行，務(wù)必要做好動(dòng)員培訓(xùn)，讓所有參與活動(dòng)的人員認(rèn)識(shí)目標(biāo)，了解活動(dòng)的內(nèi)容和需要注意的事項(xiàng)及活動(dòng)的話術(shù)。
五、銷售任務(wù)和激勵(lì)措施
活動(dòng)期間接待的客戶數(shù)量上升，工作的時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，如果不制定銷售任務(wù)和激勵(lì)措施，銷售人員工作的主動(dòng)性和積極性就不高，容易出現(xiàn)來(lái)了顧客沒(méi)人愿意接待、接待顧客也不會(huì)全力以赴的情況。
只有任務(wù)壓力還不行，有了壓力還要有拉力，給銷售人員制定達(dá)成目標(biāo)的激勵(lì)措施，在有多個(gè)店面的情況下，分團(tuán)隊(duì)制定任務(wù)和激勵(lì)，在團(tuán)隊(duì)之間要形成競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，才能把潛能發(fā)揮到最大。
六、監(jiān)督跟進(jìn)機(jī)制
動(dòng)員會(huì)開(kāi)完了，相應(yīng)的工作也布置完了，銷售人員要按照要求去執(zhí)行。首先要把目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行細(xì)分到具體的人和具體的時(shí)間段，及時(shí)對(duì)任務(wù)的執(zhí)行情況進(jìn)行跟進(jìn);其次要執(zhí)行的工作進(jìn)行監(jiān)督檢查，是否是按照要求在推進(jìn);再次執(zhí)行環(huán)節(jié)出現(xiàn)偏差的，要及時(shí)找到原因進(jìn)行糾正;最后行期間目標(biāo)達(dá)成好的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)及時(shí)樹(shù)立榜樣。
營(yíng)造好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)激發(fā)團(tuán)隊(duì)的狼性，保證活動(dòng)的執(zhí)行徹底到位。
