“天下沒有免費(fèi)的午餐”是我們很多人長久以來固有的思維，也許21世紀(jì)在很多場合就不適合了。最近，我讀了《長尾理論》作者克里斯•安德森新作《免費(fèi)：商業(yè)的未來》一書，預(yù)感到免費(fèi)的浪潮正向我們襲來。
免費(fèi)商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)共贏
提及產(chǎn)品免費(fèi)，可能很多人認(rèn)為可笑，或者癡人說夢。畢竟，企業(yè)的產(chǎn)品是有成本的，最多是無利潤，若產(chǎn)品免費(fèi)的話，企業(yè)豈不是要喝西北風(fēng)。在市場經(jīng)濟(jì)等價值交換的框架體系下，任何帶有勞動時間的商品都是有價值的，即使是庫存商品，也只是貶值，而不可能做到免費(fèi)。
但是，我們身邊卻有這樣大量的案例或者您正在享受著免費(fèi)帶來的便利。同時，我們從大量案例也可以看出免費(fèi)正在崛起，也許代表著商業(yè)模式的未來發(fā)展方向。比如，360殺毒，殺毒軟件業(yè)的后起之秀，在“免費(fèi)“的旗幟下，從瑞星、江民、熊貓等眾多老牌殺毒軟件的包圍圈中完美突圍，建立了品牌，近期360殺毒還在央視投放了大量的廣告，訴求點(diǎn)只有一個：免費(fèi)，永久免費(fèi)；同樣騰訊QQ軟件提供給我們免費(fèi)使用和溝通便利。還有免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)游戲每天吸引大量的人群加入。也許很多人表示這些都是發(fā)生在互聯(lián)網(wǎng)上，可能與自己關(guān)系不大。
同樣在我們生活中還會遇到：通訊運(yùn)營商會免費(fèi)送你一部手機(jī)，其條件是之后2年內(nèi)你每個月都要花很多錢打電話；桶裝純凈水供應(yīng)商免費(fèi)送一臺飲水機(jī)機(jī)放在你辦公室里，但你要購買他們的桶裝水；很多商店有雪糕廠家免費(fèi)提供冰箱，要求就是賣自己品牌的雪糕……
當(dāng)我們很多企業(yè)家在思考如何通過產(chǎn)品包裝、定位、市場細(xì)分、品牌形象、整合傳播、產(chǎn)品及渠道創(chuàng)新、價值鏈整合等等一系列戰(zhàn)術(shù)策略，絞盡腦汁去思考怎樣獲取利潤最大化的時候，忽然發(fā)現(xiàn)市場同類產(chǎn)品開始免費(fèi)，這讓他們卻措手不及。企業(yè)家也許不應(yīng)該緊盯目前的蠅頭小利，而是更應(yīng)該著眼未來，如何通過一種更適合的商業(yè)模式贏得更多利潤。有專家表示，隨著社會進(jìn)步和科技發(fā)展，技術(shù)也許就不會成為企業(yè)競爭的優(yōu)勢，更重要的是采取什么樣的商業(yè)模式。我們都知道戴爾電腦，在技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)等方面沒有絲毫優(yōu)勢，但是在銷售渠道方面有獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，僅這一點(diǎn)就成就了他連續(xù)多年電腦老大的地位。
太陽能熱水器免費(fèi)正在進(jìn)行時
著名管理學(xué)大師彼得•德魯克所言：“21世紀(jì)企業(yè)的競爭，不再是產(chǎn)品與服務(wù)之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭�！币虼耍髽I(yè)家應(yīng)該關(guān)注自己的商業(yè)模式，這樣才能及早做好應(yīng)對。太陽能熱水器行業(yè)經(jīng)歷了20多年的發(fā)展，市場競爭達(dá)到白熱化地步，該如何突圍呢？很多企業(yè)家問過我這個問題，也許將來或者目前正在推行產(chǎn)品免費(fèi)的企業(yè)能帶給我們一下啟示。
案例1
2007年3月，晴爾太陽能公司為浙江杭州的達(dá)利(中國)有限公司的印染廠建造了13000㎡的大型太陽能熱水系統(tǒng)，日供應(yīng)印染熱水1300噸以。該太陽能加余熱利用熱水系統(tǒng)總投資為1400萬元，每年可節(jié)約蒸汽36000噸，節(jié)約蒸汽費(fèi)468萬元/年。據(jù)悉，達(dá)利(中國)有限公司不需要掏一分錢就可以獲得晴爾公司的太陽能熱水系統(tǒng)。以后，晴爾公司通過向?qū)Ψ戒N售不同溫度的熱水，幾年以后就可以完全回收成本并獲利。熱水價格比市場售價低，這樣達(dá)利公司也比較合適。這是雙贏的具體體現(xiàn)。該模式收效很好，在很多地方推廣受到熱烈追捧。在為晴爾公司贏得了市場份額，品牌知名度和美譽(yù)度也得到極大提升。
案例2
近日，江蘇新阪神太陽能有限公司承擔(dān)的“太陽能熱利用及循環(huán)經(jīng)濟(jì)綜合利用工程”，已在常熟市凱達(dá)印染有限公司投入使用。在常熟農(nóng)村商業(yè)銀行的大力支持下，該公司引進(jìn)了國際先進(jìn)的合同能源管理模式。據(jù)悉，該項(xiàng)目前期1515萬元的設(shè)備投入資金全由阪神太陽能公司籌措，凱達(dá)印染不需進(jìn)行先期投入。4年后，凱達(dá)印染公司將用節(jié)省下來的錢還清阪神太陽能公司投入的資金，并且獲得設(shè)備的所有權(quán)。此外，還有蘇州書香世家太陽能熱水工程、光福上海賓館太陽能熱水工程、江蘇五星級華芳金陵酒店熱水工程等等，這些都是新阪神太陽能和銀行和企業(yè)通過信用營銷完成的熱水工程。
以上這中模式僅僅是太陽能熱水工程的應(yīng)用，其實(shí)單臺太陽能熱水器產(chǎn)品也可以考慮。比如同房地產(chǎn)商協(xié)調(diào)好或者為農(nóng)村用戶免費(fèi)安裝太陽能熱水器，通過收熱水費(fèi)用的來達(dá)到目的。這也許是未來的一種競爭模式。
免費(fèi)，你準(zhǔn)備好了么
我們同時也看到，產(chǎn)品免費(fèi)的企業(yè)卻不是要做什么慈善活動，而是要利用這一方式來服務(wù)于企業(yè)的整體戰(zhàn)略和達(dá)到企業(yè)的戰(zhàn)略目的。免費(fèi)贈送嚴(yán)格意義上來講，是資金實(shí)力雄厚的公司才能玩的起的游戲，才可以使用的一種市場戰(zhàn)略。太陽能熱水器免費(fèi)勢必會對企業(yè)資金運(yùn)作提出更高的要求，否則企業(yè)將遭遇資金鏈斷裂。同時，在信用、商業(yè)運(yùn)行模式等方面有較高要求。如此一來，資金匱乏、技術(shù)欠缺、人才短缺的中小企業(yè)也許幾個工程就讓自己分身乏術(shù)。
太陽能熱水器產(chǎn)品免費(fèi)風(fēng)暴來襲，你準(zhǔn)備好了么？
