跨界對(duì)話 共謀終端--中國(guó)家具行業(yè)營(yíng)銷高峰論壇現(xiàn)場(chǎng)
一、主題：跨界對(duì)話 共謀終端——中國(guó)家具行業(yè)營(yíng)銷高峰論壇
二、論壇時(shí)間：2010年10月28日下午14:00——17:00
三、論壇地點(diǎn)：龍江鎮(zhèn)龍?jiān)淳频?/font>
四、論壇形式：嘉賓演講+現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話
五、主辦單位：佛山市家具行業(yè)協(xié)會(huì)
六、承辦單位：美家網(wǎng)家具頻道
七、協(xié)辦單位：清遠(yuǎn)濱礦·金五菱國(guó)際建材家居廣場(chǎng)
八、支持單位：廣東柏健家具有限公司、佛山市鈺馬家具有限公司、順德奇悅家具有限公司、井田潔具
九、媒體支持：南方日?qǐng)?bào)佛山觀察、華東家具、現(xiàn)代裝飾雜志、信息時(shí)報(bào)、家具產(chǎn)業(yè)、家具導(dǎo)刊、家具中國(guó)、中國(guó)家具報(bào)道、華耐廣告
十、現(xiàn)場(chǎng)直播：美家網(wǎng)家具頻道
十一、現(xiàn)場(chǎng)視頻：佛山頂峰影視廣告公司
美家網(wǎng)王育育（主持人）
【主持人】：金秋十月，涼風(fēng)習(xí)習(xí)！今天我們濟(jì)濟(jì)一堂，相聚于此！相信我們大家對(duì)家具事業(yè)的熱情勝過外面的涼風(fēng)！
尊敬的佛山家具行業(yè)協(xié)會(huì)高秘書長(zhǎng)、各位企業(yè)家、各位嘉賓，大家下午好！
我是來自美家網(wǎng)的同事王育育，很高興今天能承擔(dān)本次"跨界對(duì)話 共謀終端--中國(guó)家具行業(yè)營(yíng)銷高峰論壇"的主持人！
"跨界對(duì)話 共謀終端--中國(guó)家具行業(yè)營(yíng)銷高峰論壇"現(xiàn)在正式開始！
十月，在早幾年是廣大家具企業(yè)進(jìn)入年末"財(cái)富之門"的幸福時(shí)光。而在今年的十月與往年有些不同。當(dāng)前的終端已從過去"臨嘴的肥肉"轉(zhuǎn)變?yōu)?quot;被封鎖的羔羊"。接之而來為廣大家具廠商帶來的挑戰(zhàn)也顯得更為嚴(yán)峻。在這樣的前提下，2010年的家具企業(yè)終端究竟該如何下手，如何做？如何捕獲更大的商機(jī)？成為各大家具企業(yè)及商家關(guān)注的焦點(diǎn)。
本次"跨界對(duì)話 共謀終端--中國(guó)家具行業(yè)營(yíng)銷高峰論壇" 由佛山市家具行業(yè)協(xié)會(huì)、美家網(wǎng)家具頻道共同主辦，論壇特別邀請(qǐng)諸多主流家具品牌的嘉賓共同探討當(dāng)前家具行業(yè)的營(yíng)銷策劃和終端實(shí)踐思考，并從橫向思維邀請(qǐng)?zhí)沾�、衛(wèi)浴行業(yè)權(quán)威人士參與對(duì)話，探討家具行業(yè)與陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)發(fā)展的共性，激起智慧的火花，以此借鑒與探索家具行業(yè)目前及未來的新型市場(chǎng)之路。
在這里，我代表本次活動(dòng)主辦方，對(duì)各位來自家具、陶瓷、衛(wèi)浴行業(yè)企業(yè)家的到來表示最熱烈的歡迎和最衷心的感謝！同時(shí)也非常感謝今天為我們現(xiàn)場(chǎng)視頻的頂峰影視對(duì)本次活動(dòng)的支持！也感謝陶瓷中國(guó)網(wǎng)對(duì)本次活動(dòng)的支持！
首先請(qǐng)?jiān)试S我介紹今天到會(huì)的主要領(lǐng)導(dǎo)和論壇嘉賓，他們是：
1、佛山市家具行業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副秘書長(zhǎng)高洪斌
2、清遠(yuǎn)濱礦金五菱國(guó)際建材家居廣場(chǎng)總經(jīng)理 陳朝暉
3、佛山市豪亨家具有限公司總經(jīng)理?xiàng)顕?guó)勝
4、佛山市金天拓家具有限公司董事長(zhǎng)助理胡名波
5、駿業(yè)家具發(fā)展有限公司品牌總監(jiān)曹洪福
6、ICC陶瓷營(yíng)銷總經(jīng)理袁智
7、佛山市鈺馬家具有限公司副總經(jīng)理李廣州
8、佛山市安曼家具有限公司營(yíng)銷總監(jiān)劉曉梅
9、名匠軒家具集團(tuán)副總經(jīng)理夏光勝
10、樂百購(gòu)（美國(guó)）有限公司副總經(jīng)理魏寶明
11、IVI衛(wèi)浴營(yíng)銷總經(jīng)理 廖小榮
12、佛山市格里菲斯建材有限公司總經(jīng)理羅新家
13、新粵建材營(yíng)銷總監(jiān) 康迂貴
14、萬(wàn)峰家居營(yíng)銷總監(jiān) 吳懷剛
15、恒潔衛(wèi)浴市場(chǎng)總監(jiān)劉建豪
16、志達(dá)家具制造有限公司營(yíng)銷總監(jiān)吳耀武
其他還有更多今天前來參加活動(dòng)的嘉賓，這里不再一一介紹，讓我們?cè)僖詿崃业恼坡暁g迎各位的到來！謝謝！
下面有請(qǐng)本次活動(dòng)的承辦方美家網(wǎng)總編王建先生上臺(tái)致辭！大家熱烈歡迎！
美家網(wǎng)總編 王建
【王建】：尊敬的高秘書長(zhǎng)，來自家具，陶瓷，衛(wèi)浴，石材行業(yè)的企業(yè)家，各位朋友，大家下午好！
十月，接下來的一段時(shí)間，一直被我們家具裝飾里面認(rèn)為是最后一個(gè)黃金時(shí)段，如何在這個(gè)時(shí)段里取得優(yōu)異的成績(jī)，相對(duì)來說，很大程度上靠得不僅僅是產(chǎn)品，而是一家企業(yè)的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷力的體現(xiàn)，但是一家家具企業(yè)在當(dāng)前的黃金旺季如何能夠真正使運(yùn)營(yíng)策略和企業(yè)運(yùn)銷力得到極致發(fā)揮，這正是我們今天舉辦本次論壇的核心。為此，我們今天特別邀請(qǐng)來了幾位陶瓷，衛(wèi)浴，石材行業(yè)的主要嘉賓，希望通過他們與我們家具行業(yè)的對(duì)接與碰撞，能為我們家具行業(yè)營(yíng)銷思路的創(chuàng)新提供更多的靈感。
美家網(wǎng)定位于全國(guó)泛家居第一門戶，為廣大裝修家庭與業(yè)主提供相應(yīng)的裝修參考資訊，美家網(wǎng)在短短的三年時(shí)間，已經(jīng)連續(xù)兩年獲國(guó)家相關(guān)部門的評(píng)定，并予以優(yōu)秀媒體的榮譽(yù)稱號(hào)，同時(shí)，連續(xù)兩年贈(zèng)予特色網(wǎng)站的推薦，目前最高點(diǎn)擊率已經(jīng)超過十萬(wàn)多次，我們美家網(wǎng)希望在以后的日子與廣大企業(yè)，家具企業(yè)，整個(gè)家具，包括家具，陶瓷，衛(wèi)浴，石材的這么多的企業(yè)一路相伴，共同攜手，強(qiáng)力推進(jìn)我們整個(gè)家居產(chǎn)業(yè)的進(jìn)步與升級(jí)。
這里，再次感謝佛山家具行業(yè)協(xié)會(huì)，特別是我們的高秘書長(zhǎng)對(duì)于我們本次活動(dòng)的大力支持，也感謝我們所有今天參加本次論壇活動(dòng)的企業(yè)家和朋友們，謝謝大家！
【主持人】：感謝王建先生！也感謝美家網(wǎng)為我們策劃的這次高峰論壇思維盛宴！謝謝！
一分耕耘一分收獲。家具行業(yè)營(yíng)銷已到了深耕細(xì)挖的精細(xì)化階段�，F(xiàn)在有請(qǐng)本次活動(dòng)的主辦方-佛山市家具行業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副秘書長(zhǎng)高洪斌為我們致辭，并演講《細(xì)化營(yíng)銷模式，助力企業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型》！
佛山市家具行業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副秘書長(zhǎng)高洪斌
【高洪斌】：尊敬的各位企業(yè)家，營(yíng)銷精英，媒體界朋友們及所有家具界的朋友們，大家下午好！
在這個(gè)秋高氣爽的日子里，我們佛山家具人迎來了一個(gè)特別的日子，各路的精英會(huì)聚一起與陶瓷業(yè)的精英們共同探討未來發(fā)展思路。此次活動(dòng)得到了承辦方—美家網(wǎng)，王總謹(jǐn)全體同仁的大力支持，他們?yōu)榛I備活動(dòng)作出了許多工作，活動(dòng)還得到贊助商的大力支持以及全體與會(huì)人員的大力支持。在此，我代表佛山市家具協(xié)會(huì)向大家的積極參與表示真誠(chéng)的感謝。
對(duì)于今天與會(huì)各位嘉賓的蒞臨，特別是我們陶瓷業(yè)的各位營(yíng)銷精英和企業(yè)家的到來，表示熱烈的歡迎。
2010年的家具業(yè)，不好評(píng)說，我用了幾個(gè)詞語(yǔ)來說，這是一個(gè)信息雜整，承前啟后的一個(gè)時(shí)代，傳統(tǒng)與創(chuàng)新，堅(jiān)持與蛻變，流行與經(jīng)典等等都在聚集與碰撞。孰是孰非，一時(shí)間難以定位，而家具業(yè)現(xiàn)狀有增大的格局，同縱連橫，利益較量，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，這是一次新浪潮的來臨，正是黎明前的黑暗期，我們需要一起來討論分析未來的方向在哪里。同質(zhì)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與模仿已造成了產(chǎn)品同質(zhì)化，品牌包裝與推廣的同質(zhì)化，營(yíng)銷模式的同質(zhì)化，在這種亂局之中如何找到自己的定位，如何堅(jiān)持，將是企業(yè)未來的重要生存與發(fā)展的籌碼。
我們今天一起來探討，有幾個(gè)關(guān)健詞，我們今天寫的是對(duì)話主流，共謀終端，那么我想這個(gè)主流，我們共同在打造市場(chǎng)的精英人士，我們都是時(shí)代的主流，而這個(gè)終端也就是我們的一個(gè)銷售產(chǎn)出，當(dāng)然，還有一個(gè)關(guān)健詞，就是叫做跨界，那么我們今天邀請(qǐng)到各路精英到這里，這是一個(gè)跨界的攜手。一起探討跨界的營(yíng)銷理念將會(huì)是我們?cè)诩揖郀I(yíng)銷與公司經(jīng)營(yíng)上的一個(gè)新形式，以此推動(dòng)企業(yè)在營(yíng)銷中的創(chuàng)新，拓展兩個(gè)方面有新的思路，有新的背景。
在泛家居這個(gè)領(lǐng)域，陶瓷在營(yíng)銷和品牌推廣方面走得比較早的一個(gè)領(lǐng)域，我們今天特別邀請(qǐng)到陶瓷行業(yè)的精英們過來，與我們家具界的精英人士，企業(yè)家一起分享成長(zhǎng)的喜怒哀樂，經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，這將是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)。這樣的跨越，今天雖然是一小步，對(duì)于歷史來講，這將是一大步，在此，我向所有的嘉賓們，向參與論壇的陶瓷精英們予以崇高的敬意和感謝。
今天我們?cè)?jì)劃是一個(gè)圓桌的沙龍或者是論壇，因?yàn)檫@個(gè)是家具人跟陶瓷營(yíng)銷界的一個(gè)交流，一個(gè)碰撞，相當(dāng)于第一次相親，我們重新布局了一下方陣。我這里要簡(jiǎn)單地介紹一下，各位嘉賓對(duì)這個(gè)主題有一個(gè)調(diào)整，叫做跨界對(duì)話，共謀終端，那么我們對(duì)這個(gè)跨界，還有這個(gè)深耕細(xì)作作為終端市場(chǎng)的一個(gè)理念，拋出一個(gè)主題，因?yàn)楸旧硎呛苄⌒偷囊粋�(gè)論壇，開始我們準(zhǔn)備邀請(qǐng)一些營(yíng)銷高手，比如說像我們楊總之類的高手來幫忙主持一下，我今天先自己做一個(gè)拋磚引玉，把我們今天這個(gè)主題—跨界，深耕市場(chǎng)這一塊的內(nèi)容引出來。
那么這個(gè)跨界，我是這樣理解的，因?yàn)榍皫啄�，我們每一年也都�?huì)參加家具展，我們?cè)诩揖哒股弦矔?huì)或多或少地看到一些新的品牌推廣的一些方式，一些模式，特別突出的像凱奇，我覺得他們?cè)谝恍┢放粕献龅糜幸恍┩怀�，也看到后來有做到與時(shí)裝表演的一個(gè)結(jié)果，包括人體秀，音樂，演出，我們感覺到這個(gè)可能與傳統(tǒng)的家具營(yíng)銷有點(diǎn)不一樣，那么跨界在這一兩年，同時(shí)，他在汽車領(lǐng)域也成為一個(gè)非常熱門的詞語(yǔ)。我專門上互聯(lián)網(wǎng)去查了一下營(yíng)銷的定義，他居然沒有定義，那么我一直在想這個(gè)問題，他為什么沒有定義？我在想這兩個(gè)字，因?yàn)樗窃跓o限度的跨越，無止境。想得到，做得到，那么這就是他的定義。
我們今天在座各位一起來參與，一起來碰撞我們的思想，那么我想新的火花，新的思路，就是他的另一個(gè)演繹�？缃绱硪环N新銳的生活態(tài)度和審美方式的融合，每一個(gè)優(yōu)秀的品牌他都能比較準(zhǔn)確地體現(xiàn)目標(biāo)消費(fèi)者的某些特征，但是因?yàn)樘卣鲉我�，往往受到外界影響的因素比較多，尤其是出現(xiàn)類似的品牌，那么這種外部因素的干擾就更加明顯了，而一旦找到一個(gè)復(fù)活性的品牌，那么通過多個(gè)方面對(duì)目標(biāo)群體特色地演繹，最后形成完整的品牌形象，產(chǎn)生具有張力的影響，這也是一個(gè)對(duì)跨界的意義所在。目前來講，跨界有哪一些比較突出的案例呢？跨界營(yíng)銷，也是上網(wǎng)查了一些資料，有一個(gè)就說到網(wǎng)絡(luò)游戲方面，去年，完美時(shí)空成立影視公司，最后他剖開了，非常完美，那么完美時(shí)空下的熱舞派對(duì)相當(dāng)融合，融合的同時(shí)，可以玩完美時(shí)空的游戲，起到一個(gè)宣傳的作用。第二個(gè)是在另外一個(gè)領(lǐng)域，就是酒業(yè)，從每一年的10月20日，在法國(guó)有一種酒，叫做薄酒萊，他首先從日本開始起開瓶上市，他這個(gè)酒是法國(guó)的，但是他開瓶上市是從日本開始，那么他這里有一種不同的做法，位于東京郊外的箱根小涌園溫泉浴場(chǎng)推出薄酒萊溫泉。首先，沒有喝酒之前，先用這個(gè)酒來泡一泡溫泉，客人在泡溫泉的時(shí)候，同時(shí)舉杯敬酒，慶祝這個(gè)新酒的上市。第三個(gè)案例，這個(gè)可能大家比較熟悉一點(diǎn)，就是果汁加牛奶，果汁，這是生物的一個(gè)產(chǎn)物，牛奶是動(dòng)物的一個(gè)產(chǎn)物，然后成為娃哈哈營(yíng)養(yǎng)快線的果樂飲品，這是一個(gè)品類跨界。第四個(gè)案例，TCL利用銷售渠道及網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)獨(dú)家銷售飛利浦彩電，稱之為同類渠道跨界。家具行業(yè)還有一個(gè)做兒童家具的，他和成人家具也實(shí)施跨界的營(yíng)銷。第五個(gè)案例就是可口可樂，他的促銷是以聯(lián)想產(chǎn)品與騰訊QQ幣作為促銷產(chǎn)品，這個(gè)稱之為促銷跨界。那么在汽車行業(yè)也有很多，這個(gè)我就不詳細(xì)地講，因?yàn)樗麄冏龅梅浅＝?jīng)典。
前幾年，我們?cè)趯W(xué)習(xí)海爾的管理模式的時(shí)候，就聽到海爾在銷售當(dāng)中有一個(gè)故事，他們根據(jù)顧客的需要，也生產(chǎn)出了一種可以洗紅薯的洗衣機(jī)，那么這應(yīng)該是工業(yè)產(chǎn)品和農(nóng)業(yè)的一個(gè)跨界。另外還有一個(gè)就是渠道上的跨界，一個(gè)奧克啤酒與觀山景區(qū)這個(gè)跨界，奧克啤酒，每一間店的店長(zhǎng)他會(huì)進(jìn)行一個(gè)代理或者買斷，但是這個(gè)酒在推銷過程中，他們對(duì)這個(gè)觀山景區(qū)也實(shí)施了一個(gè)獨(dú)家代理，這樣一個(gè)跨界的結(jié)果，我想這個(gè)例子還有很多。傳統(tǒng)當(dāng)中，我們經(jīng)常講到美女與野獸，這應(yīng)該是跨界，英雄配寶劍，這個(gè)是跨界，跨界的案例無數(shù)多，那么我這里就不一一地再去介紹了。
第二個(gè)，實(shí)施的策略。那么跨界他有哪幾個(gè)方面，第一個(gè)就是產(chǎn)品方面，比如說汽車悍馬，他們跟德國(guó)高檔服飾合作，東風(fēng)雪鐵龍與意大利知名品牌的合作，這是一個(gè)產(chǎn)品。第二個(gè)渠道的跨界，剛才也講到TCL與飛利浦，當(dāng)然，在國(guó)內(nèi)也有華帝與創(chuàng)維跨界合作的結(jié)果。
第三，營(yíng)銷傳播方面。比如說營(yíng)銷傳播方面，通過對(duì)產(chǎn)品，消費(fèi)群體進(jìn)行再定義或者重新分類，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在另一類行業(yè)和市場(chǎng)的拓展，如腦白金，通過廣告進(jìn)行收禮只收腦白金這樣的創(chuàng)意傳播，這是一個(gè)理念方面的結(jié)果。
第四，產(chǎn)品的研發(fā)方面，主要是指產(chǎn)品的研發(fā)過程中，通過借用同行業(yè)或者另一個(gè)行業(yè)形成的戰(zhàn)略，功能，產(chǎn)品研發(fā)當(dāng)中的跨界，比如排毒，洗發(fā)用品，還有減肥香皂，沐浴露，這個(gè)是化妝品與藥品行業(yè)的一個(gè)跨界。
第三個(gè)就是跨界的一些原則，簡(jiǎn)單地說一下，一個(gè)是資源相匹配的原則，大家要門當(dāng)戶對(duì)，兩個(gè)不同的品牌，不同的領(lǐng)域，大家要門當(dāng)戶對(duì)，通過跨界，通過這樣一些相接，讓我們每一個(gè)品牌都獲得增值的部分，比如說英雄配寶劍，那么這兩個(gè)是珠聯(lián)璧合，相得益彰，雙方都可以增值。第四個(gè)消費(fèi)群體一致性的原則，因?yàn)橹挥邢M(fèi)群體一致才有利于這個(gè)平臺(tái)的推廣。第五個(gè)，就是品牌非競(jìng)爭(zhēng)性原則。還有一個(gè)是產(chǎn)品理念的一致原則，用戶為中心的原則，這也是我們做營(yíng)銷所去堅(jiān)持的。
同時(shí)，跨界還有三種模式，這個(gè)我也簡(jiǎn)單地說一下，第一個(gè)是水平跨界，水平跨界就是不不同行業(yè)，不同品類之中，通過目標(biāo)一致性實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷手段。這里有一些案例，五糧液聯(lián)手章光101，他們合理開發(fā)了保健酒，他們?cè)谝恍┨厥獾狞c(diǎn)上找到了共同點(diǎn)。這里講了五糧液與巨人集團(tuán)的跨界聯(lián)姻，TCL冰箱與農(nóng)夫山泉飲料的跨界開發(fā)，家電與房產(chǎn)的跨界聯(lián)合促銷，酒水企業(yè)投資酒店開發(fā)商，冠名某某大酒店，這也是跨界的一些案例。第二個(gè)是縱向跨界，廠家與商家這兩個(gè)不同的個(gè)體連在一起進(jìn)行一個(gè)合作，那么在這個(gè)營(yíng)銷領(lǐng)域當(dāng)中，我們可能了解得比較多就是格力模式，他是廠家與經(jīng)銷商合作，對(duì)這個(gè)渠道進(jìn)行一個(gè)整合，稱為銷售分公司。還有在這個(gè)酒業(yè)也有非常多例子，五糧液酒和經(jīng)銷商共同開發(fā)眾多的子品牌，包括陜西太白酒業(yè)，這個(gè)也成為跨界，那么他是大經(jīng)銷商和一些大區(qū)經(jīng)理成為公司的股東。第三，交叉跨界營(yíng)銷。所謂交叉跨界，就是企業(yè)合作，消費(fèi)者之間這三方面形式三為一體的聯(lián)動(dòng)關(guān)系，這個(gè)就是大家一起找到的一個(gè)共同點(diǎn)來攜手開拓。玩轉(zhuǎn)交叉跨界的營(yíng)銷高手應(yīng)該算是可口可樂，可口可樂在體育營(yíng)銷，餐飲營(yíng)銷，游戲營(yíng)銷，甚至音樂營(yíng)銷方面都有精湛的表現(xiàn)。
總之，基于企業(yè)基礎(chǔ)上的跨界營(yíng)銷，必須堅(jiān)持一個(gè)根本，一切的營(yíng)銷活動(dòng)必須圍繞著企業(yè)做得更強(qiáng)大，讓營(yíng)銷做得更有效率，讓價(jià)值提升更上臺(tái)階，跨界將會(huì)跟不同的行業(yè)的創(chuàng)新帶來一個(gè)新的亮點(diǎn)，新的能量。家具業(yè)，企業(yè)跨界如何營(yíng)銷還要各位營(yíng)銷人的細(xì)細(xì)思量，共同參與，那么我就此拋磚引玉，引上話題，希望大家談到家具與陶瓷行業(yè)這樣一個(gè)互相的借鑒和碰撞，這是我們靠得最近的兩個(gè)領(lǐng)域，同時(shí)我們都站在家居這個(gè)行業(yè)發(fā)散思維，想想我們?cè)谧霎a(chǎn)品，做渠道，做營(yíng)銷，還有哪些新的火花出來，那么在營(yíng)銷的旺季給我們的市場(chǎng)帶來新的活力，新的希望。我再次預(yù)祝本次活動(dòng)取得成功，祝各位身體健康，生活愉快，工作順利，謝謝！
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跨界對(duì)話 共謀終端--中國(guó)家具行業(yè)營(yíng)銷高峰論壇現(xiàn)場(chǎng)
【主持人】：非常感謝高秘書長(zhǎng)用他具有前瞻性的思維跟我們分享了如何細(xì)化企業(yè)營(yíng)銷模式，助力企業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型，那么今天我們的跨界對(duì)話，共謀終端論壇，更重要的是想讓我們的家具企業(yè)家與陶瓷，衛(wèi)浴，石材等行業(yè)的精英進(jìn)行一個(gè)跨界的對(duì)話。
下面進(jìn)入我們本次活動(dòng)的核心環(huán)節(jié)—論壇對(duì)話，首先，讓我們請(qǐng)出對(duì)話主持人，駿業(yè)家具發(fā)展有限公司品牌總監(jiān)曹洪福，以及我們的對(duì)話佛山市鈺馬家具有限公司副總經(jīng)理李廣州，名匠軒家具集團(tuán)副總經(jīng)理夏光勝，佛山市格里菲斯建材有限公司總經(jīng)理羅新家，恒潔衛(wèi)浴市場(chǎng)總監(jiān)劉建豪，掌聲有請(qǐng)。
駿業(yè)家具發(fā)展有限公司品牌總監(jiān) 曹洪福（論壇主持人）
【曹洪�！浚焊魑慌笥�，大家下午好！
很高興來到拿到話筒，主辦方—美家網(wǎng)能夠把這個(gè)重要的任務(wù)交給我，其實(shí)在此也表示非常地興奮和激動(dòng)，在這里，我們也期待跨界和各位朋友一起去交流家具行業(yè)如何突破目前的局限，走出這種困境，其實(shí)我曾經(jīng)也跟高秘書長(zhǎng)，很多業(yè)內(nèi)的朋友進(jìn)行交流過，這個(gè)行業(yè)，你只有把你的視角拉得更遠(yuǎn)，看得更廣，可是我們的出路才更加廣，今天很榮幸請(qǐng)到各位嘉賓，有家具行業(yè)，也有建材，石材。前兩天我也看到一些新聞報(bào)道，包括我早些也看了美家網(wǎng)的新聞報(bào)道，現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)壓力也是越來越大，整個(gè)中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境不斷地呈上升趨勢(shì)，農(nóng)村走向城市，這種趨勢(shì)跟發(fā)展?jié)摿�，我們是看到的，而且家具行業(yè)的總?cè)萘縼碇v還沒有飽和，我跟企業(yè)去聊的時(shí)候，他們也發(fā)現(xiàn)整個(gè)市場(chǎng)的銷售量在下降，從大部分的企業(yè)的數(shù)據(jù)來看，同期下降了有30%左右，這個(gè)速度非常驚人，如果照這樣的速度下去，可能兩年，三年，我們就沒了，這個(gè)對(duì)于我們是非常危險(xiǎn)的信號(hào)。所以站在這種角度上來看，在這種嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境下，我們終端運(yùn)營(yíng)的模式或者是運(yùn)營(yíng)的一些思路該如何去轉(zhuǎn)變，我想先請(qǐng)佛山市鈺馬家具有限公司的副總經(jīng)理李廣州談?wù)効�，現(xiàn)在這種環(huán)境下，您對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的一些看法，給大家分享一下。
佛山市鈺馬家具有限公司的副總經(jīng)理 李廣州
【李廣州】：各位領(lǐng)導(dǎo)，各位企業(yè)家，各位家具行業(yè)的精英以及建材精英們，大家下午好！我是來自佛山市鈺馬家具有限公司的李廣州。
從今年的一個(gè)態(tài)勢(shì)，我們大家都可以明顯地感覺到，今年有點(diǎn)“寒冷”，前段時(shí)間，我也出差看到了一些市場(chǎng)，針對(duì)家具行業(yè)來講，整個(gè)市場(chǎng)對(duì)實(shí)木家具的要求，可以說明顯地上升，那么你們對(duì)板飾家具的需求，可以說是逐步地下滑。那么我也去了解過一些東莞的家具企業(yè)和深圳的家具企業(yè)，他們同時(shí)有做實(shí)木和板木，板飾的這些企業(yè)，他們的實(shí)木是上升了60%，他們的板飾整個(gè)是下滑了40%，我覺得這是一個(gè)值得去深思熟慮的一個(gè)問題。我就拋出一個(gè)問題，我覺得廣東的家具企業(yè)必須要做有附加值的產(chǎn)品，包括我們也在做這個(gè)轉(zhuǎn)型，為什么要做這個(gè)有附加值的產(chǎn)品呢？不管你是做板木還是實(shí)木，首先，你要有一個(gè)利潤(rùn)點(diǎn)支撐，現(xiàn)在廣東的一些企業(yè)，包括房租，人力的成本，還有一些運(yùn)輸?shù)某杀�，他已�?jīng)限制了廣東企業(yè)必須要轉(zhuǎn)型，那么通過這次前段時(shí)間去市場(chǎng)上的走訪，我們也可以明顯感覺到，廣東家具的一些話語(yǔ)權(quán)已經(jīng)在逐漸地降低，那么以前我們五六年前可以看到，我們一進(jìn)到紅星等等的一些店，一進(jìn)門口，兩邊都是廣東家具的品牌，現(xiàn)在這個(gè)格局已經(jīng)在發(fā)生改變，為什么呢？我覺得廣東企業(yè)還是沒有做好自己的定位，首先，一定要明確自己的定位，然后去做好一個(gè)企業(yè)定位，一個(gè)行業(yè)定位，大家一起抱團(tuán)走向全中國(guó)，這是第一點(diǎn)。
我講一下第二點(diǎn)，家具展會(huì)他的職能正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，以前的家具展，我們一屆展會(huì)開個(gè)五十家，一百家展會(huì)，一點(diǎn)問題都沒有，但是我們看到現(xiàn)在的9月份展會(huì)，你們能開多少間，這是一個(gè)必須要面對(duì)的問題，以前我們只關(guān)注產(chǎn)品，不關(guān)注包裝，不關(guān)注服務(wù)，那么以后呢？現(xiàn)在的經(jīng)銷商越來越理性化，現(xiàn)在我們一屆展會(huì)開到二十家到五十家店已經(jīng)很開心了，所以我們必須要做好后期的服務(wù)，后期的營(yíng)銷，這才是重中之重，那么展位可能是一個(gè)給企業(yè)展示企業(yè)文化，企業(yè)包裝，企業(yè)實(shí)力一個(gè)非常良好的平臺(tái)，那么我覺得我們一些佛山的家具企業(yè)，尤其是我們順德的家具企業(yè)，一定要看到這個(gè)問題，就是我們不要只看到眼前家具展位，你要開多少店，而且你把這個(gè)店要開好，開精，把你的標(biāo)桿點(diǎn)樹立起來，那么你們的路就會(huì)越來越好走，這是第二點(diǎn)。
我講一下第三點(diǎn)，終端的服務(wù)，終端的培訓(xùn)越來越重要，為什么這么說呢？一個(gè)企業(yè)和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是人才與人才的競(jìng)爭(zhēng)，那么專賣店與專賣店的競(jìng)爭(zhēng)，它其實(shí)是導(dǎo)購(gòu)員與導(dǎo)購(gòu)員的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在這些導(dǎo)購(gòu)員，像做得很好的東莞，深圳，他們的導(dǎo)購(gòu)員的技巧非常好，服務(wù)意識(shí)非常強(qiáng)，我覺得這個(gè)是帶領(lǐng)他們的企業(yè)走向一個(gè)高度最重要的一個(gè)特點(diǎn)，特別是我們佛山的企業(yè)，我覺得更應(yīng)該抓一些終端銷售上的一些事情，一定要做一些實(shí)質(zhì)性的東西，特別是一些終端的案例，一些產(chǎn)品的賣點(diǎn)，包括產(chǎn)品的布置，我覺得一定要在這方面做好，做強(qiáng)，這是第三點(diǎn)。
那么第四點(diǎn)，我覺得針對(duì)中產(chǎn)階級(jí)的企業(yè)會(huì)越來越好，這些產(chǎn)品會(huì)越來越走俏，那么針對(duì)中國(guó)的這些中產(chǎn)階級(jí)，有一個(gè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前有1.2個(gè)億的中產(chǎn)階級(jí)，那么接下來三到五年，我們會(huì)有三到五個(gè)億的中產(chǎn)階級(jí)，這些中產(chǎn)階級(jí)將是我們未來最大的消費(fèi)群體，我們可以看美國(guó)，美國(guó)大部分都是中產(chǎn)階級(jí)，他的消費(fèi)也是大部分來自中產(chǎn)階級(jí)，那么我們國(guó)家的“十二五”規(guī)劃基本上出來了，包括這些規(guī)劃都已經(jīng)把這個(gè)東西規(guī)劃在這里面，所以我們這些工廠，從研發(fā)定位也好，從產(chǎn)品定位也好，我覺得你把這些產(chǎn)品定位在中產(chǎn)階級(jí)，我覺得未來你的企業(yè)會(huì)走得越來越好，銷量會(huì)越來越好，這是我的一些分享和看法，謝謝大家！
【主持人】：非常感謝李總的精彩演說，李總的一些觀念里面，我們看到幾個(gè)關(guān)健詞，譬如說競(jìng)爭(zhēng)力，服務(wù)，終端，其實(shí)最核心的一點(diǎn)是定位，其實(shí)在中午吃飯的時(shí)候，很榮幸與家具導(dǎo)刊的陳總，還有鈺馬的李總，我們也在一起交流這個(gè)問題，目前市場(chǎng)上最好的不一定是最適合企業(yè)的，企業(yè)的一個(gè)發(fā)展定位要根據(jù)你企業(yè)的自然狀態(tài)來確定您企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力是什么，你應(yīng)該找到你的核心競(jìng)爭(zhēng)力來放大你的競(jìng)爭(zhēng)力。那么在整個(gè)家具市場(chǎng)同質(zhì)化的今天，可能對(duì)服務(wù)，這是一個(gè)最有效的一個(gè)手法，每一個(gè)廠家是因人而異，服務(wù)絕對(duì)不可能100%統(tǒng)一，所以我認(rèn)為每個(gè)企業(yè)對(duì)服務(wù)的提升，對(duì)這種市場(chǎng)產(chǎn)品的定位是值得我們關(guān)注。
同時(shí)，據(jù)我了解，在佛山這邊，其實(shí)名匠軒家具一直在這邊做得不錯(cuò)，不知道我了解的信息對(duì)不對(duì)，好像跟十里方圓也有一些合作，但是我認(rèn)為這種模式，他對(duì)企業(yè)的發(fā)展是非常有利。將下來我向請(qǐng)名匠軒家具集團(tuán)副總經(jīng)理夏光勝先生談?wù)剬?duì)這方面的看法。
名匠軒家具集團(tuán)副總經(jīng)理 夏光勝
【夏光勝】：謝謝主持人，謝謝大會(huì)！
今天我站在一個(gè)經(jīng)銷商的角度，我們不站在廠方的角度，我想對(duì)謀略終端，發(fā)表自己的一些看法。剛才高秘書長(zhǎng)講到了一個(gè)跨界的主題，我們?cè)趥鹘y(tǒng)的銷售之中，跨界這個(gè)詞，確實(shí)聽得比較少一點(diǎn)，但是我們更多的可能看到或者聽到，我們大家所說的整合營(yíng)銷，現(xiàn)在大家也知道，名匠軒家具在這個(gè)市場(chǎng)已有十六年的時(shí)間，在這些時(shí)間里不斷地變化，租金是不斷地上漲，無論我們?cè)趺礃尤^斗，可能也很難抵得上租金，還有一些自然成本上漲。另外，傳統(tǒng)的店面銷售，樂從的這一個(gè)市場(chǎng)越來越成熟，將來的一個(gè)產(chǎn)品的同質(zhì)化會(huì)越來越普及，在這一塊，我們?cè)趺礃幼叱鋈�，我們�(cè)趺礃尤プ�，那么我想就這個(gè)謀略終端也發(fā)表一下自己的看法。
家具跟陶瓷，在早幾年前，我們跟東鵬陶瓷，包括現(xiàn)在的英皇衛(wèi)浴，可能在我們公司的概念之中就是一個(gè)聯(lián)盟商家，包括我們的禪城酒店，我們也是第一個(gè)幫他做宣傳的人，我也是第一個(gè)將資料放在他房間的企業(yè)，也是現(xiàn)在目前唯一一個(gè)可以把資料放在他房間的企業(yè)。當(dāng)然，這一塊，我們跟地產(chǎn)公司，相對(duì)來說，是我們最大的一個(gè)客戶，地產(chǎn)公司，剛才說的十里方圓，只是其中的一個(gè)顧客，包括這邊龍江的佛奧，龍江這邊的碧桂園，再往禪城區(qū)，可能有很多的一些樣板間和相關(guān)的都是我們?cè)谧龅�，為什么我們能做到呢？我覺得價(jià)格不是絕對(duì)的因素，可能是你的企業(yè)里面的一個(gè)服務(wù)，這里面的服務(wù)包括你的設(shè)計(jì)能力，包括你跟客戶的溝通能力，還有你們做的規(guī)劃等等，總之，樣板間只是一個(gè)很小的銷售而已，最主要的是通過樣板間帶動(dòng)社區(qū)里的銷售，也就是我們?cè)趺礃尤ブ\略這個(gè)終端。當(dāng)然現(xiàn)在目前有跟設(shè)計(jì)師，地產(chǎn)商，說實(shí)在的，這一塊，我們還是感覺到遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，所以我們又多了一個(gè)新的話題—網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，可能這邊很多工廠覺得影響到經(jīng)銷商或者怎么樣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一定會(huì)賣得很便宜嗎？絕對(duì)不是。因?yàn)槲冶救擞性诰W(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的一些習(xí)慣，誰(shuí)也想過樂從可以建成全國(guó)最大的鋼鐵網(wǎng)站，據(jù)內(nèi)部人士，我們聊天，一天的銷售量都已經(jīng)一兩千萬(wàn)，所以我們面對(duì)這一個(gè)，名匠軒，可能昨天在電視上面，我們?cè)诎茨莻�(gè)頻道的時(shí)候，相信有一些人已經(jīng)看到了我們的預(yù)告或者相關(guān)的一些宣傳，目的是引出12月3號(hào)，我們跟國(guó)內(nèi)電子商務(wù)巨頭—淘寶網(wǎng)在佛山皇冠假日酒店有一個(gè)800人的論壇，也是順聯(lián)跨入電子商務(wù)的一個(gè)重拳。十幾年前，誰(shuí)也沒想過樂從能建家具城，我們公司把它干出來了，那么現(xiàn)在沒想過我們也能做酒店，我們自己也能開發(fā)房地產(chǎn)，所以面對(duì)現(xiàn)在這種綜合性的情況，我們是從一個(gè)普通的經(jīng)銷商一步步地做起來，我們也曾經(jīng)做過工廠，也做過櫥柜，可能這種痛苦，我們也非常地辛酸。
所以我覺得作為一個(gè)終端上面，我想最后總結(jié)幾個(gè)，第一個(gè)，我們的經(jīng)銷商也好，不管他大與小，我們的營(yíng)銷思路一定要隨著市場(chǎng)的改變而改變，要新，要快，其中快的話，我們可以借助于美家網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)傳播將來是不可抵御的，而且是時(shí)效性特別地強(qiáng)。另外一個(gè)，發(fā)展與一些設(shè)計(jì)行業(yè)或者地產(chǎn)行業(yè)多一點(diǎn)溝通或者是對(duì)話，積極參與到當(dāng)中來。第四，我們對(duì)客戶的一些管理，真正做到的一些服務(wù)，我們最多的，大家都談到的，做培訓(xùn)，做服務(wù)，人才管理，薪金管理，這些話題，基本上每次的會(huì)議，無論企業(yè)也好，外面也好，我們可以非常普及地聽到這些話語(yǔ)。這一塊，每個(gè)企業(yè)都有自己用人的一些方針和方略，但是始終離不開我們是靠人，這是一個(gè)主體，以人為本，這是一個(gè)核心的思想，往往做得很大的企業(yè)，后面總是有一班建設(shè)人。
所以在這里，其實(shí)我也非常感謝我們的企業(yè)，我在公司十三年時(shí)間了，在順聯(lián)這邊，五年以上的員工都是特別地多，所以在這一塊，我剛才也發(fā)表一下，我們對(duì)這個(gè)謀略終端，除了硬件以外，人才是我們最關(guān)鍵的，以后的產(chǎn)品，不斷有很多新的東西沖擊出來�？赡苣愕娜�，別人兩千，還有一千等等，剛才簡(jiǎn)單地歸納了幾點(diǎn)，這也是我個(gè)人的看法，謝謝大家！
【主持人】：謝謝夏總給我們的總結(jié)，給我們的一些思路。他提出了人才戰(zhàn)略這一塊，其實(shí)我深有感觸，在我十年的工作經(jīng)歷中，換了有十家企業(yè)，最長(zhǎng)干過的有三年，最短的有三天，那么在所接觸的企業(yè)之中，我后面來到佛山，我現(xiàn)任的駿業(yè)公司也是一樣，我發(fā)現(xiàn)在佛山有很多很優(yōu)秀的企業(yè)，像夏總在名匠軒家具集團(tuán)有十三年，我來到駿業(yè)也是發(fā)現(xiàn)駿業(yè)的營(yíng)銷方法，包括里面的高管團(tuán)隊(duì)都是十年以上，而且我和周邊的很多企業(yè)去交流，在佛山，其實(shí)是非常優(yōu)秀的一筆財(cái)富，我們?nèi)绾伟沿?cái)富去進(jìn)行放大，我認(rèn)為是很重要，所以在應(yīng)該加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部，可能有很多老員工在企業(yè)干了很多年，但是他的思想或者他的模式，或者他所經(jīng)歷的環(huán)境已經(jīng)老化，美家網(wǎng)組織這樣的論壇，跨界營(yíng)銷等等這類的話題，我建議多一點(diǎn)開展，大家在這種相互碰撞和學(xué)習(xí)當(dāng)中能成就自己和企業(yè)，我認(rèn)為這點(diǎn)是非常重要。
我想其實(shí)家具行業(yè)有很多的優(yōu)勢(shì)，我們今天談的一個(gè)話題叫做跨界營(yíng)銷，在跨界領(lǐng)域里面，我們也接觸了很多案例，在之前，我們也聽過一些品牌聯(lián)盟等等說這樣一些案例，但是在實(shí)際操作當(dāng)中，可能都是名存實(shí)亡的，我想業(yè)內(nèi)的人比我更清楚，因?yàn)楹芏嗤露际亲鍪袌?chǎng)一線，我是在幕后去做一些策劃方面的工作，所以我想在這里請(qǐng)教一下佛山市格里菲斯建材有限公司總經(jīng)理羅新家先生，讓羅總能給我們帶來一些其他建材行業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式。
佛山市格里菲斯建材有限公司總經(jīng)理 羅新家
【羅新家】：剛才主持人已經(jīng)介紹了，我的名字叫羅新家，和家有關(guān)系，跟今天的家具有關(guān)系，謝謝大家！
各位順德的家具行業(yè)的老板，精英們，大家下午好！今天很高興美家網(wǎng)組織我們陶瓷行業(yè)的幾家企業(yè)一起來這里共同向我們順德的家具行業(yè)們，精英們來學(xué)習(xí)，大家一起共同來探討怎么去決策終端，怎么謀略終端。既然今天是一個(gè)跨界的論壇，有必要的話，給大家簡(jiǎn)單地介紹一下陶瓷的一個(gè)基本情況。
家具是聞名全國(guó)，全世界，那么陶瓷的話，也算聞名全國(guó)，全世界了，當(dāng)然，陶瓷跟家具，大家的材料，制作方式，很多有很大的不同，改革開放之后，大家都經(jīng)過了大發(fā)展，陶瓷這幾年的發(fā)展相當(dāng)?shù)匮该�，我們佛山的陶瓷大概是在全�?guó)占有50%以上，我們中國(guó)的陶瓷在全世界的話，大概占有25%，也就是1/4，那么過去的話，我們很多產(chǎn)品都是進(jìn)口，那么現(xiàn)在目前的陶瓷基本上進(jìn)口已經(jīng)很少了，在設(shè)備方面也幾乎是國(guó)產(chǎn)化了，也就是說，我們經(jīng)過二十多年的引進(jìn)，消化，吸收，創(chuàng)新，已經(jīng)創(chuàng)造了獨(dú)特的一個(gè)陶瓷行業(yè)，也弘揚(yáng)了我們本身叫做China，陶瓷的光輝�？赡芨揖哂悬c(diǎn)不同，目前境外的一些陶瓷大鱷，基本上跟我們國(guó)內(nèi)的陶瓷好像還是勢(shì)均力敵，甚至是還不能涉足我們，基本上有些個(gè)別的小投資做一些商貿(mào)投資，做大的生產(chǎn)投資，他是搞不過中國(guó)的大廠。我舉個(gè)例子，現(xiàn)在目前我們有幾大品牌，他的年產(chǎn)量或者年產(chǎn)值大概是多少，可以在這里大概地約莫說一下，可能數(shù)第一是新中源集團(tuán)，我們?nèi)f峰的老總，他是新中源之一，那么我估計(jì)，我也不是很了解，按照業(yè)內(nèi)傳說的一個(gè)估計(jì)，新中源年銷售值大概在80億這個(gè)樣子，這是排老大，宏宇大概是30億，東鵬的話，大概是20億，當(dāng)然還有很多，10個(gè)億，8個(gè)億，幾個(gè)億，我只是在這里介紹一個(gè)基本情況，那么這也是我們陶瓷的一個(gè)基本情況。
今天來到這里，又跟大家一起探討謀略終端，剛才幾位大哥都談得很好，我也談點(diǎn)自己的看法，我覺得他們或多或少都談到這個(gè)問題，其實(shí)終端怎么樣去謀劃，怎么樣去謀略終端，很多人說多做網(wǎng)絡(luò)，多做營(yíng)銷，我覺得講得都很對(duì)，但是作為我們，在座各位，80%是廠家或者商家，直接面對(duì)客戶，我認(rèn)為實(shí)際上可能剛才提到的就是一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的問題，講到這個(gè)名詞很大，但是再回到一個(gè)最簡(jiǎn)單的問題，實(shí)際上都是我們?cè)谧魑辉诟?jìng)爭(zhēng)，說白了一點(diǎn)，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在整個(gè)產(chǎn)能嚴(yán)重地過失，因?yàn)槲覀兘裉煲呀?jīng)到了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，放開了，沒有任何的門檻，我聽說家具的門檻比陶瓷的門檻更低，三個(gè)人都可以開一個(gè)店了，一個(gè)人在家都可以做家具，我看過，一家人在家都可以做，但是陶瓷幾乎不行，你自己在家就做一個(gè)小公仔，但是也不行，還要找窯爐，要去配合，我們現(xiàn)在陶瓷投資一條線，從過去的五千萬(wàn)，七千萬(wàn)，現(xiàn)在接近是一個(gè)億了，你想搞一個(gè)陶瓷廠，不是你說搞就可以搞。盡管是這樣，陶瓷照樣競(jìng)爭(zhēng)還是很厲害，很多產(chǎn)能很低，過去可能一天的產(chǎn)能才兩千方，三千方，今天一產(chǎn)能就到了1萬(wàn)平方，1.5萬(wàn)平方，看上去門檻高了，但是產(chǎn)能也高了，我相信你們的家具也是一樣，十里長(zhǎng)街，二十里長(zhǎng)街，全部都是在賣家具，說到底，就是我們?cè)谧魑�，我們�(cè)谧魑辉傺由斓轿覀兊耐�，其�?shí)我認(rèn)為都是在爭(zhēng)奪消費(fèi)者。
最后說白了一點(diǎn)，就像我們講中國(guó)人一樣的，中國(guó)人今天生活，如果人口減到5個(gè)億，那么我們各個(gè)人的生活都很好，為什么？因?yàn)榻裉燔囂嗔�，人太多了，就是�?jìng)爭(zhēng)太多了，講到核心競(jìng)爭(zhēng)力，回到這個(gè)問題，就是你怎么樣在你的同行當(dāng)中與他區(qū)別開來，我覺得這個(gè)更重要，我也不講高，也不講低，其實(shí)行行都可以出狀元，比如我們做高科技也很發(fā)財(cái)，我們做高檔家私也能發(fā)財(cái)，我們做低檔的也可以發(fā)財(cái)，其實(shí)都可以做的，關(guān)鍵是你要找出一個(gè)我們所說的，講理論上叫做核心競(jìng)爭(zhēng)力，這個(gè)名詞很冠冕堂皇，但是實(shí)際上我們講得通俗一點(diǎn)，我跟你有什么不同，就像今天在座各位一樣，如果全部都穿黑衣服，我突然間穿紅衣服，那么我跟你們就不一樣了，其實(shí)我覺得更多的是找出你跟同行中不同的東西，是產(chǎn)品不同還是服務(wù)不同，到底什么東西是最適合你的，我不贊成剛才我們有人談到服務(wù)，其實(shí)服務(wù)是很普通的東西，就算搞這個(gè)五星級(jí)的服務(wù)又怎么樣，因?yàn)榉⻊?wù)太容易同質(zhì)化了，所以我個(gè)人認(rèn)為，比如說我對(duì)你們家私的理解，我們買高檔家私，我們會(huì)想到好像有一個(gè)叫做皇朝家私，我們想買一個(gè)辦公家私，好像有一個(gè)綜藍(lán)（諧音）之類的，我不太熟悉，還有我們可能會(huì)考慮到買一個(gè)，我記得看過有一個(gè)印尼家私，他就是做到跟印泥家私一模一樣，我覺得蠻特殊。
還有一次，我有一個(gè)朋友帶了100萬(wàn)，也讓見識(shí)了，他說羅總，你帶我去買家私，我?guī)Я?00萬(wàn)，我當(dāng)時(shí)想著100萬(wàn)，可以拉個(gè)幾大車，沒想到就買了八件，買了黃花梨，那時(shí)候讓我見識(shí)了，原來家私這么值錢，100萬(wàn)就買了8件，他找了很久，找了兩天才找到，這個(gè)說明什么道理呢？其實(shí)客戶都是分開的一個(gè)金字塔，開個(gè)玩笑，好像找老婆一樣，你有你的老婆，我有我的老婆，每個(gè)人找到自己的客戶，剛才那個(gè)賣黃花梨，他就有他的那個(gè)一百萬(wàn)的客戶。皇朝家私可能有的就賣30萬(wàn)的家私，我知道他們買一套沙發(fā)是30多萬(wàn)，當(dāng)然，還有很多，有些是做皮的，有些是做木的，有些是做紅木的，最后你要找到你自己最擅長(zhǎng)做什么，然后把你最擅長(zhǎng)的東西無限地放大，放大到起碼排前十，我看你的生意也很好做，別人做紅木，你又跟著做一下，別人做皮沙發(fā)，你也做一下，人家做黃花梨，你也搞兩塊放在那里，最后人家問你是搞什么，你說不出來，所以我認(rèn)為把核心競(jìng)爭(zhēng)力演變到你的一個(gè)東西，當(dāng)然，最好是表現(xiàn)化到你的產(chǎn)品，那是讓消費(fèi)者最一目了然，之后我們談到形象，服務(wù)，我覺得那些東西是第二層次，也不是不行，但是那個(gè)需要你的綜合實(shí)力很大，如果你還是剛剛起步，如果你還是一個(gè)小型企業(yè)，我覺得更應(yīng)該突出。當(dāng)然，我說大型企業(yè)也不能丟掉你的產(chǎn)品，因?yàn)闆]有產(chǎn)品，就算你的形象再好，最后也會(huì)付諸東流，就像現(xiàn)在開展會(huì)一樣，我們的大企業(yè)就很喜歡搞大的排場(chǎng)，請(qǐng)幾個(gè)小姐，搞得很漂亮，實(shí)際上我們的經(jīng)銷商是看產(chǎn)品，我不知道你們有沒有感覺，其實(shí)我們每次的陶博會(huì)最能看到亮點(diǎn)產(chǎn)品的往往是那些小企業(yè)，大企業(yè)是很氣勢(shì)磅礴，就這么幾塊，其實(shí)他在產(chǎn)品上的更新是很慢的，按道理是不應(yīng)該的，你看我們現(xiàn)在的汽車，寶馬，奔馳，你的產(chǎn)品是跟著他跑，這就對(duì)了，如果是跟著小企業(yè)走，我們大企業(yè)的方向也有問題，這就是為什么我們的大企業(yè)走一段時(shí)間之后開始走下坡路了。
第二個(gè)問題，回到我們剛才講參加展會(huì)的問題，為什么展會(huì)越來越淡，其實(shí)我覺得這個(gè)跟經(jīng)濟(jì)不是很大的關(guān)系，說經(jīng)濟(jì)旺就旺，不惜這樣的，其實(shí)隨著市場(chǎng)的發(fā)展，信息化的進(jìn)步，其實(shí)我覺得展會(huì)的意義是越來越小了，因?yàn)槲覀冇辛撕芏嗤緩�，就像我們看美女一樣，不是像過去只有一個(gè)地方看，現(xiàn)在到處都可以看得到，你看，家私也是一樣的，其實(shí)不需要到展會(huì)，到展廳，到網(wǎng)絡(luò)，尤其是我們的另一方面，就是信息化方面，這一塊的話，信息化是有一個(gè)很無窮的力量，而且他是最低成本的力量，在這里，我也想買一點(diǎn)廣告，我一直做一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，在陶瓷行業(yè)也打拼了有差不多二十多年，今年我出來了，我做一個(gè)小老板，我創(chuàng)立的公司叫做格里菲斯建材有限公司，我比大比不了，我把產(chǎn)品定位到陶瓷木紋磚，我是打木地板的，可能跟你們也有關(guān)系，你們裝修做也很適合，我不打陶瓷，因?yàn)槲易龅奶沾勺龅孟衲疽粯樱腋嬖V大家，這個(gè)就是木紋磚，就是木陶瓷，我就走出了差異化，如果我打拋光磚，千千萬(wàn)萬(wàn)家，不要說千千萬(wàn)萬(wàn)，起碼是幾千家，我講瓷片又是幾千家，木紋磚，我現(xiàn)在數(shù)來數(shù)去不到十家，才有幾家，我一出生就是前四名，你說我的生意好不好做，這是一個(gè)差異化。
第二，我是用信息化，我的網(wǎng)絡(luò)，我的網(wǎng)站，我招業(yè)務(wù)員，首先招電子商務(wù)的人進(jìn)來，我公司的人，首先配一個(gè)硬件，配一個(gè)軟件，幫我做網(wǎng)站，幫我布網(wǎng)，我今年1月份成立了，到現(xiàn)在，我可以告訴大家，我?guī)缀鯖]有出差，我原來有很多的朋友，很多的經(jīng)銷商，因?yàn)槲以诤芏鄰S商都干過，我的客戶資源至少有五千個(gè)，我還沒有去找我的客戶，為什么？因?yàn)槲抑牢业墓ぷ鬟�沒有做好，我找我的客戶，“不好意思”，就是“丑婦難見家翁”，不好意思。我的網(wǎng)絡(luò)的話，每天至少有兩個(gè)我不認(rèn)識(shí)的人會(huì)打電話給我，“羅總，好像看到你們的木紋磚，你們的木紋磚挺好的”，反正詢問的都是詢問木紋磚，一個(gè)是我的定位，另外一個(gè)是信息化，應(yīng)該說，我不用出門，也不用出差，在網(wǎng)絡(luò)上，可以說排名第一，就是講木紋磚方面，你們不信的話，你們打打木紋磚三個(gè)字，百度一搜索，我的公司今年才出生，你一打，80%都是我的一些信息，很容易就找到我，我覺得這個(gè)信息化是最低廉。信息化的最中心在哪里呢？比如說你找一個(gè)客戶，找一個(gè)朋友，請(qǐng)他吃飯，請(qǐng)他桑拿，最后這個(gè)朋友，做你，你太虧了，不做你，你花了錢，他不跟你做，你又請(qǐng)了他吃飯，網(wǎng)絡(luò)是什么？網(wǎng)絡(luò)就像兩個(gè)人談戀愛，8成的時(shí)間花在網(wǎng)絡(luò)上，最后打電話給你的那個(gè)客戶已經(jīng)是只剩下20%，甚至10%，也就是說，80%跟90%想做了才會(huì)打電話給你，你說我們節(jié)約了多少時(shí)間，節(jié)約了多少成本，那么我覺得這是網(wǎng)絡(luò)是很重要的，當(dāng)然，包括電子商務(wù)，由于時(shí)間關(guān)系，我就不說了，謝謝大家！
【主持人】：感謝羅總，其實(shí)羅總給我們的思維方向也讓我們?cè)谧乃腥硕际芤�，我在這里也感到非常受益匪淺，其實(shí)他說到核心競(jìng)爭(zhēng)力，把你的產(chǎn)品區(qū)別與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我覺得這種觀點(diǎn)是很獨(dú)到，而且是很根本，很徹底的，其實(shí)我們所談的所有東西，就是如何讓你跟別人不一樣，就是這么簡(jiǎn)單。
就像前兩天，我跟一個(gè)培訓(xùn)公司的培訓(xùn)講師在一起吃飯，聊天的時(shí)候，我們就談到家具行業(yè)的整個(gè)培訓(xùn)，各個(gè)方面的人才培訓(xùn)都有，沒有培訓(xùn)品牌，他說你可以去做這塊，我說我憑什么去做這塊，我不是專家，他說已經(jīng)有很多信息充斥在網(wǎng)絡(luò)上了。對(duì)了，又回到網(wǎng)絡(luò)這個(gè)話題，通過十年的工作經(jīng)歷，我平時(shí)寫寫我的感受，很多媒體朋友會(huì)支持我，會(huì)做一些報(bào)道，在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)上，你搜洪福，有很多的信息，這個(gè)就是說，我們的所有競(jìng)爭(zhēng)力，你的觀點(diǎn)不一樣，別人會(huì)關(guān)注你，你的信息渠道比別人更廣，別人會(huì)關(guān)注你，這個(gè)就是我們未來的競(jìng)爭(zhēng)力。
我認(rèn)為羅總給我們這種新的方向也是未來必須發(fā)展的趨勢(shì)，大家也談了很多，我想在整個(gè)陶瓷業(yè)跟家具業(yè)有很多關(guān)聯(lián)性，其實(shí)在整個(gè)佛山來講，佛山的陶瓷是名揚(yáng)天下，龍江的家具也是占了1/4的市場(chǎng)。我想讓陶瓷業(yè)目前的營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷手法是不是能夠給家具行業(yè)帶來一些新的思維，在這里，我想請(qǐng)恒潔衛(wèi)浴的市場(chǎng)總監(jiān)劉建豪來幫我們指出你們衛(wèi)浴建材行業(yè)目前的一些營(yíng)銷渠道，能否給家具行業(yè)一些新的啟發(fā)。
恒潔衛(wèi)浴市場(chǎng)總監(jiān) 劉建豪 【劉建豪】：?jiǎn)l(fā)說不上，但是很高興有機(jī)會(huì)跟我們家具業(yè)的老總，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)以及我們陶瓷業(yè)的前輩交流，學(xué)習(xí)。 因?yàn)槲矣X得家具這個(gè)行業(yè)，我們確實(shí)來講，也算是從事泛家居的工作，對(duì)家具的情況了解得不多，我相信這個(gè)方面，羅總也有同感，雖然我們大家都是做泛家居，但是了解得不是太多。那么就我目前衛(wèi)浴行業(yè)的一些情況以及在工作中的一些，我認(rèn)為跟家具行業(yè)有一定共性的內(nèi)容跟大家交流三個(gè)我自己的看法以及評(píng)判。 第一個(gè)，我認(rèn)為無論是家具行業(yè)也好還是陶瓷，衛(wèi)浴行業(yè)也好，有一個(gè)比較突出的特點(diǎn)，他是一個(gè)高參與度，低關(guān)注度這么一個(gè)行業(yè)，所謂的低關(guān)注度，他這個(gè)產(chǎn)品本身，家具產(chǎn)品跟我們?nèi)粘Ｉ钕⑾⑾嚓P(guān)，但是他又不像日化產(chǎn)品或者快速消費(fèi)者能夠在每天去接觸到，但是同時(shí)，這個(gè)產(chǎn)品本身的附加值也是挺高的，一般少則幾千，多則幾萬(wàn)，十萬(wàn)，甚至上百萬(wàn)都有。對(duì)于這樣高附加值的產(chǎn)品，我們有這個(gè)購(gòu)買的需求的時(shí)候，我們一定會(huì)動(dòng)員所有的信息渠道去了解，關(guān)注這個(gè)產(chǎn)品，那么這樣一個(gè)特點(diǎn)，也就決定了我們的營(yíng)銷確實(shí)跟很多目前的其他行業(yè)有很大的不同，因?yàn)槲冶旧硎亲銎放苽鞑ミ@個(gè)工作多一些，那么對(duì)這一塊就有一些看法，我認(rèn)為很多走品牌化的過程，更多的還是關(guān)注行業(yè)的一些情況，而忽略了我們真正產(chǎn)生消費(fèi)的一個(gè)終端力的情況，也就是說，我們?cè)谄放扑茉煲埠茫鰻I(yíng)銷思路的一個(gè)規(guī)劃也好，更多注重的是一種行業(yè)知名的一個(gè)打造，真正忽略了我們的核心要素，缺乏了這么一步的跨越。 那么在這里，我也跟大家分享一個(gè)小故事，相信大家都看過《西游記》，其中有一個(gè)章節(jié)，我覺得這個(gè)真的值得我們行業(yè)思考。當(dāng)時(shí)是孫悟空跟一個(gè)老者在對(duì)話，然后他就介紹，孫悟空一般的介紹套路是“俺是五百年前大鬧天空的齊天大圣孫悟空”，那個(gè)老者就對(duì)他說“孫悟空？沒聽說過”，這說明一個(gè)什么問題呢？孫悟空他在天界也好，在妖界也好，他的知名度很高，特別是在天界大鬧天空之后，被他打過的人，對(duì)他的印象是非常深，但是恰恰相反，孫悟空在人界的知名度是不高的。如果要在市場(chǎng)終端有優(yōu)秀的表現(xiàn)的話，一定要突出，因?yàn)槟憬Y(jié)合我們的一個(gè)行業(yè)特點(diǎn)，就是高參與度，然后低關(guān)注度的一個(gè)行業(yè)，一定要跨出這一步。因?yàn)閺?7年恒潔在營(yíng)銷思路改變以來，到現(xiàn)在2010年，對(duì)整個(gè)品牌的拉動(dòng)還是有一個(gè)很明顯的提升，這也是我們工作中的一個(gè)體會(huì)，你在行業(yè)的知名度，當(dāng)然，對(duì)你上下游，特別對(duì)你上游的一些供應(yīng)商的整合是有幫助的，你在行業(yè)的知名度對(duì)終端的銷售是沒有一個(gè)必然的幫助，還是要在終端這一塊，在跨越從行業(yè)知名品牌到大眾知名品牌這一塊，我覺得可以再做，當(dāng)然，我們現(xiàn)在還繼續(xù)朝這方面努力，做得還不夠好，但是公司有這方面的意思和想法。 第二個(gè)，關(guān)于渠道這方面的內(nèi)容。前段時(shí)間關(guān)于紅星.美凱龍與居安之家的商業(yè)方面的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)，那么這個(gè)，相信家具行業(yè)的很多人也是有關(guān)注這么一個(gè)現(xiàn)象。在渠道構(gòu)建這一塊，衛(wèi)浴行業(yè)還是跟家具行業(yè)有一些不同，之前有跟媒體朋友交流，初步了解，我不知道這個(gè)信息是否準(zhǔn)確，據(jù)說我們的家具行業(yè)是走大賣場(chǎng)，這個(gè)渠道占了一大部分，但是衛(wèi)浴剛好相反，因?yàn)樗囊粋�(gè)結(jié)構(gòu)，渠道這一塊比較多元化，除了這種大賣場(chǎng)以外，我們?cè)谝恍┯袇^(qū)域優(yōu)勢(shì)的一些特點(diǎn)以及傳統(tǒng)建材的一條街，就是我們所俗稱的街邊店以及其他的一些渠道是有的。去年，包括紅星美凱龍收建材加盟費(fèi)用的問題，實(shí)際上那個(gè)對(duì)衛(wèi)浴行業(yè)來講，他的影響不是特別大，所以在渠道這一塊，我認(rèn)為一個(gè)渠道的一個(gè)多元化或者根據(jù)行業(yè)的一個(gè)發(fā)展去做自己一些努力還是很有必要。因?yàn)楹銤嵰恢边@么走過來，可能大家對(duì)于衛(wèi)浴行業(yè)，平時(shí)接觸的機(jī)會(huì)也不多。那么我所在的企業(yè)，他跟其他衛(wèi)浴企業(yè)有一個(gè)最明顯的特點(diǎn)，就是我們的渠道是兩連機(jī)制，也就是分公司與代理是并存這么一個(gè)發(fā)展的歷程，在這個(gè)過程之中也獲得某方面的優(yōu)勢(shì)，在渠道的構(gòu)建方面也可以，不一定說遵循所謂的行業(yè)的一些方面，有一些東西還是可以去做嘗試，無論家具也好，衛(wèi)浴也好，單個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)占有率方面或者單個(gè)小的品類的一個(gè)市場(chǎng)占有率方面是沒有達(dá)到一個(gè)絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)，可能相信具體到哪個(gè)家具，應(yīng)該還沒有一家超過20%的市場(chǎng)占有率，所以我覺得從市場(chǎng)占有率這一塊應(yīng)該是跟衛(wèi)浴有一些共通或者相同的地方。當(dāng)然，衛(wèi)浴這一塊他在品牌集中度以及市場(chǎng)占有率這一塊，甚至目前走得比陶瓷還快，我們現(xiàn)在已經(jīng)開始出現(xiàn)很大的差距，前五到十名，有一些上十億到五億，然后接下來小的一些是幾千萬(wàn)，幾百萬(wàn)，他這個(gè)兩極分化相對(duì)比較明顯。 【劉建豪】：大概7：3，我們?cè)缙诘臅r(shí)候就很多，早期大概是3：7。 【問】：早期是什么程度？ 【劉建豪】：早期，我們的自建渠道是占了70%，甚至更高，但是隨著一個(gè)發(fā)展的話，因?yàn)樵缙�，這種自建渠道，他有一個(gè)最優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)，也是我們的代理商無法取代，就是他對(duì)品牌的執(zhí)行力，對(duì)品牌戰(zhàn)略的理解，他這個(gè)是沒辦法取代的，但是到了品牌發(fā)展一定階段的時(shí)候，這種模式可以適當(dāng)?shù)胤判∷囊粋�(gè)比例，因?yàn)檫@是你本身企業(yè)所擁有的這種社會(huì)資源，再大的體量也好，他也是有限的，跟整個(gè)行業(yè)來比的話，他一定是有限的，但是我們目前還是要保留有標(biāo)志性，比如像北京，上海，武漢，長(zhǎng)沙這些重點(diǎn)的市場(chǎng)，我們一定是自建渠道，因?yàn)槟銓?duì)企業(yè)的資金運(yùn)作也好，占企業(yè)的資源比較大，但是他對(duì)品牌的執(zhí)行力這方面是無法比擬，我覺得我們也是可以相互借鑒，參考一下。當(dāng)然，我們也是在商家之中，我們?cè)趺礃痈u場(chǎng)打交道，因?yàn)榇_實(shí)我們跟賣場(chǎng)打交道這一塊，相對(duì)整個(gè)衛(wèi)浴行業(yè)來說弱一些，因?yàn)槲覀兡莻�(gè)行業(yè)還有一個(gè)就是所謂的國(guó)際品牌，有這么一個(gè)特點(diǎn)，這是這個(gè)問題。 第三個(gè)，我想說一些消費(fèi)認(rèn)知的一些方面。就是消費(fèi)體驗(yàn)，我個(gè)人是剛裝修完到現(xiàn)在不到半年的時(shí)間，我也有買家具這么一個(gè)經(jīng)歷，老實(shí)說，我確實(shí)對(duì)家具的一些品牌的一個(gè)認(rèn)知，可能我的信息比較單一，但是我舉不出特別明顯的一個(gè)例子，在那段時(shí)間，我也買了另外一個(gè)消費(fèi)品，就是買了手機(jī)，但是我去看家具，我去了好像是三趟還是第四趟，后來才決定去買，我后來是買了一個(gè)皇室家具，不多，大概兩萬(wàn)多塊錢，但是我去了四五趟，大概有這么一個(gè)消費(fèi)的歷程。但是我去買手機(jī)，我是買諾基亞的，幾千塊錢，我去了差不多五分鐘就買下來了，所以后來我在跟行業(yè)去交流，說我們做家具也好，做陶瓷也好，讓人家掏幾千塊錢非常費(fèi)勁，不斷的說服，而且我們?cè)诮K端還構(gòu)建這么大的一個(gè)賣場(chǎng)，然后不停地說服消費(fèi)者去接受，但是我們的科技產(chǎn)品，電子產(chǎn)品，幾千塊錢，大家買起來好像沒有什么特別的感覺。你本身這種產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中他的一個(gè)購(gòu)買成本，除了一個(gè)金錢的輔助以及他對(duì)品牌的識(shí)別，對(duì)你這個(gè)品牌的認(rèn)知以及他的一些理解，我覺得還是非常重要，我覺得這個(gè)不僅是家具行業(yè)，包括衛(wèi)浴行業(yè)也需要再進(jìn)一步去思考，為什么會(huì)造成這個(gè)問題？我們有什么更好的思路去跟消費(fèi)者做溝通或者進(jìn)一步把我們的產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者。
【問】：打斷一下，我想問一下劉總，剛才談到你的銷售是兩連化的，一個(gè)是分公司，一個(gè)是加盟商，代理商來做，目前來說，家具行業(yè)主要還是通過代理商來做，我想了解一下，陶瓷行業(yè)，分公司或者直營(yíng)的部分，和你的代理商的部分，兩個(gè)渠道的盈利能有多少？
【曹洪�！浚褐x謝劉總，其實(shí)恒潔衛(wèi)浴，之前我也是聽得比較多，而且看到得比較多，05年我也接觸過一年的建材方面的東西，其實(shí)在這一塊，整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作這一塊，我認(rèn)為劉總提到很多東西也值得我們參考，特別是渠道多元化，我認(rèn)為到今天為止，家具行業(yè)的渠道還是相對(duì)比較單一，為什么企業(yè)能快速崛起，這個(gè)跟他們的渠道建設(shè)有很大的關(guān)系，我相信業(yè)內(nèi)的人士都有目共睹。
針對(duì)這種渠道的建設(shè)形式，其實(shí)我在這里也不是說廣告，我們最近也在做一些項(xiàng)目，那么我們本身也是在組合這種大家具產(chǎn)業(yè)時(shí)代的聯(lián)盟，比如上游的房地產(chǎn)到下游的一些供應(yīng)商，甚至家具產(chǎn)業(yè)的一種包裝公司，整個(gè)傳播公司，整個(gè)如何去構(gòu)建大家具產(chǎn)業(yè)時(shí)代，我認(rèn)為這個(gè)是值得我們大家去思考或者探討，由于時(shí)間的關(guān)系，也都差不多快接近尾聲，我想在最后利用幾分鐘的時(shí)間，讓在座的各位嘉賓每人再給我們大伙兒說一句話。還是先從李總，從我這邊開始過去，每人給大家說一句話。
【李廣州】：大家好！我就想說，大家在這里是一種緣分，全國(guó)有十幾億的人口，我們能夠聚在一個(gè)大堂里面，我認(rèn)為很好的機(jī)遇跟緣分，那么我希望大家，你們的企業(yè)，包括在座的企業(yè)家也好，職業(yè)經(jīng)理人也好，我希望你們的事業(yè)越做越好，我們要有競(jìng)爭(zhēng)，有競(jìng)爭(zhēng)才有進(jìn)步，謝謝大家！
【夏光輝】：感謝的話，我就不再說了。這邊2010年，現(xiàn)在也感受到行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，我相信在未來會(huì)更加劇，企業(yè)調(diào)整自己的步伐，跟網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一些接觸，這一塊，希望對(duì)企業(yè)有所幫助，謝謝！
【劉建豪】：期待與家具不同行業(yè)，專家交流，學(xué)習(xí)。
【羅新家】：產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，最后資本的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)我認(rèn)為還是智慧，智力的競(jìng)爭(zhēng)，我希望在座各位面對(duì)困難，其實(shí)不需要急躁，只需冷靜思考，我想一定能做得很好，謝謝大家！
獲得太空枕的嘉賓合影
【曹洪�！浚鹤詈笪乙舱f一句感謝話，非常感謝美家網(wǎng)，也非常感謝佛山市家具行業(yè)協(xié)會(huì)為我們提供平臺(tái)，再次倡議，希望這樣的一些聚會(huì)活動(dòng)可以多一些，當(dāng)然，不一定每次都要很多人，可以更大，如果大家有時(shí)間，延伸到周邊的朋友，可以更多的人來聚集，如果說不能聚集更多的人，我們可以少量的人在一起交流跟碰撞，我認(rèn)為這種對(duì)未來的家具產(chǎn)業(yè)或者渠道發(fā)展，或者產(chǎn)業(yè)的一種發(fā)展趨勢(shì)是一種很好的推動(dòng)作用，在此，我感謝所有的嘉賓，謝謝各位！
【主持人】：感謝以上論壇嘉賓的精彩對(duì)話，希望通過這樣的思維碰撞能為我們的廣大家具企業(yè)帶來更多靈感與發(fā)展活力！再次掌聲感謝以上幾位嘉賓！
現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)
下面進(jìn)入今天活動(dòng)的第一輪抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)：先請(qǐng)出我們的抽獎(jiǎng)嘉賓，他們是典意家具廠總經(jīng)理汪瑋、佛山市家具行業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副秘書長(zhǎng)高洪斌。有請(qǐng)兩位！先請(qǐng)汪總為大家抽出的獎(jiǎng)項(xiàng)是5個(gè)由廣東柏健家具有限公司提供的太空枕。
獲獎(jiǎng)嘉賓合影
好，恭喜以上5位嘉賓！也謝謝王瑋總經(jīng)理！下面有請(qǐng)高秘書長(zhǎng)為大家抽出1名由典意家具廠提供的真皮轉(zhuǎn)椅獎(jiǎng)品。非常恭喜這位獲獎(jiǎng)嘉賓！也謝謝兩位抽獎(jiǎng)嘉賓汪總和高秘書長(zhǎng)。
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活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)
【主持人】：下面我們進(jìn)入第二場(chǎng)論壇對(duì)話！
第二場(chǎng)論壇主題為《跨界對(duì)話 共謀終端-主流品牌終端操盤案例》，有請(qǐng)對(duì)話主持人佛山市家具行業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副秘書長(zhǎng)高洪斌；對(duì)話嘉賓志達(dá)家具制造有限公司營(yíng)銷總監(jiān)吳耀武，佛山市豪亨家具有限公司總經(jīng)理?xiàng)顕?guó)勝，萬(wàn)峰家居事業(yè)部總經(jīng)理吳懷剛，樂百購(gòu)（美國(guó)）有限公司副總經(jīng)理魏寶明，IVI衛(wèi)浴營(yíng)銷總經(jīng)理廖小榮，佛山圣吉家具有限公司營(yíng)銷副總經(jīng)理王勇。有請(qǐng)以上論壇嘉賓，我們歡迎下面各位的嘉賓共同來參與思維盛宴，參與這次討論之中。
佛山市家具行業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副秘書長(zhǎng) 高洪斌（論壇主持人）
【高洪斌】：今天非常榮幸在這里和各位營(yíng)銷高手，企業(yè)家一起對(duì)話主流，謀略終端。我剛才也有一個(gè)說辭，就是說這是一個(gè)共同探討市場(chǎng)的一個(gè)話題。對(duì)于市場(chǎng)來講，第一個(gè)要深耕細(xì)作，這個(gè)要精細(xì)化管理。第二個(gè)我們除了埋頭做事之外，還要進(jìn)行一個(gè)創(chuàng)新，我們講到一個(gè)多元化，跨界這樣一個(gè)攜手。今天我們非常榮幸請(qǐng)到家具，陶瓷行業(yè)在這兒進(jìn)行會(huì)師。同時(shí)，家具領(lǐng)域的營(yíng)銷人員，每一個(gè)成功人士他們也有不同的背景，那么我們今天接下來這個(gè)分享，我們是希望分享到有關(guān)在精耕細(xì)作方面，有哪一些非常精彩的故事，因?yàn)檫@次講的是案例，另外在創(chuàng)新方面有哪些提點(diǎn)，哪些建議。我在這里就不多說了，我們一一地開始。
這兩年，廣東家具開始走向全國(guó)，其中有一些外省的家具企業(yè)到廣東來發(fā)展，其中有一家企業(yè)豪亨家具，那么他是來自于福建，在佛山順德，他經(jīng)營(yíng)的時(shí)間并不是很長(zhǎng)，但是他的開店速度，他的市場(chǎng)影響力可能讓所有的媒體都是耳目一新，不斷一些新的信息在沖擊市場(chǎng)，那么今天我們也有請(qǐng)到豪亨的總經(jīng)理?xiàng)顕?guó)勝先生到這里與大家一起分享，我們也希望他講一講豪亨在家具的營(yíng)銷市場(chǎng)推廣方面有什么獨(dú)到的地方，我想到一個(gè)要求，因?yàn)榉鹕降恼搲貏e多，家具行業(yè)的論壇也非常多，多是好事情，我們要多多益善，還要不斷地組織，但是我們今天有一個(gè)主題“對(duì)話主流，謀略終端”，希望講的是不同的地方，真知灼見的地方，不要講那些客氣話，要講一些自己獨(dú)家的秘籍，因?yàn)槲蚁霔羁偹泻芏喑晒毜�，有很多絕技，讓大家以熱烈的掌聲感謝楊總與大家分享。
佛山市豪亨家具有限公司總經(jīng)理 楊國(guó)勝
【楊國(guó)勝】：首先，感謝佛山家協(xié)和美家網(wǎng)舉辦這一次對(duì)話。我是楊國(guó)勝，從事家具行業(yè)十八年，談不上什么秘籍，但是我相信用心做事，做好每一天，總結(jié)每一天，總結(jié)失敗，總結(jié)成功，把每一個(gè)企業(yè)，每一個(gè)人當(dāng)做一面鏡子，是我們學(xué)習(xí)的每一個(gè)榜樣，我相信大家善于總結(jié)，相信與成功離你不遠(yuǎn)，這就是我大方向的一個(gè)總結(jié)。
今天是陶瓷業(yè)和家具行業(yè)的精英會(huì)聚在這里，首先，我還是非常榮幸地能夠站在這里跟大家分享一下豪亨也好或者我個(gè)人的十八年的家具從業(yè)經(jīng)歷也好，這里講的不到位的地方，請(qǐng)大家會(huì)后多多指點(diǎn)。
剛才各位專家都在分析了一下，各個(gè)企業(yè)也好，營(yíng)銷也好，運(yùn)作也好，這個(gè)都使我們必須面對(duì)的一個(gè)問題，因?yàn)樽銎髽I(yè)，首先就是你的定位，做高端也好，做中端也好，做低端也好，都沒有錯(cuò)，一點(diǎn)錯(cuò)都沒有，那么關(guān)鍵在你的定位當(dāng)中，你如何跟你同類廠家或者同等地位的廠家如何去做好競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)展，我認(rèn)為這個(gè)就是我們作為企業(yè)人也好，作為職業(yè)經(jīng)理人也好必須去思考的一個(gè)問題。如何做定位呢？適當(dāng)?shù)囟ㄎ灰幌�，如何把你的�?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，把你的同類企業(yè)列出來，把他們的優(yōu)缺點(diǎn)列出來，你自己的企業(yè)現(xiàn)在目前所處的狀況和狀態(tài)，你該如何去發(fā)展，剛才陶瓷行業(yè)的這位羅總他講得應(yīng)該是很經(jīng)典，應(yīng)該講，也是企業(yè)發(fā)展運(yùn)營(yíng)中兩點(diǎn)的其中一個(gè)，最高境界就是走出不同的觀點(diǎn)。但是我們每個(gè)人都知道不可能每一天都有這么多新的思路出現(xiàn)，有這么多新的產(chǎn)品出來，羅總在新的領(lǐng)域能夠抓住這次機(jī)會(huì)，能夠做這個(gè)新的產(chǎn)品，我認(rèn)為這種事情是人生難以遇到的，那么最后面臨還是我們同行業(yè)更多高手云集，如何去競(jìng)爭(zhēng)的問題，我們就必須要考慮你自己的企業(yè)，現(xiàn)在的優(yōu)點(diǎn)在哪里，缺陷在哪里，對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在哪里，我們?cè)趺窗盐覀兊漠a(chǎn)品跟對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，那么這一點(diǎn)，這么多年來，我一直去分析這個(gè)問題，作為豪亨，短短不到兩年的時(shí)間，每一年百分之幾百的速度增長(zhǎng)，如何打出了一系列的組合拳，迷蹤拳，讓很多人不一定看得到，那么什么叫迷蹤拳，豪亨的產(chǎn)品全面開花，市場(chǎng)全方面開花，包括公司的發(fā)展也是全面開花，我認(rèn)為你所做的任何事情，當(dāng)別人看不懂的時(shí)候，不一定是好事，也不一定是壞事，但是你自己一定要心中有數(shù)，我走的是什么路，別人看不看得懂并不重要，重要的是你一定要記住你的路將走向何方。
我跟大家講一下，我們做營(yíng)銷，就是組合拳，既要走自己的直營(yíng)店，自己的分公司，進(jìn)大賣場(chǎng)，直營(yíng)店，街邊店和獨(dú)立生活館，為什么要這樣走呢？因?yàn)槟銌慰看筚u場(chǎng)，我們往往被大賣場(chǎng)套住，一旦你的生存空間完全依賴著大賣場(chǎng)，你的企業(yè)是很危險(xiǎn)的，其實(shí)我經(jīng)常跟他們講到一點(diǎn)，這些企業(yè)，也許今天他覺得做得很高端，很風(fēng)光，三年，五年之后他將走向何方，這些物業(yè)他是地主，他將把你套向什么地方，你現(xiàn)在清楚嗎？他們是狼，他們是物業(yè)，他們是地主，他們?yōu)榱速嶅X，生意好了，漲房租，生意不好了，牢牢地套死你，搞的是套餐模式，你生意好了，進(jìn)兩個(gè)，才給你進(jìn)好的，搞來搞去，你賺的錢都不夠去填，你覺得今天品牌是有了，大賣場(chǎng)把你綁在一起了，你覺得很不錯(cuò)，其實(shí)這種論點(diǎn)也是很膚淺，但是這個(gè)路，你不得不走，更多的主流賣場(chǎng)，主流消費(fèi)，那是對(duì)品牌的提升，你必須要去走的，豪亨就走了，主流賣場(chǎng)要搞好關(guān)系，我也進(jìn)，但是我進(jìn)的有我的目的性，如果不好的商場(chǎng)，就像紅星，樂從的紅星他們就問我，你為什么不進(jìn)來，第一，整個(gè)樂從，除了羅浮宮，比如高端一點(diǎn)，目前房租很貴，我們的品牌目前承受不了，也進(jìn)不了，別的商場(chǎng)的檔次或者氛圍，裝修達(dá)不到我新的品牌的要求，那么我就進(jìn)了樂從的東西，我覺得目前樂從來講，他品牌的定位和房租比較低一些，我在推廣品牌，我有意義就可以做，對(duì)于其他城市的紅星，我就考慮兩個(gè)問題，第一個(gè)是考慮戰(zhàn)略意義，第二個(gè)是能否增加銷售，增加利潤(rùn)，這個(gè)是我必須去思考的兩個(gè)問題。紅星一定要走，就是大的幾個(gè)賣場(chǎng)，越大越好，越新越好，那么我們自己的獨(dú)立生活館一定要走，那么做獨(dú)立生活館有兩種模式，一種就是你的產(chǎn)品很經(jīng)典，做得很精致，那么也可以，但是我們豪亨走的就是大店模式，因?yàn)楝F(xiàn)在目前來講，一年時(shí)間的發(fā)展，直營(yíng)店還趕不到這個(gè)程度，那么我走的就是中等的產(chǎn)品，走的是多遠(yuǎn)化，開大店，我們通過一年多的時(shí)間發(fā)展，品牌有二十來個(gè)，我們能夠組建五千方左右的商場(chǎng)。
今天既然講到了跨界，其實(shí)我近段時(shí)間也在思考這個(gè)問題，能否跟陶瓷走進(jìn)一個(gè)市場(chǎng)，比如一萬(wàn)平方，一樓陶瓷，二樓家具，與陶瓷合作，走向一個(gè)二級(jí)市場(chǎng)或者三級(jí)市場(chǎng)，進(jìn)行一站式購(gòu)物�，F(xiàn)在我們?cè)趶B門集美就開始在嘗試，他走的路線，也是想跟陶瓷家具形成一個(gè)大的銷售平臺(tái)，我們也試著去走這條路線，任何一條路，今天不管你走得怎么樣，關(guān)鍵還是你自己心中一定要清楚，這里我也不去多評(píng)價(jià)，每一個(gè)企業(yè)都有每一個(gè)企業(yè)的發(fā)展生存之道，作為豪亨來講，我堅(jiān)信豪亨的發(fā)展一定會(huì)引起家具同仁的關(guān)注，也是一種新的模式的巨變，我們不能僅僅停留在一個(gè)大賣場(chǎng)，做上展會(huì)，甚至剛才提到的行銷，分公司，我認(rèn)為這些模式都可以去嘗試，并不是局限于在哪一個(gè)思路。
今天，我的說法可能在某種程度上比較亂一點(diǎn)，就是講的點(diǎn)來講就是綜合性地在分析企業(yè)，最后你的企業(yè)是否適合走這條路，一定要看你的企業(yè)想往哪一條路線去走，這個(gè)是不能盲目跟風(fēng)的，你自己要把自己的企業(yè)定位好，我做的就是高端產(chǎn)品，不求量，只求利潤(rùn)，不求多，只求精，那么你在這上面去精雕細(xì)琢，把你的產(chǎn)品，品牌，品質(zhì)，定位做得扎實(shí)，作為豪亨來講，我就不一樣，通過充分地了解，結(jié)合企業(yè)自身的承受能力，如何來應(yīng)對(duì)這場(chǎng)家具的變革，我相信未來的家具不可能一直這樣盲目地發(fā)展流動(dòng)廳，大賣場(chǎng)，幾萬(wàn)，十幾萬(wàn)，二十幾萬(wàn)，這樣毫無機(jī)會(huì)地發(fā)展下去，這種還是通過不停地洗禮。剛才陶瓷的一位專家也講到，為什么我買手機(jī)，我知道，買家具，我不知道。這里的道理很簡(jiǎn)單，買手機(jī)的就幾個(gè)品牌，而家具就有上千上萬(wàn)，你怎么知道沒有形成通過一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的洗牌，最終剩下來幾個(gè)品牌，如果真的剩下幾個(gè)品牌，你肯定也知道，像電器，海爾，美的，格力等等，你就知道了，因?yàn)橥ㄟ^洗禮了。家具行業(yè)一洗牌，肯定遲早會(huì)來，什么時(shí)候會(huì)來，誰(shuí)去推動(dòng)這場(chǎng)家具的洗牌，如何洗牌，這里面有很多路需要我們行業(yè)的同仁去走。
最近我在這邊也成立了家具品牌聯(lián)盟，我們的品牌聯(lián)盟機(jī)構(gòu)也是想跟更多的大品牌去競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槭袌?chǎng)，我們絕不允許被控制在某一個(gè)人手上或者幾個(gè)人手上 ，我相信這樣一來，剛才這位羅總也提到，為什么陶瓷往往開發(fā)新產(chǎn)品，不是大企業(yè)，而是二流企業(yè)，家具也一樣，往往做得好產(chǎn)品不是最大的企業(yè)，也是二流企業(yè)，因?yàn)樽鳛榇笃髽I(yè)，他并沒有履行大企業(yè)的職責(zé)，指引行業(yè)規(guī)范，如何經(jīng)營(yíng)家具的健康發(fā)展，如何推動(dòng)家具行業(yè)，并且往往是那些二流的廠家，是通過行業(yè)自身的風(fēng)險(xiǎn)專家，營(yíng)銷專家，他去組建公司，往往就出來新東西，值得大家去思考。目前在這個(gè)行業(yè)之中最大的企業(yè)，我知道一年能做四五十個(gè)億，那么他能夠在家具行業(yè)推動(dòng)什么呢？我認(rèn)為他就一個(gè)發(fā)展，把量做起來，如何封閉市場(chǎng)，如何搞資本運(yùn)營(yíng)，如何搞到更多的政治資本，他沒有想到為中國(guó)人如何更好的去使用更優(yōu)質(zhì)的家具而去服務(wù)，這一塊的思路還是停留的，但是也有他的道理，中國(guó)老百姓不需要我這樣去思考問題，我現(xiàn)在就能滿足中國(guó)大陸的消費(fèi)者，農(nóng)民，城鄉(xiāng)人們，那也是對(duì)的，所以往往很多都說這種企業(yè)做得什么東西很低檔，你都做高檔，普通老百姓消費(fèi)什么，他就這么多錢，他買什么家具，所以我講的就是每一個(gè)企業(yè)的定位都沒有錯(cuò)，錯(cuò)的是我們每個(gè)人沒有正確地去分析這個(gè)行業(yè)，正確地看待這些思路，我是極力反對(duì)這個(gè)，我們作為家具人，要正確地看待每一件產(chǎn)品，每一件事和每一個(gè)企業(yè)，而不能采用極端的方式去抵制這個(gè)企業(yè)，抵制產(chǎn)品，這是錯(cuò)誤的。我們要充分地認(rèn)清楚地企業(yè)的定位。所以我今天還是想強(qiáng)調(diào)我們每一個(gè)人有每一個(gè)人的路可走，每一個(gè)企業(yè)有每一個(gè)企業(yè)的定位，我希望每一個(gè)人在自己的人生路和企業(yè)的路上有正確的定位，謝謝大家！
【羅新家】：剛才這位老總問到的一個(gè)問題，說陶瓷行業(yè)跟家具到底是不是能結(jié)合。我在這里答復(fù)你，陶瓷跟家具是卵生兄弟，相依相托，我們所有的陶瓷店都要擺家具，沙發(fā)，床，所以告訴你們這是一個(gè)很大的市場(chǎng)，你們找經(jīng)銷商，盡管去找陶瓷的經(jīng)銷商，這樣比你們找家具的經(jīng)銷商可能會(huì)快，這是一個(gè)。
第二，今天我?guī)砹艘粋�(gè)大的經(jīng)銷商，他就在尋找家具，這就是我們的珠海的范總，他做中國(guó)陶瓷，他一年做幾千萬(wàn)，他現(xiàn)在就涉及做家私，我今天就帶他來了，其實(shí)像他這樣的經(jīng)銷商，90%陶瓷經(jīng)銷商都要做家私，但是他不是去專門賣家私，而是他賣陶瓷的時(shí)候，順便就擺在這個(gè)磚上面的產(chǎn)品就賣掉了，而且利潤(rùn)還相當(dāng)可觀，有很多經(jīng)銷商買一套沙發(fā)回去，6千，就賣1.2萬(wàn)，他一下子賺了一倍，這是一個(gè)方面。第二個(gè)方面，你們這個(gè)家具公司，還有國(guó)外的出口，他來采購(gòu)陶瓷的時(shí)候，很大的量會(huì)采購(gòu)家私，所以我也提議你們，如果你們想賣廣告，想賣什么，就到陶瓷市場(chǎng)那些地方去賣英文的廣告，保證有收益，我也曾經(jīng)設(shè)想陶瓷應(yīng)該來家具這里賣一些英文廣告，我曾經(jīng)向我原來的公司提出這樣的建議，但是他沒有認(rèn)識(shí)到，其實(shí)外國(guó)人都是兩邊跑的，我回答完了，謝謝你。
【楊國(guó)勝】：我再補(bǔ)充一下，我們豪亨在終端找的大店客戶，所謂的生活館，獨(dú)立店，我們更多找的是陶瓷，比如你剛才講的東鵬，江西黎川縣，有一個(gè)黃總，他就是做東鵬陶瓷，然后做豪亨的獨(dú)立生活館，現(xiàn)在我們整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)到每個(gè)二三級(jí)城市去，不是首先拜訪做家具的，他覺得你說的東西還是天方夜譚，不成立，我們更多找的還是陶瓷，家電，化妝企業(yè)，做化妝連鎖，甚至在這些渠道里面去抓我們要的經(jīng)銷商，如何來跟他形成合作，先買陶瓷，再買家具，所以在這一點(diǎn)，剛才羅總提議，我認(rèn)為很切合我們家具行業(yè)重新去定位營(yíng)銷的一個(gè)手段。
【主持人】：感謝楊總的精彩分享。但是聽過楊總的演講之后，我還是有小小的遺憾，我總覺得他還有更多的一些秘籍，今天因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系，我不再提第二個(gè)問題，我想今后下面可以交換一下名片，以后在其他的論壇的場(chǎng)合，我們?cè)賮砑?xì)細(xì)地分享。
剛才羅總也回復(fù)了一個(gè)，就是陶瓷與家具這樣一個(gè)合作，我這里也簡(jiǎn)單地回應(yīng)一下，那么佛山市家具行業(yè)協(xié)會(huì)，今年的理事會(huì)也是在昆明召開的，研討這么一個(gè)主題，我們也在計(jì)劃，佛山泛家居的一個(gè)同業(yè)聯(lián)盟，如果家具的話，我們叫同業(yè)，不叫異業(yè)，佛山家具在全中國(guó)，我估計(jì)在全世界也是獨(dú)一無二的，在同一個(gè)市，他是家具的制造貿(mào)易重地，也是陶瓷，潔具的制造貿(mào)易重地，那么同時(shí)，他有家電，或者是很多小家電企業(yè)，有無數(shù)多家，甚至上千家的企業(yè)，另外還有涂料，還有花卉，還有裝飾材料，還有照明，那么我想這些，如果大家攜手起來，這個(gè)可以在整個(gè)中國(guó)的家具界都起到一個(gè)轟動(dòng)的效應(yīng)。
前不久，我們也看到臺(tái)灣跟大陸簽約了《兩岸經(jīng)濟(jì)合作框架協(xié)議》，大家可以互相打通門戶，進(jìn)行一個(gè)無門檻這樣一個(gè)相互的交流，我覺得我們可以在銷售這個(gè)環(huán)節(jié)，我們希望佛山家具卡可以買到我們所有家具品牌，包括家具，裝修材料，陶瓷潔具，逢卡打折，見到卡打折，或者見卡積分，我們可以實(shí)行積分制，這些都是可以很好地往下推動(dòng)。很高興地，我們?cè)谶@幾個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中都有一些有思想的活躍分子，以后在逐步的往前推進(jìn)當(dāng)中還有很多的細(xì)致工作接下來再談。
很感謝羅總和楊總的一個(gè)分享。那么接下來，陶瓷行業(yè)有一個(gè)代表人物，就是我們IVI衛(wèi)浴的營(yíng)銷總經(jīng)理寥總，在家具這個(gè)行業(yè)，去家具市場(chǎng)看這個(gè)陶瓷，的確他們的店做得很豪華，做得很有文化，其實(shí)我是個(gè)外行人，我也一直在想，家具是不是用到很多材料，用木頭，因?yàn)檫@個(gè)木頭是越用越少，還有用到五金，用到油漆，用到很多的材料，還有很多加工的工序，我就想到陶瓷潔具這一塊，當(dāng)然這一塊的材料比較少，就是土，泥，但是專賣店或者營(yíng)銷可以做得豐富多彩，很有文化。還有一點(diǎn)，我們羅總講到做成木紋，其實(shí)他開始滲透到我們家具的領(lǐng)域，還有羅總，將土的地東西，泥巴的東西賣成木頭的價(jià)值感，讓我們真的是很欽佩，我們很希望潔具這一塊，就是寥總給我們分享一下如何把這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值感展示出來，讓消費(fèi)者能夠花這個(gè)錢，特別是做一些品牌，而且花一些高價(jià)錢買一些品牌的產(chǎn)品，你們?cè)谶@一塊有些什么樣的做法，謝謝！
IVI衛(wèi)浴營(yíng)銷總經(jīng)理 寥小榮
【寥小榮】：謝謝王總，高秘書長(zhǎng)，還有各個(gè)行業(yè)的老板跟營(yíng)銷高手們。在這里，我是作為一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的身份來參加這次論壇。對(duì)于企業(yè)的一些發(fā)展，規(guī)劃，宏偉的那種，我是沒資格來談。但是作為銷售，我從大學(xué)到現(xiàn)在一直做銷售，可能在終端方面有一點(diǎn)點(diǎn)自己的一些主見跟方法，我覺得剛才高秘書長(zhǎng)提到了，說怎么樣通過自己的價(jià)值，怎么樣去營(yíng)銷，我有一個(gè)就是說，市場(chǎng)無處不在，只要你的智慧在。沒有哪里你不能加入進(jìn)去的。我舉個(gè)例子，剛才我靈光一閃，剛才羅總說到他的木紋磚，那么我們的衛(wèi)浴，也像木頭一樣的馬桶，我就可以跟他配合，會(huì)議完了以后，我就可以跟你聯(lián)系，剛才大企業(yè)家楊總說到跟陶瓷怎么樣合作，剛才羅總說到了，你地下鋪的是不是磚還是木地板，那么木地板跟磚有什么區(qū)別，羅總更清楚，這個(gè)就是合作了，以后你的品牌大了，我跟著你以后，我的品牌也大了。魯迅說到一句話，路是怎么形成，人走多了，自然就有路。品牌也是一樣的，口碑傳出去了，所以我現(xiàn)在想了想，怎么樣突出你的渠道，在銷售當(dāng)中，也就是說，你的銷量也大，你的品牌也越響。目前我自己認(rèn)為，比如說一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)大的話，人才是一方面，質(zhì)量是一方面，產(chǎn)品是一方面，營(yíng)銷也是一個(gè)方面，我們這三個(gè)方面，前面說人才跟質(zhì)量，產(chǎn)品這一塊，企業(yè)家都說過了，我在這里是沒有說這個(gè)東西。但是作為營(yíng)銷來說，既然合作跟賣場(chǎng)的話，從原則上，我們也可以合作，在終端上也可以合作，在資源信息上也可以合作，我們一條條來，我說三點(diǎn)好了。
比如源頭，我們都是企業(yè)，企業(yè)他有很多共同的材料，而共同的材料還要搭配。舉個(gè)例子，一個(gè)好的沙發(fā)，剛才羅總說到，一個(gè)黃花梨上百萬(wàn)，如果是普通的，幾十車皮都拉不完，你的那個(gè)要不要襯托？你要輔助環(huán)境來襯托。比如說這個(gè)家具擺在這里，木制板的擺在水泥板上嗎？不是的，你肯定要形成跟你的家具相對(duì)應(yīng)，相配合的一種產(chǎn)品，那么這種產(chǎn)品，看看某些產(chǎn)品，某些家具的什么東西，營(yíng)銷專家們擦亮眼睛，看看楊總的是什么家具，這樣的話，我擦亮眼睛，我配合給你，這樣的話，你帶著我走，這是大家的共同利益點(diǎn)。然后還有很多，比如說我們給大理石，因?yàn)樽鲂l(wèi)浴，我們現(xiàn)在有浴室柜，也有用很多木材，這樣的話，我們也可以合作，你把貨調(diào)給我，我把貨調(diào)給你，當(dāng)然，共同賣，等于說，你是一只手打人，我是兩只手打人，那么誰(shuí)賺的錢多，大家可以合作。所以源頭上，我們就開始合作，往往有的時(shí)候，我們好像很排斥一樣，你做家具的，跟我好像不搭調(diào)一樣，其實(shí)不是這樣的，每當(dāng)你進(jìn)到洗手間的時(shí)候，你會(huì)看到，這個(gè)是什么樣的產(chǎn)品，但是有沒有靈光一想，如果前面，旁邊，人家在衛(wèi)生間很急的時(shí)候，旁邊擺一個(gè)沙發(fā)或者什么樣的話，上面打個(gè)牌子，不是也很好嗎？所以像源頭上的合作來獲得終端上的合作，終端合作更多了，有的時(shí)候一個(gè)比較大的經(jīng)銷商，他做了很多產(chǎn)品，有石材，有門，有家具，反正都做的，這個(gè)就是最好的一個(gè)例證了。剛才楊總談到的一個(gè)問題，當(dāng)然，這是廠家而已，不是每一個(gè)都千篇一律，如果每一個(gè)都找到東鵬，其他就不用找了，東鵬也有選擇的。所以說，我們的企業(yè)大小來決定，就好像談婚論嫁一樣，門當(dāng)戶對(duì)，不可能說我這么高，找一個(gè)這么低的，跟品牌不相稱，你的品牌要上去，肯定要先找到相對(duì)應(yīng)的一個(gè)定位。
然后找了終端的時(shí)候，其實(shí)終端不是做同一個(gè)產(chǎn)品，也可以互動(dòng)去做一些東西。比如說我以前想了一個(gè)方法給代理商，我說你把所有該地區(qū)的一個(gè)，比如說部分行業(yè)組合在一起來做一個(gè)活動(dòng)或者做一個(gè)長(zhǎng)期性的活動(dòng)范圍，比如說租一個(gè)場(chǎng)館，籃球館或者羽毛球館，這幾家不同的，沙發(fā)的也有，瓷磚的也有，衛(wèi)浴等等組合在一起，我們大家可以共同出這個(gè)費(fèi)用，這個(gè)是為了吸引不同的渠道的人來這里釋放自己，釋放的時(shí)候，你可以推銷，一推銷，整個(gè)品牌就進(jìn)來，這就是合作。你說我家具就是大賣場(chǎng)，行，沒問題，大賣場(chǎng)放點(diǎn)衛(wèi)浴過來也可以，像楊總，我現(xiàn)在打你的主意了，既然你的品牌做得這么好，開完會(huì)以后，我看怎么能塞到你那里，我肯定想這個(gè)問題。所以無處不在這樣子的合作，比如互聯(lián)網(wǎng)來說，剛才羅總說了，你已經(jīng)出了錢，你多加一個(gè)東西，你能多出多少錢，我沾沾你的光而已，當(dāng)然，沾光的同時(shí)也要有回報(bào)，你賣了我的產(chǎn)品就有回報(bào)，這個(gè)就建立在你不斷地去尋求銷售的一種模式，那么銷售，我覺得你說找什么4PS，這樣，那樣的，我覺得都是很理論化的，實(shí)實(shí)在在，結(jié)合適合自己企業(yè)最好的一個(gè)營(yíng)銷方式，我覺得你在銷售當(dāng)中可以迎刃而解。
我在這里班門弄斧，講這么多無關(guān)緊要的話，在各位企業(yè)家面前，我都無地自容了，我就說到這里，謝謝大家！
【主持人】： 寥總他從家怎么合作，而且互補(bǔ)，走向共贏，提出了他的看法和建議，這也是我們?cè)谧魑唤裉斓竭@邊來的一個(gè)目標(biāo)之一。但是我覺得最好的合作，這個(gè)就是男和女結(jié)合成兩口子，關(guān)鍵就是說你這個(gè)火花有沒有撒向出來，我覺得每一個(gè)企業(yè)，每一個(gè)品牌，同意羅總剛才說到的一句話，就是定位，把最閃光的那一部分展示出來。如果一個(gè)女生向一個(gè)男生求愛的話，那么應(yīng)該要把她嫵媚的一面展示出來，男生把陽(yáng)光，剛性的一面展示出來，因?yàn)閷?duì)方他是不具備的，如果你有這個(gè)，他會(huì)覺得更滋潤(rùn)，更完美，不是誰(shuí)去泡誰(shuí)，這是一個(gè)相互的召喚。平臺(tái)對(duì)話，我們就是要把自己的需求找出來，把對(duì)方的需求找到，然后大家共同走到一起，那么就非常和美，滋潤(rùn)。非常感謝寥總剛才這樣一個(gè)分享。
在佛山家具行業(yè)，當(dāng)然順德是做得比較早，順德的志達(dá)家具，現(xiàn)在是志達(dá)集團(tuán)，做了家具，包括好像有家紡，而且有酒店，相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，時(shí)間比較長(zhǎng)，做了這么多年，因?yàn)槟氵@個(gè)品牌和定位一直在堅(jiān)持，一直在這個(gè)市場(chǎng)去做，這幾年地產(chǎn)是非常熱，酒店生意也是非常好，但是公司老總沒有放棄家具這一塊起點(diǎn)，而且還在不斷地進(jìn)行新的蛻變和探索，那么我就想問一下志達(dá)家具的營(yíng)銷總監(jiān)吳總，你們公司在這個(gè)新的時(shí)期，這是一個(gè)新的起點(diǎn)，有中國(guó)家具，有不同的地方都有崛起一些新的團(tuán)隊(duì)，那么我們走在前面的這些企業(yè)，在新的歷史期又可以吸收哪些前面好的經(jīng)驗(yàn)，往后還會(huì)朝哪個(gè)方面去走，有哪些規(guī)劃，有哪些獨(dú)家的秘籍，也希望同行，包括跨行業(yè)有哪一些合作，提提你們的看法，謝謝！
【吳耀武】：首先感謝美家網(wǎng)跟高總給志達(dá)企業(yè)這么一個(gè)平臺(tái)，向大家介紹一下志達(dá)企業(yè)，志達(dá)集團(tuán)目前是一個(gè)跨行業(yè)，跨界比較多，一個(gè)就是最有代表性的一個(gè)地標(biāo)，就是龍江的志達(dá)酒店，另外我們跨了重工業(yè)，就是鋼管這一塊，另外一個(gè)我們?cè)谧龅氖侵具_(dá)紡織和家具，志達(dá)最早是以紡織起家，他做的是窗簾和沙發(fā)布，大家也知道，龍江是家具制造之都，也是家具材料之都。材料這一塊，當(dāng)然，紡織品在我們家具中應(yīng)用的最多就是沙發(fā)布，龍江作為最大的一個(gè)制造之都，更多的是軟體家具，軟體家具在個(gè)中國(guó)市場(chǎng)占的企業(yè)比較多，剛好志達(dá)抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，占有最大的龍江制造家具的原材料—沙發(fā)布，現(xiàn)在志達(dá)家具又重新啟航，開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，主要的一個(gè)推廣的產(chǎn)品也是以沙發(fā)為主，志達(dá)跨了幾個(gè)行業(yè)，我們經(jīng)常有經(jīng)銷商會(huì)問到志達(dá)的營(yíng)銷人員，你們做了很多，是不是會(huì)有輕跟重之分或者叫原配夫人跟二奶，三奶之分呢？會(huì)不會(huì)對(duì)家具重視？志達(dá)他的一個(gè)優(yōu)勢(shì)就在于除了他資源，在家具這一塊，他懂得利用自己的資源，發(fā)揮自己的資源，他的資源是他的沙發(fā)布。因此，他的家具主要以軟體家具為主，也就是我們的沙發(fā)，布藝沙發(fā)。另外他在管理上也走他的獨(dú)特的一個(gè)模式，就是事業(yè)部制，品牌分別給不同的事業(yè)部，那么事業(yè)部下面的品牌又給到不同的營(yíng)銷部，每一個(gè)部門都是以獨(dú)立核算的形式進(jìn)行管理。那么這樣的話，每一個(gè)部門都會(huì)重視他的品牌的運(yùn)作，不會(huì)出現(xiàn)哪個(gè)品牌好做，事業(yè)部就會(huì)用力去做，每一個(gè)團(tuán)隊(duì)都是在志達(dá)的整體的一個(gè)運(yùn)營(yíng)下又具有非常大的獨(dú)立性，這是他對(duì)管理資源的一個(gè)分配，我覺得是做得非常棒。
今天，我們更多的是高總給我們談到跨界，談到這一塊，其實(shí)志達(dá)也剛好在藝術(shù)上做了一個(gè)跨界，作為一個(gè)非常高端的產(chǎn)品，也是布藝沙發(fā)，他叫做瑪奇朵，也是源于藝術(shù)的一個(gè)跨界，跨了幾個(gè)世界的一個(gè)產(chǎn)品。志達(dá)的一個(gè)成功，我認(rèn)為他就是能把自己的資源，能夠知道自己手上有哪些資源發(fā)揮得更大，像羅總，剛才講到了行業(yè)的一個(gè)聯(lián)盟，我剛才也一直在想羅總的建議，我們?cè)谶@幾年的一個(gè)招商會(huì)，就是廣州展或者東莞展，我們經(jīng)常會(huì)遇到一些工程單，這些工程單單量比較大，而且對(duì)價(jià)格不敏感，多數(shù)是來自于比較漂亮的燈飾店，包括陶瓷，特別是衛(wèi)浴的一些店面，他們終端店來配下去，那么之前我們也做了一些努力，跟一些陶瓷公司，到一些專賣店去做一些聯(lián)絡(luò)，可能是方法不對(duì)或者是叫時(shí)機(jī)不對(duì)，沒有打開這個(gè)渠道，可能今天這個(gè)機(jī)會(huì)給到大家，我們都知道聯(lián)姻是件好事，但是用什么辦法去聯(lián)姻，用什么方法去聯(lián)姻，可能讓大家更多地去考慮。就是跨界的一個(gè)方法到底是怎么樣，其實(shí)我們也在思考，在我們這次討論會(huì)之后更有一些具體的步驟，當(dāng)然，還有我們的行業(yè)前輩—楊總，可能給我們這個(gè)行業(yè)更多的一些建議。
另外像高總講的，我們佛山這一塊地方，有家具，有陶瓷，有小家電，我們志達(dá)做家具是比較新的，可能我們?cè)诂F(xiàn)在這種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較充分的狀態(tài)下，我們更多的是會(huì)思考自己的資源到底怎么樣去運(yùn)用，自己的市場(chǎng)到底怎么去規(guī)劃，自己的產(chǎn)品到底怎么去定位，比如說我們?cè)谑酆蟮倪@一塊定位，當(dāng)時(shí)也是跨了一個(gè)界，借鑒電器行業(yè)的一些模式，比如說比較流行的一種說法，叫叫售后營(yíng)銷，這一個(gè)案例，我們更多的是看到電視里面經(jīng)常播放的一個(gè)關(guān)于櫻花，櫻花抽油煙機(jī)，我知道那個(gè)廣告里面很清晰地表達(dá)了一個(gè)郵遞員為那一家免費(fèi)送了十年的油網(wǎng)，我看了那個(gè)廣告比較感興趣，最后我就問了，剛好我有一個(gè)學(xué)長(zhǎng)在海爾，我說他為什么要送十年的油網(wǎng)，而不是送八年或者十五年，他就告訴我，油網(wǎng)它的平均壽命是十年，送他第十年的時(shí)候，這個(gè)客人一定還會(huì)用櫻花，在營(yíng)銷方面，我們認(rèn)為家具這個(gè)行業(yè)比較傳統(tǒng)，更多像我們的陶瓷的前輩，包括我們電器的前輩多去學(xué)習(xí)。
因此，我覺得今天這個(gè)會(huì)議，確實(shí)聽了前面很多好像恒潔的劉總講的，我的感悟比較多。我覺得更多的應(yīng)該是抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度來到這里，所以非常感謝大家！[NextPage]
活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) 【主持人】：非常感謝吳總的精彩分享。那么志達(dá)家具，我進(jìn)入家具行業(yè)的時(shí)候就知道這個(gè)企業(yè)，而且也是無比地欽佩，很有實(shí)力的一個(gè)企業(yè)，老板也是在佛山德高望重，但是這兩年我一直感覺，中國(guó)這種中庸，圓潤(rùn)表現(xiàn)得比較明顯，那么在家具這一塊，與同行這種交流會(huì)少一點(diǎn)，屬于深藏不露，我希望你們今后有一些什么好的做法，及時(shí)與大家分享，同時(shí)也吸收一些東西，把你們傳統(tǒng)的精神更好地融入到發(fā)展當(dāng)中去，有特別的經(jīng)驗(yàn)，我們也期待今后逐步能夠分享，最好回去再總結(jié)，我們會(huì)有所期待的。 談到跨界這一塊，大家可能談得比較多的就是雙方之間，我們的產(chǎn)品可以進(jìn)入你的渠道，你的渠道可以消費(fèi)哪些產(chǎn)品，但是我就覺得我們還可以立體化，深入地去探索，今后有時(shí)間，我們?cè)僦鸩降厝ド钊�，包括我們今天也期待有一點(diǎn)，希望在營(yíng)銷手法上，思路方面給雙方一些啟示，你覺得我做陶瓷，做潔具，這個(gè)促銷方法，這個(gè)品牌的包裝，產(chǎn)品的渠道，包括剛才也提到了渠道，值得更多的企業(yè)去學(xué)習(xí)，推廣，我們也可以在這些方面，接下來如果大家有提問也可以提，還有幾位嘉賓在發(fā)言當(dāng)中，我也希望在這些具體的點(diǎn)再給大家一些刺激。 今天非常高興地請(qǐng)到陶瓷行業(yè)的巨頭，今天這邊的萬(wàn)峰石材家居事業(yè)部總經(jīng)理吳總到了現(xiàn)場(chǎng)，因?yàn)槿f(wàn)峰這一塊在今年開始進(jìn)入家具行業(yè)，因?yàn)樗麄冃轮性醇瘓F(tuán)在陶瓷，石材這一塊已經(jīng)取得了舉世矚目的成績(jī)，那么今天邀請(qǐng)吳總，那么我個(gè)人就有一個(gè)特別的期盼，我希望了解一下新中源過去的歷史，他們?yōu)槭裁茨茏叩眠@么輝煌，地球的另外一端，我們看，有點(diǎn)像太陽(yáng)一樣，這是第一個(gè)，如果能夠給大家分享總結(jié)的話，可以簡(jiǎn)單明了總結(jié)這么一兩點(diǎn)，他的成功之道在哪里。第二個(gè)，現(xiàn)在萬(wàn)峰進(jìn)入了新的里程，那么在新的里程之中，你們有些什么樣的愿望，是不是再造一個(gè)新中源，就像你們重慶開發(fā)區(qū)一樣，十年再造一個(gè)重慶一樣，那么你們打算如何去做，有哪些步驟和核心的競(jìng)爭(zhēng)力，也請(qǐng)吳總跟大家分享一下。
萬(wàn)峰石材家居事業(yè)部的總經(jīng)理吳懷剛 【吳懷剛】：大家好！今天很榮幸能夠參加這樣的活動(dòng)，我來自新中源集團(tuán)廣東新粵建材有限公司，很高興，也很感謝剛才高秘書長(zhǎng)給我提的一個(gè)問題。我首先簡(jiǎn)單地介紹一下我們的企業(yè)，因?yàn)閯倓偢呙貢L(zhǎng)問的就是我們企業(yè)發(fā)展的一個(gè)歷程，因?yàn)槲抑笆窃谖覀兊募瘓F(tuán)做董事局辦公室，做我們的主席助理，那么今年我在公司組建家居事業(yè)部，所以說剛才高秘書長(zhǎng)提到，我們企業(yè)這幾年的發(fā)展比較順利，在陶瓷行業(yè)做得還算可以，總結(jié)就有八個(gè)字，腳踏實(shí)地，不斷創(chuàng)新。首先，第一個(gè)是從整個(gè)產(chǎn)業(yè)布局這一塊，因?yàn)槲覀冋麄�(gè)集團(tuán)在全國(guó)已經(jīng)有十一個(gè)生產(chǎn)基地，那么占地面積是超過一萬(wàn)畝，600萬(wàn)平方米，所以首先從戰(zhàn)略布局上面，我們?nèi)珖?guó)各地都有生產(chǎn)工廠，從物流，產(chǎn)品，品牌各方面都有一定的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)榻裉煳覀冎饕v的是跨界對(duì)話，講家具這個(gè)事情，所以其他事情就不多講了。 我們講一講新粵建材這一塊，之前本來這個(gè)公司是做陶瓷，公司在順德，因?yàn)轫樀逻@邊對(duì)企業(yè)污染這一塊，環(huán)保這一塊比較重視，做得比較早，所以陶瓷企業(yè)都一定要遷出順德，那么我們把工廠遷到河源以后，我們想著這個(gè)工廠干什么呢，后來我們開發(fā)做人造石這一塊，因?yàn)槿嗽焓潜容^環(huán)保，它沒有什么污染，所以我們做了這一塊的產(chǎn)業(yè)，本來我們?nèi)f峰石材在順德倫教這個(gè)地方，政府只給我們八年的時(shí)間，八年以后，企業(yè)要搬走，那么在上個(gè)月，順德書記去我們公司考察，覺得我們產(chǎn)業(yè)的規(guī)模，包括環(huán)保都合格，所以我們企業(yè)是一直可以在那里生產(chǎn)，這說明一點(diǎn)是什么呢？這個(gè)過程是環(huán)保的。 這里講到一個(gè)家具，因?yàn)榻裉斓闹黝}是講家具和跨界，為什么我會(huì)成立一個(gè)家具事業(yè)部，主要從兩個(gè)方面講。第一個(gè)，我們整個(gè)集團(tuán)在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，包括剛才羅總也講了，我們公司做陶瓷，石材過程中，我們用了很多的家具，我們?nèi)珖?guó)有超過五千個(gè)專賣店，每個(gè)專賣店都要采購(gòu)一些家具，我們公司也是看到家具的這種市場(chǎng)的一個(gè)空間，所以做家具這一塊。 第二個(gè)方面，我們做石材的過程當(dāng)中，石材被很多客戶應(yīng)用在是家具上面，比如說在衛(wèi)浴，在櫥柜，一個(gè)櫥柜的臺(tái)面，包括浴室柜的臺(tái)面，包括家具的臺(tái)面，都有很多的應(yīng)用，我們整體把這塊拿出來，操作這一塊。那么今天講到一個(gè)跨界，我覺得這個(gè)是比較有體會(huì)的，因?yàn)槲覀冋麄�(gè)集團(tuán)在這一塊，應(yīng)該說是合作這一塊是比較緊密，為什么呢？我們有陶瓷，有酒店，我們也有自己的房地產(chǎn)，還有石材，那么我們想做這個(gè)整體，就是整體家具這種概念，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在的陶瓷的經(jīng)銷商也好，他們都是走家裝這個(gè)路線，有的是走工程，還有石材也是，他們都會(huì)配套家具，我們今天講的就是資源的整合，也就是跨界，相互合作這一塊。我覺得在未來終端銷售這一塊，我們資源整合這一塊一定要去做，可能前面很多領(lǐng)導(dǎo)，包括各個(gè)老板都已經(jīng)講了很多，很好的經(jīng)驗(yàn)，我在這里不再重復(fù)。比如說你產(chǎn)品的創(chuàng)新，包括服務(wù)的一些跟進(jìn)，我覺得一定要做的。未來在終端，我覺得未來不管是陶瓷行業(yè)，還是家具行業(yè)，終端是非常地關(guān)鍵，未來廠家誰(shuí)掌握了終端，誰(shuí)就能取勢(shì)，我們現(xiàn)在不僅是做渠道，不是說只是有你的專賣店，有經(jīng)銷商就完了，這種產(chǎn)品一定要在終端手里去提高知名度，我覺得前面也有一個(gè)嘉賓講，在家具這個(gè)行業(yè)里面，其實(shí)真正一個(gè)企業(yè)在家具這個(gè)行業(yè)里面，他占的比例是比較少的，可能1%的企業(yè)，我不知道有沒有，好像說全面做幾十個(gè)億，那么這一塊可能占1%的比例，其實(shí)占到2%，可能是沒有，這個(gè)比例比較小。可能我們?cè)谄放普线@一塊，包括產(chǎn)品的整合這一塊可能要加大力度去做。 我今天想分享一點(diǎn)，就是說一個(gè)資源共享這一塊。打個(gè)比方，我們整個(gè)集團(tuán)，剛才我講過為什么要去做家具，因?yàn)樵谖磥磉@種產(chǎn)品的銷售當(dāng)中，所有的人購(gòu)房，他的家裝一定會(huì)用到陶瓷，用到石材或者用到家具，很多時(shí)候，這種資源是浪費(fèi)的。比如做陶瓷的經(jīng)銷商，他把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，消費(fèi)者也要買家具，這時(shí)一個(gè)很大的聯(lián)動(dòng)，帶動(dòng)性。在這里，我舉一個(gè)例子，上個(gè)月，北京建了一個(gè)展廳，我們北京展廳開業(yè)，一天吸引了兩千戶團(tuán)購(gòu)的客戶到我們店去選購(gòu)產(chǎn)品，我們這個(gè)里面有家具，有陶瓷，有石材，還有衛(wèi)浴的一些產(chǎn)品，那么我們一天的銷售額是五千萬(wàn)，這種帶動(dòng)是很大的，那么我們也預(yù)算，就說每一個(gè)客戶去裝修一個(gè)家庭，他要買建材，要買家具，這些東西都是可以共享的。我記得好像在十幾年之前，香港那邊很流行整體家具和整體家裝，基本上香港人裝修一個(gè)家，他基本上把自己的房子讓設(shè)計(jì)師或者專業(yè)公司幫他設(shè)計(jì)，包括里面配套什么樣的建材，配套什么樣的家具，包括軟裝，他是全部搞完，他做完之后，只是去驗(yàn)收而已，進(jìn)去住就可以。不過在中國(guó)可能不一樣，剛剛我們劉總講過，他裝修房子，買家具，去家具市場(chǎng)看了四五次才買下來。那么我覺得未來的人的生活，因?yàn)橄愀鄣纳罟?jié)奏是很快的，他沒有時(shí)間，說為了買家具，去市場(chǎng)里面看五次才要決定，他根本沒有這個(gè)時(shí)間，那么中國(guó)的人可能比較閑一點(diǎn)，裝修房子，他可能天天去看，今天的進(jìn)度是怎么樣，我覺得未來中國(guó)在這一塊也是走整體家裝，整體家具這種概念，也是做這種一盞式，叫做鑰匙工程，我買了一套房子，我就找一個(gè)專業(yè)公司，他給我出了方案，我認(rèn)可了，包括建材，包括家具，包括衛(wèi)浴，做完就可以，最后交給我，這種打包，這種整體去做。因?yàn)殡S著人們的消費(fèi)水平在提高，大家的一個(gè)消費(fèi)觀念不斷增強(qiáng)，在這一塊比較嚴(yán)格，他不僅是買了這個(gè)家具產(chǎn)品，他一定要配套整個(gè)環(huán)境。現(xiàn)在買家具，像一個(gè)藝術(shù)品，他一定要考慮整個(gè)氛圍，一定要跟地面，墻面，包括跟燈，飾品也要搭配起來，我覺得這一塊是一個(gè)整體，包括衛(wèi)浴的產(chǎn)品，櫥柜的產(chǎn)品，所有都在一起，這是第一個(gè)。 第二點(diǎn)，我們剛剛講的，在陶瓷行業(yè)，大家都知道我們公司一直在推廣這個(gè)團(tuán)購(gòu)，我覺得家具行業(yè)為什么不做一個(gè)團(tuán)購(gòu)，我覺得也可以去做，比如說聯(lián)合一些家具品牌，建材品牌，包括一些窗簾等等這些品牌一起來做團(tuán)購(gòu)，因?yàn)橐b修房子的客人，他一定要買家具，一定要買燈飾，買這種飾品，買這種窗簾，這樣才可以把家做好，他不能只是做了地面，做了墻面，其他就不管，所以我覺得在團(tuán)購(gòu)這一塊，因?yàn)橹按蠹抑v了網(wǎng)購(gòu)，包括終端的一些銷售，我在這里不重復(fù)了。 所以我覺得今天這個(gè)主題很好，我覺得一個(gè)資源的共享，跨界的一個(gè)合作，包括剛才楊總講的，在全國(guó)建一些大店，可能跟建材結(jié)合在一起，這是一個(gè)很好的方式。其實(shí)真的在家具行業(yè)，剛才講前面大的賣場(chǎng)受到很多限制，包括你的店在場(chǎng)里面所處的位置，你的一些租金，他搞活動(dòng)，商場(chǎng)搞折扣，有的時(shí)候，家具這種專門店是很被動(dòng)，是一個(gè)弱勢(shì)群體，我搞什么活動(dòng)，你不去搞活動(dòng)，你沒有銷售，你去搞了活動(dòng)，就把你的產(chǎn)品的知名度又拉下來，所以這個(gè)事有時(shí)候很矛盾，我們也覺得很郁悶，我們自己為什么不去組建這樣的銷售模式，自己站在一個(gè)主導(dǎo)的位置呢？接下來我們就要去探討。 其實(shí)作為家具來說，我要跟大家學(xué)習(xí)，因?yàn)槲覀冊(cè)诩揖哌@一塊來說是正在起步，估計(jì)走的是這種愿景，走整體家裝的概念，我們整個(gè)集團(tuán)在銷售這一塊，我想講一講，不管是陶瓷，建材還是家具這一塊，其實(shí)我們非常重視品牌建設(shè)這一塊，哪怕我們家具事業(yè)部剛剛成立，從我們第一天開始做家具，我們不斷做品牌規(guī)劃，因?yàn)槲覀冏錾猓吹氖情L(zhǎng)遠(yuǎn)，并不只看的是今天，我覺得從產(chǎn)品上面講，你一定要不斷地更新，從你的材料，包括從你的設(shè)計(jì)，包括從你整個(gè)的銷售模式這一塊，我覺得一定要去更新。 我總結(jié)一下，我講了幾個(gè)方面，因?yàn)榻裉煳乙彩潜е鴮W(xué)習(xí)態(tài)度來，因?yàn)榻裉靵淼拇蠖喽际羌揖咝袠I(yè)做得非常優(yōu)秀的企業(yè)家和一些精英，我希望在這里也跟大家取一下經(jīng)。我覺得首先第一個(gè)要整合資源，我覺得首先這種活動(dòng)，包括美家網(wǎng)跟佛山家協(xié)舉行這種活動(dòng)非常好，因?yàn)榉鹕竭@個(gè)地方，又有家具，順德這塊的家具是非常集中，建材也是非常集中，那么廠家應(yīng)該都是非常地集中，我們應(yīng)該整合這種資源。當(dāng)然，羅總講的，整個(gè)廣東佛山這邊的陶瓷在全國(guó)占的比例達(dá)到了50%，這是非常大的一個(gè)量。之前好像也有人統(tǒng)計(jì)過數(shù)據(jù)，整個(gè)建材行業(yè)的市場(chǎng)份額超過了一萬(wàn)個(gè)億，好像家具跟建材差不多是對(duì)等，5：5，差不多這樣將近5千個(gè)億，這些組合起來就超過一萬(wàn)億，一萬(wàn)億的產(chǎn)業(yè)，占了整個(gè)中國(guó)的GDP非常大的一個(gè)份額，所以這個(gè)整合是非常好。 今天非常感謝能夠有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，我覺得我們通過這種論壇，可以把自己的一些想法，自己一些好的意見，一些好的問題進(jìn)行探討，我覺得往后要不斷加深這種交流，這種合作，整合這種資源，在銷售這一塊，我覺得可以進(jìn)行一些網(wǎng)絡(luò)銷售，包括團(tuán)購(gòu)等等很多方面去做，這方面更多的是銷售精英給他們提出更好的建議，謝謝！
【羅新家】：我補(bǔ)充一下，吳總他謙虛了，剛才也想滿足一下我們順德家具朋友的好奇心，剛才秘書長(zhǎng)已經(jīng)提到了，新中源是我們陶瓷或者是整個(gè)家居行業(yè)的一個(gè)太陽(yáng)，到底是怎么成功的，有些什么因素，那么我們吳總就謙虛了，沒有說，我們隨便可以講十點(diǎn)，八點(diǎn)，但是我在這里重點(diǎn)講有幾點(diǎn)，我?guī)蛥强倎磉M(jìn)行一個(gè)補(bǔ)充，因?yàn)楫吘故切轮性垂�，那么我在陶瓷行業(yè)跟他們也是朋友，也了解。
其實(shí)新中源他的成功，他是當(dāng)之無愧的大哥大，勞斯萊斯，賓利都有幾臺(tái)，這就不用說了。銷售值，剛才也講了，很高。那么他成功在哪里呢？其實(shí)短短的也就是十二年左右，他最大的經(jīng)驗(yàn)就是資本經(jīng)營(yíng)，他們的霍老板他是一個(gè)資本經(jīng)營(yíng)的高手，他早年是從事銷售出身，那么后來又移居了澳門，所以在澳門的話，實(shí)際上我理解是接觸了很多關(guān)于資本經(jīng)營(yíng)方面的一些經(jīng)驗(yàn)，所以他在這方面整合了資源，所以你看他在當(dāng)?shù)兀灰菭可娴酵恋�，他們是最感興趣的，所以是最早吃螃蟹，搞陶瓷城，土地是他先劃，然后南莊大道的土地，工廠收購(gòu)，這個(gè)一系列，他的資本方面運(yùn)作，就是借人的錢發(fā)財(cái)，他是資本經(jīng)營(yíng)的高手。第二條，他在營(yíng)銷方面上采取多品牌經(jīng)營(yíng)，也是我們陶瓷行業(yè)首創(chuàng)的，他們的品牌高達(dá)二十個(gè)，那么多品牌就是一股新生力量，品牌之間，也就是兄弟之間，可能也會(huì)有互相廝殺，但是兄弟，打一打，也傷不了人，沒有問題，所以他利用了內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)然也利用了整個(gè)行業(yè)的經(jīng)銷商的資源來競(jìng)爭(zhēng)，多品牌，同樣的品牌，采取多品牌戰(zhàn)略。那么這樣的話，很快就滿足了他生產(chǎn)的需求，我們陶瓷跟家具不一樣，陶瓷的窯一開就是一年，不能停的，產(chǎn)品就是堆積如山，你不賣不行，你們家具可以停下來做一做，我們是停不了，所以這就造就他的一個(gè)模式，就是多品牌滿足了，這是第二個(gè)。
第三個(gè)，他的戰(zhàn)略布局，他的全國(guó)戰(zhàn)略布局也是走在人家的前面，比如說大家感覺到我們要發(fā)展了，是他率先跳出佛山，大家感覺到政府的壓力了，他不是片面地去迎合政府，他會(huì)走上自己的獨(dú)特道路，所以在很早以前，他就在全國(guó)的布局已經(jīng)完成了，我們現(xiàn)在很多企業(yè)還在開始外遷，開始移居，他早就做好了，所以你剛才說的，全國(guó)都有，并且一出去，政府都是很優(yōu)厚的條件，不要說買土地，很多都是免費(fèi)送的。那么土地到銀行一轉(zhuǎn)，就是貸款，貸款就是錢了，這是全國(guó)的布局。
當(dāng)然，還有很多其他的，包括推廣，還有他有一個(gè)敏銳的感覺，在戰(zhàn)略上都是走在第一步，我們有句話叫做先進(jìn)三步就是先烈，先進(jìn)兩步就是先驅(qū)，先進(jìn)一步就是先進(jìn)，他往往比別人先進(jìn)一步，很多都先進(jìn)一步，比如他搞的團(tuán)購(gòu)，又包括這次，我?guī)退u廣告了，他搞一個(gè)人造石，我們還在做陶瓷，他已經(jīng)想到石了，跳出陶瓷，做人造石，我就補(bǔ)充這么多。
【主持人】：感謝吳總的精彩分享，也特別感謝羅總，可能你過去對(duì)新中源的研究也比較深刻，剛才講了幾點(diǎn)，我覺得是非常精彩的。也感謝羅總，剛才羅總講到幾點(diǎn)，我覺得對(duì)家具行業(yè)還是有很大的啟示。第一點(diǎn)講到地產(chǎn)，新中源他們過去可能在這一塊，就是在嗅覺比較敏銳，能夠去圈地，能夠找到好的地方去做工業(yè)園。但是在這里，我也稍微通報(bào)一下，我們佛山市家具行業(yè)協(xié)會(huì)，我們的會(huì)長(zhǎng)他也搞了佛山家博城，接近一百萬(wàn)平米，但是有人就問這個(gè)問題了，他說樂從的家具市場(chǎng)已經(jīng)夠多了，你再搞這么一個(gè)龐大的家具市場(chǎng)過來，是不是相當(dāng)飽和，是不是過剩，但是我們會(huì)長(zhǎng)有一個(gè)解答，這個(gè)就叫做商圈改造，我們要騰籠換鳥，再往后的發(fā)展，散的在路邊店都會(huì)進(jìn)入到這種好像大型的家具賣場(chǎng)當(dāng)中去，因?yàn)檫@樣的話，才能代表這個(gè)行業(yè)的提升，才能代表樂從是一個(gè)世界的貿(mào)易重地，重要的窗口，能夠保證購(gòu)物的愉快，整個(gè)商場(chǎng)管理的規(guī)范。
說到土地的話，為了這個(gè)土地，順德的土地資源是非常有限，外地的土地資源也不是隨便給，他會(huì)給到誰(shuí)，你有思想，誰(shuí)有思想就給到誰(shuí)，我們跟同行的朋友交流當(dāng)中，順德土地是很緊，但是現(xiàn)在政府還是有很多土地在招標(biāo)，對(duì)有些人來講，土地已經(jīng)沒有了，但是你有規(guī)劃，有想法，有整合能力的人來講，土地還有很多，這個(gè)就是說，機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人。
第二點(diǎn)，佛山陶瓷業(yè)現(xiàn)狀，我覺得是對(duì)我們家具人的一個(gè)很好的警示，也是一個(gè)警醒，隨著佛山產(chǎn)業(yè)的提升，生活環(huán)境的一個(gè)改善，要求這種環(huán)保指數(shù)要求更高，如果你有污染，那么就要進(jìn)行一個(gè)技術(shù)改造或者是外遷，那么家具，也許他的污染要少一點(diǎn)點(diǎn)，但是我想佛山，包括順德政府對(duì)目前的現(xiàn)狀肯定是不滿意的，總有一天，他會(huì)大力改善這個(gè)環(huán)境，要求你進(jìn)行一個(gè)環(huán)保化的處理或者是一個(gè)認(rèn)證，或者是一個(gè)改造，那么今后佛山家具行業(yè)，我們又該魂歸何處，能否建好，我想這個(gè)陶瓷行業(yè)，盡管他已經(jīng)外遷了很多，但是我們從今天來看，美家網(wǎng)能在這么短短幾天能夠請(qǐng)到這么多營(yíng)銷高手到這邊來，說明我們陶瓷潔具的總部還在這邊，各路精英還在這邊，再過五年，十年，我們家具人是不是還在這邊，這個(gè)也是我們要去考慮的，一邊要做快，做好，同時(shí)要響應(yīng)政策的需求來逐步的提升。
我在家具行業(yè)，前不久也遇到一個(gè)老板，他做了十多年，他就講到政府在提一些環(huán)保的要求。另外一個(gè)，員工的工資也不斷地上漲，那么他向我反映地兩個(gè)問題，就是希望政府能夠在這方面改善，不要漲那么快的工資，最好是不要那么嚴(yán)格的環(huán)保要求，當(dāng)時(shí)我沒有回答他這個(gè)問題。那么剛才這位羅總講了一句話，新中源他能夠理解政府的一些要求和他們的一個(gè)理念，他不是簡(jiǎn)單的迎合，但是他能夠理解，去把握這個(gè)方向，有一些東西，你是不能去頂?shù)模l(fā)展是潮流，我們只能順應(yīng)或者是超前一步，那么我們可能就能夠成功。
第三個(gè)問題，我有一個(gè)小觀點(diǎn)，也是前不久，當(dāng)然，有一點(diǎn)揭家丑，我希望大家一會(huì)兒發(fā)表大家的觀點(diǎn)，我們?cè)趺刺嵘�，怎么改進(jìn)。有一個(gè)企業(yè)老總也是做了十多年，前幾年這個(gè)品牌還相當(dāng)不錯(cuò)，那么最近兩年也在改革，但是改著改著，這個(gè)活力就不怎么好，遇到了很大的問題，其中有一個(gè)現(xiàn)象，我就發(fā)現(xiàn)，我們?nèi)サ礁涣鞯臅r(shí)候，好像員工的理念不怎么好，因?yàn)榇蠹覜]有什么激情，流程，文件是很多，但是執(zhí)行不到位，倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存品很多，沒有辦法解決，新的品牌也有好幾個(gè)，但是沒有推開，我就想到他希望我們組織一些培訓(xùn)，后來我們了解過，其實(shí)也培訓(xùn)過，特別是他自己經(jīng)常參加培訓(xùn)，但是我們后來一想，如果我們要跟他溝通，我也帶了老師跟他去講，我們可能也就是講一些理念，沒有必要再跟他講了，我想理念很早就學(xué)了，為什么今天還是這個(gè)樣子呢？后來我也跟我的一個(gè)同事一起溝通，也總結(jié)了一小點(diǎn)。這個(gè)戰(zhàn)略或者超前的理念，他這個(gè)就像一種興奮劑一樣，針對(duì)于你做好基礎(chǔ)，踏踏實(shí)實(shí)發(fā)展的企業(yè)來講，可能他就是一個(gè)正面的推廣，如果說基礎(chǔ)沒有做好，你談跨界，你要談創(chuàng)新，談國(guó)際化，那么變成一個(gè)負(fù)面，家具行業(yè)其實(shí)也還是有這種情況，像今天我們這個(gè)論壇，因?yàn)闆]有請(qǐng)一個(gè)專家過來，我們就不想講理論，但是今后還會(huì)請(qǐng)，因?yàn)榻裉焓且粋�(gè)起點(diǎn)，我們是希望多一些觀點(diǎn)出來，多一些現(xiàn)象描述出來，而不是去給一些定義，我想今后逐步會(huì)把一些思路理清，也可以請(qǐng)專家來解決。
再談到剛才吳總說到的一個(gè)，在賣場(chǎng)這一塊，我們各種產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)團(tuán)購(gòu)，進(jìn)行一個(gè)活動(dòng)促銷，在這幾年，我們也看到，因?yàn)檫@個(gè)廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品，我們最終是要在賣場(chǎng)體現(xiàn)，賣場(chǎng)是一個(gè)大戰(zhàn)場(chǎng)，今天我們可能來自賣場(chǎng)的夏總也分享了一些，其實(shí)這種還有一個(gè)，紅星的發(fā)展得很快，我們了解，紅星之所以發(fā)展得快，其實(shí)有一個(gè)根本點(diǎn)，紅星經(jīng)營(yíng)的店面，至少他經(jīng)營(yíng)的盈利率比較高才行，那么也就涉及到市場(chǎng)的促銷，終端怎么去做，我們找到了渠道，那么還有怎么去宣傳，在最后一步怎么去說出，那么這里有兩個(gè)方面，一個(gè)是廠家，一個(gè)是商場(chǎng)。但是廠家跟不上商場(chǎng)的理念，你就會(huì)被淘汰，廠家能夠做得好，可能你去到任何地方都是好的位置，那么我們看一下紅星，他們的很多例子，肯定是好品牌，我們估計(jì)這些品牌的老板的理念也不會(huì)錯(cuò)，一定不會(huì)差。
今年我們接觸到成都的一個(gè)公司，這里稍微說兩句，我覺得他是一個(gè)現(xiàn)象，背后還有什么成功的經(jīng)驗(yàn)，以后還會(huì)分享，那么他的促銷做得非常厲害，據(jù)說他的專賣店的盈利率可以達(dá)到90%以上，這個(gè)就是在臨門一腳做得非常精采，為什么我剛才說對(duì)羅總有很多成功的例子很好奇，還不夠滿足，希望以后再跟我們分享，怎么在臨門一腳這一塊做得精彩，一個(gè)戰(zhàn)略布局以后，在最后的營(yíng)銷執(zhí)行力這一塊，產(chǎn)出方面做一些經(jīng)驗(yàn)的介紹，還有諸多的企業(yè)他們?cè)谶@一塊也有很多的做法。
今天我們有請(qǐng)到了一個(gè)企業(yè)，就是樂百購(gòu)（美國(guó)）有限公司副總經(jīng)理魏寶明先生，感謝魏總！他們是有美資的背景，然后做這個(gè)賣場(chǎng)和品牌廠家，雙方面都有一個(gè)深度的接觸，另外在終端產(chǎn)出做好最精彩的演繹這一塊，你們有什么樣的一些做法，還有對(duì)廠家有什么樣的期待和要求，也請(qǐng)我們魏總跟大家分享一下。
樂百購(gòu)（美國(guó)）有限公司副總經(jīng)理 魏寶明 【魏寶明】：我們這一次跨行業(yè)的論壇，在行業(yè)來說，服裝行業(yè)在所有的行業(yè)，在我們這些消費(fèi)品行業(yè)當(dāng)中是發(fā)展最快，最先進(jìn)的，這個(gè)服裝行業(yè)當(dāng)中的話，我不知道最近天冷了，大家有沒有去買衣服，如果去買衣服的時(shí)候，你會(huì)感覺到統(tǒng)一收銀是商場(chǎng)的一種商業(yè)模式，如果你再注意看一看每個(gè)店面的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，我想可能大多人不會(huì)看的，如果你們?nèi)ベI衣服的時(shí)候，一定要去看看他的營(yíng)業(yè)執(zhí)照是屬于他們公司自己設(shè)的直營(yíng)店。剛才我問劉總，我說你的分公司，直營(yíng)和你代理的一個(gè)渠道的分配的比例問題，那么在國(guó)外的商業(yè)模式當(dāng)中的話，他是叫做聯(lián)營(yíng)模式，并且在服裝行業(yè)應(yīng)用得非常廣泛和熟練，就是我這個(gè)品牌進(jìn)入這個(gè)商場(chǎng)當(dāng)中，我有一個(gè)保底，但是這個(gè)保底是非常低，幾乎是一個(gè)物業(yè)管理費(fèi)的情況，滿足商場(chǎng)的基本運(yùn)作，剩下當(dāng)中，我和商場(chǎng)做一個(gè)提點(diǎn)的分成，大概也在20%左右，有的產(chǎn)品當(dāng)中會(huì)達(dá)到30%，有的會(huì)低一點(diǎn)，15%，我們就按照20%去計(jì)算，就是你賣得越多，商場(chǎng)也會(huì)獲得越多，商場(chǎng)他不但會(huì)站在收錢，他會(huì)想盡一切辦法提高你的商業(yè)銷售。 那么在家具行業(yè)當(dāng)中，這個(gè)模式當(dāng)中的話，聯(lián)營(yíng)模式，其實(shí)走得還不是很成熟，大部分還是坐地收租為主，如何推動(dòng)這種行業(yè)當(dāng)中的發(fā)展，我想楊總剛才提到一個(gè)行業(yè)聯(lián)盟，行業(yè)聯(lián)盟的話，之前也有幾個(gè)朋友提出剛才楊總提的這種模式，他們非常贊許，也愿意跟著楊總走，我建議把這種商業(yè)模式往前再推一推�，F(xiàn)在的房地產(chǎn)商也好或者發(fā)展商也好，因?yàn)樗麄兊纳虡I(yè)模式套錢太容易了，他不用怎么想或者他派的人力資源不用太多，我想在座各位都已經(jīng)知道，那個(gè)紅星進(jìn)來之后，紅星只派來了兩個(gè)經(jīng)理，一個(gè)25歲，一個(gè)28歲，非常年輕的，這兩個(gè)年輕人對(duì)現(xiàn)有的紅星有多大的幫助呢？我想除了品牌以外，其他的幫助不大。那么這就說明了這種地產(chǎn)商他的人力資源和經(jīng)營(yíng)管理的能力還是不到位的，其實(shí)我們?cè)谶@當(dāng)中的話，對(duì)于各地的物業(yè)也在觀察和了解，那么能夠留兩三萬(wàn)方這種面積的話，做一個(gè)家具城，以聯(lián)營(yíng)面積形式來進(jìn)行的話，這種面還是很多的，到處都有，你可以跟業(yè)主談提點(diǎn)分成，這個(gè)都很正常的，包括國(guó)美和蘇寧開店的模式，如果他找業(yè)主和他談的時(shí)候，跟你談分成，根本就不愿意和你談，我的分成多少點(diǎn)，我有商業(yè)模式，我有一個(gè)系統(tǒng)，我可以給你報(bào)帳，你可以分辨，快速地發(fā)展，所以這些先進(jìn)的商業(yè)模式，其實(shí)我覺得我們?cè)谧魑划?dāng)中可以看得超前一點(diǎn)的東西，我想為什么新中源發(fā)展得這么快，他就是比人超前一點(diǎn)點(diǎn)。 最后的話，我說一下森林法則，我們不講太多的理論，還是強(qiáng)調(diào)森林法則的問題，只有在大森林當(dāng)中，樹木才能長(zhǎng)得參天筆直，因?yàn)槟阋粩嗳?zhēng)取陽(yáng)光，所以你枝葉上不斷往上長(zhǎng)，我們?cè)萍@么多的企業(yè)在一起，就好像一個(gè)大森林一樣，就因?yàn)橛辛舜笊值南嗷ジ?jìng)爭(zhēng)，才能使得我們長(zhǎng)成茁壯的大樹，謝謝各位！
【高洪斌】：感謝魏總分享，特別講到這個(gè)森林法則，對(duì)大家是很有啟示的。接下來我介紹一位嘉賓，這個(gè)是我比較熟悉的，也是我的老同事，王勇先生，他現(xiàn)在是佛山圣吉家具有限公司的營(yíng)銷總經(jīng)理，我稍微說一下他的上一家企業(yè)，就是金菲爾（諧音）家具，他是金菲爾（諧音）的前任營(yíng)銷總經(jīng)理，也做過總裁的助理。那么金菲爾（諧音）家具從02年，一百萬(wàn)作為起步，從三四個(gè)員工到現(xiàn)在應(yīng)該蠻多員工了，在全國(guó)應(yīng)該是上千家店，每一年的增長(zhǎng)率應(yīng)該是90%以上，那么從08年的金融危機(jī)開始一直到現(xiàn)在，他都沒有感覺到金融危機(jī)是什么，因?yàn)樗恳荒曜畲蟮膯栴}就是出貨問題，估計(jì)他每年生產(chǎn)的產(chǎn)能，就是廠房建設(shè)，人員招聘，應(yīng)該是增長(zhǎng)50%，但是仍然滿足不了銷售的需求，因?yàn)殇N售是增長(zhǎng)90%，這是一個(gè)比較具有傳奇的企業(yè)，那么我們王勇先生在那里渡過了將近十年的時(shí)光，也見證了這個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)。當(dāng)然，今天他又到了佛山圣吉家具有限公司，希望再打造新的傳奇。這個(gè)時(shí)間，我們交給王勇先生，分享一下在這個(gè)企業(yè)成長(zhǎng)當(dāng)中的一些案例，謝謝！
佛山圣吉家具有限公司的營(yíng)銷總經(jīng)理 王勇 【王勇】：我講幾個(gè)合作案例，其實(shí)我們家具行業(yè)跟陶瓷行業(yè)，跟建材行業(yè)，跟衛(wèi)生潔具合作已經(jīng)很多了，我講以前幾次的合作的案例吧，我記得2009年的時(shí)候，就是去年，北京的紅星美凱龍搞了一個(gè)項(xiàng)目，就是包機(jī)團(tuán)購(gòu)，就是把北京那邊的顧客用飛機(jī)，就是包機(jī)，然后送到我們佛山這邊來團(tuán)購(gòu)，我們佛山這邊的很多企業(yè)都報(bào)名參加了，做陶瓷的，衛(wèi)浴的，然后做家具的，還有辦公的，民用的都有，有做軟體的，也有做床上用品也有，大家一起出資給紅星美凱龍，當(dāng)時(shí)紅星美凱龍找到我，我首先說沒有多大的興趣，他說不去也得去，你在我們紅星美凱龍有這么多店，你要是不去的話，位置不給你，就讓我去了，要挾我，那么我只能去了，要交7萬(wàn)塊，那么大家就一起來玩，一起來做，坐飛機(jī)，很多人就到了，當(dāng)時(shí)鼓吹得挺厲害的，各大媒體，報(bào)紙都把這個(gè)事情很重視，這是一個(gè)新的模式，這個(gè)也是跨行業(yè)合作，也跨了地區(qū)了，就是有點(diǎn)廢油，不是低碳，他是高碳，來了過后，我聽說家具行業(yè)，特別是民用家具這塊，基本上全面失敗了，當(dāng)時(shí)我們那個(gè)廠號(hào)稱是成交了60萬(wàn)，其實(shí)總共成交了3萬(wàn)塊錢，對(duì)外宣稱，你得說多一點(diǎn)，家具行業(yè)喜歡吹牛，這是沒辦法，很小的企業(yè)把自己包裝得很大，他不像陶瓷行業(yè)，陶瓷行業(yè)幾個(gè)億，幾十個(gè)億，卻很謙虛，很謹(jǐn)慎，家具行業(yè)不一樣，他膨脹得很厲害，其實(shí)我們賠了，對(duì)外不得說賠，得說賺，很多企業(yè)都很羨慕我們，說你們大賺了，這種活動(dòng)以后要多搞，其實(shí)那次之后，我們就再?zèng)]有搞過了。我們集體上訴，這個(gè)東西不能搞，不能陪你們紅星美凱龍?jiān)谶@邊瞎玩。聽說陶瓷行業(yè)賺錢了，做衛(wèi)浴的，做陶瓷的，這是行業(yè)的不同，特性來帶來不同的結(jié)果，我們做民用家具，我們賠錢了，做陶瓷，做衛(wèi)浴真賺錢了，據(jù)說他們的成交量挺大的，好像不會(huì)幾萬(wàn)塊錢，至少幾千萬(wàn)，上百萬(wàn)。 還有一個(gè)，由于這個(gè)企業(yè)發(fā)展的歷程不一樣，陶瓷行業(yè)起步要早，真的是有很多地方要多帶著我們家具行業(yè)去走這條路，不管怎么樣，我們?cè)谝粔K，我們都在佛山這個(gè)地方，怎么樣都是一家人，你好，我好，大家好。其實(shí)我們今天在這里談陶瓷行業(yè)和家具行業(yè)合作的時(shí)候，其實(shí)我們的銷售終端，專賣店早就已經(jīng)合作很久了。我跟大家講一講，比如說以前在徐州做過一個(gè)，然后在遼陽(yáng)這個(gè)地方也做過，在河南也做過，我們家具的經(jīng)銷商跟陶瓷的經(jīng)銷商合作，干嘛呢？你給我介紹客戶，我給你介紹客戶，就像剛剛羅總一樣，給我們豪亨的楊總不是介紹一個(gè)客戶了嗎，因?yàn)樗麄兡莻�(gè)陶瓷行業(yè)管理很細(xì)的，他的質(zhì)量問題也幾乎沒有，質(zhì)量很穩(wěn)定，就算有點(diǎn)什么小的瑕疵，顧客也不知道，家具不一樣，我們的家具有味，有點(diǎn)什么瑕疵的話，顧客會(huì)退貨，到時(shí)候你會(huì)很麻煩，這個(gè)家具行業(yè)怎么這樣，要貨沒貨，要服務(wù)沒服務(wù)，要個(gè)補(bǔ)件等老半天，可能在很多方面不是你想象的那個(gè)樣子，所以你先要有一個(gè)思想準(zhǔn)備，我們太小了，所以你得多原諒。 那個(gè)時(shí)候，我們跟陶瓷行業(yè)的經(jīng)銷商，家具行業(yè)的經(jīng)銷商一起來合作，顧客買了房子，他先裝修，他得先買陶瓷，買衛(wèi)浴潔具這些，買完過后，他那兒就有顧客資料，早幾年我們做家具的經(jīng)銷商是找做陶瓷，做潔具的經(jīng)銷商，找他買客戶資料，把電話號(hào)碼告訴我就可以了，多少錢一個(gè)電話號(hào)碼，我找你買，后來又深入了一步，我們相互這樣來，你有顧客來買陶瓷，你就給他介紹我的家具，那么有顧客來買家具，我就給他介紹你的陶瓷，這樣的話，其實(shí)做家具是很便宜的，因?yàn)轭櫩鸵话闶窍荣I陶瓷潔具，然后才買家具。后來這種合作還更加深入了，還發(fā)現(xiàn)了一種代金券，比如說你開一個(gè)陶瓷店，我開一個(gè)家具店，我把很多代金券放在你的地方，那個(gè)代金券是有編號(hào)的，放到你那里，顧客買完衛(wèi)浴潔具過后，你就送他一些代金券，憑這個(gè)代金券買家具，我看到代金券的編號(hào)，是老高給他的，我們就給他提成，我們以前是這么操作的，這個(gè)算不算跨行業(yè)合作？也算了，這個(gè)又進(jìn)步了。以前你給我介紹客戶，我給你介紹客戶，然后又進(jìn)步了，真的有利益在里面了。這個(gè)還僅僅停留在說，顧客進(jìn)了我們的店，我們來合作，只是停留在這個(gè)地方，后來又往前延伸了，到了2007年，2008年，我們?cè)趺醋瞿兀课覀冇X得你做陶瓷，他做潔具，我做家具，我們一合作，相互介紹客戶，這個(gè)也可以，這是顧客進(jìn)店過后的合作，后來又往前延伸，顧客進(jìn)店之前，怎么做呢？你出五萬(wàn)塊錢，我出五萬(wàn)塊錢，他出五萬(wàn)塊錢，我們一塊兒來搞一個(gè)文化節(jié)，比如說搞一個(gè)低碳文化節(jié)，質(zhì)量萬(wàn)里行，我們投點(diǎn)電視廣告，投點(diǎn)報(bào)紙廣告，找?guī)讉�(gè)人發(fā)發(fā)傳單，我們把顧客吸引過來，在顧客進(jìn)店之前，我們也可以展開合作，其實(shí)這個(gè)合作也是很成功的，那么這就進(jìn)一步到說顧客進(jìn)店之前，我們就可以合作，但是以后還會(huì)再進(jìn)步，我們一直在研討，也在做一些嘗試。比如說因?yàn)槭芗揖呱虉?chǎng)地主的剝削太厲害了，一直在想我怎么樣跳出來，我估計(jì)陶瓷，衛(wèi)浴潔具也在想這個(gè)問題，大家跳出來的話，怎么跳出來呢？你得團(tuán)結(jié)才能跳出來，往哪兒跳呢？我們想進(jìn)社區(qū)，在一些主要的街道開一些路邊店，然后進(jìn)一些社區(qū)開一些社區(qū)店，其實(shí)我們已經(jīng)在做嘗試了，然后嘗試的結(jié)果，一般我那個(gè)店在那里開活兩三年就不行了，前兩三年還有利潤(rùn)，后面支撐不下去，如果按照這個(gè)比例來做的，我們民用家具專賣店能夠活兩三年，如果陶瓷衛(wèi)浴去那里開店的話，開進(jìn)社區(qū)的話，能夠活多久？三個(gè)月，我估計(jì)還得再短一點(diǎn)。 【臺(tái)下互動(dòng)】：每個(gè)行業(yè)有每個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)，應(yīng)該來說，小區(qū)那個(gè)，陶瓷只是做小工程，除非是一些品牌比較突出的，可以在里面開一下，做一些推廣，但是真正開店還是一個(gè)群體，在建材市場(chǎng)還是比較適合，你剛剛說的這一點(diǎn)。 【臺(tái)下互動(dòng)】：這個(gè)我補(bǔ)充一下，我覺得這個(gè)可能不能一概而論，行業(yè)之間的差別非常大，我們分那個(gè)渠道就分得很細(xì)，比如說有小區(qū)推廣，有家裝，有工程，還有超市或者其他的一些比較細(xì)的，小區(qū)推廣這一塊，我覺得行業(yè)的不同，行業(yè)屬性決定你推廣的周期要差異很大，像瓷磚，他比我們的衛(wèi)浴大，我們衛(wèi)浴愿意跟瓷磚合作，因?yàn)橘N了瓷磚，你再做衛(wèi)浴，還要安裝，我們還有售后服務(wù)，瓷磚就不涉及到售后服務(wù)，我們?cè)谛^(qū)做，其實(shí)兩到三個(gè)月就ok了，我們沒有必要去做，基本上做三個(gè)月就了，不需要一年，但是家具的周期，我相信會(huì)長(zhǎng)一點(diǎn)，具體我沒了解。 【臺(tái)下互動(dòng)】：我補(bǔ)充一下，家具是一個(gè)成品，可以這樣說吧，買回去就可以用，然后有一些建筑，比如瓷磚那些還要通過裁縫剪一下，所以這是區(qū)別，你的時(shí)間長(zhǎng)短，合作時(shí)間的一個(gè)過程也是有一個(gè)過程的，為什么要先把地鋪完，然后放點(diǎn)沙發(fā)上去，我不會(huì)先選沙發(fā)，然后再怎么樣，這個(gè)有一個(gè)先后，所以合作不能急功近利，你買了瓷磚，不能買沙發(fā)，那么怎么辦呢？這個(gè)也很難說，做成品的方面要做很多點(diǎn)點(diǎn)滴滴的細(xì)節(jié)，剛才各位家具的老大說了一句，細(xì)節(jié)決定成敗。比如說別人沒有的東西，包括顏色，搭配，氣味等等的東西，你那些做得比別人多一點(diǎn)點(diǎn)，我認(rèn)為成品的細(xì)節(jié)比較注重，衛(wèi)浴跟瓷磚又不同，衛(wèi)浴也是相當(dāng)于成品。我以前做瓷磚的，我現(xiàn)在搞這個(gè)衛(wèi)浴，我覺得很不適應(yīng)，整天羅羅嗦嗦，又說這個(gè)水管。瓷磚，以前一裝上去就沒了�，F(xiàn)在總覺得這個(gè)瓷磚跟衛(wèi)浴，一個(gè)是我怎么樣銷售出去，衛(wèi)浴，我怎么樣去服務(wù)好，我覺得沙發(fā)肯定也是成品，這方面的細(xì)節(jié)，那個(gè)過程，時(shí)間差異可能是那個(gè)。 【臺(tái)下互動(dòng)】：同意，我們佛山還有一個(gè)行業(yè)，床上用品行業(yè)在全國(guó)也是非常出名的，大概占1/3的市場(chǎng)。 【王勇】：謝謝！其實(shí)合作的伙伴很多，我們的家具企業(yè)，據(jù)我的研究，能夠活兩年，三年，如果加上你剛剛說的家紡，我估計(jì)在一個(gè)地方能活十年，二十年沒有多大的問題。而且我們家具企業(yè)他有做兒童的，有做結(jié)婚家具的，年紀(jì)段再往上漲，有做兒童家具，還小的也有，嬰兒床的，青少年家具，結(jié)婚的婚慶家具，有做那種，比如說中式新古典，東南亞風(fēng)格，就是那種比較獨(dú)特的，適合40、50歲的人。有做紅木家具的，那種就適合更加成功的人士，像剛剛羅總也講了，一百萬(wàn)八件，其實(shí)這樣的話，如果我們加在一起，我們那個(gè)店就像很多品牌店一樣，可以在那里做百年老店，真正可以活下去，就可以實(shí)現(xiàn)一次性的顧客變成�？拖M(fèi)了，然后逐漸大家的資金投入下去。謝謝！ 【臺(tái)下互動(dòng)】：剛才講到家私的問題，我們有個(gè)感覺，或者說我自己家里面買家私，碰到一些問題，看看跟你們是不是有一些共同的地方。比如說我們感覺到現(xiàn)在樂從龍江，這條很長(zhǎng)的家私城，其實(shí)看是很多人看，外省人也有很多人買，比如說我在佛山市區(qū)住的，但是我記得我回過來看，我的家具也有在這里買，但是看總體，大多數(shù)倒不在這里買，碰到一個(gè)什么問題呢？比如我家里買了一個(gè)叫奧博家私，他在佛山有直營(yíng)店，價(jià)錢差不多，甚至可能比這邊貴一點(diǎn)點(diǎn)，但是很方便，你下個(gè)訂單，他什么時(shí)候就送貨上門，但是這邊我問了很多次，他們都不送貨，我買的沙發(fā)，他都不送貨，我就覺得很奇怪，為什么在佛山市區(qū)就不送貨，我不知道是不是你們丟掉這塊市場(chǎng)還是什么問題。 第二個(gè)，他品牌可能在這里面的話，有一個(gè)奧博，雖然這里也是講品牌，但是很多，多到已經(jīng)分不出來了，我們可能在那邊的話，就分得出來，反正有問題就找回奧博，這里有問題，今天是這個(gè)，明天都不知道去哪里了，很多小店，就是我感覺多其實(shí)剛才你講多的，就是家私，你們進(jìn)入小區(qū)還是大有可能，包括我這個(gè)市民，還有很多，其實(shí)不是說家家都有農(nóng)民車，我認(rèn)為是這樣的，有小車，但是不是每個(gè)都有農(nóng)民車，我是這樣的看法，你們只要完善這個(gè)送貨，應(yīng)該還是很好的。當(dāng)然，還有一個(gè)品牌，品牌要負(fù)責(zé)任，因?yàn)槟闼拓浟�，自然就有服�?wù)，如果沒有了，買完就一次過。家具也是一樣，跟衛(wèi)浴潔具差不多，要負(fù)責(zé)，當(dāng)然，我們做陶瓷也是要負(fù)責(zé)的，一樣的道理。 【臺(tái)下互動(dòng)】：我問了很多，他都不送貨。 【臺(tái)下互動(dòng)】：家里買家具，肯定是一套，兩套，怎么可能很多呢？佛山市區(qū)，我記得陶瓷，就是佛山跟廣州都差不多，遠(yuǎn)的就不送了。 【吳耀武】：他應(yīng)該還是送的，其實(shí)應(yīng)該主流上，這點(diǎn)服務(wù)還是做得到。 【臺(tái)下互動(dòng)】：這個(gè)可能跟很多企業(yè)，佛山的企業(yè)雖然在這里建了這種店，主要針對(duì)的就是經(jīng)銷商，他沒有自己的一個(gè)自營(yíng)體系。 我們山的企業(yè)，現(xiàn)在我們做的十里長(zhǎng)街這里，大家也慢慢對(duì)零售開始重視起來，再加上龍江的很多企業(yè)，就是我們十里長(zhǎng)街的很多企業(yè)，他在樂從那邊有店，所以他就不愿意在這邊去進(jìn)行銷售，會(huì)因?yàn)橘u出一單，可能對(duì)經(jīng)銷商造成沖擊，這個(gè)也跟這個(gè)有關(guān)系，應(yīng)該說這種直營(yíng)體系會(huì)慢慢地建立起來。另外，王總剛才說的那個(gè)不送貨，也有很大的可能性，確實(shí)是買了出廠價(jià)，人家不送貨，確實(shí)已經(jīng)夠便宜了，再要送貨就真的沒錢賺了。 【臺(tái)下互動(dòng)】：我覺得這個(gè)不是理由，這個(gè)說明什么道理呢？說明營(yíng)銷還有很多文章可做，我家大部分買的都是奧博家私，價(jià)格還貴一點(diǎn)，愿意，方便，而且他包安裝，你這里買回去，買一個(gè)沙發(fā)倒可以，買個(gè)柜子就麻煩了，螺絲擰來擰去，這里不見，那里不見。
這里面水很深，很容易就掉下去了。但是我想這個(gè)陶瓷行業(yè)，衛(wèi)浴這個(gè)東西做團(tuán)購(gòu)，做大單的幾率要大一點(diǎn)，像我們做民用家具的，幾乎沒可能，沒可能我做民用家具，我來一個(gè)大單，沒可能。這不是第一次的合作，前面還有很多次合作。其實(shí)我跟陶瓷行業(yè)打交道也挺久的，因?yàn)槲覀兗揖咝袠I(yè)很小，管理不成熟，我們總是想跟陶瓷行業(yè)合作，特別要借鑒陶瓷行業(yè)的成熟的管理經(jīng)驗(yàn)，包括多挖幾個(gè)人才過來，把營(yíng)銷總監(jiān)挖過來，今天來了少，家具行業(yè)的老板要注意了，趕緊挖。比如說我們家具行業(yè)吧，我們不懂得怎么樣做掃街，掃樓，做團(tuán)購(gòu)，做大訂單，招投標(biāo)，我們也不懂的，我們也不太會(huì)怎么樣去操作分公司，做物流這一塊的管理，因?yàn)閺V東的家具企業(yè)主要還是靠經(jīng)銷商，這種渠道比較單一，但是我們想拓展其他渠道的時(shí)候，我們需要很多的管理精英，但是我們發(fā)現(xiàn)我們自己不行，我們不熟這條路，不知道路該怎么走，錢怎么投，因此，我們想去挖陶瓷行業(yè)的幾個(gè)人過來，結(jié)果一挖，我也去了，一挖，發(fā)現(xiàn)這個(gè)差距太大了，在家具行業(yè)，一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)，一年也就是一二十萬(wàn)，差不多了，在陶瓷行業(yè)，人家那一二十萬(wàn)根本看不上，很多老板說我都沒有賺那么多，營(yíng)銷總監(jiān)賺這么多，承受不起，所以一直沒有挖動(dòng)，反而我自己想去陶瓷行業(yè)了，（大家笑），造成這樣的結(jié)果，從那時(shí)候心就動(dòng)了，這是一個(gè)現(xiàn)狀。
【臺(tái)下互動(dòng)】：這是跟著樓盤，現(xiàn)在的樓盤，房地產(chǎn)發(fā)展當(dāng)中，基本上是大的樓盤，不是小區(qū)的發(fā)展，有的一個(gè)樓盤開發(fā)十年，你可以慢慢跟著他走，但是我贊同聯(lián)合，一起來搞。
【王勇】：我們先說這個(gè)終端的合作，從進(jìn)店過后的合作，現(xiàn)在我們延伸到進(jìn)店之前的合作，現(xiàn)在我想的是什么呢？以后我們佛山的這些建材，衛(wèi)浴，陶瓷，然后我們家具，我們能不能把合作再往前走，走到建店之前的合作，比如說一起合作來建店，其實(shí)這個(gè)問題值得大家探討的。比如說我們做民用家具，我們?nèi)ヒ粋�(gè)小區(qū)或者一個(gè)比較細(xì)化的區(qū)域市場(chǎng)，比如一個(gè)街，那里建一個(gè)獨(dú)立店或者建一個(gè)社區(qū)店，但是我們的利潤(rùn)比較低，只賣家具的話，但是也能活，所以如果說我們能夠把這個(gè)衛(wèi)浴潔具，陶瓷，地轉(zhuǎn)那些全部攏在那個(gè)店，而且銷售渠道更加廣闊，而且那個(gè)銷售就不是現(xiàn)在意義上的銷售，可能就不是光開一個(gè)店這么簡(jiǎn)單，也不是請(qǐng)個(gè)導(dǎo)購(gòu)員在那里賣貨這么簡(jiǎn)單，可能那時(shí)候?qū)з?gòu)員的選擇都有問題，現(xiàn)在我們家具行業(yè)喜歡選年輕的，20多歲，30多歲，挺漂亮的，如果真的把店開到社區(qū)，開到某條街道，說不定還得請(qǐng)老太婆，請(qǐng)年紀(jì)大的，40多歲，50多歲，60多歲，為什么呢？因?yàn)樗軌蛉ヒ龑?dǎo)一個(gè)地區(qū)的消費(fèi)，為什么這兒奇怪，老太婆能夠去引導(dǎo)一個(gè)地方的消費(fèi)呢？因?yàn)樗袝r(shí)間，而且她的生活經(jīng)歷比較多，她喜歡跟其他老太婆扎堆，這是我們研究出來的，因?yàn)槲覀兊暮芏嗌鐓^(qū)店，這個(gè)年紀(jì)越大的銷售員，他的銷售業(yè)績(jī)就越高，一打聽怎么回事呢？她總是沒事就跑去那個(gè)小區(qū)里面玩，比如說兒童家具，那個(gè)小區(qū)有很多爺爺奶奶帶著小孩玩，他就過去搭訕，然后就這樣逐漸成為朋友，成為朋友過后，逐漸他能夠拉來很多的顧客來買他的家具，這樣他會(huì)形成一個(gè)消費(fèi)的潮流，他會(huì)形成某個(gè)地域的一種消費(fèi)的文化在里面，反而年輕人沒這個(gè)耐性，也沒這個(gè)生活閱歷，你跟人家談什么呢？談生孩子，沒生過，談結(jié)婚，他沒結(jié)過，談離婚，他都沒離過，老太婆不一樣，她談的話題多，反而讓專賣店成為一個(gè)場(chǎng)所，很多人他不去這個(gè)店里買家具，他也去玩，這樣的話，整個(gè)銷售的環(huán)境都變了，好像那里成為一個(gè)居委會(huì)，反而這種店他的銷售量非常大，而且這個(gè)顧客不光在這里買家具，他什么都買，小電器也買，玩具也買，床上用品也買，因?yàn)樗_(dá)成這個(gè)關(guān)系很融洽，很信任，他信任這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，這個(gè)店。那么現(xiàn)在我覺得缺乏對(duì)這方面的研究，也缺乏這方面的凝聚力，誰(shuí)來組織我們佛山的這些企業(yè)來做這些事？是不是佛山家協(xié)在這方面多出一些力？高秘書長(zhǎng)一起來牽頭，我們一起來做，然后我們做試點(diǎn)，我們也來搞一個(gè)佛山造，就像深圳家具企業(yè)一樣，深圳家具企業(yè)，以前我很喜歡深圳家具企業(yè)協(xié)會(huì)，我也喜歡聽候秘書長(zhǎng)講課，后來我覺得他們有時(shí)候挺討厭，到處說深圳造，我們是佛山造，我們是親兒子，人家到處推廣深圳造，東莞那邊也講東莞造，可是我們沒有整出一個(gè)佛山造，這是很遺憾的地方。其實(shí)我們佛山是主流，剛剛羅總也講了，劉總也講了，吳總也講了，我們佛山的陶瓷行業(yè)占全國(guó)陶瓷行業(yè)的25%，在世界陶瓷行業(yè)的是12.5%，家具行業(yè)也是差不多這個(gè)比例，盡管我們家具企業(yè)很小，但是有這個(gè)大哥哥帶著，我覺得我們捆在一起是能夠有所作為的。
【臺(tái)下互動(dòng)】：很少不送貨。
【臺(tái)下互動(dòng)】：這一點(diǎn)，我要提出異議，確實(shí)我們?cè)谫I的時(shí)候，他好像有特別限制，反正我問了很多家，確實(shí)有這個(gè)問題，是一個(gè)行業(yè)的問題，剛才羅總也提到了一個(gè)消費(fèi)的體驗(yàn)，我也延伸一點(diǎn)，衛(wèi)浴行業(yè)現(xiàn)在的普遍做法，就是我們有五年的免費(fèi)保修期，然后基本上普遍地級(jí)市上以上都能夠做到24小時(shí)以內(nèi)的響應(yīng)，這個(gè)沒有太多的問題，相信兩三年會(huì)成為一個(gè)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，大家能夠有這方面的服務(wù)意識(shí)，我在買家具的時(shí)候，一般都先問我的購(gòu)買額，然后你住在什么地方，我還是住在樂從這邊，他說那可以，如果是再遠(yuǎn)，我就不送了。
【吳耀武】：因?yàn)槲覀円郧霸谟?xùn)練導(dǎo)購(gòu)員的時(shí)候，我們是培訓(xùn)過的，我們?yōu)槭裁床凰拓�，我不送貨的目的告訴顧客，告訴他，我這個(gè)價(jià)格已經(jīng)到底線了，讓你覺得沒有盈利，看起來真的是很便宜了，你看貨都不送了，那個(gè)他連送貨費(fèi)都要節(jié)約，看來真的講價(jià)已經(jīng)講到底線了，以前有這種不送貨，但是說到這種大面積的不送貨，我以前對(duì)佛山的本地消費(fèi)市場(chǎng)可能還研究不透，我可能研究外面去了。
【臺(tái)下互動(dòng)】：我們現(xiàn)在陶瓷，廣州，佛山差不多，遠(yuǎn)的就不送了。
【臺(tái)下互動(dòng)】：但是我問了很多家，他都不送。
【吳耀武】：他沒有自己的一個(gè)直營(yíng)體系，零售體系，別的企業(yè)，我了解得比較少，就是志達(dá)，志達(dá)有沙發(fā)，窗簾，基本上你家里能用的，都可以有了，但是一年之前，他也不零售的，因?yàn)樗麤]有一個(gè)自營(yíng)體系，他沒有建立起一個(gè)零售體系，從去年金融危機(jī)才可以反思這個(gè)事情。
【臺(tái)下互動(dòng)】：確實(shí)在我們十里長(zhǎng)街上能看到很多企業(yè)，他的展廳的標(biāo)價(jià)，標(biāo)的是出廠價(jià)，他只是接待經(jīng)銷商，很少去接待顧客，顧客進(jìn)去了，你看到那個(gè)價(jià)格，他確實(shí)有很多都是出廠價(jià)，可能跟這方面是有關(guān)系的。佛山的企業(yè)，我們以北京跟佛山去作對(duì)比的話，北京的企業(yè)把北京市場(chǎng)做得很開，他們可能50%，甚至100%的銷量都在北京，但是我們佛山的企業(yè)，包括我們廣東的企業(yè)，確實(shí)沒有把自己家門口做好，其實(shí)他的消費(fèi)也不亞于北京，整個(gè)廣東，佛山，廣州深圳這一塊，但是沒有把自營(yíng)這一塊做好，所以還有很多潛力去做的。
現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng) 【高洪斌】：很精彩，王總提到了一個(gè)佛山制造，然后遷出很多話題，今后我們還可以再深挖。剛才羅總提了很多問題，我覺得這些不是理由，我們今天的主題是跨界，樂從自己跨了一個(gè)屆，本身是沒有屆，你自己跨界，客戶還分等級(jí)，區(qū)域嗎？中國(guó)之內(nèi)，世界之內(nèi)都是客戶，你可以提出你的想法，但是服務(wù)一定要做到，因?yàn)榭蛻舨皇菦]有錢，只是你提供了什么樣的服務(wù)，但是我們服務(wù)不能打折的，一打折，我覺得這個(gè)整體就沒有價(jià)值了。借此，我們家具同業(yè)大家可以回去宣傳，如果自家有店的，抓好這個(gè)管理，媒體也可以做好這方面的呼吁，我們?nèi)ハ蛱沾尚袠I(yè)學(xué)習(xí)，今天是發(fā)現(xiàn)了一個(gè)實(shí)例，我覺得是最經(jīng)典，其實(shí)我們?cè)诩?xì)節(jié)上還有很大一步是落后的。由于時(shí)間問題，我們就把環(huán)節(jié)合并為一起，就是一個(gè)互動(dòng)環(huán)節(jié)，在場(chǎng)各位嘉賓還有什么樣的問題也可以問問我們臺(tái)上的各位嘉賓。 【
主持人】：感謝以上論壇嘉賓的精彩對(duì)話，希望通過這樣的思維碰撞能為我們的廣大家具企業(yè)帶來更多靈感與發(fā)展活力！再次掌聲感謝以上幾位嘉賓！
跨界對(duì)話 共謀終端-這是家具、石材、陶瓷、衛(wèi)浴行業(yè)的盛事，現(xiàn)在讓我們現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)起來，大家集思廣益，共同為家具實(shí)業(yè)的繁榮獻(xiàn)言獻(xiàn)策！下面有請(qǐng)本環(huán)節(jié)主持人佛山市家具行業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副秘書長(zhǎng)高洪斌先生。大家掌聲歡迎。
【主持人】：再次感謝高秘！也謝謝各位企業(yè)家朋友的積極參與！
下面我們進(jìn)入第二論抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)！先請(qǐng)出我們的抽獎(jiǎng)嘉賓，他們是美家網(wǎng)總編王建先生，佛山市家具行業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副秘書長(zhǎng)高洪斌。有請(qǐng)兩位！先請(qǐng)王總編為大家抽出的獎(jiǎng)項(xiàng)是5個(gè)由廣東柏健家具有限公司提供的太空枕。
好，恭喜以上5位嘉賓！也謝謝王建總編！下面有請(qǐng)高秘書長(zhǎng)為大家抽出1名由典意家具廠提供的真皮轉(zhuǎn)椅獎(jiǎng)品。。非常恭喜這位獲獎(jiǎng)嘉賓！也謝謝兩位抽獎(jiǎng)嘉賓王總編和高秘書長(zhǎng)！
現(xiàn)在進(jìn)入活動(dòng)的第四個(gè)環(huán)節(jié)，美家網(wǎng)接受佛山市家具行業(yè)協(xié)會(huì)頒發(fā)理事單位授牌儀式。有請(qǐng)授牌嘉賓佛山市家具行業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副秘書長(zhǎng)高洪斌先生、美家網(wǎng)總編王建先生。
好，謝謝兩位嘉賓�。ㄕ�(qǐng)高秘書長(zhǎng)留步！）相信美家網(wǎng)通過這次成為佛山家具行業(yè)協(xié)會(huì)理事單位之后會(huì)為我們廣大家具企業(yè)提供更好更多的服務(wù)，共同促進(jìn)佛山乃至全國(guó)家具行業(yè)發(fā)展升級(jí)與繁榮昌盛！
本次家具行業(yè)高峰論壇已接近尾聲，下面有請(qǐng)高秘書長(zhǎng)為本次活動(dòng)做總結(jié)！大家熱烈歡迎！
感謝高秘書長(zhǎng)！
親愛的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位嘉賓，讓我們?cè)俅我詿崃业恼坡晳c祝今天的"跨界對(duì)話 共謀終端--中國(guó)家具行業(yè)營(yíng)銷高峰論壇"完滿結(jié)束！
美家網(wǎng)家具頻道主編鐘小玲（左）接受佛山市家具行業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)高洪斌（右）頒發(fā)理事單位授牌儀式
下面請(qǐng)大家到臺(tái)前來合影留念！
嘉賓合影留念
合影留念之后請(qǐng)移步四樓參加由本次活動(dòng)主辦方提供的慶祝晚宴，希望大家吃好喝好！暢敘未來，共鑄家具事業(yè)的輝煌明天！謝謝！
