天下事有難易乎？為之，則難者亦易矣，不為，則易者亦難矣。
然而，作為一個合格的銷售人員，光有扎實的市場營銷知識還是遠遠不夠的，而是要站在一定的高度去考慮自身的產品在市場上如何良性運作，如何以最快的速度、最高的效率在市場獨占鰲頭。
正本清源，還原營銷本來的面目
作為LG中央空調大家庭中的一員，張旭東從北京營業(yè)所所長、到華北地區(qū)營業(yè)部部長，再到現在的LG中央空調全國營業(yè)總監(jiān)，張旭東在LG中央空調營銷之路上走了已有10余個年頭。數年來，張旭東也一直用自身的一言一行做表率，無論是在產品營銷方面，還是從自我能力完善方面，都體現著一個實干者的成長與魅力。
他這樣和《中央空調市場》談起：“做銷售其實很簡單，就是把好東西以合理的價格賣給消費者，而不是打造很多噱頭把偽劣的產品高價賣出去。而是把產品本來的面目完全呈現給消費者，讓消費者理性地決策。作為一個企業(yè)，不僅銷售產品創(chuàng)造利潤，還要守住社會道德的底線。顧客在購買產品時，表面上是購買產品實體，而實際是購買產品的效用，而我們的主要工作就是切切實實通過對消費者使用產品全過程的關注，提高消費者對產品效用的滿意度。”
眾人拾柴火焰高
一個好的營業(yè)總監(jiān)當然離不開一個好的銷售團隊，面對團隊與企業(yè)的合作心得，張旭東頗有感慨地講道，“從深入研究每個員工個體的需求，到培養(yǎng)其專業(yè)能力，最終實現組織目標，從而共享利潤，得到回報，這一階段既是我們完成組織目標的過程，也是培養(yǎng)團隊的過程。只有通過這一系列的衍變，才能最終實現團隊力量的提升。當然，組織文化也很重要，通過組織文化建設，實現價值觀的統(tǒng)一，壓力的良性傳遞，實踐和理論的及時互動，我們員工得到成長，才能做到更好。”
說易行難。張旭東一直要求團隊成員努力在工作中系統(tǒng)的學習專業(yè)知識，創(chuàng)造性的消化和吸收營銷理論，并與時俱進的關注工作方法的時效性，主動適應新發(fā)展，新任務和新要求。
縱是千錘百煉，亦不如親臨其境。在張旭東看來，自己雖然是一名營銷者，但更多的時候也是一名消費者，在這樣一個角色互換的過程中，才能實打實地感受到LG品牌的“真”、服務的“善”、產品的“美”。有道，十年磨一劍，如今張旭東已不再僅僅是一名單純的營銷者，更是與LG融為一體，將LG的方方面面與消費者共享，與消費者一同見證LG的改變與創(chuàng)新。
博弈還是共贏？
經銷商與廠家到底是博弈還是共贏關系？用這樣一個犀利的問題作為2017年LG華東經銷商大會的開場白，看似驚險，又足以見證張旭東對于這層關系網早已了然于心，也讓這含糊不解的問題得到了一個正式的回答，“互相博弈的廠商關系是常態(tài)，但廠商利益最大化的唯一選項一定是共贏發(fā)展。”
如何讓渠道合作伙伴們享受到廠家給他們帶來的紅利，這是LG中央空調一直在考慮的重中之重。張旭東表示：“以客戶為中心，對LG中央空調而言絕不僅僅只是一句口號，未來，LG中央空調通過以下幾點協助客戶發(fā)展。首先，產品宣傳充分利用互聯網內容營銷的手段，降低推廣成本，保證品質的前提下確保價格的競爭力；其次，不會為了短期的利益而進行最大化的無序開發(fā)，必須嚴格執(zhí)行市場保護，保證渠道合作客戶有合理的利潤空間；隨后，大型工裝和集采根據市場導向定價，二級市場及以下區(qū)域發(fā)展獨家核心店，因地制宜制定市場推廣策略；最后，LG中央空調愿意和渠道伙伴們一起長期地同步發(fā)展壯大，讓渠道商享受到利益，尊重客戶開發(fā)市場的一切努力，不涸澤而漁。”
2017年，LG中央空調將以“在合資產品全變頻多聯機中，同等性能前提下最具競爭力的產品”作為產品定位，在做好產品和服務的前提下，以事實引導和改變用戶的認知，實現與經銷商的共贏發(fā)展。
對于為什么將2017年華東經銷商大會定在制冷展前夕，張旭東談到，這一方面是響應LG經銷商們的強烈號召；另一方面了也是為了讓LG中央空調的經銷商在制冷展里對行業(yè)現狀有一定了解。和其他品牌的產品進行橫向比較，有比較才有鑒別，才能凸顯LG中央空調的優(yōu)越性。
追求卓越，專注實力
如今，在中央空調行業(yè)中，多聯機占據了一半以上的市場份額。因此，各廠家也在不遺余力地推出多聯機新品，而在產品研發(fā)上，LG的產品始終是與時俱進。從第一代多聯機產品開始，就以穩(wěn)定性、高效性與專業(yè)性而有口皆碑，到如今，LG中央空調已成為享譽全球的領先品牌，產品的創(chuàng)新始終貫穿企業(yè)的發(fā)展。在應對行業(yè)的升級和消費者需求多元化的過程中，產品創(chuàng)新和技術升級都起著至關重要的作用，可以說，產品創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的源動力。而LG中央空調也正在不遺余力的踐行著這一點。
正如張旭東所言，“LG中央空調一直從方方面面都站在客戶的立場考慮，無論是可能會給客戶帶來麻煩的訂單要充分盡到提醒的義務，還是即使犧牲廠家的利潤也要優(yōu)先支持客戶發(fā)展，亦或是沒有完善解決方案的需求不接單，不銷售性能不穩(wěn)定的產品，以及承諾時間無法排除故障的產品免費換新機等等，都足以表明LG中央空調以客戶為先的立場。”
在蓬勃發(fā)展的家裝市場方面，“不同于激進的盲目開店，我們LG中央空調將會有步驟、有計劃地推進家裝市場的開發(fā)，如：通過大量的樣板工程案例讓客戶了解LG中央空調，有效提高LG中央空調在當地市場的美譽度和口碑，然后再開設專賣店，擴大家裝店的銷售規(guī)模。在2017年，我們LG中央空調將爭取全面覆蓋二三級市多場，讓更多客戶了解、認可我們的產品。”張旭東如是說。
2016年，LG中央空調在市場上的披荊斬棘，屢屢獲得千萬級大單，一次次彰顯了LG“客戶至上”、“為客戶創(chuàng)造價值”理念的成效。遠見與魄力，智慧與勇氣，推動了LG中央空調多聯機產品的快速發(fā)展。在極致創(chuàng)新、精益求精的今天，LG在為用戶締造極致舒適的未來。
