近些年以來(lái)，實(shí)體經(jīng)濟(jì)一直備受各界媒體及商業(yè)市場(chǎng)關(guān)注，家電及廚衛(wèi)實(shí)體店隨著市場(chǎng)升級(jí)，受到多方面的市場(chǎng)沖擊。包括電商迅猛發(fā)展，以及房地產(chǎn)精裝修政策普及，給房地產(chǎn)硬裝部分的生態(tài)，造成了嚴(yán)重的沖擊，尤其是線下的實(shí)體店經(jīng)銷商群體，然而，在市場(chǎng)發(fā)展的過程中有危機(jī)，就有機(jī)會(huì)，為此，編者對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了實(shí)地調(diào)研。
首先來(lái)看，廚衛(wèi)及家電實(shí)體店的現(xiàn)狀，遇到的危機(jī)是怎樣的危機(jī)，根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示如下幾個(gè)方面，為此，我們聯(lián)系了中國(guó)廚衛(wèi)行業(yè)平臺(tái)新媒體數(shù)據(jù)中心。
第一，傳統(tǒng)廚衛(wèi)及家電實(shí)體店面臨最大沖擊之一是“電商網(wǎng)購(gòu)的迅猛發(fā)展”，包括京東、天貓、拼多多、淘寶及其他電商的沖擊，2018年電商家電銷售占比，全國(guó)銷售總量的40%，顧名思義，2018年，中國(guó)每銷售100臺(tái)家電產(chǎn)品，就有40臺(tái)是通過網(wǎng)購(gòu)成交的。剩余的60%銷售量額不完全是實(shí)體店，還有其他渠道銷售占比10%總有，也就是說，實(shí)體店銷售占比不足50%。中國(guó)數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的廚衛(wèi)及家電實(shí)體店，遇到了史無(wú)前例的危機(jī)與困惑。
第二，房地產(chǎn)精裝修趨勢(shì)，越來(lái)越明顯，普及規(guī)模越來(lái)越廣泛，全國(guó)各地區(qū)下發(fā)精裝修及全裝修政策，在精裝修與全裝修政策的普及過程中，購(gòu)房者拎包入住，房地產(chǎn)商所采購(gòu)的渠道，是與一線廚衛(wèi)及家電品牌直接定制化合作，定制產(chǎn)品的價(jià)格，據(jù)了解，一套一線品牌廚衛(wèi)電器采購(gòu)價(jià)格1200元左右，1200元定制一臺(tái)吸油煙機(jī)以及一臺(tái)燃?xì)庠罹�，而此一線品牌類似風(fēng)格產(chǎn)品，渠道經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)格逼近2000多元。
雖然有業(yè)內(nèi)消息稱，精裝修定制產(chǎn)品非一線品牌工廠出廠，是由外部二三線代工廠代工，但是，無(wú)論怎樣，對(duì)傳統(tǒng)廚衛(wèi)及家電實(shí)體店帶來(lái)了巨大的影響，主要是，房地產(chǎn)商與一線廚衛(wèi)及家電廠商的定制價(jià)格，讓本地區(qū)實(shí)體店望塵莫及。
另外，新裝住宅清水房，是本地實(shí)體店經(jīng)銷商主要銷售渠道，房地產(chǎn)精裝修的普及，給本地實(shí)體店直接造成了市場(chǎng)需求不足的態(tài)勢(shì)。面對(duì)電商搶量，及房地產(chǎn)精裝修兩面夾擊，讓本地家電及廚衛(wèi)實(shí)體店面臨生存危機(jī)。
第三，據(jù)中國(guó)廚衛(wèi)行業(yè)平臺(tái)微信公眾號(hào)新媒體數(shù)據(jù)部主任楊先生介紹稱，2017年開始全國(guó)家電及廚衛(wèi)一線品牌，同樣面臨生存壓力，為此多個(gè)品牌參與了竄貨大戰(zhàn)，以此彌補(bǔ)業(yè)績(jī)不足，尤其對(duì)于部分上市公司來(lái)說，業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)非常重要。
一直到2019年，甚至出現(xiàn)了多個(gè)竄貨平臺(tái)，竄貨電商平臺(tái)專注各大品牌竄貨，任何品牌經(jīng)銷商可以拿到任何品牌的竄貨機(jī)，并且有全國(guó)聯(lián)保服務(wù)，竄貨商給本地授權(quán)經(jīng)銷商帶來(lái)了巨大的沖擊，最重要的是竄貨產(chǎn)品價(jià)格非常低廉。
綜合以上三個(gè)主要方面的沖擊，讓傳統(tǒng)廚衛(wèi)及家電實(shí)體店面對(duì)三方夾擊，導(dǎo)致傳統(tǒng)聯(lián)盟活動(dòng)促銷效果一場(chǎng)不如一場(chǎng)，傳統(tǒng)門店引流活動(dòng)一場(chǎng)不如一場(chǎng)。許多廚衛(wèi)及家電實(shí)體店，都已進(jìn)入了危機(jī)的狀態(tài)。
2013年，中國(guó)廚衛(wèi)行業(yè)平臺(tái)根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)，以及傳統(tǒng)廚衛(wèi)及家電市場(chǎng)特點(diǎn)，創(chuàng)造了銷售服務(wù)一體化盈利模式，引領(lǐng)傳統(tǒng)廚衛(wèi)及家電實(shí)體店開啟家電后服務(wù)市場(chǎng)，找到了新的市場(chǎng)需求。
多方數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)每100戶家庭中，吸油煙機(jī)及燃?xì)庠罹弋a(chǎn)品普及率82.39%，超齡使用群體50%以上，還包括各類熱水器產(chǎn)品。
也就是說，每100戶家庭中，82戶左右在使用煙灶產(chǎn)品，而超齡使用的群體已高達(dá)50%，以此數(shù)據(jù)，給廚衛(wèi)及家電實(shí)體店帶來(lái)了巨大的需求，并且這些需求是隨著每年出現(xiàn)大量的超齡群體，取之不盡用之不完的。
但是，傳統(tǒng)家電及廚衛(wèi)實(shí)體店經(jīng)銷商思維固化，已經(jīng)習(xí)慣了先零售后給顧客提供售后維修服務(wù)，所以，中國(guó)廚衛(wèi)行業(yè)平臺(tái)根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，做出了執(zhí)行方案，轉(zhuǎn)換先零售后服務(wù)為先服務(wù)后零售，以此挖掘更多存在安全隱患的超齡廚衛(wèi)及家電產(chǎn)品用戶。
不止如此，中國(guó)廚衛(wèi)行業(yè)平臺(tái)市場(chǎng)營(yíng)銷部，還策劃了直接面對(duì)C端顧客的多套，不同地區(qū)市場(chǎng)的獲取訂單方案，研發(fā)創(chuàng)造了200余項(xiàng)服務(wù)技術(shù)，以多需求服務(wù)，創(chuàng)造更多的超齡群體置換需求。成功的帶動(dòng)了全國(guó)數(shù)以千計(jì)的，廚衛(wèi)及家電經(jīng)銷商升級(jí)轉(zhuǎn)型。成功在危機(jī)中尋找到了機(jī)會(huì)。
為了能夠讓原本營(yíng)銷弱勢(shì)的家電及廚衛(wèi)經(jīng)銷商群體，能夠徹底學(xué)會(huì)每一步方案及技術(shù)，中國(guó)廚衛(wèi)行業(yè)平臺(tái)還研發(fā)了四天三夜的，銷售服務(wù)一體化盈利模式“技術(shù)+營(yíng)銷+方案”整體賦能培訓(xùn)會(huì)議，目前已在全國(guó)開啟了200余場(chǎng)次培訓(xùn)。每次為了達(dá)到最佳的培訓(xùn)效果，只限額20人參與。取得了階段性的成果。
中國(guó)廚衛(wèi)行業(yè)平臺(tái)營(yíng)銷策劃部主任楊桐表示，銷售服務(wù)一體化盈利模式，成功的實(shí)現(xiàn)了讓傳統(tǒng)廚衛(wèi)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)多點(diǎn)營(yíng)收，不止局限于零售，同時(shí)，帶動(dòng)了傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)品牌的產(chǎn)品零售，通過模式轉(zhuǎn)化，形成了鮮明的對(duì)比。
如傳統(tǒng)廚衛(wèi)門店及家電實(shí)體店，均以直接零售為主要營(yíng)收，而銷售服務(wù)一體化盈利模式中，服務(wù)營(yíng)收超過傳統(tǒng)零售營(yíng)收。
如傳統(tǒng)廚衛(wèi)門店及家電實(shí)體店，所銷售產(chǎn)品均為耐用消費(fèi)品，顧客買回去用八年甚至更久。而銷售服務(wù)一體化，成功的增加了顧客的復(fù)購(gòu)率，并且可以多元化的給顧客提供更多元化的產(chǎn)品與服務(wù)。
如傳統(tǒng)廚衛(wèi)門店及家電實(shí)體店，基本都屬于一次性零售，少有復(fù)購(gòu)率，更沒有充值消費(fèi)，而銷售服務(wù)一體化盈利模式，成功的實(shí)現(xiàn)了，顧客儲(chǔ)值消費(fèi)，且單場(chǎng)儲(chǔ)值活動(dòng)幾乎零成本，但儲(chǔ)值金額可達(dá)到幾萬(wàn)元甚至十幾萬(wàn)元。
以上只是銷售服務(wù)一體化盈利模式中的一部分效應(yīng)，通過多方調(diào)研我們看到了，傳統(tǒng)廚衛(wèi)門店及家電實(shí)體店的機(jī)遇，銷售服務(wù)一體化盈利模式成功的突破了危機(jī)的瓶頸，開拓出了實(shí)體經(jīng)濟(jì)的新出路，在此希望更多的實(shí)體店，各行業(yè)的實(shí)體店，都能夠在危機(jī)中，找到屬于自己的經(jīng)營(yíng)方向。
實(shí)體經(jīng)濟(jì)需要?jiǎng)?chuàng)新發(fā)展，時(shí)代在飛速發(fā)展的過程中，唯有創(chuàng)新才能改變現(xiàn)狀，實(shí)體經(jīng)濟(jì)是商業(yè)市場(chǎng)的重要支撐，也是經(jīng)濟(jì)的中國(guó)支撐，希望商業(yè)企業(yè)，能夠突破創(chuàng)新，發(fā)展適合這個(gè)時(shí)代具備特色的實(shí)體經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)未來(lái)。
(文章來(lái)源：中國(guó)廚衛(wèi)行業(yè)平臺(tái)-公眾號(hào)，侵刪)
