新冠疫情終將遠(yuǎn)離我們，這次疫情既是一次災(zāi)難也是一次鍛煉團(tuán)隊(duì)的機(jī)會(huì)，我想為你提兩點(diǎn)建議：
第一，等疫情控制住了，找你的團(tuán)隊(duì)一起做一次應(yīng)對(duì)疫情的復(fù)盤。
第二，不降低2020年的預(yù)定年度銷售目標(biāo)，但達(dá)成方案可以調(diào)整。
為什么我要做這兩點(diǎn)建議呢？在以下文字中我將從歷史到現(xiàn)在，從思維到執(zhí)行，從廠商到經(jīng)銷商等維度跟你做一些溝通，希望我能夠?yàn)槟愫湍愕膱F(tuán)隊(duì)注入一點(diǎn)點(diǎn)正能量！
新型冠狀病毒疫情發(fā)生到現(xiàn)在已經(jīng)過(guò)去快一個(gè)月時(shí)間，最初我們一般人是不是都不太在意這件事？以為跟以往的禽流感、豬流感事件是一樣的，很快就會(huì)過(guò)去。緊接著，感覺(jué)似乎沒(méi)有那么簡(jiǎn)單，開始擔(dān)憂甚至恐慌，擔(dān)憂自己的健康，也擔(dān)憂自己的企業(yè)和生意。
既然來(lái)了這么一個(gè)特殊的事件，我就覺(jué)得一定要為自己留下些什么！
疫情剛剛開始爆發(fā)那會(huì)你的第一反應(yīng)是怎樣的？最先思考的問(wèn)題、最先做的事情，特別能夠反映你對(duì)自己的社會(huì)定位、你的格局胸懷、你的經(jīng)驗(yàn)值、你的知識(shí)面、還有你的商業(yè)敏感度。
一定有人說(shuō)那個(gè)時(shí)間不是放假、過(guò)年了嗎，能做什么呢？
但是我們可以看到那些更成熟的企業(yè)和團(tuán)隊(duì)他們能馬上做出各種反應(yīng)。
此刻，我們可以再次思考，疫情爆發(fā)之初，你最先想到的問(wèn)題是什么？你的團(tuán)隊(duì)在哪里？你和你的團(tuán)隊(duì)這段時(shí)間做了什么？這次疫情將對(duì)大家產(chǎn)生怎樣的影響？又怎樣在這次疫情中找到機(jī)會(huì)？如果你是家居建材廠商接下來(lái)應(yīng)該怎么做？如果你是經(jīng)銷商那又應(yīng)該怎么做？
病毒疫情帶來(lái)的不僅只有災(zāi)難
從世界史的角度看，其實(shí)大規(guī)模的病毒瘟疫不是現(xiàn)在才發(fā)生的，就拿14世紀(jì)發(fā)生在歐洲的黑死病來(lái)說(shuō)，這場(chǎng)前所未有的大瘟疫奪取了歐洲大陸約2500萬(wàn)人的生命，占?xì)W洲當(dāng)時(shí)總?cè)丝诘娜种�，其中英�?guó)在這次瘟疫中損失了一半人口，甚至維也納全城僅有5個(gè)人活下來(lái)。
這次瘟疫非常慘烈，但是后來(lái)有很多學(xué)者卻將這次瘟疫看作是歐洲中世紀(jì)到現(xiàn)代文明的分界線。因?yàn)樵谀侵笞诮探虝?huì)的絕對(duì)權(quán)威發(fā)生動(dòng)搖，人們開始關(guān)心現(xiàn)實(shí)，也認(rèn)識(shí)到科學(xué)對(duì)人類社會(huì)的重要性；西歐的農(nóng)奴逐步涌向了城市，農(nóng)奴制度走向沒(méi)落；貴族的階級(jí)地位開始下降，資產(chǎn)階級(jí)開始崛起，由此推動(dòng)了歐洲資本主義的萌芽。
▲歐洲中世紀(jì)大瘟疫黑死病推動(dòng)了資本主義萌芽
所以一次有規(guī)模的病毒傳染疫情會(huì)給人類帶來(lái)災(zāi)難，但同時(shí)也推動(dòng)社會(huì)的進(jìn)步。很多人對(duì)2003年非典疫情記憶猶新，現(xiàn)在來(lái)看非典疫情總體的影響雖不及這次新冠疫情帶來(lái)的影響嚴(yán)重，但實(shí)實(shí)在在推動(dòng)我國(guó)社會(huì)治理的進(jìn)步。主要體現(xiàn)在政府更加重視公共安全，在經(jīng)費(fèi)方面為公共安全支出權(quán)重更大，政府執(zhí)法的透明程度也有大幅提高。
而這一次新冠疫情，對(duì)社會(huì)治理的拷問(wèn)更是強(qiáng)烈。
首先是疫情的決策和預(yù)警機(jī)制，八位醫(yī)生早就懷疑有新的SARS發(fā)生，但是沒(méi)有得到?jīng)Q策層的重視和響應(yīng)，特別是在其中一位醫(yī)生因?yàn)槿静〔恍胰ナ赖哪翘焱砩希駪嵾_(dá)到了頂點(diǎn)。
通過(guò)這件事情還說(shuō)明在新的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，上層所慣用的民意“疏導(dǎo)”方法完全失靈。還比如紅十字會(huì)等慈善結(jié)構(gòu)管理流程的問(wèn)題在這次疫情中也暴露無(wú)遺等等。過(guò)去就一直存在的社會(huì)問(wèn)題，在通過(guò)這次極端事件，被強(qiáng)力積壓和不斷放大之后，我們是可以期待社會(huì)治理整體來(lái)一次大進(jìn)步的。
從社會(huì)再到企業(yè)，我們知道2003年的非典搞掉了很多企業(yè)，但也成就了很多公司，甚至還有這樣的說(shuō)法：如果沒(méi)有非典發(fā)生就沒(méi)有現(xiàn)在這么優(yōu)秀的阿里巴巴。當(dāng)時(shí)阿里巴巴的規(guī)模還比較小，核心員工染病，一半員工被隔離，在這種情況下公司能夠挺過(guò)去，背后肯定是發(fā)生了不少故事。
是的，短時(shí)間讓經(jīng)濟(jì)受到影響，同時(shí)又推動(dòng)了消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展。過(guò)程還讓很多企業(yè)的危機(jī)應(yīng)對(duì)能力得到了很好的實(shí)戰(zhàn)加強(qiáng)，從而提升了企業(yè)的整體管理水平，這也是我在這里想說(shuō)明的重點(diǎn)。疫情會(huì)倒逼社會(huì)治理的進(jìn)步，而企業(yè)是社會(huì)的重要組成部分。
▲馬云爸爸之所以成為爸爸，非典反倒成了磨刀石
看疫情爆發(fā)之初，他們做了什么？
優(yōu)秀的、打過(guò)硬仗的團(tuán)隊(duì)在這次新冠疫情中體現(xiàn)了他們的格局和敏銳度。
1月28日萬(wàn)達(dá)率先宣布為旗下所有萬(wàn)達(dá)商業(yè)物業(yè)入駐商戶減免租金1個(gè)月，總共免租金額超過(guò)40億，被稱為“中國(guó)好房東”。萬(wàn)達(dá)免租的成本足夠大，但是也博足眼球，是一次完美的社會(huì)營(yíng)銷，更重要的是為市場(chǎng)帶了好頭，因此刮起了全國(guó)“免租”風(fēng)潮。
隔日我們家居行業(yè)的龍頭企業(yè)紅星美凱龍跟進(jìn)，也宣布免房租一個(gè)月，紅星的動(dòng)作我認(rèn)為不算太快，也不算太慢，與他家居行業(yè)大公司的身份還是相符的。
如果說(shuō)萬(wàn)達(dá)、紅星是“舍”，那還有一些企業(yè)是在“取”，在大災(zāi)大難面前的確有很多企業(yè)難度過(guò)危機(jī)，所以如果能夠第一時(shí)間想辦法進(jìn)行社會(huì)公關(guān)，在社會(huì)尋求援助也是疫情當(dāng)中的正經(jīng)事。
1月31日，著名的餐飲品牌“西貝”的老板賈國(guó)龍發(fā)出了一篇文章，說(shuō)西貝的現(xiàn)金流已經(jīng)支撐不了三個(gè)月。
我不知道這個(gè)賈老板當(dāng)時(shí)寫這個(gè)篇文章真正的用意是什么，但是他最起碼達(dá)成了兩個(gè)最重要的結(jié)果，一是社會(huì)關(guān)注反響強(qiáng)烈，品牌效益放大。很多人紛紛留言，等疫情過(guò)后會(huì)第一時(shí)間到西貝去吃一頓。第二個(gè)結(jié)果是文章發(fā)出一個(gè)星期后，浦發(fā)銀行給了西貝4.3億授信，其中1.2億在2月7日已經(jīng)到賬。你看災(zāi)難來(lái)臨的時(shí)候，有人在捐助，有人在“哭喊”，但結(jié)果都是好的。
疫情當(dāng)中還有一家企業(yè)的表現(xiàn)也特別亮眼，那就是字節(jié)跳動(dòng)，是今日頭條和抖音的母公司。他除了疫情期間捐款捐物的大愛(ài)之舉之外，最亮眼的還有兩件事情。
花6個(gè)億購(gòu)買了《囧媽》的播放版權(quán)，讓中國(guó)人看到了2020年唯一的一部賀歲檔電影。
1月23日武漢封城，疫情進(jìn)入全國(guó)戒備狀態(tài)，所有電影院停業(yè)，所有賀歲檔電影的計(jì)劃落空。這個(gè)時(shí)候字節(jié)跳動(dòng)快速?zèng)Q策，6億的項(xiàng)目從決策、談判、技術(shù)對(duì)接到上線只用了三天左右的時(shí)間。
我們要知道，他們公司跟我們大部分的公司是一樣的，都處于休假的狀態(tài)，當(dāng)我們了解到他們的企業(yè)文化和組織形式的時(shí)候，我就可以理解能夠在這種特殊情況下，快速做這樣的項(xiàng)目決策是由它的管理體系做支撐的，包括快速?zèng)Q策體系、遠(yuǎn)程協(xié)同方式和去中心化組織形態(tài)。
字節(jié)跳動(dòng)做的第二件事是疫情期間推出了“飛書”遠(yuǎn)程辦公軟件。
這個(gè)軟件其實(shí)他們?cè)缇烷_發(fā)好了，只是在疫情之下及時(shí)補(bǔ)充了一些新功能，比如“線上辦公室”和“健康打卡”等。這個(gè)產(chǎn)品的爆紅，體現(xiàn)了我們經(jīng)常說(shuō)的一句話“機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人的”，大機(jī)會(huì)不常用但是準(zhǔn)備要常在。
▲免費(fèi)的囧媽你看了嗎？
之所以列舉大公司的例子，就是想讓大家的視角先站高點(diǎn)！在疫情中這些公司反應(yīng)快、表現(xiàn)亮眼不全是偶然現(xiàn)象，也是因?yàn)樗澈蟮膬r(jià)值觀和組織給予支撐，是必然的！
如果我們不能像以上大企業(yè)做這些大事件，最起碼我們可以做一件事情，那就是：“聚人氣”，要聚團(tuán)隊(duì)員工的人氣，聚供應(yīng)鏈上下游的人氣，特別是還要聚經(jīng)銷商的人氣。其實(shí)在家居行業(yè)，在我們身邊有很多企業(yè)做得也非常優(yōu)秀。
有很多家居品牌在第一時(shí)間對(duì)話員工和經(jīng)銷商，積極表態(tài)，冷靜分析當(dāng)下疫情對(duì)企業(yè)的影響，并且判斷出突破困境的策略和方法，再者在政策上給予實(shí)際的減負(fù)，真正給了全國(guó)經(jīng)銷商一劑強(qiáng)心針。這就很好地團(tuán)聚了經(jīng)銷商的人氣，團(tuán)結(jié)上下一心，共度艱難。
做企業(yè)也是以人為本的，磨練好團(tuán)隊(duì)內(nèi)功，能發(fā)揮出企業(yè)的最佳狀態(tài)。
疫情“擠壓”出家居企業(yè)的新本事
前面分享了各行各業(yè)快速反應(yīng)的優(yōu)秀行動(dòng)表現(xiàn)，那么，這次疫情還將給我們家居企業(yè)帶來(lái)什么？
疫情之初你的第一反應(yīng)體現(xiàn)了你和你企業(yè)的成熟度，順著這條線我們還可以繼續(xù)思考和分析。大家應(yīng)該知道，在這次疫情后我們家居行業(yè)的頭部企業(yè)表現(xiàn)將依然堅(jiān)挺，他們甚至可能因?yàn)橐咔樵俅螖U(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，因?yàn)橐咔楹笫袌?chǎng)將對(duì)品牌的渴求度更高。我認(rèn)為頭部企業(yè)的優(yōu)勢(shì)主要在于市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，現(xiàn)在產(chǎn)品逐步趨于同質(zhì)化，運(yùn)營(yíng)才是將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)力。接下來(lái)說(shuō)幾個(gè)對(duì)于廠家的建議：
① 家居廠商要增強(qiáng)經(jīng)銷商服務(wù)意識(shí)，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力就體現(xiàn)在經(jīng)銷商服務(wù)能力上
對(duì)于很多中小企業(yè)，在市場(chǎng)費(fèi)用有限的情況下，要提升運(yùn)營(yíng)能力就是要強(qiáng)化經(jīng)銷商的服務(wù)能力。這次疫情也充分體現(xiàn)了這一點(diǎn)，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)能力強(qiáng)的企業(yè)渡過(guò)難關(guān)就快，因此能看到頭部企業(yè)很快就能跟經(jīng)銷商信息打通并且建立信任。比如尚品宅配2月22日在直播平臺(tái)開啟了超級(jí)直播團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，5小時(shí)的直播，預(yù)估提前鎖定4億元的銷售額。
但還有很多企業(yè)在這個(gè)時(shí)候根本就得不到經(jīng)銷商的響應(yīng)，縱然有想法和策略但也無(wú)法實(shí)施，因?yàn)檫^(guò)去就沒(méi)有得到經(jīng)銷商的充分信任。
提升經(jīng)銷商的服務(wù)能力，首先得從意識(shí)上明確我們不是要去管理經(jīng)銷商，而是要去服務(wù)經(jīng)銷商，經(jīng)銷商不是我們的員工，是我們平等的合作伙伴。面對(duì)經(jīng)銷商是一種市場(chǎng)行為，我們要想明白我們面向市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么。要將我們下一步提升的重點(diǎn)放到服務(wù)渠道、賦能渠道上，而不是單方面想去操縱渠道。
② 廠商要提升線上化能力，體現(xiàn)在組織、營(yíng)銷、服務(wù)的線上化
為什么要線上化呢？大家來(lái)想一下，樂(lè)觀估計(jì)疫情大概在五月份結(jié)束，我們經(jīng)銷商的店面三月份會(huì)陸續(xù)開業(yè)，但消費(fèi)者的心理陰影將延續(xù)3-6個(gè)月時(shí)間，也就是說(shuō)接近半年時(shí)間消費(fèi)者會(huì)排斥線下，非迫不得已不會(huì)往線下跑。
如果用這半年到一年時(shí)間被迫逃離線下，那消費(fèi)的習(xí)慣可能就這樣改變了。大家也聽說(shuō)過(guò)一句話：21天就改變一個(gè)習(xí)慣。消費(fèi)者以后就不再那么依賴線下，線下賣場(chǎng)可能就沒(méi)有引流功能，只有體驗(yàn)的作用了。所以，如果我們的廠商和經(jīng)銷商沒(méi)有線上運(yùn)營(yíng)能力，其實(shí)就代表沒(méi)有了企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力。
線上化第一步是組織線上化。組織線上化得給幾個(gè)建議，公司不要再用個(gè)人微信聊公事了，要用釘釘或者飛書等專業(yè)辦公軟件。比如我們要開一個(gè)線上會(huì)議，如果不是用常用的溝通軟件中自帶的會(huì)議功能，而是要另外找一個(gè)新的會(huì)議軟件就非常麻煩，團(tuán)隊(duì)就感受不到線上辦公的便捷和樂(lè)趣，線上辦公就推行不起來(lái)。
而線上辦公不僅僅是將工作拿到家里去做這么簡(jiǎn)單，更重要的是提升團(tuán)隊(duì)的協(xié)同和相應(yīng)速度，甚至是一種年輕一代的工作文化。
企業(yè)線上化還包括營(yíng)銷線上化。比如現(xiàn)在有的企業(yè)制作了某個(gè)營(yíng)銷素材，僅僅只是給到經(jīng)銷商讓他們自己隨便去發(fā)，沒(méi)有數(shù)據(jù)追蹤不是真正的線上化。還比如，疫情發(fā)生的這段時(shí)間，我們突然發(fā)現(xiàn)各種各樣的直播一下子多了起來(lái)，去年我在我的《黃金100秒》中分享了直播的趨勢(shì)，那時(shí)有人還覺(jué)得跟我們家居行業(yè)離得還比較遠(yuǎn)，但是這段時(shí)間我們突然發(fā)現(xiàn)身邊已經(jīng)有很多人在做了。
其實(shí)直播的平臺(tái)和工具以后會(huì)越來(lái)越多，用哪個(gè)平臺(tái)都沒(méi)有太大關(guān)系，但是你直播什么內(nèi)容才是最重要的。特別還說(shuō)一點(diǎn)，直播最好是企業(yè)老板自己親自出鏡，沒(méi)有人比老板更了解品牌，沒(méi)有人比老板更能代表自己的品牌。這是新時(shí)代的需要，產(chǎn)品同質(zhì)時(shí)代，我買誰(shuí)的產(chǎn)品、我加盟哪個(gè)品牌，跟我喜不喜歡這個(gè)創(chuàng)始人和這個(gè)創(chuàng)始人的價(jià)值觀有很大關(guān)系。
大家也留意一下最近格力的電視廣告，疫情期間格力的廣告語(yǔ)直接改為“買格力就到董明珠的微店”，強(qiáng)調(diào)了“董明珠的店”，為什么這樣做？這是在縮短消費(fèi)者的決策周期和降低決策成本，信任一個(gè)人就夠了，閉著眼睛買。所以當(dāng)下那些“會(huì)說(shuō)”的老板在營(yíng)銷方面就挺占優(yōu)勢(shì)的，如果還欠缺這方面能力的老板也要加緊補(bǔ)課，小視頻和直播將推動(dòng)家居營(yíng)銷的線上化，每一位老板都要培養(yǎng)自己的“鏡頭感”。
▲董小姐的店
總結(jié)一下，營(yíng)銷線上化對(duì)品牌企業(yè)來(lái)說(shuō)，重點(diǎn)是提升自己生產(chǎn)營(yíng)銷內(nèi)容的能力，不是技術(shù)。技術(shù)一定有專業(yè)機(jī)構(gòu)來(lái)提供，每個(gè)品牌廠商除了能夠生產(chǎn)家居產(chǎn)品，還要成為廣告公司、影視公司、公關(guān)公司。并且這些能力請(qǐng)第三方公司也代替不了的，等這一波下來(lái)，企業(yè)與企業(yè)之間就會(huì)再次拉開距離，有一些企業(yè)將會(huì)像當(dāng)年非典時(shí)的“TATA們”一樣逆勢(shì)崛起。
③ 家居廠商要精耕細(xì)作做招商，經(jīng)銷商資源將更加稀缺
家居廠商不能再走過(guò)去“流水線模式”招商路子了，讓經(jīng)銷商來(lái)了又走，應(yīng)該精耕細(xì)作。疫情一定會(huì)“洗掉”一部分經(jīng)銷商，新開店的經(jīng)銷商的數(shù)量比以前將進(jìn)一步減少，經(jīng)銷商加盟的決策也將更加謹(jǐn)慎。對(duì)于意向經(jīng)銷商我們不能太心急，要慢慢聊，慢慢養(yǎng)。
開年慧亞網(wǎng)站的自然流量還不太大的時(shí)候，我們將過(guò)去一年留存的經(jīng)銷商信息重新翻出來(lái)，在這里面“淘”有意向的，這就是為什么我們慧亞早在正月初九還在疫情期間，就可以給廠家提供很多意向經(jīng)銷商推薦的原因。我們也更加重視過(guò)去加的幾十萬(wàn)經(jīng)銷商微信粉絲的需求開發(fā)。
以上等等的做法就是準(zhǔn)備將困難考慮得充分一些，多找可能性。
廠家要做好“準(zhǔn)經(jīng)銷商”的微信運(yùn)營(yíng)體系。這里特別建議一下要讓所有的招商經(jīng)理用公司分配的微信號(hào)，要給他們發(fā)手機(jī)補(bǔ)貼電話費(fèi)，如果微信不是公司分配的，當(dāng)員工離職將造成很大隱性損失，企業(yè)每一條經(jīng)銷商信息的獲取都在慧亞等平臺(tái)付了推廣費(fèi)用的，都是成本！
如果你加的微信多，對(duì)營(yíng)銷推廣的便利性將會(huì)超過(guò)你的想象。比如微信已經(jīng)上線了“騰訊直播”，騰訊直播就是直接面向微信端的，微信粉絲足夠多才玩得起來(lái)。
2月22日我們慧亞協(xié)助行業(yè)某個(gè)知名門窗品牌做了一次微信群的招商會(huì)，從蓄客到各種準(zhǔn)備也就花費(fèi)了幾天時(shí)間，硬性成本幾乎為零，會(huì)議花了兩個(gè)多小時(shí)，最終達(dá)成的意向簽約是11家。
雖然意向簽約到真正開店還存在不確定性，但是這種方式相比較于其他方式是非常劃算的，這樣的線上招商會(huì)可以反復(fù)做，無(wú)論是大品牌還是小品牌都可以操作。關(guān)鍵是要會(huì)用微信蓄客、養(yǎng)客，還需要將自己的品牌賣點(diǎn)梳理好并且在執(zhí)行中一以貫之。
通過(guò)這樣分析，大家還可以感受到我們經(jīng)常說(shuō)的增強(qiáng)品牌的運(yùn)營(yíng)能力、提升運(yùn)營(yíng)的線上化水平，這些并不是所有都是高難度、高投入，主要還是老板自己得深刻了解趨勢(shì)，從小事情一點(diǎn)一點(diǎn)地做。我覺(jué)得中小品牌往后的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)也就在這，不需要大資本投入也可以建立好品牌。但話又說(shuō)回來(lái)，意識(shí)的改變又是最難的。
家居經(jīng)銷商借機(jī)逆勢(shì)轉(zhuǎn)型升級(jí)
企業(yè)要做的還有很多，而經(jīng)銷商可以做的也不少。
經(jīng)銷商是家居產(chǎn)業(yè)鏈里最重要的一環(huán)，同時(shí)經(jīng)銷商也是比較弱勢(shì)的群體，行業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的實(shí)際支持和賦能比較有限，90%的經(jīng)銷商正處于孤立無(wú)援的處境（這點(diǎn)品牌方可能不認(rèn)可）。我估計(jì)很多經(jīng)銷商對(duì)這次疫情的影響是沒(méi)有評(píng)估能力的，以為只是延遲開店了而已。
其實(shí)這次疫情對(duì)經(jīng)銷商的影響也非常大，有一部分經(jīng)銷商可能會(huì)就此永久關(guān)門。不是因?yàn)橘u場(chǎng)不能開市而關(guān)門，是因?yàn)楸緛?lái)經(jīng)營(yíng)意識(shí)和能力就不行，之前的生意就不好，這么一波下來(lái)就直接給了個(gè)了斷。經(jīng)銷商接下來(lái)應(yīng)該認(rèn)真思考一下，怎樣讓自己的店面和公司來(lái)一次轉(zhuǎn)型和升級(jí)。需要從這幾個(gè)方面考慮轉(zhuǎn)型升級(jí)：
① 業(yè)務(wù)聚焦，能力聚焦
通過(guò)我身邊熟悉的一些經(jīng)銷商做了解，很多都做了多個(gè)項(xiàng)目的生意，有做家居還做餐飲，在家居領(lǐng)域又做櫥柜還做地板和墻紙。我不能說(shuō)這樣完全是錯(cuò)誤的，畢竟很多經(jīng)銷商多品牌經(jīng)營(yíng)是非常成功的。但是要量力而行，如果已經(jīng)發(fā)現(xiàn)自己有吃不消的感覺(jué)就應(yīng)該停下來(lái)，砍掉自己不賺錢、不擅長(zhǎng)的品類和生意，節(jié)省成本支出。
這樣說(shuō)還有一個(gè)原因，未來(lái)市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)專業(yè)的要求越來(lái)越高。
一門生意咋一看覺(jué)得比較簡(jiǎn)單，不就是裝個(gè)柜子嗎？沒(méi)什么難度，但是真的要將一個(gè)服務(wù)琢磨透還是非常不容易的。
我自己家里過(guò)去一年多時(shí)間也經(jīng)歷了裝修，所有的品類我都經(jīng)手了，所有的麻煩事我都走過(guò)一遍。從一個(gè)消費(fèi)者的角度覺(jué)得服務(wù)商還是欠缺專業(yè)，不是產(chǎn)品不專業(yè)就是設(shè)計(jì)不專業(yè)，或者服務(wù)不專業(yè)�；径既狈σ粋�(gè)跟業(yè)主可以說(shuō)得明白的服務(wù)流程，項(xiàng)目的第一責(zé)任人是誰(shuí)？遇到什么情況由誰(shuí)來(lái)解決？項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入到哪個(gè)階段了？每個(gè)工藝可能出現(xiàn)的效果偏差是怎樣的等等。
我就拿一個(gè)看似非常小的事情來(lái)說(shuō)：建業(yè)主服務(wù)群應(yīng)該怎么樣才體現(xiàn)專業(yè)？
在設(shè)計(jì)開工或者合同簽訂的時(shí)間節(jié)點(diǎn)就需要跟業(yè)主建一個(gè)服務(wù)群，一是體現(xiàn)專業(yè)，另外也讓業(yè)主有被重視的感受。首先命好名字：“品牌+XXX雅宅定制服務(wù)群-VIP88號(hào)客戶”，群里的成員包括我方業(yè)務(wù)員、設(shè)計(jì)師、門店老板；業(yè)主方的戶主、家庭相關(guān)成員、對(duì)方的室內(nèi)設(shè)計(jì)師等。然后說(shuō)明建群的目的，介紹相關(guān)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。
以上是建群的流程，建群后群里的溝通內(nèi)容除了一些具體的項(xiàng)目問(wèn)題外，還需要將每一個(gè)階段的進(jìn)度在群里匯報(bào)，不能等業(yè)主問(wèn)的時(shí)候再回復(fù)。比如什么時(shí)間開始設(shè)計(jì)了？什么時(shí)間開始生產(chǎn)了？什么時(shí)間開始發(fā)貨了？今天安裝到了哪個(gè)階段，并且拍照上傳。
你看僅僅說(shuō)建群這件事情都有很多注意的問(wèn)題，但當(dāng)你這么做了你讓業(yè)主付的3萬(wàn)、5萬(wàn)費(fèi)用的分量感是不是一下子就出來(lái)了？而定制服務(wù)還有那么多環(huán)節(jié)，所以做到真正的專業(yè)是不容易的。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是專業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，不是看誰(shuí)便宜的競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)做到專業(yè)了無(wú)論是對(duì)消費(fèi)者還是與異業(yè)或者裝修公司合作都更有優(yōu)勢(shì)。要專業(yè)就要主業(yè)聚焦，不做多，而是要做少、做出深度。疫情后的市場(chǎng)在專業(yè)性方面的考驗(yàn)將更大，因?yàn)榧揖酉M(fèi)將更加注重體驗(yàn)和口碑。
② 做社群營(yíng)銷，打造私域流量
客戶能從哪里來(lái)，也決定了市場(chǎng)份額能做多大。
因?yàn)檫@次疫情將改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，也就說(shuō)近一年時(shí)間甚至更長(zhǎng)時(shí)間，線下自然流量將幾乎為零，這種情況我們門店的流量將從哪里來(lái)呢？那只有從線上來(lái)，但是線上也有兩條路：公域流量和私域流量。
公域流量是從類似天貓、京東這些平臺(tái)獲得流量，或者說(shuō)別人賣給你、分發(fā)給你的，并不是你能長(zhǎng)期擁有的流量。很顯然公域流量并不適合我們家居經(jīng)銷商，一是我們沒(méi)有足夠的錢去購(gòu)買這些流量，即便有錢但我們只做區(qū)域市場(chǎng)，也沒(méi)有必要上這么的大平臺(tái)。
對(duì)家居經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，適合我們的還是私域流量。私域流量是屬于自己的流量，但私域流量的源頭可能也來(lái)自公域，比如以前店面引流來(lái)的，小區(qū)做了推廣來(lái)的客流，還包括各種其他廣告形式來(lái)的。
建立私域流量主要分為幾個(gè)步驟：吸粉、養(yǎng)粉、轉(zhuǎn)化、裂變，私域流量的重要載體是微信體系，包括微信號(hào)、朋友圈、微信群。
同時(shí)我自己還總結(jié)了家居門店私域流量的解決方案是：微信社群+好工具+好內(nèi)容。
吸粉簡(jiǎn)單說(shuō)就是加微信號(hào)，每個(gè)店面可以各種不同的來(lái)路。但是關(guān)鍵要用公司的微信進(jìn)行工作，避免店員離職導(dǎo)致粉絲和客戶資源浪費(fèi)。
另外需要將加微信作為店面的一個(gè)考核指標(biāo)之一，前期多獎(jiǎng)勵(lì)，加一個(gè)準(zhǔn)客戶微信獎(jiǎng)勵(lì)多少錢，這個(gè)獎(jiǎng)金一定給得值得。
老客戶、新客戶、詢過(guò)價(jià)格的、甚至已經(jīng)跟別家成交了的客戶都可以加進(jìn)來(lái)。有人疑問(wèn)，跟別人成交了還加進(jìn)來(lái)干嘛呢？如果你社群做得好，這個(gè)客戶還可以二次消費(fèi)，也可以跟你轉(zhuǎn)介紹，還可以跟下游商家去交換流量。
再說(shuō)養(yǎng)粉其實(shí)主要的途徑就是要做好內(nèi)容，好內(nèi)容包括什么？包括高質(zhì)量的裝修資訊、案例展示等等，還包括你個(gè)人有趣的地方。目的是讓受眾感覺(jué)到你很專業(yè)還很有趣，不會(huì)拉黑你、不會(huì)退你的群，喜歡關(guān)注你，這些都需要內(nèi)容。客觀來(lái)說(shuō)，如果要將內(nèi)容做好，還需要得到廠商的支持，畢竟經(jīng)銷商身單力薄能力有限。
關(guān)于轉(zhuǎn)化我覺(jué)得對(duì)我們線下經(jīng)銷商的挑戰(zhàn)不算太大，這是經(jīng)銷商們?cè)诮K端長(zhǎng)期練就的基本功，只是得說(shuō)明如果要高效率的客戶轉(zhuǎn)化，那是需要依靠新的線上工具的，比如直播帶貨等。
至于裂變，本來(lái)我們家居產(chǎn)品是低頻的消費(fèi)品類，粉絲的裂變是有難度的。但是我們換個(gè)角度來(lái)思考，雖然我的粉絲和用戶裂變的效率低，但我們的客單值高，如果一個(gè)客戶能轉(zhuǎn)介紹一個(gè)客單值非常大的那效益還是不錯(cuò)的。我們就想怎么可以讓用戶推薦和轉(zhuǎn)介紹，那就需要有粉絲或者用戶的基數(shù)。
另外一方面是需要有線上的裂變工具，口口相傳比較困難，如果有營(yíng)銷系統(tǒng)和工具記錄數(shù)據(jù)就方便很多，這個(gè)問(wèn)題在下文介紹的經(jīng)銷商變革的第三方面：線上工具使用進(jìn)行說(shuō)明。在裂變方面恒大賣房子現(xiàn)在也這么做的，大家可以參照一下。
▲恒大線上賣房，3天售出47000多套
③ 線上工具的使用是這一次經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要途徑
家居行業(yè)營(yíng)銷效率還比較低，其重要的問(wèn)題體現(xiàn)就是營(yíng)銷沒(méi)有線上化。這兩年市面上有些互聯(lián)網(wǎng)公司推出了一些家居門店的營(yíng)銷小程序和APP，但還是難見(jiàn)到非常切合這個(gè)行業(yè)的解決方案。
這里面我個(gè)人有兩個(gè)看法，一是系統(tǒng)開發(fā)的理念要符合我上面說(shuō)的一個(gè)重要原則，廠家提供的不應(yīng)該是管理經(jīng)銷商的系統(tǒng)，而是服務(wù)經(jīng)銷商的系統(tǒng)，如果是管理經(jīng)銷商這就注定玩不起來(lái)，誰(shuí)都不希望被管理。
另外一方面家居產(chǎn)業(yè)的上下游更需要建立的是“營(yíng)銷供應(yīng)鏈”或者叫“內(nèi)容鏈”，而不應(yīng)該老盯在“產(chǎn)品供應(yīng)鏈”或者叫“物流鏈”上面。因?yàn)榻?jīng)銷商端其實(shí)并不缺供貨商，而是缺營(yíng)銷服務(wù)商。關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，希望以后還有機(jī)會(huì)專門與行業(yè)專家進(jìn)行討論。
對(duì)疫情后經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型和升級(jí)，主要是要建立自己的私域流量做社群運(yùn)營(yíng)，要將客戶開拓和客戶服務(wù)建立在微信之上，不是建立在實(shí)體店面之上，每一個(gè)微信都是一個(gè)最小的經(jīng)營(yíng)單位。
還需要借助線上工具，要建立自己的微店系統(tǒng)、客戶引流系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng)。同時(shí)社群運(yùn)營(yíng)和線上系統(tǒng)都將涉及一個(gè)共同的部分就是“營(yíng)銷內(nèi)容”，經(jīng)銷商自己要做內(nèi)容，同時(shí)更需要依靠廠商品牌方為所屬經(jīng)銷商提供營(yíng)銷內(nèi)容的賦能。
這里就跟上面說(shuō)到的廠家需要提升運(yùn)營(yíng)能力形成了閉環(huán)，也正是未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)力所在。
寫在最后的話
我要給每一家企業(yè)和每一位老板兩個(gè)建議（無(wú)論你是廠商還是經(jīng)銷商）。
第一個(gè)建議：等這次疫情控制住了，等你企業(yè)的開工都安排穩(wěn)妥了，找你的團(tuán)隊(duì)成員一起做一次應(yīng)對(duì)這次疫情的復(fù)盤。
其實(shí)這篇文章就是一個(gè)復(fù)盤的執(zhí)行邏輯結(jié)構(gòu)，對(duì)疫情本身的分析，對(duì)社會(huì)的影響，優(yōu)秀企業(yè)或者同行的優(yōu)秀表現(xiàn)解讀，企業(yè)本身的影響和機(jī)會(huì)，以及經(jīng)銷商的影響和機(jī)會(huì)。
第二個(gè)建議：不降低2020年的預(yù)定年度銷售目標(biāo)，但達(dá)成方案可以調(diào)整。
我們家居行業(yè)跟餐飲、旅游等行業(yè)不一樣，市場(chǎng)蛋糕不會(huì)因?yàn)橐咔闇p少多少，只是消費(fèi)會(huì)滯后了些。這個(gè)挑戰(zhàn)當(dāng)然是比較大的，但是市場(chǎng)正處于轉(zhuǎn)型，如果最終能夠達(dá)成目標(biāo)，我們得到的將不僅僅是銷售和利潤(rùn)，更重要的是企業(yè)逆勢(shì)升級(jí)，獲得了新的競(jìng)爭(zhēng)能力。
以上的內(nèi)容是引導(dǎo)大家做一些思考和分析，我總體想說(shuō)的意思是我們還有很多機(jī)會(huì)和空間，我們可以找到很多解決方案。有的問(wèn)題本來(lái)就存在，也需要思考解決，現(xiàn)在只是被放大了。
這次疫情一定讓市場(chǎng)和社會(huì)將做出很多改變，各行各業(yè)一定有些企業(yè)將倒閉，但也有一些企業(yè)將變得更加強(qiáng)大。
每一個(gè)成功企業(yè)在發(fā)展中都遇到過(guò)自己的劫，過(guò)了這個(gè)劫企業(yè)就蛻變了，比如2003年非典時(shí)期的阿里巴巴，還比如2019年中美貿(mào)易戰(zhàn)中的華為。而2020年的新冠疫情對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是一個(gè)“劫”，通過(guò)這個(gè)劫來(lái)打磨我們的團(tuán)隊(duì)，驗(yàn)證和強(qiáng)化我們的企業(yè)文化，升級(jí)我們的業(yè)務(wù)能力。
好好復(fù)盤一下，千萬(wàn)別“浪費(fèi)”了這次疫情！
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